1目標客戶:城鎮邊緣獨立小空間較多的別墅、獨棟住宅、小型娛樂場所、寫字樓等建築。
2如何尋找客戶:與相應的房地產開發商合作過，接觸過高端小區的賣家和物業公司，與家裝公司合作過，合作過的客戶的朋友和同事。
競爭對手:風冷熱泵家用中央空調和地熱家用中央空調。在制定對策之前了解競爭對手的特點和弱點，並努力在競爭對手的用戶附近開展工作，探索其弱點，並加強我們的優勢。如果有更多的用戶，我們可以先做壹個免費樣品，滿意後再付款。
第二，尋找小單位項目
1目標客戶:展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等大空間。
重點指導經銷商開展工作，工作方法要通俗易懂。如果用戶不放心，根據影響程度，他們可以免費制作樣品，然後付費。壹般來說，我們鼓勵經銷商提貨並制作樣品。如果他們賣不出去，他們可以退貨以確保沒有風險。
第三，如何以最快最好的方式找到潛在客戶？
註意街道上的廣告牌，並記下聯系人和電話號碼；
翻電話簿，打電話；找出潛在客戶並記錄下來；
找設計院，讓設計院的工程師為自己介紹客戶；
與設計院圖紙室和工程復印中心保持聯系，從他們那裏獲取信息；
從報紙、電視廣告和雜誌上獲取相關信息；
發展經銷商和合作夥伴；找各種工程公司；
從政府文件中尋找客戶（例如，投資年鑒、投資項目總結）；
通知親朋好友我從事中央空調項目，動員他們提供客戶信息；
找環保局，他們檢查的重點單位可能是我們的客戶；
參加投資促進會；
運行在建項目。
4.銷售中央空調機組的程序是什麽？
壹般來說，銷售中央空調機組應經過以下程序:（1）尋找客戶；②準備材料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；⑤尋找決勝局；（6）回答客戶的問題，重點關註前期投資、運營成本和高級可用性。(7);看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加投標會議；九、簽訂合同；（10）將合同移交給設計和工程部門並進入實施階段。
5.出去見客人需要做哪些準備？
首先是身體準備，收拾儀容，穿好衣服，吃壹頓飽飯，養精蓄銳，精神飽滿地去見客戶；
第二個是心理準備，預測面試者所有可能的結果，並為每個結果制定好應對計劃。把心理調整到最自信的狀態，還要對失敗和意外結局有充分的心理準備。平常心是最重要的。如果妳感到心動過速，最好在去見客戶之前穩定下來。
如果不希望來訪者無功而返，那麽提前寫好來訪者的提綱並帶著明確的目的與他們見面是非常必要的。壹般來說，訪問者的大綱應包括以下內容:（1）訪問者的路線安排:先去哪裏。去哪裏，使用什麽交通工具；妳要去見誰？如果那個人第壹次不在，妳第二次會和誰見面，怎麽見面；（3）見誰以及如何見他；（4）關註什麽問題，程序是什麽，先說什麽，後說什麽；（5）顧客可能提出什麽要求，如何回應每壹項要求；（6）面試官可能有幾種結果，針對每種結果應該采取什麽對策。
第三是材料準備。最好帶以下物品:（1）產品資料書；（2）用戶列表；（3）有關部門或政府的政策文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；五、名片；
第六，營造和諧的談話氛圍
和諧的談話氛圍建立在對人性的深刻理解之上。壹般來說，應遵循八項原則:
首先是做自己喜歡的事情的原則。如果氣氛不夠融洽，不要壹開頭就談生意，而是先談彼此的工作和共同感興趣的話題，這對融洽談話氣氛大有裨益。
二是多聽少說原則（傾聽原則）。能言善辯的推銷員不是最好的推銷員。壹般來說，推銷員說得越多，他犯的錯誤就越多。因此，聰明的銷售人員會花大部分時間傾聽客戶的意見。顧客說得越多，妳就越清楚他們的底牌。然而，應該註意的是，少說話並不是制造沈默。銷售人員應該註意穿針引線，不要說得太多，而是要說到點子上。
第三是不優不劣原則。人與人之間最簡單的溝通方式就是平等交流。不應該因為客戶是無名小卒而驕傲自大；也不會因為顧客眾多而感到卑微。
第四是實事求是的原則。甜言蜜語只能有效壹時，誠實和坦率永遠是值得稱贊的品質。千萬不要心存僥幸，把顧客當傻子。知道客戶問的問題就是知道，不知道就是不知道；介紹妳的產品，壹個是壹個，另壹個是兩個，不要吹牛。另外，記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，這很惡心。除非妳手裏有證據。
第五是換位原則。設身處地為顧客著想，甚至想象自己就是顧客。只有妳站在客戶的立場說話，客戶才能站在妳的立場說話。
第六是不爭論原則。即使妳有充分的理由，即使客戶的觀點極差，妳也不應該爭辯。也許客戶的觀點是脆弱的，但不要忘記當妳擊敗客戶的觀點時，妳也粉碎了客戶的自尊。事實上，妳贏得了自己，但客戶的感受也與妳疏遠了。當面試官只剩下壹堆冷冰冰的理由時，妳能達到什麽目的？為了對方的尊嚴，應該立即終止糾紛，然後提供書面材料讓對方了解。
第七是隨機應變的原則。只有談論客戶感興趣的話題，才能營造和諧的氣氛。這需要銷售人員仔細觀察並隨時做出反應。顧客拿出香煙後又放下，這可能會使顧客感到疲勞。妳應該建議休息壹下。客戶緊握的拳頭突然伸出來，這可能是成熟的標誌。妳應該建議立即簽署合同。總之，妳可以把握客戶的心理變化，妳可以主動與客戶交談。
第八是適度原則。不要壹下子說出來，也不要壹下子說出來記住，沒有什麽事情是可以壹下子完成的。急於求成只能是欲速則不達。特別註意不要過分逼迫顧客。沒有人喜歡馬拉松式的談判。如果妳給顧客太多東西，只會引起他們的反感。
7.找不到客戶決策人怎麽辦？
妳可以采取旁敲側擊的方法。當妳給對方打電話時，接電話的通常是職員或秘書。可以說我找不到妳的老板或領導。我和他聯系了壹個業務，為什麽我很長時間沒有看到他的回復。正常情況下，如果店員或秘書不了解情況，大都會給妳接通妳的老板，或者告訴妳老板的手機或家庭電話號碼，而妳確實需要與妳的老板有業務聯系，妳不必承受說謊的心理譴責。
八、如何給客戶報價？
通常情況下，如果客戶詢問投資成本，這證明客戶對中央空調知之甚少，最好從話題入手，多談談對方可以理解的中央空調的優勢。如果對方繼續詢問價格，則按照每平方米多少元報價，並強調具體費用會因系統配置水平而增減。最好讓用戶提出詳細的需求，我們的投資計劃也更準確。
應該記住，能夠滿足客戶要求的推銷員是受尊重的，而努力滿足客戶的推銷員往往不受尊重。因此，我們應該充分了解用戶的困難並提出建議。
9.用戶要求我們保證2年以上的售後服務怎麽辦？
我們的政策是提供1年的售後服務。客戶要求我們保證兩年以上的售後服務，但我們壹般不能答應。在這方面，我們可以用以下理由說服客戶:
（1）1年的質保期是中央空調機組行業的規則，其他國際大公司也保證1年；（2）我們單位的供應商給了我們1年的保修期，所以我們只能給妳1年的保修期；（3）中國經濟法規定機電產品質量異議應在安裝調試後六個月提出。我們也根據經濟法規定了保修期；（4）產品出廠前經過疲勞試驗和模擬試驗，基本屬於免維護產品。只要過了半年的磨合期，基本沒有質量問題。這就是名牌脫穎而出的原因。
10.客戶急需這批貨物，但如果我們暫時缺貨怎麽辦？
（1）調查和了解客戶的情況，並在此基礎上說服客戶增加或減少功率，並說服客戶改用我們庫存的其他型號；（2）回答客戶:如果您能支付運費，我們可以為您進行空運。壹般費用在4萬元左右，我們可以承擔壹半。（3）幫助客戶設計機房並提供技術指導，以便客戶在進入實施階段之前做好充分準備。也許，客戶真正的用機時間並不像他聲稱的那樣緊迫；（4）無論交貨時間有多緊急，只要客戶真的想要貨物，就必須先承諾，交易是最重要的。在市場的主動權屬於買方的情況下，我們應該堅信，只要客戶付了錢，就壹定會滿足他的要求。
十壹、銷售員的經驗——知己知彼百戰不殆。
1，“知己知彼，百戰不殆”是《孫子兵法》的座右銘，今天無數成功人士都欽佩這壹不朽思想。事實上，《孫子兵法》不僅展示了孫子的軍事思想和方法，而且還展示了很高的哲學境界。他闡述了系統的辯證思維方式和科學的組織方法。
在工作實踐中，我深深地感受到自己真的需要知己知彼的能力。如果壹個推銷員在工作中缺乏這種能力，他就不會具備對客戶最起碼的說服能力，因此他的工作就會失去光彩，更不用說取得任何成就了。我來到公司後，正是在公司的嚴格紀律下，我不斷培養這種能力。因為我有強烈的進取意識，我已經逐漸養成了壹種習慣。當我與客戶接觸時，我首先學會控制自己的情緒，保持平和的心態，並通過即時反應判斷對方的心理活動，然後用我的思想引導對方。在此期間，壹切都應該以我為基礎，知道只有主人才能制動壹切並創造這個世界上的壹切；這個世界上只有愛是打開人類心靈最有效的武器。在實際工作中，如果銷售能夠給予他人更多的善意和愛，我們的客戶就會感到溫暖，並感到我想幫助和支持他，因此他們會信任我並期望只有在我的指導下才能解決他們的最終要求。可見，知己知彼的壹個非常重要的心理素質，還表現在“我”是否對世界、對萬物甚至對我們的敵人有壹種熾熱的愛。
2.成功和失敗的驅動因素是什麽？前者堅定，後者迷茫。為了促銷，推銷員經常在復雜而混亂的環境中尋找機會，歷盡艱辛，克服壹切困難，努力促進銷售，最終憑借其不屈不撓的工作精神將商品銷售到千家萬戶。優秀的銷售人員總是值得稱贊的，人們永遠不會忘記他們崇高的職業情操-他們熱愛自己的職業、客戶和世界的寬廣胸懷。他們是當今商品世界發展的推動力和最偉大的信使。另壹方面，那些思想和心理素質差的人往往無法在客人面前展示自己的形象，並在推銷過程中推銷自己的言行和意誌，因此他們壹再失敗。在實際的促銷活動中，任何怠慢或虛偽都會被擊敗。可以說，失敗者最致命的失敗是他是壹個推銷員，不知道什麽是最根本的工作。
成功人士最根本的捷徑是擁有強大的知己知彼能力。指出:妳有什麽方法可以自信地解決沒有經驗的問題？對於沒有經驗的談判，有什麽方法可以達到最佳效果？妳有什麽方法來保證妳的分析、判斷和結論盡可能正確？徹底正確的答案是:必須透過事物的現象看本質，對事物的本質有很強的認識和分析能力，對任何事情的分析、判斷和結論都是以事實為依據的。因此，當我們面對沒有經驗的問題或沒有經驗的談判時，只要我們堅持知己知彼的原則，並習慣於在分析和判斷問題時壹切以事實為基礎，那麽我們就會充滿信心地解決任何問題並取得最佳工作結果。
3.要成為壹名成功的銷售員，我們不僅要能言善辯，還要做壹名忠實的傾聽者，這是我們作為銷售員對任何類型客戶的最高褒獎和真誠尊重。因為無論如何，我們都可以從客戶所說的話中學習知識，同時，我們也可以更好地了解我們的客戶。註意顧客的講話極其重要。沒有什麽能像那樣讓人快樂。過去，我也有過這樣的經歷。與客戶談判時，我要麽不停地談論要點，要麽直接詢問客戶的需求，這破壞了原本和諧的氣氛，變得嚴肅起來，雙方的立場完全對立。那時候，反正也沒什麽可做的。
4.最近通過幾次客戶訪談，無論是哪壹次訪談，如果仔細想想，“知己知彼”的能力又有了新的意義。說服客戶使用我們的產品應該絕對避免與不同立場的客戶發生爭執。辯論就像瘟疫，十有八九。辯論之後，每個辯論的人都比以前更確信自己絕對不會犯錯。辯論不能說服任何人，即使妳絕對優秀。如果妳的辯論讓對方變得壹無是處，妳會讓他感到軟弱，傷害他的自尊。他會反對妳的勝利而不解釋任何理由。
5.與客戶談判時要自信，但絕不要固執。當我們認為某件事或某句話錯了時，我們應該勇於承認。如果妳知道別人在想什麽或想對妳說什麽，並親自說出來，他會采取慷慨和寬容的態度來減輕妳的錯誤。這就是“知己知彼”在實踐中的應用。
6、《孫子兵法》“知己知彼，百戰不殆。知己知彼，首先是知己，包括了解妳自己的產品，妳的促銷能力有多大，妳對自己產品的信心有多大，妳產品的優缺點，如何揚長避短，以及妳如何才能贏得客戶的信任，客戶是否願意接受自己以及自己對客戶的愛有多大等。知對方是指妳對客戶的了解程度，妳知道多少，以及妳對市場、現狀的了解，以及對客戶心理的分析等等。我目前使用以下方法:
（1）用真誠的態度和熱情的幫助來關愛、影響客戶。
（2）利用名牌產品的信心來影響顧客。
（3）間接說服法，即讓新客戶咨詢老客戶，又讓客戶說服客戶，會事半功倍。
7.要提高“知己知彼”的能力，首先要提高“看”“問”“聽”“證”的能力。“看”是觀察，如何從顧客的言談舉止和表情中看出顧客的動作和心理；“問”就是多問客戶問題，從而知道他們在想什麽、擔心什麽、需求什麽。“傾聽”是指傾聽客戶，從他的談話中了解他對事物的看法和態度；“證明”是綜合“看”“問”“聽”後根據掌握的情況進行邏輯推理和比較，做出自己正確的判斷。這個判斷是否正確，還需要實踐來驗證。總結:對於來訪者來說，相互了解非常重要。手機上能了解到的信息真的非常有限。只有在現場面對面交談，我們才能更加了解對方。
8.要成為世界上最偉大的推銷員，妳應該有堅定的信念、頑強的毅力、謙虛的頭腦和愛心，同時，妳應該經常反思自己成功和失敗的真正原因。不斷問自己:為什麽人們不聽我的？如何吸引他們的註意力？為什麽他們不等我說完五句話就叫我關門？為什麽他們對我說的話不感興趣並遠離我？為什麽很多人讓我過幾天再來？我心裏有什麽恐懼？如何克服？影響用戶的決定性因素是質量還是價格？
9.如果壹個人想脫貧致富，沒有比推銷員更有機會的職業了。但是壹個成功的推銷員必須首先證明妳可以過推銷員的生活。我認為這不是壹件容易的工作。如果壹個人成功了，回報是巨大的，但之所以回報巨大，是因為成功的人並不多。許多人失敗了，卻不知道自己具備發財的所有條件。仍然有許多人在成功的道路上遇到障礙時感到害怕和猶豫，並將其視為敵人。事實上，這些障礙只是朋友和助手。成功必定有障礙。因為，在銷售職業中，就像在壹些重要的職業中壹樣，只有經過許多鬥爭和無數次失敗才能取得勝利。每壹次失敗，每壹次奮鬥，都可以磨練妳的技能，增加妳的體力，提高妳的勇氣，考驗妳的耐力，培養妳的能力，提高妳的信心。因此，每壹個障礙都是壹種動力，迫使妳成功，否則妳不得不接受失敗。每壹次挫折都是前進的機會。如果妳逃避他們，妳將失去妳的未來。
壹個成功的推銷員最重要的品質是堅定的信念和毅力。
壹個有愛心的推銷員是壹個成功的推銷員。
贊美妳的朋友，讓他們成為兄弟。永遠找理由贊美別人，永遠不要找理由八卦別人。用愛去除圍繞在世人心中的仇恨，代之以壹座橋梁，這樣妳的愛才能進入他們的靈魂。
有了愛，它會增加百倍的凝聚力，增加百倍的銷售額，成為壹個偉大的推銷員；沒有愛，即使妳有很好的技能和知識，妳也會失敗。
壹個成功的推銷員應該有寬廣的胸懷；我會從失敗中總結經驗和教訓，我不會在失敗的陰影中徘徊。只有這樣，我才會盡最大努力完成我的目標。超越別人的事業不重要，重要的是超越自己。
十三。讓顧客感到心理平衡。
在談判中，顧客通常要求“合理”。“合理”可以說是壹種心理感受。因為交易對雙方都是平等互利的。如何讓客戶覺得做這筆交易沒有損失，滿意地簽合同？很重要的壹點是如何把握對方的長處，如何讓客戶獲得心理平衡。
例如，在價格問題上，壹味讓步或“簡單利索”地給客戶最低價格是不可取的。因為顧客總是認為妳還有價格可談。妳必須讓客戶感覺到1%的折扣來之不易，這將是他的心理平衡。有時客戶和妳就付款方式爭論不休，只是為了在某壹方面得到優惠（讓步）。如果妳在這個時候適當地做出讓步，不僅生意會成功，而且對方在心理上也會感到非常滿意，並在接下來的項目實施中獲得積極的合作。
中央空調系統涉及許多專業和工種。如果在商務談判過程中有相關技術人員，我們應該稱贊他們的專業水平並引導他們積極參與其中，讓他們感覺自己是專家，從而在方案論證或項目實施中不知不覺地積極與我們合作。
十四、銷售人員自我培訓指南
1，自行準備
清潔妳的外表:修剪妳的頭發，擦亮妳的鞋子，穿著整潔。
心理和生理準備:精神煥發，精力充沛，早上出門壹定要吃壹頓豐盛的早餐。
銷售工具和材料:在公文包中準備各種材料。
2、接近客戶的技巧
研究讓客戶願意接受采訪的技術。
我希望這次訪問完全是為了客戶的利益。
第壹次就診時間應盡可能短。
善於觀察對方的臉色，適時進退。
研究主題，以豐富的主題迎合不斷變化的客戶興趣。
多使用贊美之詞。
軟化客戶的感情，解除客戶的戒心，並面帶微笑，燦爛快樂。
不要自卑，以同樣的態度拜訪客戶，有椅子就坐下。
立即介紹自己和公司，並努力記住客戶的名字。
請盡可能多地介紹。
找出與客戶或共同老鄉、朋友和親戚的共同點。
當妳有紀念品或禮物時，妳必須隨身攜帶。
3.談話中的註意事項
提前安排好發言順序。
準備將要使用的證據和文件。
我應該什麽時候提問？
我應該向誰提問？
提前安排打斷的機會
插入電話
考慮是否請對方吃飯。
劃分休息和開會時間。
選擇談判地點
如何暫停討論
用機器的力量解決壹些事情
4.自我檢討
訪問後是否立即記錄信息？
是否立即回顧成功或失敗？
妳是在為明天還是下次拜訪做準備？
5.離開時的態度
無論受訪者是否接受了妳推銷的產品，妳都必須在離開時給他留下深刻印象。
不管對方的態度如何，都要感謝他給了妳這次談話的機會。
即使對方成為妳的客戶，妳也應該表現出不卑不亢的態度，以免讓別人看不起妳。
以穩健的步伐離開，以平靜的態度離開，並悄悄地關上門，以顯示您的優雅和修養。
6.習慣
控制時間的習慣（計劃的習慣）
控制行為的習慣（約束的習慣）
培養能力的習慣（學習的習慣）
7.簽訂合同時應註意的問題
不要擔心，不要驚慌。
試著在妳自己的權限範圍內決定事情。
合同條款必須寫下來。
說閑話時要小心，以免浪費妳所有的努力。
合同和定金應相互確認。
不要表現出開心或得意的表情。
努力消除對方的焦慮。
如果結論失敗，虛心檢討失敗的原因，以供將來參考！
十五、80%的銷售額來自第四次到11的跟蹤！
我記得1995年我在歐洲工作時，我的前美國老板對我說，嘿，夥計，妳必須在銷售方面學會跟隨。
為了進壹步說明問題，老板舉了壹個生動的例子:壹個人看到了我們的招聘廣告，並在申請截止日期的最後壹天向我們提交了他的簡歷（在最後壹天提交簡歷的目的是將他的簡歷放在壹堆申請材料的最上面）。壹周後，他打電話問我們是否收到了他的簡歷（當然是安全送達的）。這是跟蹤。四天後，他第二次打來電話，問我們是否願意接受他的新推薦信（西方人非常重視推薦信）。當然，我們的回答是肯定的。這是他第二次追蹤。兩天後，他傳真了壹封新的推薦信到我的辦公室，然後他再次打電話問傳真是否清晰。這是第三次跟蹤。他專業的跟蹤工作給我們留下了深刻的印象。他現在在我們美國公司工作。
從那時起，我意識到跟蹤的重要性。直到壹周前，在我看到美國專業營銷人員協會和全國銷售主管協會的統計報告後，我重新考慮了銷售的跟蹤。請看生動的統計數據:
2%的銷售在第壹次接觸後完成。
3%的銷售在第壹次跟蹤後完成。
第二次跟蹤後完成了5%的銷售。
第三次跟蹤後完成了10%的銷售。
80%的銷售是在第4次到11跟蹤後完成的！
幾乎形成鮮明對比的是，在我們的日常工作中，我們發現80%的銷售人員在跟蹤了壹次之後，並沒有進行第二次或第三次跟蹤。只有不到2%的銷售人員會堅持到第四次跟進。
跟蹤使妳的客戶記住妳，並在他們采取行動時首先想到妳。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式絕不是我們經常聽到的:“妳怎麽看？”
除了註意系統的連續性之外，我們還應該註意其正確的策略:
采用特殊的跟蹤方法來加深客戶對妳的印象；為每次跟蹤找壹個漂亮的借口；註意兩次跟進的間隔時間，太短會惹惱客戶，太長會讓客戶忘記，而且我們建議間隔2-3周；不要每次都表現出妳想下這個訂單的強烈願望。調整自己的姿態，努力幫助客戶解決問題，了解客戶最近在想什麽。工作進展如何？