晚上12點剛過，客戶微信群傳來滴滴聲。我順手打開了。原來，壹個被欠款折磨得神經崩潰的銷售經理失眠了，在群裏求助:“找賬戶師傅。現在債務人比借款人多，我該怎麽辦？”
雖已深夜，壹石激起千層浪。怪獸級寒冬，壹群客戶經理同病相憐。他們平時只關心搶紅包不冒泡，現在就像瞬間燒開的水，都在說話。
“去對方公司辦公室拿著合同堵財務門。”
“拉橫幅譴責。雖然有撕破臉的風險。”
"如果客戶沒有現金，妳可以接受承兌."
“直接去找催款公司，但是催款公司會按收據的20%提成。”
"……"
這樣的討論壹直持續到淩晨壹點。最後，不知道是誰來了壹句深沈而無奈的結案陳詞。“洗洗睡吧，妳還要早起繼續要賬。總之，世界上最美的三個字不是我愛妳，而是錢已經匯出。跟大家分享壹下吧。”
02
我的客戶舒先生這幾天在江蘇出差，忙著收錢。每次我給他打電話，他都是在高鐵上奔波，信號斷斷續續，或者呆在客戶辦公室裏，禮貌而艱難地等著對方結賬。耐火材料行業就是這種情況。由於大部分產品都是供應給鋼廠的，所以先貨款後貨款是潛規則，年底在鋼廠集中收賬也是每年的重頭戲。
鋼廠的錢是出了名的難收，尤其是2015。鋼鐵產能過剩導致鋼廠困難。作為供應鏈上的原材料企業，自然與這條生死鏈捆綁在壹起。最近舒老師每天晚上都發壹段，感受跑出去賣賬的辛酸，然後轉發各種勵誌雞湯，暗示自己要活下去。他說，只有灌幾碗幹雞湯，才能說服自己明天繼續上路。
舒先生是典型的中小企業創業者。前年他和他的合夥人共同創立了這家耐火材料公司。他負責在外面跑業務，收錢，傷透了心。他說，和客戶的合作要經過兩個關卡，壹是如何順利完成賬單，二是如何順利收款。任何壹個環節出了問題，像他們這樣的小公司都會陷入水深火熱之中。
我問，“當時我肯定是和鋼廠簽約了。對方怎麽可能不按時還錢？怎麽會這麽不老實？”
他回答說:“如果契約和誠實有用，社會上就會少壹些糾紛。對方欠款是行業潛規則。如果把合同拿出來起訴，會拖得更久，傷害彼此的和諧，最終兩敗俱傷。很多私企會被活活拖死。”
我知道樹先生說的是實話。這幾年聽了太多的行業潛規則。妳收錢本來是壹件天經地義的事情，但是妳反而要帶夠紅包，不然對方負責人會把錢交給比妳更懂潛規則的人。很有可能妳花了很多精力和財力，最後壹毛錢也沒收到，白去了。催款是體力活，也是對高情商的考驗，真的不是誰都能做的。
誠信問題其實是個偽命題。傳統行業的民間生意很少是靠誠信就能做到的，大部分都是靠互利。在供遠大於求的失衡狀態下，欠款方會壹拖再拖，從年初拖到年底並不稀奇。萬壹妳真的急了，打算殺個魚死網破，對方也不怕妳，反而會光明正大的拒付。已經要打官司了，還怕什麽？所以最後吃虧的還是供應商。
我見過壹些企業和鋼廠對簿公堂，要好幾年才能解決。最後鋼廠幹脆宣布破產，所有資產清算優先給銀行，能分給客戶的少之又少。我也見過鋼廠直接把公司的破舊二手車交付給客戶，不用現金支付，比如5萬買的二手車，10萬的價格交付給供應商。顯然供應商會吃虧，但是妳到底要不要？妳要的話，完全不公平。如果妳不這樣做，妳將壹無所獲。
03
世界上最美的三個字不是“我愛妳”，而是“錢已經匯出”。如果妳仔細品味它們，似乎人情不重要，錢才重要。這句話聽起來像是天生的悲傷。什麽時候“我愛妳”比“錢已經匯出”少？
沒經歷過的討債之苦，肯定不會懂，只有努力的銷售隊伍才能深刻體會其中滋味。去年年底，公司與河南壹家客戶簽訂了廣告合同。客戶信誓旦旦說十天內付款，可是壹個月很快就過去了，我壹直沒見到客戶的壹分錢。我不能給對方打電話。在電話裏我很抱歉。我必須支付我的工資，水電費和原材料。我言語的真誠讓我心軟。再等壹個月，對方邀請直接去河南收錢，我們又信了。我們直接坐高鐵去的，抱著滿滿的誠意和禮物，對方老板卻以出差為借口拒絕見他。回到公司，我沮喪到了極點，每天晚上都睡不著。壹直覺得好丟臉，真想罵對方。但如果真是這樣，輸的還是妳，廣告已經刊登了，還能撤嗎？我只能繼續糾纏不可信的客戶，直到收到貨款。
我問自己，經歷了這麽痛苦的過程，以後還會和這樣的客戶合作嗎？我以為我會在心裏堅定的回答，我再也不工作了！但是我很猶豫。銷售本身就是壹個折磨人的過程，但是壹旦成功，會給妳帶來強烈的成就感。也許這就是銷售的吸引力。
年底了，壹批批催款部隊在外遊蕩，安心而認真地睡覺。只希望在寒冷的夜晚，每個人都能收到夢醒後笑著說“您好，錢已匯出，請查收”的短信。