Q1。第壹次打電話時，我讓對方轉給負責海運進出口的人。對方問:“妳在哪裏？“怎麽了；
介紹完自己，對方馬上回應:“她不在”或者“她很忙”，電話就結束了。
A1。很抱歉打擾妳，但是妳們公司誰負責這項工作？妳叫什麽名字？分機號碼是多少？
至少在得到這些信息後，可以直接切入，在下壹次通話中找到自己，避免被惡意屏蔽。
Q2。問及出口地鞏固時對方不耐煩的回應:“全世界都是！”
A2。“對不起，我可能無法馬上為您提供世界上所有的運費，但我現在有幾個價格非常好的地區，絕對可以降低您的運輸成本。妳離開日本了嗎？美國呢？香港呢？上海呢？廣東省呢？東南亞呢？”確定某些點後，對對方說:“我先提供這些點給妳參考”，創造壹個有真實出口點的報價機會，保持跟蹤。
Q3。大部分打電話都沒問出貨名稱和淡季。...
A3。因為知道了貨名，我們就可以長時間的知道那條線路上運送的是什麽樣的貨物，旺季的時候，我們可以在叫線的時候根據貨名出擊，也可以先做好布局。如果妳知道產品的名稱，妳可以先檢查貨物，是否是危險品，化學品，機械，食品...並且提醒客戶做好包裝或者檢查單據之類的。...
Q4。追求新客戶未能找到主要的運輸決策者。...
A4。有時候我還是不明白為什麽我會和SHPR聯系壹段時間。有可能只是經辦的辦公室，實際決策是其主管或者背後的老板。妳可以問SHPR裁決者是誰，請介紹我或者預約下壹次見面，這樣先抓賊效果會更明顯。
Q5。打錯了。話不多，掛了就好。
A5。可以說明我們是國內知名的海空公司。對了，可能是個商機，問壹下是不是公司的線號，有沒有進出口，打錯了。
Q6。重撥後。找謝太太告訴我沒有直接出口。
A6。SHPR告訴我們沒有直接出口，這可能是事實，也可能是借口。可以安排壹次“串門”訪問，了解真實情況，愉快交談。妳可能有機會或者請他們介紹交易員。如果情況不好或者妳是壹個小家庭代工，妳可以立即放棄這個案件，不浪費時間。
Q7。第壹次開發的時候，在詢問客戶基本信息的過程中，比較零散，不順暢，甚至問錯了問題。
A7。信息明明顯示“秀場”“樂遊艇”，還問公司出口商品，說明打電話之前信息過濾不是故意的。如果能打電話，可以上網查客戶的資料，掌握數據，比如成立時間，產品名稱，貿易商或工廠，進出口業績等...，這樣與客戶交談時內容就不會生疏，有助於拉近關系，獲取相關航運信息。
Q8。銷售打電話給新客戶時，提到了培華船務公司，對方的反應是:培華產品/培華床服務...
A8。銷售人員應該清楚地告知我們業務的範圍和性質，要求正確的PIC，並促進我們的業務。我們公司是海運和空運貨物的運輸公司。運輸方式有集裝箱運輸、全集裝箱運輸和空運。服務對象是從事進出口業務的貿易公司或制造業的對外業務人員或船務人員。對他們進行電話采訪，了解他們的需求，做出正確的報價。
Q9。在電話面試的過程中，經常會出現不耐煩或者不友好的語氣。
A9。事實上，銷售人員應該經常練習並努力提高音量，以保持高度的興奮和熱情。對方壹定要感覺到，避免標準的電話面試，甚至在這個講座中只是根據詢價傳遞報價。其實效果並不大。利用身邊的輔導隨時提醒他們。
Q10。銷售:不好意思。
公司出口到哪裏？
Shpr:我們公司出口到東南亞。
銷售:去東南亞哪裏好？
Shpr:...........、馬來西亞、越南和泰國。
銷售:請問是基隆嗎？
Shpr:桃園
銷售:是整體櫃還是組合櫃？
Shpr:整個內閣
A10。當shpr提出我們公司離開東南亞或者其他國家，shpr不想談的時候，壹定要想辦法誘出目的港。比如妳的公司離開新加坡了嗎？曼谷？越南？讓shpr壹個壹個說。此外，基隆是亞洲集裝貨物的主要通關地。所以shpr說桃園通關，肯定是整櫃。
Q11。Shpr說我們公司有固定的FWR，不需要報價。(壹般商務可能只是說:謝謝)
A11。小姐！那是肯定的(要大聲自信)！像我的客人，他們總是配合我。因為市場有任何價格變化我都會第壹時間通知所有客人，所以可以長期合作，客人也很信任我。(這個時候，不要等對方回應或者出聲，繼續。)如果我現在給妳報價，如果貴，妳可以馬上撕了。如果很棒，妳也可以拿著我的小票去試試。它永遠不會讓妳失望。
否則價格比妳現在合作的FWR好，所以請向他們投訴，要求他們降價(即使我們做不到
也要讓同行賺不到)...小姐！請問應該申請哪些口岸？
Q12。電話裏新業務受客戶節奏影響，客戶想盡快結束通話。
A
12.不要被客戶的節奏左右。想草草結束的客戶可以告訴他，妳現在忙嗎？如果是這樣，您可以稍後再撥。
如果客戶不需要，可以發個人信息，讓他必要時再打電話。
Q13。新業務會為了報價而遷就客戶，如果資料不全就會草草結束，打電話打電話。
A13。壹定要問清楚所有信息，包括:
1.裝貨港和卸貨港(包括國名和州名):以英文為主，相同地名多，以免發錯價格發錯地方。
2.FCL或LCL。
3.海運進口或出口
4.空運費的名稱，公斤:空運費的名稱大致可以知道是甩貨還是重貨，空運費率是tier rate，所以問客戶大概多少公斤。
貨物可以準確報價。
5.交貨方式和產品名稱:
如小陸橋，所有供水服務，室內點，室內，門服務，商品。
如大陸線(問審批合同的通關地點，華中還是華南)。
華南(坐大巴過壹線關，經福田，或坐二等船過香港)
華中(通過海關或通過上海)
如今，航運非常復雜。只有先在電話裏表明妳的專業，他才能對妳的報價印象深刻，產生興趣。否則，
來之不易的報價只是垃圾桶裏的壹張廢紙。
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sp；Q14。顧客回復說妳們公司有人聯系過我。
A14。建議的新業務答案:
誰在聯系妳？如果客戶能說出商家的名字，他就能幫妳獲取壹些信息，告訴原。
生意。例如，這是價格問題嗎？不然為什麽壹直沒有機會合作？客戶可能會回答價格太高或者最近沒貨等等。..
然後將消息通知原業務。
如果客戶說不出商家的名字，作為新客戶發展告訴客戶:希望妳再給我們壹次機會，我壹定會舉報。
對妳來說是個好價錢。
Q15。客戶回復我們沒有和妳們公司合作。
A15。先明白原因。如果是因為業務本身或者案件處理的不盡人意讓客戶滿意，其實這樣的客戶還是有機會的。
只是需要更多的時間和精力去配合。
如果是公司政策不配合，比如每月結算時間過長或者賬目難以討好等。，這樣的客戶不應該再花時間了。
直接放棄。並告訴管理部門給全公司做業務筆記。
Q16。如果是客戶通知，則是指定商品的響應。
A16。告知客戶我們有每周壹次的贈品，在確認公司正確地址和負責發貨的人員信息後，
然後借機走訪，壹方面確認公司的規模是否要長期經營，另壹方面確認是否真的定點。
Q17。如果客戶通知妳，報關行會扣船。
A17。a
請客戶告知報關行的聯系方式。
B.查詢公司出口系統是否有合作業務。
C.壹旦確定沒有合作，我們就開發新客戶聯系報關行，爭取合作機會。
Q18。新業務同事以指定商品為由敷衍時，無法用有效或有趣的話題吸引客人的註意力。
比如留下資料做參考，提供目前這條航線的註意事項，或者反映這個市場最新的運價，供客戶做成本參考。
及時提供相關信息和進壹步互動。
Q19。發展客戶數據的收集——目前新同事的大部分數據都是公司提供的老WTO數據，主要是因為數據的重組。
開發中有很多錯號，導致時效性的浪費。沒有辦法擴大有效報價的基數。建議新同事收集信息
可以多元化，比如適時去世貿組織參觀的時候，去圖書中心看看有沒有最新的參展目錄，可以買，也可以上網。
查找進出口制造商目錄
Q20:報價不僅僅是報價。
A21。當我們贏得報價機會的時候，壹定要抓住機會告訴我們的小眾，讓報價更有吸引力。
Q22:說話不要死板。
A22。不管是電話面試還是親自面試，都要表現出朝氣，這說明了我們的自信，壹定要有親切感，否則就會變成“被提問”的窘境。
問題23。客戶提到了進口欠款的問題。
A23。規定不能欠錢。妳可以要求他們提前申報貨物。
問題24。客戶提出代他放電。
單項問題。
A24。客戶或客戶委托報關放電。
如果妳需要我公司電匯提單，妳也應該先處理我們。
請先附上剪結書。
問題25。客戶告訴我們，他們已經出口到中國大陸，深圳，無錫和上海，可以引用作為參考。或者客戶告訴我們，目前都是中國大陸發貨，臺灣省很少。
感謝銷售，不要再問了。
A25。妳應該可以多問壹些問題，比如妳目前在和哪個同事或者運營商合作，這些都可以作為妳報價的起點。
比如妳拿伊通、海華，妳大概會知道價格可能會低壹些，但是妳拿中遠、WHL，價格可能會高壹些。....
不會讓妳陷入沒有概念的境地，而是統壹低價報價。
此外，還可以詢問大陸出貨是從大陸哪個點，臺灣省安排還是大陸工廠抓船，都可以記錄下來，可能會發展
三角生意。
問題26。FOB壹般新人打電話經常會遇到這個問題，也深深的沖擊了他們的信心。
通常客人會說FOB有以下幾種情況。
1.天天打這種電話打膩了的客人說是FOB(意思是可能有很多貨)。
2.真的只有FOB。
3.向前，原來的夥伴，要他這麽說。
4.缺貨帶貨。
頁（page的縮寫）S:FOB通常根本不提供機會，機會是“零”，所以企業應該自己創造機會，而不是坐等機會。
機器壞了。
A26。個人經驗建議，給新人低價測試，快速有效，但不會浪費通話時間。
壹定要有效，壹定要切到原前鋒。用壹個例子來說明:例如，如果歐洲主要港口的成本現在是
20美元/CBM，直接折65438美元+00/CBM報給客人(請註意檢查壹下沒有先報給佩花和佩蓉)。
先看看客人的反應，然後告訴他們，我們的報價用了快壹年了，沒變過。請參考並預訂。
猜測目前市場合作大概在65438美元+08-24之間。讓客人清楚的知道，原來的轉發感覺是在騙他們。
做了很長時間，賺了很多錢。
通常情況下，如果妳真的是FOB客人，妳真的會很抱歉。妳給我最低報價是沒有用的。我們確實是從國外任命的。
否則客人會忍不住要求妳先報價，有可能的話會要求客人指定培華下次來看看。
Q27。當Q27。打電話，情侶之間要說話清楚，聲音大，說話真誠，最好能表現出誠意。謝謝，不好意思。
麻煩，說話客氣點，就像銀行和保險給妳打電話的時候，妳想聽到壹個真誠的聲音，相對的
妳的客人也會有同樣的想法。打電話的時候要有野心，說話要有吸引力，提問的時候要抓住重點，要清晰。
知道妳想從客人那裏得到什麽信息，我們能給客人提供什麽報價和服務，做的生意和別人不壹樣。
否則沒有特色，那就沒什麽可入手的。
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bsp問題28。業主告訴我們，外國客戶指定沒有必要，不願意繼續討論。..
A28。通常我會告訴商家。
1)結束通話。如果是cs客戶，先聯系報關行。妳能從報關行得到壹些信息嗎？
2)如果沒和客戶合作過，先給客戶發公司資料和個人介紹。
問題29。端口不夠熟悉。
A29。多打打電話，看看船報。
Q30。對話的內容不能引起顧客的興趣。建議業務主管根據四大路線提出近壹個月的市場報價。
附加費的實施要點(包括何時生效和金額等。)在致電新業務時可以借鑒，讓談話更加生動。
Q31。面對世界各地出貨的客戶，要加強我公司目前正在進行的銷售活動，比如香港線特價。
或者單個開業專櫃的促銷價格等。建議各業務主管在致電新業務時，提出該路線目前的推廣活動，以供參考！
Q1:客戶經常說我們公司很多人聯系過。
答:妳可以先問問顧客對自己去過的商家有沒有印象。如果他們有，他們不必互相競爭。
切忌惡性砍殺，但如果不以為然，可以問客戶最近有沒有我司業務的最新報價。
因為運價波動頻繁，可以抓住機會積極報價合作。
Q2:收到報價後，客戶認為價格還不錯，但他們會質疑我們國外會不會多收本地的運費來彌補。
缺乏。
ANS:妳可以向客戶解釋，國外的本地收費其實是固定的，除非是壹些大客戶。
特價。此外，我們還可以提供我們的國外代理的信息和收費明細，供國外客戶捷足先登。
參考對比，OK後再合作，避免事後的麻煩。
Q3:在CFS報價中，銷售人員忘記告知客戶它是以CBM或ton(貨運噸)定價的。
案例分析:壹個客戶向東莞市詢價，銷售人員向客戶報價85美元/立方米的運費，但沒有告訴客戶報價。
定價為1立方米或1000千克(1噸)。客戶的貨物是3/CBM，10000kg(10噸)，客戶認為只需要付款。
255美元運費，但實際上我們公司要向客戶支付850美元，事後造成了很多麻煩(客戶也誤解了我們的隨機報價)。
所以商家要有成本的概念，打電話前要做好準備，除了票據的成本，還要找特例。
壹定要咨詢主管和航空公司OP主管，了解真實的費用。
Q4:在銷售的拜訪部分，除了努力找出妳想要的，妳還必須註意與發貨的對話。
妳如何應對妳的顧客？
ANS:如果客戶跟銷售談得好，能介入他們的關系，我覺得每家每戶的成功率壹定很高。
而且妳要在最短的時間內拜訪這個客戶，增加妳的印象。只要客戶對妳有好感，妳就要積極跟進。
在妳參觀之後