營銷執行方案1在金融危機的前提下，企業的生存變得越來越艱難。很多中小企業甚至大企業倒閉，很多公司舉步維艱！飲料市場的競爭非常激烈。飲料市場雖然消費者眾多，但競爭企業眾多。因此，我公司必須根據自身的實際情況，分析自身條件，制定更好的市場沖擊計劃，在市場上占有壹定的份額，實現企業的發展。
第壹，策劃書的格式
(壹)市場條件分析
要了解整個市場的大小和敵我對比，市場分析必須包括以下12項:
(1)整個產品市場的規模。
(2)各競爭品牌銷量和銷售額對比分析。
(3)競爭品牌市場份額對比分析。
(4)消費者年齡、性別、職業、教育程度、收入和家庭結構分析。
(5)競爭品牌的優劣勢對比分析。
(6)競爭品牌的市場區域和產品定位對比分析。
(7)競爭品牌廣告費用和廣告效果對比分析。
(8)競爭品牌促銷活動對比分析。
(9)競爭品牌公關活動對比分析。
(10)競爭品牌定價策略對比分析。
(11)競品品牌銷售渠道對比分析。
(12)公司近五年損益分析。
(2)規劃文本
策劃書正文由六大項組成，解釋如下:
(1)公司主要政策
在制定商業計劃書之前，策劃者必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針和戰略進行深入細致的溝通，以確定公司的主要方針和政策。雙方應討論以下細節:
確定目標市場和產品定位。
銷售目標是擴大市場份額還是追求利潤？
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告業績和廣告預算。
促銷活動的重點和原則。
公共關系活動的重點和原則。
(2)銷售目標
所謂銷售目標，是指公司各種產品在壹定時間內(通常為壹年)必須達到的經營目標。
銷售目標的量化有以下優點:
為檢驗整個營銷計劃的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供基礎。
為制定下壹步銷售目標提供依據。
(3)推廣計劃
策劃者的促銷計劃的目的是幫助實現銷售目標。推廣計劃包括三個部分:目標、策略和詳細計劃。
①目標
建議書必須明確指出要達到的促銷目標，以實現整個計劃的銷售目標。
②策略
決定了推廣計劃的目標後，接下來就是制定出實現這個目標的策略。促銷計劃的策略包括廣告效果策略、媒體應用策略、促銷策略和公共關系策略。
廣告表現策略:根據產品定位和目標消費群體，確定政策表現主題。
媒體策略:媒體有很多種，包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、戶外廣告等等。妳想選擇什麽樣的媒體？各占多少比例？廣告的視聽率和接觸率是多少？
推廣策略:推廣的對象，推廣的各種方式，采取各種推廣活動想要達到的效果是什麽。
公關活動策略:公關的對象，公關活動的各種方式，舉辦各種公關活動的目的是什麽。
③詳細計劃
詳細解釋每個策略的實施細節。
廣告表現策劃:報刊雜誌廣告稿(標題、文字、圖案)的設計，電視廣告創意劇本、廣播稿等。
媒體使用計劃:選擇大眾化或專業性的報刊雜誌，以及出版日期和版面大小；電視和廣播廣告的時間和頻率。此外，還應考慮crp(總觀看率)和cpm(每千人廣告信息平均成本)。
促銷計劃:包括商品采購及展示、展覽、演示、抽獎、贈送樣品、品鑒會、折扣等。
公關活動計劃:包括股東大會、發布公司新聞稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、聯系媒體等。
(4)市場調研計劃
市場調研是策劃案中非常重要的內容。因為市場信息和從市場調研中獲得的信息是制定營銷計劃的重要依據。另外，上面提到的第壹部分市場分析中的12數據，大部分都是可以通過市場調研獲得的，這也說明了市場調研的重要性。
然而，市場研究經常被高級經理和計劃者所忽視。許多企業每年花很多錢做廣告，卻不註意市場調查。這種錯誤觀念必須盡快改變。
和推廣計劃壹樣，市場調研也包括三大項:目標、策略、詳細計劃。
(5)銷售管理計劃
如果把策劃案看成是陸海空聯合作戰，銷售對象就是落地的目的。市場調研計劃負責提供信息，推廣計劃在海空軍的掩護下，銷售管理計劃是陸軍的行動。在信息的有效支援和強大海空軍的掩護下，仍然需要率軍攻城掠地，才能取得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和員工、銷售計劃、銷售人員的選拔和培訓、激勵銷售人員和業務員的薪酬制度(工資和獎金)等。
(六)損益預測
任何壹個策劃案例希望達到的銷售目標，其實都是實現利潤，盈虧預估就是提前預估產品的稅前利潤。只要將產品的預期總銷售額減去銷售成本、營銷費用(分銷費用加管理費用)和推廣費用，就可以獲得產品的稅前利潤。
制定壹個好計劃並不難。難的是我們的執行者在執行計劃時，能否按照計劃的要求做到這壹切。我相信我們壹直在努力，但是企業的生存並不總是跟著我們努力達到市場份額。只有通過不斷的努力和成功的營銷，才能在市場競爭中取勝！
營銷執行計劃21。計劃概要
1，年銷售目標600萬元；
2.50個經銷商網點；
3.公司在自動控制產品市場有壹定知名度；
二、營銷情況
空調自控產品屬於中央空調等行業的配套產品，受到上遊產品消費市場的制約，但需求總量依然可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高，以及產品更新換代期的到來，帶動了市場的持續增長，從而帶動了整體市場容量的擴大。
湖南地處中國中部，空調自控產品需求量比較大:
1，夏秋炎熱，春夏寒冷；
2.湖南房地產行業近兩年發展迅速，尤其是中高檔商品住宅和別墅的建設；
3.湖南將被納入西部大開發，加大各項基礎工程建設力度；
4.長株潭金融城；
5.郴州、嶽陽、常德等地建設了壹大批工業園區和開發區。
6.人們對自己生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品，尤其是高檔空調自控產品，在湖南發展潛力巨大。
壹般來說，空調自控產品的銷售方式有三種:工程招標、房地產團購、私人項目。項目招投標渠道占據較大份額，但房地產團購和私人項目兩個渠道發展迅速，已呈現多元化發展態勢。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用的是辦事處加經銷商的模式。2007年，國內空調自控產品企業加大了布局全國營銷網絡和鞏固傳統渠道的力度，加強了與設計院和管理部門的公關合作。
對於進入市場較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間比較短，又急於快速打開市場，所以基本采用的是辦公室加分銷系統的渠道模式。為了快速響應市場，所有進入湖南市場的自控產品都在湖南備貨。湖南空調自控產品市場容量較大，潛力巨大，發展趨勢總體看好。所以對於還沒有進入湖南市場的品牌來說，市場機會很大。只要采取適當的營銷策略，他們就能擠進湖南市場。
目前，上海正壹在湖南空調自控產品市場基礎薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴大。在銷售過程中，壹定要非常清楚自己公司的優勢，並發揮到極致；並且要找出自己公司的弱點及時提出來克服，實現最大價值；提高服務水平和質量，把服務意識滲透到與客戶溝通的每壹個環節，註重售前、售中、售後回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調自控產品要以長遠發展為目標，努力紮根湖南。建立完善的銷售網絡和樣板工程，銷售目標600萬元；
2.擠進空調自控產品壹流供應商；成為快速成長的成功品牌；
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。
4.營銷近期目標:短時間內使營銷業績快速增長，年底使自身產品成為業內知名品牌，替代省內同級別產品的部分市場。
5.致力於開發分銷市場，到xxxx年底，分銷業務合作夥伴達到50家；
6.無論腦力體力，都要投入到工作中去，讓工作高效率、高收入、高工資地發展；
第四，營銷策略
空調自控產品想要快速成長，獲得競爭優勢，最佳選擇是什麽？目標濃度？整體競爭戰略。隨著湖南經濟的快速發展和城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力巨大，目標集中戰略是我們明智的競爭戰略選擇。周圍？目標濃度？我們在整體競爭戰略中可以采取的具體戰術包括:市場集中戰略、產品帶集中戰略、經銷商集中戰略以及其他目標集中的配套戰略。為此，我們需要將湖南市場分為以下四類:
戰略核心市場-長沙、株洲、湘潭和嶽陽
主要開發市場-郴州、常德、張家界和懷化。
培育市場-婁底、衡陽、邵陽
等待開發市場——吉首、永州、益陽，
總體營銷策略:全員營銷和直銷與渠道營銷相結合。
1，目標市場:
遍地開花，中心城市和中小城市同時突圍，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，快速推動產品的銷量和銷售額。
2.產品策略:
以整體解決方案帶動整體銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案，有成功案例，從而帶動所有產品的銷售。大小互動:空調自控產品銷售帶動閥門等產品銷售，閥門等產品項目促進空調自控產品銷售。
3.價格策略:
高質量、高價格、高利潤率是原則；制定切合實際的價目表:價目表分為兩層，媒體公開報價和市場銷售最低價。制定更高的月度返利和季度返利政策，控制營銷系統。嚴格控制價格體系，保證壹級經銷商、二級經銷商、項目工程師和最終用戶的利潤空間。為了適應市場，價格政策應該是積極的。
4.渠道戰略:
(1)分銷合作夥伴分為兩類:壹、分銷客戶是我們的重點合作夥伴。第二，工程客戶是我們的基礎客戶。
(2)渠道建立模式:a .采取循序漸進的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽訂協議訂購第壹批貨。不進貨，就不能簽代理協議；b .找到重要客戶，通過談判把貨推到經銷商手裏，然後我們的銷售和市場支持就跟上了；c .在代理商中選擇壹個競爭的態度，這樣我們就可以在談判中因為壹個潛在的本地客戶而占據主動和高姿態。不能低調入市；d .草簽協議後，草簽代理的名字可以出現在我們的廣告中，挑動經銷商與原廠商的矛盾，我們趁機進入市場；e .在當地區域市場，始終保證有壹個當地二級代理可以成為壹級代理，以此來威脅和促進壹級代理。
(3)市場有推拉的力量。要實現快速增長，必須采用驅動力。拉需要長時間的培養。為此，我們將重點發展渠道分銷。此外，負責大客戶和工程師的人員將專註於行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4-5個樣板項目，為內部人員和經銷商樹立信心。到年底，完成自己的營銷配額。
5.人事戰略:
營銷團隊的基本理念:a .開放的心態；b .戰勝自己；c .專業性；
(1)業務團隊的垂直聯系，高效溝通，可以做出快速反應。團隊建設是扁平的。
(2)內部報告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業精神銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際賣的是解決方案。
(4)準備銷售手冊；包括遊戲規則，技術支持，市場部的範圍和職能，可以解決的問題和提供的支持。
動詞 （verb的縮寫）銷售計劃
1，公司要用好上海品牌，走品牌發展戰略；
2.整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；
3.培養壹批好客戶，建立良好的社交網絡；
4.建立壹支優秀的營銷團隊；
5.選擇適合公司的市場運作模式；
6.把握公司產品的特點，找到公司的賣點；
7.公司在湖南應采取直銷與分銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程，帶動分銷網絡發展，分銷把銷量作為公司的利潤增長點；
8.直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式來拓展市場。對於空調自控產品，可以采用社區推廣法和重點工程機械項目示範工程說服法；
9.為了盡快進入市場，有利於公司的長遠發展，以長沙為中心，向省內主要城市進軍，以長沙為核心，以地方城市為利潤增長點；
10，湖南的渠道要采用扁平化模式，做好渠道建設和管理。在渠道建設上，可以沒有省級總經銷商，但可以以地市為基本單位進行劃分，每個地級市有兩個壹級經銷商，營銷觸角已經延伸到有市場價值的縣級市場，改變湖南其他空調自控產品品牌在地級市場的長期遊擊戰模式，采取陣地戰，與經銷商建立有長遠利益的品牌運營模式。
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