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銷售人員績效考核方案

銷售人員績效考核方案

為了有效地保證事情或工作的水平和質量,往往需要提前制定計劃。該計劃從目的、要求、方法、進度來看,都是壹個具體、周密、可操作性強的計劃。那麽應該如何恰當地制定計劃呢?以下是我精心整理的業務員績效考核方案。歡迎大家參考,希望對妳有幫助。

業務員績效考核方案1以“調動全體員工積極性,提高勞動效率,增加經濟效益”為目標,體現“多勞多得,按勞分配”的原則,努力建立激勵與約束相結合的“公平、公開、公正”的績效考核模式。

壹、每月工資考核規則:

業務員月薪P =底薪A+硬目標考核B+軟目標考核c。

硬性目標考核B =(本月實際銷售額/本月計劃銷售額)*100% ×本月實際銷售額× 15%。

1.客戶檔案內容完整,公司名稱和主要負責人姓名準確,地址準確詳細,公司電話和主要負責人手機號碼準確。如果有網址或者郵箱,要準確的記錄在壹起。每個重點客戶應建立壹份“A類客戶信息登記表”。客戶信息變更後,請務必在15天內調整登記表的相應內容。

2.雙向熟悉客戶,熟記客戶關系卡裏的內容,自由說出客戶的基本情況,特別是重點客戶的興趣愛好,最近的喜怒哀樂,最近的業務進展。見客戶時,他們可以直呼對方的名字。客戶至少可以隨口說出妳是誰,妳代表的公司,妳做的產品或服務的名稱。)

3.每周至少幫助顧客做壹件事。對於A類客戶,每周至少要做壹件事來幫助客戶,或者解決壹個客戶問題,處理壹個客戶投訴,給客戶出主意,了解壹個客戶的需求,做壹份工作,為客戶提供壹個咨詢營銷信息方案等。總之每周必須為客戶做壹件事,可以是客戶公司的事,也可以是客戶個人的事。

4.客戶必須推薦(第壹次推薦)貴公司的產品或服務。客戶,無論是面對下屬還是直接客戶,都可以第壹個推薦我們的產品和服務。當他們想搞壹些活動的時候,顧客總是首先想到我們。客戶可以了解我們產品和服務的特點、優勢和賣點。

5.及時快速地反饋客戶意見和建議、市場競爭產品趨勢和競爭對手活動。

6.元旦、春節、元宵節、清明節、五壹節、端午節、中秋節、國慶節、感恩節、聖誕節、客戶生日、客戶公司重大節日等重要日期,必須通過電話或短信與客戶溝通壹次。特別要註意的是,打招呼的時候,壹定要以“公司名稱+個人姓名”的格式簽名,讓客戶知道誰在關心他,問候他。避免發短信問候客戶,但客戶不知道是誰發的。

7.月計劃及總結、周計劃及總結、工作日記規範完整,按時提交公司要求的各項報表,內容全面準確。

8.關心公司的發展,實事求是地提出改革和改進的意見和建議。

9.公司領導臨時交辦的其他工作。

二、年終獎金考核細則:

獎勵目的:

鼓勵員工努力工作,穩定人心,長期合作,將自身經濟收入和個人發展與公司長期發展目標相結合。

激勵措施:

1.獎金總額:當年銷售總額的5%。例如,如果當年銷售總額為654.38+0萬元,則獎金總額為654.38+0,000,000元× 5% = 5萬元。

2.獎金發放對象:已正式申請、辦理完申請手續、工作時間較長的員工。

3.個人獎金的計算方法:個人當年工資總額/全部職工當年工資總額×獎金總額=個人當年應得的獎金。

鑒於員工入職時間長短不壹,為鼓勵員工長期穩定工作,對於連續工作3個月以上者,獎金按上述公式計算;不足3個月的,每少1個月,遞減10%。

公司有權根據個人表現和上述計算方法計算出的個人獎金數額在20%範圍內進行調整。調整後的獎金總額不得超過當年銷售總額的5%。

5.獎金發放時間:次年1後開始核算,春節前10天左右發放。

為激發銷售人員的工作熱情,提高工作績效,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制定銷售人員績效考核方案二。

本方案采用定性和定量相結合的方法,公平、公正、合理地對公司營銷人員進行考核,以促進競爭,激勵先進,鞭策落後。

壹、營銷人員的基本工資

公司營銷人員的薪酬構成主要是基本工資+業務提成+績效獎金。

基本工資是維持銷售人員基本生活保障和開展業務工作的必要支出。基本工資的確定可由公司與營銷人員協商確定並執行,今後將作為新業務員的基本工資標準。

二、績效考核方法

這種績效考核方式分為三項:月度考核、季度考核、年度考核。

(1)月度考核

1.銷售人員月度業務指標的制定

銷售人員每個月都要制定自己的業務計劃,根據公司本月的營銷目標設定本月的業務量。公司根據業務員設定的業務量和公司本月的營銷目標,確定每個業務員本月的基本業務指標。

基礎業務指標是每個業務員必須完成的業務量,是業務員拿到底薪的必要條件。銷售人員只有完成基本業務指標的80%以上,才能拿到基本工資。如果沒有達到基本業務指標的80%,只能拿到基本工資的80%。

2.業務員完成當月基本指標,除了全額享受基本工資外,還能拿到提成。傭金的計算依據是業務員制定的客戶當月酒水購買額度,傭金額度為65438+普通酒水購買額度的0.5%,紅酒購買額度的3%。在基本業務指標之外,普通葡萄酒提成2%,紅酒提成3.5%。基本業務指標完成80%以上的,當月沒有提成。

3.基礎業務指數是指新增客戶數,包括餐飲、團購、婚宴、線下批發商等采購大戶。個人大宗購買不再包括在內。傭金根據客戶的消費額度結算。新客戶的消費是年底結算,所以業務員的提成也是年底結算。

4.業務員開發的個人大宗采購,在完成基本業務指標的前提下,還可以享受提成,提成金額年底根據客戶全年消費總額提成結算。

5.壹些不確定的變量

某業務員本月有達成意向的客戶,但尚未正式確認。

業務員B這個月花了很多精力去完成壹個重量級客戶,卻沒有精力去開發其他新客戶。

c .由於本月其他突發事件,業務員無法完成任務。

鑒於上述情況,公司不應以單個月的成績來評價業務員的業務水平。

(2)季度評估

1,季度考核的目的

在月度考核的基礎上,根據業務工作特點建立季度考核。因為營銷工作很多時候無法按月計算清楚,為了公平公正,也為了更好的激勵營銷人員,充分發揮業務員的能力,季度考核是必要的。三個月也是業務員的基本考核期。

2、季度考核方法

季度考核主要是對壹個季度三個月的基本指標進行加權,然後綜合每個營銷人員在該季度的月度績效和總績效,確定營銷人員的考核結果。

3、季度考核等級及獎懲

季度內三個月內完成基本指標的,評定為合格。

季度中,三個月中有壹個月沒有完成,但總體完成是合格的。

季度三個月中有兩個月未完成,但總數完成,評定為合格。

如果季度內三個月完成基本指標,1-2個月超額完成,則評為良好。

季度內三個月內未完成的,評定為不合格。

壹個季度三個月超額完成的,評為優秀。

公司將解雇不合格的營銷人員。獎勵成績好、優秀的業務員。激勵措施如下:

1,營銷人員水平不錯,獎勵。

2、優秀水平的營銷人員,給予獎勵

3.根據具體業務完成情況,確定獲得“季度明星營銷人”榮譽的候選人。

(3)年終考核

年終考核是總結壹年營銷工作的重要工作。年終考核主要以季度考核為主,綜合今年四個季度的考核,結合營銷人員的其他表現,對營銷人員的工作做出綜合評分,作為年終提成和獎勵的主要依據。

1,年終考核的等級劃分

每季度評定為合格,年底評定為合格。

壹年內1個季度為好或優秀,其余為合格,年終考核合格。

壹年中有兩個季度為好或優秀,其余為合格,年終考核為好。

壹年中有兩三個季度是優秀,其余是良好,年終考核是優秀。

壹年三個季度好,其余合格,年終考核好。

壹年中有四個季度被評為良好,年底被評為優秀。

壹年內有四個季度被評為優秀,年底被評為“巨星”。

以此類推,即根據壹年的綜合表現,來確定等級。

2.年終考核獎懲辦法

a年底全額支付本年度傭金,累計每個月到期的傭金金額。(也可以按季度發放)

b年終獎與年終考核等級掛鉤,等級越高獎勵越多。

(四)非營銷人員的業務提成

公司鼓勵員工為公司拓展更多業務。非營銷人員完成本職工作後也可以從事業務拓展,也可以拿提成,提成是業務總量。單項單提,同時計入個人工作業績考核。

以上考核辦法不僅適用於單個業務員,也適用於營銷團隊的考核(團隊內部和團隊成員自身的具體考核辦法由公司制定並報公司備案)。主要是針對基層營銷工作設置的,不包含針對營銷領導的考核。

第三,營銷工作的費用補貼。

營銷人員在開展營銷工作時,難免會產生壹些費用。這些費用應該由公司承擔。壹方面公司可以通過報銷的方式補貼營銷人員,另壹方面也可以體現在營銷人員的基本工資上。根據公司實際情況,結合營銷工作需要,參考同行制度,制定業務工作補貼額度。

第四,營銷人員試用期的工資

營銷人員試用期壹般為三個月,營銷人員試用期基本工資為,試用期無提成。試用期內完成公司分配的任務者將成為正式員工。試用期表現好的可以提前轉正,並有獎勵。

動詞 (verb的縮寫)與評估有關的其他事項

(壹)營銷人員工作失誤的判斷和措施

出現經營虧損、泄露商業秘密、損害公司形象、因自身原因使公司遭受損失的情況,營銷人員壹方面要采取果斷措施挽回損失,另壹方面要追究其責任。確定損失的主要因素是:

1.是營銷人員自己還是公司?

2.業務損失

3.損失程度

4.不良社會影響和行業影響。

從以上幾個方面判斷責任。壹旦造成損失,公司應根據營銷人員的工作表現和損失做出處理意見,並讓營銷人員有機會補救。

及時補救錯誤,盡快總結,避免同樣的問題再次發生。

(二)營銷人員考勤管理等

營銷人員要嚴格遵守公司的規章制度,這也是年終考核的依據之壹。

1,對營銷人員休息時間的規定

根據國家法律法規和公司實際情況,公司營銷人員每周可以休息壹天,壹般是周日,如有特殊情況可以調整。

2.考勤管理

每天早上八點半前到公司報到,下午五點半是正常下班時間。上班前需要向公司匯報,因業務需要需要留在營業場所,必須當天說明。那些沒有向公司報到而沒有解釋的人將受到懲罰。

3.休假管理

營銷人員如需請假,應提前向公司說明,填寫請假表並報總經理批準,或事後辦理請假手續。如果不解釋,會被營銷人員處理和處罰。缺勤超過3天/月將被公司解雇。

4.營銷會議系統

4.1每天有壹次晨會,由營銷總經理每天8: 30到公司報到後組織召開,簡單交流前壹天的工作和當天的工作。

4.2每月壹次工作總結會,總結當月工作,驗證營銷業務完成情況,制定下月計劃。

4.3對於壹些重要的業務項目,可以召開專門的業務會議,討論攻關策略。

5、營銷人員工作計劃和總結制度

每個營銷人員都要真實記錄自己每天的工作,每月做壹次工作,並提出下個月的工作計劃,以正式文本的形式提交給公司營銷總經理。公司回復營銷人員的工作總結和計劃。

6、客戶信息匯總系統

營銷人員在公司工作期間開發的客戶屬於公司,各營銷人員應將開發的客戶信息制作成客戶信息表,以電子文本形式提交公司備案。