我們公司屬於服務行業。公司是為礦業、土地、水利、環保、公路交通、建築、能源等建設項目提供行政許可咨詢服務和技術指導的專業機構。簡單來說就是為需要行政許可的公司提供設計報告撰寫和技術指導。我們公司的民營企業在省內應該能進前三。除了同類公司的競爭，相關設計院也是我們的競爭對手。
公司的劣勢在於，我們的企業是私企，競爭力和專業性都不是屬於事業單位的設計院能比的。和地方當局的關系不如和設計院的關系好。地方主管部門有技術需求，首先想到的就是設計院。
公司的優勢在於我們跨越的領域比設計院這種單壹領域更廣。對於壹些同時需要多領域技術支持的公司，我們家可以提供更廣泛的技術支持，為業主省去很多事情。
在客戶群方面，我們的客戶通常是地方當局、新企業、整改礦山、建築公司等。
公司的客戶開發壹般有以下幾種方式:
1.公司咨詢電話，客戶拜訪。
2、通過地方行業主管部門的介紹。
3.當地國土局和林業局知道哪些企業需要，由他們推薦。(返回按鈕)
4.朋友偶爾了解需求，互相介紹。
5、作為政府備案推薦企業等。
目前在工作中遇到了很多困難，希望能給大家壹些建議。
在與客戶溝通的過程中，無法接近他們，聊天的內容除了業務也很難拓展。
在建立渠道的過程中，往往需要和行業主管部門的領導打交道。不知道怎麽和上級溝通，經常被幾句話打發走。他們太囂張了，怎麽才能拉近距離？
產品價格相對高於其他小公司，我們的計劃最終目標是獲得批準。客戶的要求壹是價格低，二是得到認可。如何在沒有低價競爭的情況下推單？
請推薦壹些大家在聊天過程中感興趣的話題。例如，還有人對於宗書中的風水手相感興趣嗎？
請大家幫忙思考壹下如何尋找新的方法來開發新的客戶。謝謝大家！
藍小雨回復
根據妳的描述可以看出:第壹，妳在銷售方面還是個新手；第二，公司的業務是企業咨詢服務，屬於退銷售；因為項目涉及的人很多，甲方沒有壹個決策者，也就是項目銷售，加起來就是退+項目銷售，這是銷售體系中比較難的壹類。
當然，我看得出來妳有壹顆奔忙的心，哥們。哦，好事情。
在銷售中，最重要的是建立顧客的信任。退銷售需要客戶的信任，就是要讓客戶信任我們的賣家，別人信任我們，然後才能相信我們說的話，相信我們公司有實力，相信這個價格不是甲方忽悠的..
獲得客戶信任的基礎是密切客戶關系，成為行業專家。好了，先從妳的問答開始，如何拉近客戶關系，成為行業專家。快速建立客戶信任。
見了壹個客戶後，我們談生意，卻不知道談什麽。這是大多數銷售新手都會遇到的問題。壹個銷售新手每次見客戶都要談業務，但是壹個銷售高手第壹次談業務10分鐘，然後開始各種閑聊，然後再見客戶。都是各種閑聊嗎？
對了，專家都喜歡聊什麽？客戶的家鄉，家庭，孩子，愛好，經歷，喜歡玩的地方，喜歡吃什麽喝什麽等等。我們聊了很多，找到了相同的話題，我們就很容易和客戶成為兄弟，這是建立信任的前奏。
談完工作，應該如何從這幾個方面切入？可以從天氣、熱點新聞、對方桌上的物品等入手。比如現在是盛夏，大家都喜歡吃西瓜解暑，但西瓜性涼，脾胃虛弱、腎虛、糖尿病、感冒早期的人和嬰幼兒不宜多吃。把這些告訴妳的客戶，然後妳就可以問他們的孩子多大了，男孩女孩，誰不上學，有什麽愛好等等。
在談論孩子的話題時，父母通常表情輕松，心情愉快，可以談論很多事情。好吧，我們可以從年輕朋友的話題聊到客戶的愛好，配偶的職業，最後到客戶的QQ，微信。
我們談到了這個，了解了很多客戶的情況，然後該怎麽辦？我們出去的時候會記錄下客戶的穿著、心情、長相以及聊天中獲得的信息，然後回去的時候會從這些信息中找到突破口。比如我們可以通過QQ號了解客戶的更多信息，客戶生日快到了，客戶的孩子在學鋼琴。通過這些信息，我們會準備下次和客戶談的話題，然後我們會在網上找資料，看故事，買壹個合適的。
還有壹個重要的方面要提醒妳。請熟悉客戶所在的行業，收集大量信息並背誦，然後和客戶聊他們豐富的故事、發展趨勢、商機、競爭策略、專家做法、新聞。我保證妳馬上變得能言善辯，和客戶打成壹片！
好了，有了輕松的聊天，我們找個機會聊聊行業的壹些最新動態，給他講講通過項目評審的五個要點。客戶對我們印象深刻嗎？壹次次和客戶談的越多，是不是關系越來越近，信任度越來越高。在這裏，如果怕自己記不住和客戶談了什麽，可以買個錄音筆，放在包裏，把和客戶談的內容錄下來，以後再聽。這還有壹個好處，可以幫助我們分析自己的演講技巧，提高自己的演講技巧。
不知道怎麽和領導客戶溝通，也不知道怎麽拉近關系。壹個是心態，膽怯，不自信。另壹個是我們自身氣場不夠，和領導的認知水平有差距。根本原因是我們肚子裏沒貨，這不是銷售高手的寫照。
我們想更接近領導者。能不能先搞定他的助理或者前臺，和他下面的人成為朋友？能不能多了解壹下領導，然後找到突破口？好的，我馬上給妳想壹些實用的招數。請閉上眼睛。
從領導個人做起，找準人情做透的切入點。比如領導壹般應酬很多，高血壓、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖。有什麽慢性病嗎？能不能找壹些食療方法告訴他，這裏可以用講故事，就說我們的親戚，通過這個方法慢慢就好了。
領導天天在辦公室，對著電腦，頸椎有問題嗎？我們從網上學習1適合在辦公室自助治療頸椎的方法，在辦公室給他看，告訴他妳要堅持，然後壹周發壹兩次短信提醒他，好嗎？
能不能告訴客戶，鍵盤上的細菌比馬桶蓋上的細菌多幾萬倍，話音壹落，我們就從包裏拿出鍵盤消毒液，自己幫客戶消毒？半個月消毒壹次。做壹個領先的“全職鍵盤消毒器”可行嗎？
在等鍵盤幹的時候，有沒有可能聊天，也就是我剛才上面分享的，什麽個人經歷，家庭，孩子，愛好之類的？
還有，夏天來了，很多水果都熟了。能不能買點送過去，就說是我們老家的，沒經過農藥處理，純綠色食品，就放了？嗯，賣大師有很多方法。
有同學曾經賣過陽澄湖大閘蟹。根據產品的特點，我發出了壹個建議:送客戶寵物蟹。淘寶便宜，十幾塊錢壹個。有三種說法:
1，風水有蟹上雲，富貴人間，吉祥四方，以此保佑客戶財源滾滾；
2.當事人家的孩子喜歡，還可以寫壹篇作文《我家有只螃蟹》；
3.感謝顧客來見我們。謝謝妳。諧音為蟹蟹，以答謝顧客厚愛。
當然，我們出門也可以給客戶發壹條關於養螃蟹的短信。客戶自然不會刪除短信。如果他們不刪除，我們就成功了壹半。
當然，分享這些是銷售的“技巧”。如果沒有好的思維模式和冠軍習慣，估計換成別人會很尷尬。
另外，如果從不同的角度看同壹件事，會得出完全不同的結論。為什麽這麽說？原因如下:
領導也是人，不要自己嚇自己。用正確的態度和他交流賺錢是其次的。我們在這裏提供頂級服務來幫助您的公司發展，這是壹個及時的幫助。嗯，有了這個態度，我們的信心肯定會提高很多。妳看，我們是從特別積極的角度看待與貴公司的合作，所以才放下思想包袱？呵呵，銷售經常被拒。學會安慰自己，多給自己鼓勵。
如何在不降價的情況下獲得訂單？
嗯，我們應該向行業專家學習。誰是公司的銷售冠軍？他是怎麽做到的？跟公司的師傅學是捷徑，但師傅憑什麽跟妳說？還是老套路。壹定要先做人嗎？是不是要先和師傅混熟，成為好朋友，才有故事？
每天幫師傅擦桌子，倒茶，隔幾天弄點水果零食。慢慢熟了。是的，我必須先付錢，然後我會得到壹些東西。不主動為師傅做點事怎麽可能白吃白喝？壹句話，如果連公司的同事都搞不定，那怎麽處理陌生客戶呢？
還有，壹定要分析清楚公司和競品的優劣勢。既然公司的劣勢無法改變，就要激發自己的優勢。這是比較容易實現的。公司的優勢在哪裏？為客戶分析壹下。比如其他公司不擅長寫報告，要壹年才能批下來，大大耽誤了客戶的審批流程。工程提前半年開工，省了多少錢。我們公司寫報告水平很高，半年就能批下來。什麽情況？看，聯京品的客戶終於投奔我們了。
文字需要反復錘煉，才有戰鬥力。有壹個做房地產銷售的同學曾經問過壹個關於演講的問題，我摘抄了壹下，希望看完能對妳有所啟發。
如果做房地產銷售，假設從自己的樓盤走到超市需要10分鐘。可以說我們樓盤旁邊就有超市，逛壹圈只需要壹支煙。這可以給顧客壹個好印象，太陽落山了，人們抽著煙，懶洋洋地逛著超市，過著悠閑的生活。
如果“京品”物業步行到超市需要10分鐘，我們來算壹算。100分鐘走完1000米，走了2000步，然後稍微誇張到3000步，於是說法就變了:哇，妳走到超市有點遠。估計要走3000多步，說起來容易。
大家可以看到，我們產品的缺點被小型化、可視化，“競品”的缺點被誇大化、數字化。呵呵，這就是錘煉文字的方式。
這個演講，妳要結合業務特點來分析，關鍵是要抓住客戶的需求，以及與競品的區別，用數據向客戶說話，體現我們的優勢。總之，我們主動為甲方經手人編輯幾個真實的購買理由，挖掘提煉產品的兩大優勢，都是“銷售詞”。
關於如何開發新客戶，我認為這不是妳目前最重要的問題。銷售主要集中在三個關鍵點:
1，建立龐大的客戶群，優中選優；
2.想辦法提高轉化率。如果只有客戶群，轉化率低，銷售會很辛苦；
3.想辦法增加客戶數量。妳說的乘客訂單量是什麽意思？也就是說，客戶把妳當成壹個主要供應商，或者壹個醬油制造商。如果我們只能下少量的訂單，銷量就不太好了。
根據妳的銷售情況，其實妳可以接觸到很多客戶，不存在客戶數量的問題，所以我覺得妳目前面臨的最重要的問題是如何提高客戶流失率，因為妳的流失率確實不高。
想要提高成交率，除了上面提到的與客戶的密切關系，就是成為行業專家。那麽如何成為行業專家呢？首先要專註於某壹個子業務。比如妳的公司服務於礦山、土地、水利、環保、公路運輸、建築、能源等建設項目。妳要馬上統計過去成功的項目，哪個類別的成功案例最多，然後專註這個子領域，迅速成為專家。
只有成為行業專家，客戶才會信任妳的業務能力，才會信任妳做項目！站在客戶的角度，很容易理解我的意思。
當客戶給妳壹個項目，首先，相信妳的人品。如果妳人品不好，怎麽下單？那麽樹立自己的人品就是贏得客戶的信任，也就是上面說的人情要做透。
客戶給妳壹個項目，然後信任妳的業務能力。就算妳人品好，業務不熟，客戶也不敢給妳這麽大的項目。這不耽誤事嗎？當妳成為壹個細分領域的專家，妳的業務能力會突飛猛進，壹開口就幹掉妳的客戶，這樣人家才會放心大膽的跟妳合作！
所以我常說，開單=徹底的人情+利益驅動，兩者缺壹不可。以後妳做銷售的時候，要時刻關註這兩點。
對了，都是客戶砍價，本質是妳跟客戶不熟，人家揮刀砍殺很正常。如果妳和客戶相處的很好，他們還會想盡辦法給妳降價嗎？好像不太好。大家壹邊笑壹邊定價格。
所以，妳不必被銷售這種表面現象所迷惑。討價還價？就是不了解妳，怕被騙，不為別的！
好了，我們繼續分析。
現在我們要成為細分領域的專家，但是又面臨壹個新的問題，就是因為行業太多，短期內當然不可能成為全行業的專家，但是在某個細分領域還是有可能的。如果通過調查分析，得出公司過去在礦業領域有最高的成功案例，嗯，哥們，妳要馬上專註於礦業領域，沒錯，就是做壹件專註的事情。我們資源有限，全力鋪開，就像往海裏撒鹽。我們努力了，沒有結果。
好，繼續說。在選定壹個細分領域後，我們需要搞清楚礦山審批的流程，每個階段需要哪些報告，每個報告的重點是什麽，客戶最關心的問題是什麽，把我們公司過去審批通過的報告拿出來分析、對比、研究，在專業性上做壹個模板。
在這個過程中，妳還是要向專家學習。除了我們公司，妳還可以向競爭對手學習。正如我在過去幾天裏多次說過的，妳可以假裝成客戶，問幾十個妳不知道如何回答的對手問題。同時可以不斷提高銷售水平，錘煉銷售詞。
比如打電話的客戶我們應該怎麽回答？見面拜訪的客戶該怎麽回答？大公司客戶，怎麽回答？小公司客戶，怎麽回答？最後，建立自己的銷售模板，那麽妳就會成為這個細分領域名副其實的專家，成交率自然會提高，業績也會越來越好。
總之，培養專家的思維模式，養成冠軍的習慣，成為銷售專家，才是根本。