裸車價+購置稅+保險+上牌費+貸款手續費+其他費用=壹輛車的落地價。對於4s店來說，這個公式永遠保持著動態平衡。如何理解動態平衡？我們來模擬壹下銷售和客戶關於價格的心理博弈，但是要遵循兩個前提。
1.所有的顧客都會討價還價，不管價格多低。
銷售的責任就是想辦法把車賣個更高的價格，為自己和店鋪多賺點錢。
我們跳過進店寒暄和破冰的步驟，直接進入價格談判階段。(為方便計算，數字僅供參考。)
售貨員:妳好，先生。這是我們的報價。請看壹看。這款車官方指導價9萬，購置稅1萬，保險1萬，貸款手續費8000。還有我們精品裝修的禮包，只需要5000元，妳就可以有10多的贈品，都很實惠。這款車總價11.5萬元。
顧客:嗯？妳店裏的這款車這麽貴，65438+萬落地XX店(或者客戶只是聽說過，沒有看到實際訂單，所以壹無所知，只是試試。或者真的問過其他店，這個價格還可以，而且有對方價目表的照片，有底價的證據)。
銷售:
1.(我馬上發現客戶撒謊了，欲擒故縱)那我建議妳多了解壹下這款車，真的不可能這麽便宜。如果那家店真的能賣這麽便宜，我覺得妳應該考慮壹下。
壹般來說，顧客會問:妳的店能賣多少錢？只要客戶說出這句話，賣家基本可以確定自己的猜測是正確的。
客戶報的價格在可以接受的範圍內，證明客戶確實了解這款車，意向很大。看來妳真的知道這車的價格。妳說得對，這輛車我們確實達到了這樣的價格。但是最近價格波動很大，現在很難拿到這樣的折扣了。但是今天可能有壹個機會。我們今天賣了很多車，目標達到了。經理可能會同意妳的低價。但是先說，如果我進去申請妳的價格，妳今天肯定能買到這輛車嗎？
這時候如果客戶同意，那麽訂單十有八九會完成，價格也不會相差太多。客戶不同意，就證明他的價格是假的，他心裏沒底。然後銷售會告訴客戶這個價格賣不出去。
找到壹點感覺了嗎？讓我們繼續第壹個想法。
顧客:妳們店裏能賣多少？
銷售:(市場價試水)本店現現金優惠5000元。110000可以落地。
客戶:110000？我覺得還是有點貴。如果妳給我打折，我會以65438+萬的價格購買。
銷售:妳真的拿不到這麽多優惠。妳這樣砍，我就賺不到錢了。這樣吧，我再送妳壹個行車記錄儀，高清原廠。妳怎麽想呢?這在外面要2000塊！
顧客:沒有，行車記錄儀值多少錢？妳給壹些有價值的東西，圍繞著墊子什麽的。然後送點保養，再給我優惠5000，我就買了。
最後這輛車的落地成交價是654.38+0.05萬元，但是銷售和客戶的算法完全不壹樣。
客戶:裸車優惠10000+原廠行車記錄儀500+全封閉腳墊1000+兩次保養1000。相當於我用105000元買了原來的1117500元。間接便宜1.25萬元！
銷售:落地105000+7500精品禮包任務——底價1010000 = 16500差價，這單賺到了！
等等，這裏有問題！為什麽底價是10.1萬，報價不是11.5萬？
我們再來回顧壹下報價:裸車價格9萬+購置稅1，000+保險1，002+手續費8000+禮包5000。
裸車價格被客戶砍了1萬，裸車正常優惠；保險1.2萬，優惠2000；手續費8000，底線0；禮包5000，費用高達1000。
看到這裏，妳明白壹點門道了嗎？5000的禮包價格其實只有1000，大家應該都猜到了。但是手續費居然可以是0？不僅如此，如“送貨費”、“許可費”和“PDI檢驗費”等。，都是商家以各種借口設置的價格保障，基本可以視為零成本。
妳裸切1000？沒關系。手續費我加2000。
妳想讓我免費幫妳打牌？沒關系，我還有2000的PDI考試費在路上。
這就是所謂的“動態平衡”。
那妳又要問了。妳不是剛給了我兩次免費保養嗎？這應該是有誠意的折扣吧？
如果這個車的優惠已經包含送保養了怎麽辦？如果本該發10次，卻只給妳發了兩次怎麽辦？
信息的極度不對等就是銷售“勝利”？妳的武器，以及妳武器的子彈，是維修贈品、精品價格、手續費、授權費、檢驗費等實際價格。這些“子彈”不會像加特林壹樣倒在客戶身上，會讓客戶覺得我值得這些好處。下午花了四個小時，沒有折扣。我們談好了優惠壹萬，保養精品，延保，會讓客戶感到滿意。讓客戶“買得好”是銷售的法寶。雖然很有可能這些東西本來是可以寄的。
說壹個親身經歷:某品牌中級車可以配備13寸中控觸摸屏，代替原來的實體空調按鍵和媒體按鍵。這還是2015車上新出的高科技小玩意。4s店的價格是9780元，很多客戶都很喜歡。基本上價格減半，最終成交價在3000元左右。這樣壹個13寸的“原廠”液晶中控面板，3000好像不虧。但是這個東西的成本價是:
0!
妳再怎麽剁，也不會想到這東西居然可以白送。這個屏幕是廠家白送給4s店的，目的是增加每輛車的利潤，讓經銷商賺得更多。
但是，這種極端的例子，消費者往往防不勝防。那麽有什麽辦法可以打破平衡呢？
我再舉壹個我自己的例子。我自己買車的時候看好手動擋的GK5。當時較低的落地價在8萬元左右。在進店和銷售談判的過程中，我重點攻擊了授權費、精品、裸車價格的折扣，導致銷售要想“動態平衡”價格，就要增加“貸款費”。銷售費提高到4000元後，落地價8萬元。我接受並簽署了協議。但在這個過程中，我設了幾個小陷阱。
1.在和銷售談判的過程中，我進行了錄音，為了全程錄音，防止他作弊。後來聽到錄音，跟他解釋說是因為父母對買車不放心。他們讓我幫他們錄，怕我說錯話惹到別人。無論妳做什麽，妳都需要給銷售壹個合理的解釋。
2.我之前發現，在合同裏，他們沒有註明“貸款轉全款”不退。這也成了我最後的武器。
交錢那天，我來到店裏，跟銷售人員說錢都有了，我要全款購買，銷售人員立馬慌了。因為扣除貸款費用才7.6萬，這款車官方指導價7.38。熟悉飛度的朋友都知道7.6落地意味著什麽。壹開始對方不肯承認，說協商過程中有不退的手續費。我拿出錄音後，和我溝通了很多次。最後同意全款8萬，但4000元的手續費相當於8次基本保養。相當於我用同樣的價格買了8次基礎保養。
告訴妳我這次買車的大致想法:
1.買車之前去了佛山三家廣本4s店。我大概了解了各個店之後，加了三家店賣的微信，準備買車。也是在這個時候發現了合同漏洞。
2.在廣本的壹個優惠活動日，我先去其中壹家店談了壹個差不多的價格，然後把談判結果拍下來發給另外兩家店銷售，讓他們三家競爭，選出最便宜的。
3.3商店的優惠方式不同。第壹家店落地8.5萬，無手續費；第二家店落地免費卡8.3萬張；第三家店落地8.2萬，送最精品。牢記動態平衡原則，只看落地價，最後去第三家店。
4.爭取把價格殺到8萬元，逼著銷售把“價格平衡”引導到我能控制的地方，然後打破平衡。
其實我從準備買車的時候就確定預算在8萬左右，超出壹點點也無所謂。但是，為了給自己爭取最大的利益，也為了試出自己方法的可行性，我想出了上面的方法。貸款轉為全款，銷售經理說很難做的時候，我給了對方壹個臺階，提出接受維修禮品作為交換。經理很快同意了。因為當時本田內部系統支持老客戶介紹新客戶，送壹個基礎保養。只介紹了幾個新客戶。所以非介紹客戶買車的時候，在介紹客戶壹欄填上我的名字，系統會直接給我壹個保養。這個操作對他們來說很方便，是成本損失最小的，也是很多銷售用來談判價格的“子彈”。目前這種方法已經失敗。
6.砍價的時候不要用力，兔子壹急就咬人。買車不是談好價格就完了，然後還要麻煩銷售人員幫妳提車，裝精品，領證等等。這其中，如果他耍壹點小花招，我們這些消費者是很難發現的。於是交完錢，我自己給了經理壹個188的紅包，希望他多多關註我的新車。最後在提車的過程中沒有發生意外。
希望在這裏看到妳，對“買車砍價”這個概念有個初步的了解。今天的文章只是開胃菜，意在給大家壹個在4s店買車的大致思路。下壹篇文章，我會帶妳從進店開始到最後成交，壹步壹步來銷售。
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