作為業務員,要想盡快收回貨款,不僅要在合作前調查客戶的支付能力,還要找準客戶拖欠的借口,靈活制定相應的策略,把客戶拖延的各種原因“堵死”,提高應收賬款的回收率。壹般來說,客戶拖延付款的借口越詳細,客戶的付款時間就會越長。這個時候,銷售人員在催付款的時候要格外警惕。在收錢之前,他要想好各種理由來應對客戶的拖延。處理借口的第壹步是識別客戶的理由是真是假。
客戶延遲的常見原因:
壹:今天不方便。我改天再付錢。
如果客戶這樣說,可以解釋為客戶故意拖延付款,那麽銷售人員接下來要問客戶:“什麽時候方便?”客戶此時可能會回答:“四天後”。這時候業務員需要在客戶面前提壹句,今天是某壹天,四天後是某壹天,當天我來收錢。同時,業務員需要在銷售日記中記錄約定的時間,以免錯過收款的機會。
二:付款還在進行中,還沒批下來。
分析:客戶越大,這種借口越常見。
對策:催款前要搞清楚客戶公司的財務支付流程,整個支付流程由誰來處理,誰來審批,最後由誰來審批。這個可以通過客戶公司的員工了解,知道具體卡在哪個環節,這樣就清楚客戶說的是借口還是事實。如果查實是借口,就要按照客戶的分析,當面指出原因,否則後期客戶每次都會用這個借口。
三:支票已經寄出。
分析:這是最常見的拖延策略,很容易被客戶忽悠。
對策:徹底了解客戶寄出的正確地址和確切時間點,同時要知道怎麽寄,走哪個快遞。最好的辦法是讓客戶拿出發票復印件,核對公司信箋擡頭、賬號、地址有無錯誤,然後聯系對方簽字開出支票,確定發票是否已經寄出。如果支票的簽署和簽發與妳的工作不符,那就要小心了。這可能是客戶和銀行聯合欺騙。
四:最近錢緊,外面的錢還沒到。
分析:客戶往往以外面的錢沒到為由故意推脫。
對策:了解客戶手頭緊的原因,分析評估客戶的支付能力,對於信譽好的客戶來說可能是暫時的不靈活,可以適當推遲,幫助客戶提出建議,以真誠打動客戶。
對於信譽不好的客戶,要加緊催款的頻率,了解客戶的固定資產、股東情況、公司內部情況,分析客戶公司最近是否有壹些“情況”。無論如何都要告知客戶,給客戶信用是對客戶還款能力的信任,是對客戶還款的承諾。錢少只是客觀條件,不是延期付款的理由。
對於沒有還款能力的,要制定壹套還款計劃,分期、分期還款,降低應收賬款風險。
五:票據不全,財務在辦。
分析:這種情況下,客戶往往會發現:電腦故障,發票無法打印;沒有收到聲明;財務人員請假等等。
對策:問客戶具體時間,電腦什麽時候好?和客戶確認下壹次付款的時間,和客戶確認付款時要提供哪些資料,以免下次再找其他借口。
客戶的原因很多,業務員的應對策略也很多。面對客戶的各種借口,業務員要具體問題具體分析,靈活應對。另外,在合作之前,壹定要考察客戶的支付能力和誠信度。如果客戶的付款條件不是很好,那就不是優質客戶。
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