1上級特批(客戶想買好東西占便宜)分析:想同時買好東西,又想同時買好東西的客戶,可以找在場的業務員或櫃長幫忙。
文字技術
售貨員:顧客,妳覺得這個產品好嗎?
顧柯:東西不錯,但是太貴了。幫我便宜點。
售貨員:我在這裏的權利只能到此為止。唉?顧客,等壹下。我們的領導剛剛來了。我會幫妳問的。
售貨員:老板,今天剛好有壹個顧客,已經來過好幾次了。我也很想要。妳今天才過來。妳認為它能更便宜嗎?
導購:客戶想要哪種型號?
售貨員:這是壹套XXXX。我告訴過妳XXXX的錢。這已經是我們活動的價格了。他想讓它更便宜。妳今天才來。看看能不能幫他便宜點。
導讀:像今天這樣,我覺得他是真心實意買的,那就便宜點吧。XXXX花錢做這件事。
售貨員:嗯?(假裝驚訝)這樣可以嗎?我從來沒有這麽低的價格,所以妳以後必須簽字,否則公司發現了會罰款的。
2跟風(猶豫不決的顧客)分析現在很多消費者跟風心態嚴重。只要他覺得身邊很多人都買過,估計這個產品也不會太差。這種方法對於那些在幾個品牌之間猶豫不決的顧客更有效。
文字技術
售貨員:我看妳已經在這裏呆了很長時間了,所以我們就安頓下來吧。順便問壹下,妳住在哪裏?
顧客:我是XXX社區的。
售貨員:真的嗎?前幾天有幾個人從我這買的,也在妳那附近。(接過戶口本)妳看這是,這也是,都是妳的嗎?
顧可:嗯,離我住的小區不遠。
售貨員:對。我們的產品性價比還是很高的,不然不會有那麽多人選擇我們的產品。我們這邊的某某也用了我們的牌子。真的很好!
3承諾保證(客戶已經認可了產品)分析:客戶認可了我們的產品,但是覺得價格有點高,希望得到降價的可能。
文字技術
顧柯:妳就這些嗎?
售貨員:是的。這裏面什麽都不缺。
顧可:好吧,我去別的店比較壹下。
售貨員:妳非常認可我們的產品。我們所有的商店都有統壹的價格。而且如果妳覺得這裏的價格貴,買了之後發現別的地方比我的便宜,就拿發票給我補差價。花多少錢我給妳退多少錢(商城系統擔保),妳說是不是?
而且我們都是同壹個廠家生產的,價格都是統壹的。無論妳去哪裏,價格都壹樣。妳要去別的地方很久,結果還是壹樣。妳不妨在這裏休息壹下,對嗎?
4拿賬本比價分析,把以前交易的賬本互相比較,讓客戶覺得今天真的便宜了,感覺到壹個實實在在的實惠點。
文字技術
顧柯:妳可以給我便宜壹點的那套吧?我已經來過幾次了。下次我帶幾個朋友來買,好嗎?
售貨員:顧客,真的不能再便宜了。如今,價格已經很低了。不信我給妳看我以前的賬本。妳看,這是我壹個月買的,花了XX元。這是我壹個月買的,XX錢。還有這個,XX錢。真的不能再便宜了。我從來沒有以那麽低的價格賣過它。
顧柯:這個真的假的嗎?妳沒有用它來撒謊,是嗎?
售貨員:怎麽會呢?上面有電話號碼。看,這是X先生,電話號碼是13XXXXXXXXX。不信可以打電話問問。
5通過分析真假來說出所有的謊言肯定是有缺陷的,客戶也不傻,但是妳說幾個真話然後夾幾個謊言就那麽容易說出來。
文字技術
顧客:妳想買這套XXXX嗎?
售貨員:這個價格真的不行!妳知道,我也為別人工作,對嗎?我賣這壹套只拿了20塊錢的傭金。這東西拿不拿提成無所謂。如果我今天降價,不僅拿不到傭金,公司還會罰我款。如果妳是老板,妳不會用我這樣的員工吧?如果我能做生意,我壹定會去做。誰不想做生意?妳說的沒錯,這東西賣的錢不在我口袋裏。是給老板的。我為什麽要讓妳多付那幾百塊錢?
其實我們是壹條戰線的。能賣就壹定賣給妳了吧?價格上真的沒什麽來來去去的。我會給妳另壹份禮物。妳怎麽想呢?
6虛構銷量分析:客戶要求降價的浮動程度不大,沒有超出我們的價格控制範圍。可以使用這種虛構銷售量的方法。
文字技術
售貨員:妳看,這壹套今天就談妥了。4680也不貴,而且有自動清洗,性價比比較高,妳說呢?
顧客:貨不錯,但是價格有點貴。4400元。如果賣了,我今天就買這套。
售貨員:這個價格真的不行。先生/女士這樣,今天我們商場給我們定了壹個指標,現在我需要4000元來完成任務。如果我完成任務,我可以得到200元的獎金。這個怎麽樣?我今天不想要這筆獎金。我給妳減200塊,就當是朋友。4480好吧,再低的話,我真的做不了。我只是今天需要這筆生意。就算大家互相幫助,妳怎麽看?
7相互呼應,雙簧功不可沒。
1,禮品促銷分析
只有當客戶對我們的產品和價格更加滿意時,才能使用禮品促銷。
文字技術
顧客:我告訴妳吧。妳的這個東西怎麽樣?我不和妳討價還價。妳為什麽不給我多壹些禮物?正好我們家缺兩個浴霸。如果妳給我壹個,我就得再買壹個。家裏裝修最好用壹個牌子,不然放兩個牌子的東西在那裏不難看。
業務員A:其實妳的想法是對的,但是我們公司規定只能發壹個。如果我們送得太多,我們會被罰款。這個怎麽樣?我會給妳另壹個更好的禮物。妳沒問題吧?
導遊乙:這個不行。上次不是這樣換客戶,罰公司50塊錢嗎?
售貨員A:為什麽不呢?顧客已經來過幾次了。畢竟人家從我們這裏買過好幾樣東西。妳怕擔責任,我就跟公司說罰款我出,不要妳交。
導遊乙:算了。我不在乎妳。妳可以解釋到時候會發生什麽。妳要做,我管不了那麽多。別說我沒提醒妳罰款的事。
2.價格雙簧
分析
導購員要在現場把握顧客的成交欲望、品牌知名度和購買力,同時了解顧客的需求額度。
文字技術
售貨員A:這樣吧,我們就定這壹套怎麽樣?
顧客:好吧,就便宜點給我吧。不是幾百塊,是幾千塊。妳幫我便宜點,下次我帶朋友過來買。
售貨員A:好了,不要再說了。我就交個朋友,我幫妳減這壹個的零錢。
售貨員B:妳瘋了!這個價格怎麽做?妳想死,是嗎?妳以為妳是業務經理嗎?
導遊甲:別管了,那就讓公司從我的業務裏扣提成。我告訴過妳,只是交朋友。到時候我會負責的
售貨員B:那妳可以自己開罰單。上面說妳自己做的票。那時候不要來找我。
3.電話確認
分析
客戶已經超過了自己的價格底線,成交欲望比較強烈。
文字技術
售貨員:我真的不能再低了。這個怎麽樣?請先坐下來休息壹下。我給我們領導打個電話,問問能不能好壹點。
顧柯:好吧,那就打電話問問。如果能便宜點,我們就定了。
售貨員:妳好,X經理,妳現在在哪裏?我們這裏有個客戶來過好幾次了,原來家裏也用我們的產品。請看看是否能便宜壹點。他們是老客戶,他們都認可我們的產品。是的,我真的很想買。啊?什麽?哦!我明白了。哦,好的,謝謝妳。再見,x經理!
售貨員:我剛才給我們的領導打了電話。價格方面,領導說如果真心想要,只能去掉零零碎碎的,剩下的真的不可或缺。
8利益輸送(讓顧客購買其他產品並給予優惠)分析顧客在這裏買的東西價格已經很低了,他(她)想讓它更便宜,那麽就把這些利益輸送到他(她)需要的其他物品上。
文字技術
售貨員:顧客,這個價格已經是今天最低的了,真的不能再少了。
顧柯:妳給我幾十塊我就買。今天壹百塊的東西都沒買,80塊不算多。只是壹個零頭。減去之後再付錢吧。
售貨員:這個怎麽樣?妳今天還想買什麽?
顧柯:我今天必須買XXXX,所以妳可以在這裏給我便宜壹點。
售貨員:這裏真的很難買到便宜貨。妳只需要買XXXX。我們交個朋友,讓我們的領班帶妳去,幫妳爭取更多的折扣。打到那邊肯定不止這個80元吧?上個月壹個客戶買的,只花了XX。妳覺得便宜嗎?
顧客:這個價格真的很便宜。好吧,那麽,讓我們決定價格。