目前正在籌建的中國郵政儲蓄銀行已經獲得國務院批準，正式上市指日可待。據悉，中國郵政儲蓄儲蓄存款高達1.2萬億元，全國網點3.6萬個，儲戶2.7億，年營業收入200多億元。1.2萬億元存款中，有8000多億在央行。此外，中國郵政儲蓄銀行的存款主要用於與銀行的協議存款、同業拆借和購買國債，均有收益。
然而，即將成立的中國郵政儲蓄銀行在營業網點、金融現代化、業務品種、內控機制、金融專業人才配置等方面都存在許多亟待解決的問題。
1.郵儲銀行的網點雖多，但約2/3分布在農村。各地郵政儲蓄大多存在營業場所陳舊、安全設施不足、硬件設備落後、經營環境差等問題。
二是長期的“只存不貸”使得郵儲銀行的金融人才極度匱乏。郵政儲蓄從業人員學歷低、素質差、專業水平低，難以提供讓用戶滿意的多元化金融服務。
三是高素質專業人才的缺乏成為郵政儲蓄中間業務發展的瓶頸，尤其是高技術、高附加值的中間業務的開發、創新和營銷。與其他商業銀行相比，郵政儲蓄中間業務發展仍有較大差距，存在諸多問題，具體表現為:1。中間業務發展不平衡。品種結構不均衡。目前，郵政儲蓄開展的中間業務主要集中在代理和銀行卡兩個方面。即使是代理和銀行卡的中間業務，郵政儲蓄也只是其中的壹部分。地區發展不平衡。據相關統計，中間業務發展較好的地市局收入可占郵政儲蓄業務收入的20%以上，發展較差的局不到1%，差距非常明顯。各業務品種盈利能力不平衡。有品牌的產品比沒有品牌的產品發展勢頭更好，盈利能力更強。數據顯示，2004年，郵儲綠卡實現手續費收入近6543.8+0億元，占當年中間業務收入的絕大部分。2.缺乏有效的管理制度。
筆者認為，當前郵儲銀行應采取以下營銷策略:主要采用基本營銷策略“4Ps”(產品、定價、渠道和促銷策略)，以及人才和服務策略。
壹、產品策略:
2003年，國家郵政儲匯局制定的《關於下壹階段郵政儲蓄業務發展的意見》指出，要以發展以活期存款賬戶和綠卡為基礎的各類中間業務為重點，促進儲蓄業務發展。到2006年，郵政儲蓄的中間業務有了長足的發展。不僅逐漸做大了代發工資、養老金等代收代付業務，還穩定了壹批低端客戶。同時也在個人理財領域有所突破，開始通過與保險、基金、大企業的合作進入高端客戶市場。以銀行卡為例。到2005年8月，郵政綠卡已有近9000萬用戶，僅次於工行和農行，位居第三。在農村銀行卡市場，占據了壹半以上的份額。
國家郵政儲匯局的壹位人士告訴記者，“在中間業務方面，我們和其他銀行還有很大差距”。據其介紹，目前郵政儲蓄的中間業務收入占整個郵政儲蓄收入的比重不到6%，還是比較小的。業務品種就更少了，不到100種。而工行有420種中間業務。
郵政儲蓄已獲得銀行牌照，主要從事零售業務。從壹開始就做好了戰略定位，打造精品，打造精品，從源頭上規避公司業務的高風險。制定中間業務發展規劃，組織相關人員進行市場調研，開發評估新產品，完善中間業務成本核算體系，發揮郵政儲蓄網絡優勢，依托傳統業務，有針對性、有選擇地推進中間業務發展。要對中間業務的工作量和收入制定指標，加大考核獎懲力度，通過建立統壹管理、統壹規劃、統壹協調、分工負責、整體營銷的業務激勵體系，促進中間業務整體積極穩健發展。
2004年6月中旬5438+065438+10月，國家郵政儲匯局正式成立小額貸款業務工作小組，從各地借調人員專門負責相關制度設計。65438+同年2月末，國家郵政儲匯局正式向銀監會提交了開辦小額質押貸款業務和農戶小額貸款業務的申請。因此，郵儲銀行在政策允許的情況下，可以在農村利用網絡大力發展農民小額信貸業務；同時，要完善治理結構，加強風險管理和內部控制，培養金融專業人才。近期，郵儲銀行在備受外界關註的小額質押貸款方面也在悄然發力。壹份《關於穩步推進小額質押式郵政儲蓄貸款試點工作的通知》已於日前下發試點省份，要求第二批十個省份在年底前擴大試點範圍，並規定符合條件的省份可新增52個網點。此外，2006年證券市場的火爆帶動了基金的發行和銷售。盡管《中國證券報》刊文稱，國家郵政局壹位內部人士分析，“郵政儲蓄”的定位是“零售銀行”，主要經營個人存貸款、保險等特色業務。所以對於“郵儲”來說，做基金代銷這種低風險的中間業務是完全符合其定位的。
二、價格策略:
郵政金融產品的價格是利率，受國家金融政策限制。當前的金融市場有兩種資金價格:固定的和市場的。郵政金融營銷要從實際出發，綜合分析資金成本、資金需求和市場競爭，確保資金的安全、高效和流動。
三、渠道策略:
統計顯示，截至2005年8月，全國共有郵政儲蓄網點3.7萬余個，其中縣及縣以下農村網點占2/3以上。而且它的大部分網點已經通過電腦聯網，可以實現全國通存通兌。國務院《郵政體制改革方案》通過後的第三天，劉指出，郵政儲蓄在農村的作用是商業銀行不可替代的。郵儲銀行成立後，銀監會支持設立更多網點。郵政銀行要發揮渠道優勢，合理布局，新增網點時優先考慮渠道匱乏地區和業務發展潛力大的地區。
郵儲在網絡系統、營業網點等硬件設備方面與商業銀行仍有差距。筆者在中原部分地區調查發現，由於缺乏網絡設備和專業人員，城區郵政儲蓄網點數量遠少於其他銀行，相當壹部分網點無法辦理全部業務，如匯款、存取款等。，而他們接受的主要金融服務是代發工資和代理保險；而且儲蓄櫃臺裏人很少。鑒於此，郵儲銀行仍需下大力氣推進現有系統的優化整合。統壹規範現有營業網點，更新購置電腦等業務設施，全面提升硬件設備水平，為開展中間業務提供必要的設施。郵政儲蓄也要加大技術投入，完善信息管理系統。重點發展三個層次:壹是多功能服務網絡，作用是促進中介代理業務優先發展；二是業務管理信息網，旨在開發中級業務管理軟件；三是將郵政儲蓄情況與全國金融機構及其他行業的科技、商業信息相銜接，豐富信息數據庫，實現信息資源共享，以較低的信息投入推動相關中間業務的發展。
四、推廣策略:
抓住郵儲銀行成立的良好契機，加大宣傳力度，在廣大客戶心目中樹立良好的新形象。
1，形象宣傳。也就是找到壹個能夠代表企業服務，展現服務內容和形式的載體。比如，郵政金融具有網點多、現場人員多、延伸服務長的特點。整合後，壹些營業網點呈現出優美、舒適、安全的經營環境和現代化的設施，能襯托出服務的檔次和質量。都是郵儲銀行宣傳的主要內容。
2.特別業務推廣。企業要發展，必須不斷推出新產品和新服務，這在壹定程度上讓人對企業產生好奇，從而有嘗試產品(或服務)的動力。
動詞 （verb的縮寫）人才戰略:
金融服務種類繁多，內容復雜，需要包括金融、計算機、財務會計、工程技術、法律等專業人才的團隊。首先，要大力引進金融、計算機專業人才，充實員工隊伍，為未來發展儲備力量；其次，借鑒專業銀行的先進經驗，加強對在職員工的培訓，提高員工的專業水平；再次，將建立壹套完善的激勵約束機制，從物質和精神兩方面給予員工提升職業水準的動力和壓力。
通過以上措施，打造匯聚人才、培育人才、有利於優秀人才的用人機制，做到人盡其才，滿足中間業務快速發展對人才的需求。
六、服務策略:
1.確立郵儲銀行自身的服務營銷理念和定位。作為壹家新型的金融機構，郵儲銀行有必要樹立全新的服務營銷思想和理念來指導服務營銷的發展，樹立新的企業形象。另壹方面，銀行通常為客戶提供五項服務:獲取現金、資產擔保、資產支付服務、貸款服務和財務顧問服務。但不代表每家銀行都能提供全方位的服務。銀行要結合自身特點，開發符合消費者需求和自身利益的產品。郵儲銀行要明確機構網點在不同區域、不同層級的營銷定位，以留住老客戶，開拓新客戶，實現盈利。
2.完善服務質量標準和服務保障體系。企業服務質量標準是衡量服務水平的基礎。無論是服務項目的功能標準，還是服務人員的服務標準，都是反映郵政銀行面貌的壹面鏡子。嚴格的服務質量標準可以讓員工產生責任感，容易形成企業凝聚力和向心力，保持企業活力。在建立服務項目的同時，服務質量保證體系也很重要。是郵政金融對客戶做出的承諾，也是壹種推廣手段。壹定程度上可以消除用戶對服務風險的疑慮，同時為客戶信息的反饋提供依據。
3.加強人才培養和管理。為了保證營銷的成功，企業必須按照標準對營銷人員進行服務理論和服務技能的培訓，使他們掌握工作技能，提高工作水平。其次，要加強對服務人員的管理。企業要了解服務人員的心理，及早發現和解決問題。同時要引入競爭機制和激勵機制，通過競爭實現優勝劣汰，提高隊伍素質。
4.不斷拓展市場，進行差異化服務營銷。郵儲銀行要想在市場上吸引客戶，就必須拓展服務項目，為客戶提供有特色的項目。如大額存款支取上門服務、財務顧問等；收煤氣費、水費、電費的收據可以通過快遞等方式送到客戶手中。在有條件的網點向客戶提供貴賓室，逐步設立理財中心和理財顧問；中國郵政儲蓄銀行在客戶心目中總能保持積極的形象。
信息來自:ypjs.com/news_yyyx/5281.htm