車位銷售技巧:靠賣麥當勞賣車
？現在汽車市場競爭如此激烈，後進入的公司和品牌必須以特殊的方式快速發展，才能在市場上站穩腳跟。？東風沈峰亮相前夕，東風汽車集團壹位高層表示。
經過兩年的準備，東風沈峰選擇了銷量最大的中級車作為突破口。
近期，購置稅政策有所調整
在調整的刺激下，這個市場區間越來越熱。但正如東風集團高層所說，合資品牌在國內的布局是2002年完成的，自主品牌也包括比亞迪F3和奇瑞，所以突破之路並不容易。放棄大規模建設4S店的傳統做法，東風沈峰試圖利用麥當勞的路邊店和購物中心，在中國汽車行業開創壹條新路。東風乘用車公司副總經理李春榮說？我們想成為中國的麥當勞。？
？汽車行業的麥當勞？
廣汽本田在中國推出4S店後，這壹模式被國內汽車制造商效仿。2004年頒布的《汽車品牌管理辦法》進壹步明確了廠商的主體地位，強化了4S店的銷售模式。然而，隨著競爭的加劇，4S商店越來越難盈利。在當前金融危機的沖擊下，原本有？印刷機？廣州豐田、廣州本田和其他4S商店的聲譽也出現了盈利能力的急劇下降。因此，資本家投資建設汽車4S專賣店的願望正在減弱。
盈利能力較弱的自主品牌汽車即將陷入經銷商的鄙視？雞肋？。？不要在有自己品牌的商店裏投資任何東西。長三角地區某集團公司負責人告訴CBN記者。這也給新進者東風沈峰制造了巨大的困難。龐大的全國銷售網絡如何穩定有效的建立起來？李春榮的解決方案是租賃和改造。我們和別人不壹樣。妳不用建新店，但是妳清理幹凈了，統壹了我們的形象。也是大品牌。？李春榮這樣教導山東經銷商。壹個有趣的現象是，根據營銷心理學，經常看到的東西，購買的沖動比沒看到的時候強壹百倍？。這是商家刺激消費的重要因素，但由於巨大的建店成本，汽車4S店正在不斷淡出擁擠的市中心。
在上海，大多數汽車4S店都位於外環以外。上海是寸土寸金。誰有錢在市區開店？就算建了店，昂貴的租金和建店的成本還能賺回來嗎？該經銷商表示，654.38+00萬元幾乎已經成為在上海建設壹家標準4S店的門檻。正因為如此，4S商店有向地價更便宜的郊區轉移的趨勢。但對於消費者來說，買車的便利性大打折扣，購買欲望下降的因素客觀存在。？哪裏有顧客，我們就在哪裏建專賣店。不強調形式，這就是麥當勞在中國。？李春榮說？麥當勞能做到，為什麽我們不能？他們(指其他公司)應該去農村建，我們應該建壹個離客戶近的店。？據他介紹，東風沈峰80%的專營店都將按照這壹思路進行規劃，其他公司門店的改造也在考慮之中。浙江、成都、廣州已有接近完成的專賣店。在視覺效果上，東風沈峰追求的是麥當勞式的統壹視覺效果。
中級車戰略
按照計劃，東風沈峰將在上海車展發布首款自主新車，為排量為1.6升的轎車，售價在8萬元左右。從新車戰略來看，東風沈峰並沒有沿襲SAIC榮威和JAC高端進入的做法，而是直接瞄準了占據乘用車市場近40%份額的中級車市場。在購置稅調整的利好刺激下，中級車銷售異常火爆。東風日產、北京現代和其他品牌4S店繼續缺貨。這壹市場無疑為東風沈峰的進入提供了有利條件。但是李春榮沒有放松警惕。到目前為止，幾乎所有的汽車公司都已經完成了在國內的基本布局，包括奇瑞汽車和吉利汽車，自主品牌的空間正在逐漸被填滿，競爭非常殘酷。？
伊蘭特和凱越在中級車市場有著不可動搖的統治地位，東風神龍的愛麗舍也將是東風沈峰的勁敵。據不完全統計，中級車市場上的競品車型超過50款。風神第壹款車型的內部名字是什麽？S30？將搭載東風PSA 1.6升發動機，日本愛信自動變速箱，法國馬手動變速箱。據東風沈峰內部人士透露，主要車型的價格將在8萬元左右。這個定價比伊蘭特和凱越低65，438+0，000元，使其具有相當的價格優勢。
此外，為了進壹步激發經銷商的積極性。東風沈峰無限放大了經銷商的力量。這壹舉動與目前的現實大相徑庭。許多制造商在壹個地區設立不同投資者的4S商店，以促進競爭和加強控制。李春榮反其道而行之:？只要妳做得好，只要妳還想做，我就幫妳做。第二個是妳，第三個是妳。妳是我們草原上的大汗。？
車位銷售技巧:細分行業競爭優勢大。
1，受益於行業景氣，2007年前三季度銷售增速明顯。
東風汽車有限公司主要經營東風系列輕型商用車、東風康明斯發動機、鄭州日產SUV和皮卡。
2007年前三季度，全國共銷售輕卡83.32萬輛，同比增長65，438+04.75%(剔除南駿、馬新龍等不可比因素)，其中公司銷售輕卡8，765，438+035輛，同比增長65，438+06.25%；全國共銷售皮卡13萬輛，同比增長15.95%，其中公司銷售皮卡216，21輛，同比增長21%；全國共銷售SUV 25.2萬輛，同比增長565，438+0.72%，其中公司銷售8，925輛，同比增長84.69%。
2.全系列的輕卡和獨特的營銷方式是輕卡熱銷的原因。
我們判斷公司產品銷售增速遠高於行業水平的原因有二:壹是與其他廠商相比，公司產品種類豐富，輕卡產品全系列覆蓋1噸至4噸，價格覆蓋3萬元至14萬元；其次，獨特的營銷方式，東風裕隆汽車銷售有限公司是第壹家中外合資汽車營銷機構，主營業務是輕型卡車的銷售。東風裕隆實施不同產品的營銷方案，有針對性地進行產品調研、市場調查、網絡布局和營銷策略，使得公司輕卡的銷售情況明顯好於其他重點企業。公司的輕卡業務將對公司未來業績的穩定做出巨大貢獻。
3.康明斯國內銷售和出口五五開，未來有望穩定業績。
以前康明斯發動機只裝備東風集團重卡，所以發動機銷量受集團重卡影響很大。正因為如此，公司經歷了2005年固定資產投資放緩帶來的重卡行業整體萎縮。系統性風險？。近年來，受高速公路計重收費和治超政策的影響，重型卡車有逐漸取代中重型卡車的趨勢。因此，以生產中重型卡車為主的東風集團的市場份額正在被中國重汽(市場股吧)蠶食。所以，如果只是配備東風集團，康明斯也必須承擔這種責任？非系統性風險？。
公司也意識到了這種內部配套模式的軟肋，康明斯發動機從前兩年開始逐步開拓集團外的配套市場。目前東風集團內部支持和外部市場支持已經半開。外部配套市場主要分布工程機械、大型客車、船用發動機、發電機。可以預見，未來康明斯對公司業績的貢獻幾乎不會像前幾年那樣大起大落。
4.細分行業的競爭優勢決定了鄭州日產的利潤貢獻。
逐步豐富產品種類將提升鄭州日產的盈利能力:鄭州日產是中國最大的中高端皮卡生產基地，主導產品包括日產皮卡、瑞祺皮卡、帕拉丁運動型多功能車等。頂級金融經典
公司目前實施的雙品牌戰略使公司在2007年9月增加了壹款奧丁SUV和壹款宇軒MPV。日益豐富的產品線進壹步強化了鄭州日產未來的盈利能力。
高端卡車占據行業領先地位:鄭州日產高端皮卡的競爭對手以慶鈴為主，價格約為110000，鄭州日產價格約為12000。2002年，鄭州日產的市場份額達到50%以上，成為皮卡迪裏的頂級品牌。2004年後市場份額接近60%，市場地位相對穩定。
帕拉丁SUV穩定中高端越野SUV市場份額:帕拉丁在2003年投放市場，Traka和SPORT也同期投放市場。經歷了2003-07年不利於大排量越野SUV發展的外部環境，以及CR-V、途勝等新型城市SUV的競爭和沖擊，中高端越野SUV市場持續萎縮。獵豹銷量下滑，Traka月銷量100多輛，瀕臨停產。2006年消費稅實施後SPORT停產。
聖騎士也面臨著同樣的擠壓。因此，鄭州日產進行體育營銷，連續三年征戰世界頂級賽事達喀爾拉力賽，凸顯帕拉丁的獨特優勢。隨著產品生命周期的下降，2007年及時調整了該車型的價格和產品配置，預計年銷量將超過9000輛。
未來隨著奧丁和宇軒的上市，我們預計鄭州日產對公司貢獻的銷售收入和利潤占比將進壹步提升。
5.維護？謹慎推薦？等級
我們預測公司2007年、2008年、2009年的每股收益分別為0.31元、0.46元、0.61元。考慮到東風集團整體回歸A的影響，給予公司30倍PE，目標價9.3元，維持公司謹慎推薦評級。(本文來源:長江證券)