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服裝銷售技巧:服裝銷售技巧，如何在成交後對客戶進行心理疏導以鞏固訂單。
不推薦的陳述
1.謝謝妳的到來。歡迎再次光臨。
保重，再見。
這是包好的衣服，請拿著。
妳自己看吧，我現在有點忙。
原因分析
有些導購在向顧客推銷時，目的性和功利性很強。這時候他們往往表現出熱情，但是壹旦顧客買單，他們就開始變得冷淡。這會讓顧客失去理智，不禁懷疑剛才導購提供的服務是否有誠意，這也會直接影響顧客的回頭率，所以這種行為是非常錯誤的。
？謝謝妳的到來。歡迎再次光臨？然後呢。慢慢來，再見？這兩種說法太平淡無奇，會讓客戶覺得？導購覺得他礙事嗎？於是我開始把自己趕走。
？這是包好的衣服。請妳拿著它好嗎？然後呢。妳自己看吧。我現在有點忙，好嗎？很明顯讓顧客覺得不受歡迎。
購物指南策略
心理學研究告訴我們，客戶在開單後的那壹刻心理是非常脆弱的，這個時候處理不好特別容易後悔開單。導購能做的就是和顧客適當溝通，讓顧客在心理上有安全感。所以顧客買單後，導購既不能太冷淡，也不能太高興讓顧客失望，太高興後悔。
正確的做法是先祝賀客戶的明智決定，同時和客戶聊壹會兒天，比如給客戶講講衣服的洗滌保養方法和著裝知識。最後，壹定要面帶微笑送客戶出門，多壹些體貼和熱情，避免說？慢慢走？、?順利嗎？、?不送貨？差不多吧，但我應該說嗎？歡迎再次光臨？、?歡迎下次光臨？等等。
？語言模板？
導購:張小姐，感謝您對我們品牌的信任和支持，讓我有機會為您服務。妳真是個博覽群書的人。很高興和妳交流，我學到了很多。我真的很期待妳的再次光臨！
導購:張小姐，恭喜妳買了這麽好的西裝。這件衣服是我們店裏最特別的壹件。它非常適合妳。妳是我見過身材最好，買衣服能力最強的顧客之壹。謝謝妳的到來。歡迎再次光臨！
導購:小姐，現在有幾位客人。請坐或者看壹下。如果妳需要什麽，請隨時打電話給我。妳覺得這樣可以嗎？
(如果客戶違約)
導遊:謝謝理解！個人觀點:顧客買衣服的時候妳對他好壹點沒關系。直到顧客買了衣服後妳對他好了，妳才覺得妳真的很好。
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服裝銷售結束後，如何處理客戶退貨不建議的建議？
沒辦法。妳買的時候不喜歡嗎？
2.這是妳喜歡的，我們不能退。
如果不是質量問題，我們不退換。
問題診斷
？沒辦法。妳買的時候不喜歡嗎？這種說法太機械，沒有說服力，而且意味著指責客戶考慮不周。
？這是妳喜歡的。我們不能退貨嗎？然後呢。如果不是質量問題，我們不退換？這種說法也很不恰當。作為商店銷售人員，妳不能把所有的責任都推給顧客。即使顧客很樂觀，導購也有責任給顧客提建議。所以，如果衣服真的不適合顧客，導購應該勇敢地站出來承擔責任，而不是因為顧客自己選的而推卸責任，而不是因為質量問題。
？導購攻略？
很多導購在面對顧客的退貨要求時表現出不耐煩、言辭激烈或者過於簡單機械的解釋，給顧客的感覺是導購在試圖推卸責任。如果是這樣，我們將很難再次說服客戶。大量的店家投訴的例子說明，壹個優秀的導購在這個時候應該是冷靜的。妳首先需要做的是穩定客戶的情緒，鼓勵客戶表達自己的想法，註意傾聽。只要客戶願意告訴妳，解決問題就會容易很多。
試著通過傾聽找出顧客退貨的真正原因。如果退換貨是因為客戶誤解造成的，壹般通過委婉誠懇的解釋就能很好的解決。如果顧客投訴的問題確實存在，只要不影響衣服轉賣，導購應該主動承擔責任。在讓對方知道這種情況是不退換的時候，可以避重就輕，如果能換貨盡量不要輕易退。具體方法是:導購員在努力緩解對方情緒後，應通過換貨的方式主動快速回應。在這個過程中，態度和語言的把握非常重要。當然，如果顧客堅持退貨，導購要及時滿足顧客的要求，不要激怒顧客，直到事態失控。
語言模板
導遊:別擔心，王老師。讓我來幫妳解決這個問題。妳覺得是什麽讓妳對這套西裝不滿意？能詳細解釋壹下嗎？
導購:(顧客講完後)黃小姐，事情是這樣的。首先非常抱歉讓妳來回跑了這麽多次。我明白妳的意思。其實這件衣服在款式上的優勢在於，它是這樣設計的，因為穿上它就很像。
導購:王小姐，這是我的錯，因為我當時沒有幫妳關好。這麽熱的天，妳來回跑這麽多次，真是麻煩。嗯，昨天我們店裏來了壹批新貨，我覺得有些特別適合妳。來，我仔細給妳看壹些。請稍等片刻。妳喜歡什麽款式/顏色/面料？
個人觀點:面對客戶的退貨要求，應該以避重就輕，輕換輕為主，只退不換。
服裝銷售技巧單詞:服裝銷售心理學13銷售心理學客戶消費心理特征分析
消費是指為滿足人們的物質文化需求而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為兩大方面:生理需求和心理需求。生理需求又稱本能需求或自然需求，是人在自身發展過程中為了維持生命和維持人體生理平衡而形成的需求。比如穿衣服保暖或者保護身體。心理需求是提高物質和精神生活水平的高級需求。它受歷史條件、社會制度、民族和習俗的制約，體現了人的社會性，是人類社會發展的結果。
1.消費者需求的特點是什麽
消費有很多特點，了解這些特點有利於了解消費者需求，才有可能促進購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素不斷變化的。消費需求雖然受多種因素影響，但具有壹定的規律性和特點。
(1)驅動力當某種需求產生時，產生壹種心理上的緊張感和不適感。這種緊張感成為壹種內在驅動力，驅使人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們從事各種購買活動來滿足這種需求。這壹特點在沖動型消費者中最為突出。
(2)多樣性因為消費者在生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面存在差異。因此，消費者的需求也千差萬別。即使是同樣的服裝，不同的消費者對它的規格、顏色、質量都有不同的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，這就要求服裝市場的多元化。單壹風格引發消費熱的日子壹去不復返了。
(3)選擇性人的需求是多樣的，已經形成的需求體驗使消費者能夠選擇需求的內容。消費者會根據自己的消費經歷、個人愛好、文化素養、經濟收入等重新選擇自己的消費需求。服裝產品選擇性的提高，也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚隨著社會的不斷發展和物質文明的高度進步，消費者的消費需求也在不斷變化和更新。服裝是壹種時尚商品，隨著時尚而變化。消費者買衣服，首先會考慮它的時尚度。在基本功能完全滿足的情況下，款式是否時尚會成為購買的主要因素。
(5)消費需求的連續性，又稱周期性和無限性，是指消費需求是不斷的？壹次次見面。壹次次見面？周而復始的循環狀態。人的需求是無止境的，因為人的生存需求永遠不會得到充分滿足，從而促使人們不斷地開展活動來滿足它。舊的需求壹旦得到滿足，就會產生更新更高層次的需求，達成目標的消費者會給自己設定更高的目標。通過觀察顧客身上衣服的質量，店員會考慮是否給顧客提出換上新衣服的建議。
(6)滿足消費需求是相對的，但絕不滿足是絕對的。需求的滿足是指需求在特定階段達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是隨著社會的發展、經濟形勢的變化和審美觀念的提高而相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動希望通過刺激欲望來保持拉動。
(7)發展性消費需求的形成和發展與社會生產力水平密切相關。需求的變化隨著社會生產力的提高和進步而變化，需求由低到高，由物質到精神，由簡單到復雜而發展變化。消費個性化也是消費需求發展的必然趨勢。消費內容越豐富，消費需求的層次變化越大，需求層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是無止境的，是無限發展的。發展也加劇了商業競爭。
(8)有針對性的人的需求總是包含某壹內容或某壹具體事物。沒有具體的東西和具體的內容，就不會有需求。但是對於具體的需求，它有非常明確的目標。消費者的需求都有壹定的對象目標，不會憑空想象需求對象。為了滿足消費需求，服裝店會盡力幫助顧客找到自己需要的對象。
(9)競爭力在壹定時期內，消費者會有多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動力，成為行動的主要主導力量。所以消費者的各種需求之間存在壹種競爭，競爭也會得到滿足。比如在經濟條件有限的情況下，壹個家庭在購買衣服的時候，對於老人、孩子、妻子、丈夫都會有壹定的需求競爭。競爭的結果是壹個決定，這個決定會立即轉化為購買行為。
(10)柔性服裝具有很強的時尚性和選擇性，給消費者的需求帶來了很大的靈活性。消費者購買服裝的數量和質量往往隨著購買力、流行趨勢和價格因素的變化而變化。可擴展性還表現在？到底買不買？在思考的過程中。
(11)誘導型消費需求不是與生俱來的，而是後天的外界影響和外界的引導誘導而產生的。由於廣告、商品陳列、店員介紹、團體、親友等因素的影響，消費者需求發生了變化或轉移。，並且已經從不準備購買或者不願意購買演變為現實的購買行為。周末制度給了許多人更多的時間去購物。有時候他們不知道自己想買什麽，只是看看，這也給商家提供了成交的機會。
(12)搭配衣服搭配配飾，不協調的搭配給人壹種不倫不類的感覺。因此，當人們購買某種服裝時，首先考慮的是它是否與其他裝飾品相配。服裝搭配包括上衣和下裝、內衣和外套、衣服和服裝等。
(13)互補消費者對服裝的需求是互補的。在市場上，人們經常看到壹種服裝的銷量在減少，而另壹種服裝的銷量在增加。比如天然纖維面料的服裝增長會減少化纖面料的服裝，長裙的流行會影響短裙的銷售。這就需要服裝店根據市場發展趨勢，抓住時機，有目的、有計劃地推出適銷對路的服裝。