在我們決定去商店買車之前，我們需要做壹些準備:
1.心理狀態
2.價格感知
3.交通設施
4.妳帶同伴了嗎？
詳細說說以上四點。
心理狀態:個人非常反感“4子店”這個名字。從心理層面，我感覺我們比他們高壹個層次，這是很不可取的。我們去買車，要有壹個良好的心態，端正的態度，無論遇到什麽問題都要保持微笑。這句話不是空話，不只是說說而已。我遇到過太多和銷售吵架的客戶。因為他們進店時態度不好，總是下意識地認為“銷售都是騙來的人”，壹言壹行都流露出對銷售的輕視。相信我，壹個沒有笑容，態度惡劣的顧客，無論妳買什麽，銷售都不會當真。雖然銷售中確實有很多“手段”，但識破不破才是智慧。相互尊重是妳獲得低價的第壹步。如果妳足夠強大去影響銷售，妳會發現更多的好處。
價格感知:妳想買這輛車多少錢，優惠多少，能給什麽，能談什麽。這是妳必須掌握的信息。腦子裏有個大概印象，才能自如應對各種銷售套路和招數。購車價格最好有詳細的清單，每壹條都有明碼標價。至於要不要問已經買車的朋友的價格，我的建議是不要相信，要看到合同。第壹，在與客戶談判時，如果客戶對買車的整體流程和價格不熟悉，就會把落地價和裸車價混為壹談，誘導客戶相信別人的價格就是裸車價，從而擡高售價。如果妳的朋友恰好是這壹類，那麽這個價格就沒有意義，這個價格往往更高。第二，因為人與人之間攀比的心理是普遍存在的。哪怕是同樣的車，我買的比妳便宜，也能證明我在人脈/口才/技巧等等方面比妳強。妳說不出他說的是真是假，只是泛泛而談。第三，可能有些人買的車真的很便宜。要麽是他們買車的時候正好趕上好的促銷活動，要麽是真的有關系，價格低。這個價格往往不具有可復制性，但畢竟是實實在在的價格，我們可以把這個價格作為談判目標。請記住，沒有固定的最低價，價格是每年、每月、每周、每天、每小時不斷浮動的。掌握壹個底價意義不大。我想做的是教妳如何問這家店的底價。
交通:在銷售的認知中，如果妳買的是比較普通的家用車，妳會對步行或者騎自行車摩托車更感興趣。買更貴的車，開好車，往往會有更大的意向。其實對於銷售來說，不怕妳要低價。我怕的是妳跟他談了半天也沒買。不是因為價格買的，只是單純的沒買車，只是來問問行情。大部分的銷售行為都是為了確定妳的意圖。我們要做的就是不自覺地給銷售加上“我今天就買車”的印象。不要覺得麻煩和死板，可以把車停在很遠的地方，走著去。或者向朋友借壹輛好車，開到那裏。相信我，這項工作不會白費。
是否帶伴侶:伴侶有兩種。壹種是妳帶著壹大家子人壹起去買車。妳進店，銷售肯定圍繞著妳。我在奔馳4s店實習的時候，壹家五口人進店，我師傅立馬從凳子上跳起來跑去迎接客人。這種情況往往需要決策者的角色，通常是家裏的掌櫃。比如我帶家人買車，我們談的差不多了，銷售也差不多同意了。這時候我問老婆:“妳覺得呢？”“還是有點貴。我們便宜2000吧。便宜點我就買。”這樣的人數，在談判後期，殺傷力是巨大的。但是，需要事先與決策者達成壹致。比如妳咨詢他的意見，說明價格差不多了，想要的折扣來了。這個時候，他需要有所行動。他說:“便宜點我就買。”這個X也要看情況。其次，如果妳真的不善言辭，臉皮薄，擔心被銷售牽著鼻子走，那就找壹個平時能言善辯的朋友給他看看這篇文章，剩下的就聽天由命吧。
接下來，讓我們開始我們的買車之路。
壹個。？進入商店
當妳進入商店時，妳會遇到兩種情況:
A.沒有銷售接待。這種情況壹般常見於親民品牌的高峰期，銷售太忙。沒事的。不要生氣。顧客是上帝，中國不信上帝，所以心平氣和，互相理解。先去車周圍看看，然後等銷售。自己看車的時候可以體驗壹下下車的空間大小是否符合自己的要求。大膽去看自己感興趣的東西，不要害羞。銷售這個行業，三眼知根五句知底，判斷人家準不準就是自己的吃飯能力，看車的動靜就能猜到銷量。如果過去十幾二十分鐘還沒人過來，就主動找銷售。豪華品牌壹般都有比較完善的接待機制，看車人數相對親民品牌來說比較少，所以不用擔心這個問題。
B.銷售接待。壹般來說，有兩種接待講話。
1.“您好，先生/女士，為了讓您擁有最佳的購車體驗，我想了解壹下您的購車預算，以便更好地推薦適合您的車。妳的購車預算是多少？”
壹般來說，這種言論出現的概率比較小。這是4s店培訓中的正式發言，為了主動。比如某客戶預算654.38+0.8萬，想買日產天籟。但是，銷售會從妳知道預算的那壹刻起，就會推薦妳買壹臺高端軒逸。這種情況適用於價格不透明，銷售主動的4s店。但在這個價格基本透明的時代，用處不大。如果出現這種情況，很大概率會有“廠家私訪”到店，因為已經通知到店了。這時候銷售會在培訓的時候換成專業的話來回答。這種情況妳可以換壹家店，或者抱著看看價格的態度改天再來。因為在這種情況下，銷售的內心更加復雜，不利於低價。有壹些所謂的人冒充廠家暗訪，在網上購買低價車。這種情況不適合新手，所以不推薦。
2.“您好，先生/女士，我是銷售人員XXX。妳可以叫我x，妳今天想看什麽車？”這是目前大多數情況下出售的接待演講稿。如果帶伴侶，大方壹點，讓對方知道。“餵，小X，今天過來看車。這是我的朋友XXX和我的妻子XXX。今天我想看看天籟之音。”如果妳壹個人去，“小X妳好，我今天想過來看看大自然。”
之後，銷售人員會介紹車輛。請記住，現階段，請不要問價格。等銷售介紹的差不多了，告訴他:車我知道了，我們來談談價格。走，我們找個地方坐下來慢慢聊。坐著說話是關鍵，記下來再考。如果銷售跳過車輛介紹，直接說這款車的價格，說明妳之前的環節有些部分可能做的不到位。如果銷售認為妳今天可能不會買車，他們會直接給妳報個價，窺探妳的意圖。此時，妳的大致說法是:嗯，妳的店比XXX貴壹點。能便宜點嗎？走，我們找個地方坐下來聊聊。
坐下後，讓銷售員給妳寫壹份明確的報價。這時候請註意幾點。
首先，把妳之前準備好的完整價格表拿出來，把落地價和各個單價的價格進行對比。我在這裏舉個例子。
天籟2.0舒適
官方指導價:65，438+08.78萬元，優惠2萬元。
購置稅:14342元
保險:6395元，含50萬，盜搶險，不計免賠，座椅險，車損險。
許可費:3000元
精裝修:4780元，含地毯腳墊、擋泥板、底盤防銹漆、方向盤鎖、防爆膜。
總價:196317元。
以上是妳自己準備的價格。以下是銷售的報價。
天籟2.0舒適
官方指導價:187800元，車價優惠10000元。(減去折扣10，000)
購置稅:15196元(1000元以上)
保險:6500元(預估)含30萬，盜搶險，不計免賠，車損險，座椅險。(第三方不到20萬)
許可費:3000元
貸款費用:2000元
精裝修:5000元，含地毯腳墊，擋泥板，底盤防銹漆，方向盤鎖，防爆膜，行車記錄儀。(行車記錄儀多了，價格相差不大。)
總價:209496元。(將近1.3萬)
我們壹個壹個來看:
車價優惠:沒什麽好說的，按下去就是了。在妳所學的基礎上，加5000元，直接砍在2.5萬裸車價的折扣附近。
購置稅:這裏的銷售打了壹點小心思。購置稅價格按實際票價計算。銷量按指導價算，這裏有1000多。請註意。
保險:首先談判時可以增加第三方的保額，1萬左右是比較合適的檔位。其次，買車需要貸款，貸款壹般會配GPS，所以可以免盜免救。這裏的銷售已經幫我們算出了壹筆額外的錢。而且，保險談判不僅限於此。自燃、涉水、刮傷、找不到第三方可以上什麽保險？會講就賺錢了。如果妳不能談論它，讓我們談論它。
許可費:對於這個東西，看過上壹篇文章的朋友應該都有“動態平衡”的印象。這裏就不細說了。如果妳想知道，請閱讀上壹篇文章。
貸款手續:與許可費相同。
精品裝修:我個人在這裏的建議是，如果妳有自己的渠道可以買到優質的產品，那就去店裏買膜，盡量不要用別人的。如果沒有通道，就自己選擇安裝。需要註意的是，很多店家降低了品質的產品，但不能降低價格。這就是所謂的“強奸包”。如果真的不能減，那就增加，對我們來說也是壹種優惠。如何增加？腳墊全包圍，貼膜換大牌，行車記錄儀前後換高清，SUV配行李架踏板。最好向業務員要壹份精品清單，慎重選擇。
此外，可以加入談判籌碼的還包括但不限於維修次數、延保政策、店鋪的優惠政策，如6次1000的維修套餐，以及活動期間的贈品，如電風扇、洗衣機、彩電等。甚至前臺美女的微信都是妳的籌碼。
以上是我們看到銷售部寫的報價單後，對每個項目需要考慮的優惠方向，然後按照這個方向進行。但是不到最後，不要讓銷售知道妳的底線價格，也不要透露妳準備的參考價格。因為妳不知道他最後會便宜到什麽程度，很可能比妳準備的價格還低。
現在讓我們開始和銷售人員談判。
“小X，我看到這個價格了。感覺妳有點不老實，哈哈哈。我們買車就看落地價吧，我沒興趣寫別的。但是妳將近265，438+0萬的價格真的太貴了。我說實話，買車的時候我們不會完全沒有準備。我村裏有個朋友也有同樣的車，但是顏色不壹樣。全部落地1.9萬，還送了兩次保養。我理解妳賣車是為了賺錢，但是不要給我報高價。妳看，1.9萬，能不能便宜點或者多給我點？我提神，妳開個價，我馬上下單。”
壹般來說，銷售的反應都是太便宜虧本了，做不到，巴拉巴拉。這個時候妳要註意觀察。如果銷量直接起來，真的賣不出去，再考慮壹下。
先別動“哦，妳別走，價錢不錯。但是妳的265，438+00，000就離譜了。告訴妳吧，我跟我朋友壹個價，1.9萬，跟他送的壹樣，壹樣就壹樣，就這樣。”此時，註意不要被銷售的勢頭所嚇倒。如果他起來了，他的話壹定會流露出這個價格的不可思議的感覺，會讓妳對自己產生懷疑。雖然我們心目中的價格是19.6萬左右，但是壹定要給自己洗腦，我相信19萬肯定能賣出去。
這個時候銷售有兩個選擇。
1.如果他還站著，堅持說他做不到，那就讓妳想想。不用說了，直接去就是了。在此之前，業務員會留下妳的電話號碼，如果當天再給妳打電話，會問妳去哪裏看車，價格是多少。那就證明他在“騙”妳，這個價格成交是有可能的，但是他不想賣這麽低。這時妳回復:“哦，小X，我在XX店，我在看音樂。這裏價格差不多，19.1萬，送XXXXX。”妳是否真的在另壹家店並不重要。在這裏最好，但不在也沒關系。如果他說價格好，妳可以買。那證明1.9萬左右的價格很難成交。如果他問妳有沒有交定金，這個時候妳壹定要說沒有。他會用各種手段做出各種讓步，讓妳去他們店裏談。雖然銷售通常不會承諾這個時候賣多少錢，但是妳掌握了主動權。直接回店裏，但是要註意細節。妳說的那家店20公裏，妳5分鐘就到了。銷售人員會覺得受到了欺騙，很難達成交易。
他說去問領導，證明價格差不大，兩三千以內，還可以談。回來後還是賣不出去。壹個簡單的應用如何讓妳成功？多塗幾次，讓妳買的同時感覺舒服，才是真正的意義。這時候壹定要堅持自己的價格，不要輕易漲價。壹漲價，他就知道妳的價格是假的。在知道1.9萬可以買車的情況下，沒有人願意多花幾千買同樣的車。如果他的19萬申請壹次成功，證明價格還有下跌空間。記得這個時候假裝接電話，出去接。回來告訴他其他XX店也打電話了。妳昨天去看了。他們說18.8萬可以考慮，但是不能送那麽多東西。就把這句話扔給他，讓他不多說壹句話就給妳選項。
如果業務員說做不到，就回到上面的觀察和起床階段。如果銷售不起來就坐著說價格不行，說明價格差不了多少。這時候妳需要主動用言語引導他去問領導:“哦，小X，我知道妳的車價格權限不壹樣。去找妳的領導申請。快走。我申請的時候請妳吃飯。”如果他申請領導，就回到上面第二項，在領導階段請示。總之，重復以上技巧，牢記“動態平衡”和每個價格的談判方向。妳會無限接近預期價格。
在這裏提醒壹下，所謂的最低價並不是人人都有的。不要幻想妳買的車比別人都便宜，這太難得了。比某些人便宜，不貴，就是勝利。談判中不要問:告訴我，最低價是多少。這句話壹出，賣家就知道妳不知道底價。別忘了，對手是專業的銷售人員，妳從專業人員那裏得到的好處，哪怕只是壹點點，也是勝利。
當然，在上面的例子中，最後的可能是妳沒有用19萬買車。但是有很大的可能性，妳可以在654.38+092萬左右買到車。雖然底價是654.38+090萬，但是妳比妳知道的價格低了4000。就像我說的，不比別人的貴就是勝利。祝大家早日戰勝疫情，然後沖進店裏買自己喜歡的車。
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