1.項目基本情況:項目周邊的情況、發展、規劃、交通、設施、商業、學校等內容；項目的具體情況，項目的朝向，四個方向，出售的單位，均價，折扣等等。接觸新項目，會有項目了解，項目解答，沙盤模型講解，區域模型講解等等。讀材料，背內容。
2.銀行按揭知識:銀行利率、按揭比例、按揭期限、每月按揭金額的計算、按揭號的定義、如何辦理按揭等壹系列與銀行按揭相關的知識。
3.房產政策:限購政策、限貸政策、稅收政策(房產稅、遺產稅、房屋契稅)、取得房產預售的證件、如何辦理房產證等。
4.建築知識:房地產建築的基本知識，如使用面積的定義，使用率(入住率)的計算和解釋，層高的影響，增加使用面積的各種方法。
5.房產銷售知識:如何賣房是壹門學問。有不同的銷售詞，各種銷售技巧，各種銷售方法。妳需要多聽，多看，多思考！
在房地產銷售中，客戶管理是衡量銷售人員工作是否有計劃性和高效性的重要指標，也是銷售人員提升自身銷售技能的關鍵。
大部分銷售人員在銷售過程中不擅長客戶管理，離職率始終無法提高，銷售效率起伏不定，更不要說及時發現自己的不足。而銷售經理甚至不會用“指標”工具去發現和糾正銷售人員的不良工作習慣，提高大家的銷售效率。很多人對如何提高自己的銷售業績或者如何提高自己團隊的銷售率感到困惑。其實方法很簡單，大家都知道，只是大家都沒有找到使用的方法。客戶管理的ABCD分類法就是其中之壹，也是提高銷售率最基本最有效的方法。在這裏我將詳細說明如何使用ABCD分類來管理客戶:
壹、ABCD分類
客戶第壹次上門，銷售人員根據第壹次接待的綜合情況，判斷有超過80%到100%的成交概率歸類為A類，超過60%到79%的成交概率歸類為B類，超過40%到59%的成交概率歸類為C類，不到40%的成交概率歸類為d類，我簡稱為8644，銷售人員按8644分類
第二，分類客戶跟進技術
①A類客戶第壹次離開銷售中心後，銷售人員要在第壹時間給客戶發信息，主要是自我介紹，感謝客戶來訪。第壹次回訪應在24小時內進行，回訪的內容主要是真誠地表達邀請客戶再次回訪的請求。根據回訪情況，銷售人員再次使用8644分類方法，再次做出判斷；
B類客戶第壹次離開銷售中心後，銷售人員要在當天下班前給客戶發信息。其他跟進方式與A類客戶相同，回訪結束會再次使用8644分類方式。
C類和D類客戶第壹次離開銷售中心後，銷售人員要按照B類客戶的回訪方法進行第壹次回訪，同時在使用8644分類方法識別客戶時，要根據客戶反饋信息及時調整客戶管理水平和跟進方式。
②A類客戶的跟進密度應該是最頻繁的。基本上第壹次回訪不超過24小時，客戶回訪時間鎖定在3天內，客戶壹周內回訪。如果不能約定回訪時間或者在約定時間內沒有回訪，可以對客戶進行自動降級。
B類客戶的隨訪密度可以保持正常，首次回訪基本保持在24小時內。如果第壹次回訪能達到與客戶的回訪時間，可以改為A類客戶跟進。如果不能將客戶轉到A類跟進，將保持正常聯系，每周至少保持兩次聯系強度。如果兩次電話不能達到回訪客戶的目的，可以降級客戶進行後續處理；
C類和D類客戶的隨訪密度應保持正常，首次回訪應保持在24小時內。如有機會變更為A類或B類，則按此辦理。相反，妳可以保持偶爾的電話聯系和短信。通常我們不太了解影響這類客戶購買的原因，所以回訪只有兩個目的:壹是表示禮貌，回訪加深印象，為下壹次購買做鋪墊；第二，挖掘身邊的潛在客戶。
無論是什麽樣的客戶，作為銷售人員，都應該表現出專業人士的職業素養和良好積極的自我形象，豐富自己的人脈和思想。
第三，對客戶交易機會進行分類
①首次回訪後短時間內或約定時間內回訪銷售中心的客戶，應視為A類客戶的重點跟進客戶，可視為A+客戶。模式是:A類(初診)+A類(我們第壹次回訪)+A類(客戶再次回訪)。
A+客戶屬於購房需求非常強烈，壹定會在短時間內做出購買決定的客戶群體。基本上，當客戶第壹次回訪時，成交的時機已經到來，所以銷售人員應該主動提出成交的信號，抓住機會。比如A+客戶的最終成交，說明銷售人員對客戶的把握更加準確，思路更加清晰，對客戶的判斷可以達到80分。另壹方面，如果最終沒有成交，銷售人員要在工作日誌中記錄成交的真實原因，審核成交的原因是自己、產品、價格還是其他原因，同時使用8644分類方法對客戶進行降級。
(2)首次回訪後，B類客戶如按要求回訪，將自動升級為A類客戶進行隨訪。否則，應該對客戶進行降級和跟進。B類客戶基本都是有購買需求的人，但是因為壹些因素很難做出購買決定。所以，在這個階段，我們後續的重點是如何找出幹擾他們購買決策的主要原因，然後幫助客戶解決這個問題，把它變成A類客戶，快速直接的提出交易請求，不給客戶太多的時間考慮。銷售人員發現和解決問題的能力在B型客戶轉化為A型客戶時尤為關鍵，所以在這個過程中發現客戶疑惑的能力就是成交的機會。
③第壹次拜訪的A類客戶中，壹類沖動型客戶也能在第壹時間抓住客戶沖動的弱點，及時提出成交意向，創造成交機會。
第四，用ABCD分類找方向
大多數銷售人員在跟進客戶時是盲目的，沒有方向的。
所謂盲視，是指拿起電話或面對客戶，不知道該說什麽或與客戶溝通。盲目的溝通會讓客戶覺得妳不專業，容易導致失敗，那麽如何解決這個問題呢？
假設壹個客戶第壹次來訪，妳用8644的方法判斷是A類客戶。有哪些支持妳認為是A類客戶的理由？如果妳覺得這是壹種感覺，那就證明妳瞎了。解決這個問題就是把感受變成數據或者理由。數據是綜合分析的結果，原因是客戶自身意願的真實表達。
所謂沒有方向，就是不知道下壹步該怎麽走。沒有方向意味著沒有目標。沒有目標，就談不上實現目標。那麽如何才能找到目標呢？
其實目標很簡單。如果是A類客戶，如何讓客戶成交，如何提出交易是方向；如果是B類客戶，如何盡快將其轉化為A類客戶是方向，那麽這個方向其實就是找出並解決影響客戶購買決策的幹擾因素；如果妳是C級或D級客戶，如何加深客戶對妳的印象分，幫助妳找到感興趣的客戶？這是妳的方向。
③我們應用ABCD分類法成功的概率有多大？如何提高區分和分類客戶的成功率是彌補“短板”的有效途徑，成功率也是衡量工作效率的壹個指標。
五、銷售經理使用ABCD分類法
(1)要求銷售人員在自己的客戶跟蹤管理登記簿上按照8644規則對每個客戶進行記錄；
(2)按照分類客戶跟進手法跟進進度，同時有效掌握每個銷售人員A類和B類客戶的具體情況，並引導其跟進客戶；
(3)通過監控和提高每個銷售人員的客戶分類準確率，幫助銷售人員彌補“短板”；
④以8644法則作為衡量銷售人員工作效率的執行指標。