編譯?|?楊玉科
編輯?|?Jane
出品?|?幫寧工作室（gbngzs）
新冠疫情已經完全打亂經銷商們的日常經營，迫使他們不得不大膽求變。這些舉措，放在幾周前，根本無法想象。
有經銷商集團考慮展銷二手車庫存，有經銷商由於無力應對越來越惡化的銷售前景，正在縮短工時，甚至考慮裁員。
許多地區銷量暴跌。由於壹些地方政府下達命令，還有壹些經銷商被迫閉店。形勢急劇惡化，使經銷商不得不做出艱難的抉擇——如何削減成本，如何保留現金，以維持未來幾周或幾個月的經營。
肯·羅森菲爾德（Ken?Rosenfield）是壹名知名會計師，他的咨詢公司Rosenfield?&?Co.在佛羅裏達、新澤西和紐約均設有辦公室，並與400多家經銷商保持合作。
羅森菲爾德表示，他壹直在不間斷地接經銷商客戶的電話。截至3月17日，那些與他交談過的經銷商，沒有壹家采用解雇員工的對策。
“他們開啟節約現金模式，他們加強內部控制，同時加強對盜竊行為的防範。我們也曾經歷過，在經濟艱難時期，人們都會驚慌失措。”他補充道。
喬迪·基佩（Jodi?Kippe）是Crowe會計咨詢公司的經銷商服務管理合夥人。他告訴Automotive?News，經銷商客戶每天都要召開多次會議，以隨時適應聯邦和地方政府的快速變化。
他提醒道：“回顧壹下經濟大衰退時期就會發現，那些反應最快的經銷商會處於更有利的地位，那些還沒有快速反應的經銷商，應該要加快節奏了。”
目前，新冠疫情已經席卷全美50個州，部分地區影響非常嚴重。
厄爾·斯圖爾特（Earl?Stewart）的經銷店位於佛羅裏達州Lake?Park，主要經營豐田汽車。他說，3月銷售目標是237輛新車，他正在推進這個目標達成。
這家經銷店的服務部門還是很忙，但沒有平時那麽忙，3月17日當天有65個預約服務，低於平時的90個。通常情況下，星期三和星期四服務較忙。
斯圖爾特表示，他在股市上損失的錢，比在經銷店損失的還多。他把每天的銷售時間減少了兩個小時。他和管理層正在討論精簡人員、縮減工時以及最終裁員的計劃。
“我從來沒想過要解雇員工。”斯圖爾特說，“我們有170名員工，壹旦形勢惡化，員工都要被隔離在家的話，我無法把這170名員工都留下，並且照常支付工資。”
Henderson?Hutcherson?&?McCullough會計師事務所的合夥人斯圖爾特·麥卡勒姆（Stuart?McCallum）建議，特殊時期，經銷商應該留住明星員工，因為如果經濟復蘇，他們肯定不願意看到明星員工在45天內到對手那裏工作。
“我擔心經銷商可能會恐慌，馬上就開始裁員。”麥卡勒姆補充稱，經銷商可能在短期內需要員工。另外，“盡量不要輕易解雇服務部門的任何人”。
Crowe合夥人格雷格·多爾蒂（Greg?Dougherty）建議道，隨著經銷商增加遠程配送和提貨服務，他們可以暫時將銷售人員轉變為搬運工或門衛。
部分銷售員工或許覺得讓他們搬運東西或做門衛有些委屈，但多爾蒂進壹步表示，現在情況非常特殊，如果想壹想，能夠保住這份工作，拿到薪水，人們就會願意這麽做。
01．
節約現金
在會計師們看來，鑒於目前尚不清楚這種情況會持續多久，經銷商們應該向貸款機構尋求靈活性方案。
麥卡勒姆建議經銷商仔細閱讀他們的貸款協議，包括展銷貸款。他們必須要做到對條款和約定事項非常熟悉，尤其要註意借款人無法維持運營資金時，允許出借人根據貸款違約協議做出任何股權補救措施的條款。
他說，未來30天內，能否穩定解決這些問題，成為決定經銷商能否堅持運行下去的關鍵。經銷商也應該考慮提取他們的循環信用額度，“把它取出來，這樣就可以支配它了”。
DHG會計師事務所（Dixon?Hughes?Goodman）經銷商業務管理合夥人巴迪·迪爾曼（Buddy?Dearman）預計，壹些經銷商會尋求延期償還抵押貸款本金。這樣，他們就能把手頭所有的現金流，全部用於維持業務運營、支付員工工資和福利。
迪爾曼表示，諸如延遲預估稅收等策略，也可以幫助經銷商保存現金。
專家們認為，經銷商也可以考慮利用現有的展銷庫存資產，或者對二手展銷車貸款，前提是如果他們還沒有這樣做的話。
弗吉尼亞州的卡特·邁爾斯汽車集團（Carter?Myers?Automotive）首席執行官麗莎·博爾切斯（Liza?Borches）正在考慮這個問題。
博爾切斯說：“我們盡量在保證不反應過度的前提下，嘗試模擬任何壹種可能性。我們要確保完全了解我們可能做出的每壹個決定的後果，這樣才能盡可能地照顧所有員工。”
在會計師們看來，作為多數經銷商的五大支出之壹，廣告費用是另壹項可快速削減的支出，但並非所有經銷商都在削減廣告費用。
邁爾斯汽車集團就沒有調整廣告支出。“由於疫情，很多消費者都待在家裏。因此，現在正是接觸客戶的好時機。”?博爾切斯解釋道。
博爾切斯的集團在弗吉尼亞州擁有13家店，經營著16個汽車品牌，正在認真審核其短期和長期開支問題。目前，已確定得削減模塊包括不必要的建設項目和新員工的雇傭。
羅森菲爾德的絕大多數客戶資金充足，而且其經銷集團在銀行有3個月甚至更長時間的運營費用。“這些資金可以經受幾個星期的風暴。這也是不得已，但他們起碼可以這樣做。”他說。
捷爾曼汽車集團（Germain）首席運營官約翰·馬利申科（John?Malishenko）表示，情況壹天比壹天糟糕，按照這個速度，這個月銷量額可能會下降40%~50%。捷爾曼汽車集團在密歇根州、佛羅裏達州和俄亥俄州都設有門店。
“我們都感到有些焦慮，不過我們都在努力求生。”馬利申科說，“疫情給我們帶來的損失很大，但我們也在全力以赴，每壹天甚至每壹小時都是壹個新挑戰。”
02．
業務量暴跌
沃倫·沃夫（Warren?Waugh）在波士頓地區擁有8家高端汽車品牌經銷店，自從新冠疫情暴發以來，他眼見著展廳的客流量不斷減少，業務拓展中心的電話也都靜悄悄的。他還對Automotive?News說，上周，在波士頓，這座壹貫以交通擁堵聞名的城市，就連高峰時段幾乎都沒什麽車。
“人們現在真的開始把警告放在心上了，都老實待在家裏。”他說。
大約壹年前，沃夫的汽車經銷集團就已經不再把客流量作為衡量指標，轉而監控業務中心的整體活動。沃夫表示，業務活動“真的是低得令人震驚”，整體業務平均下降約40%。
亞倫·科恩（Aaron?Koehn）在密歇根州擁有埃德·科恩汽車集團（Ed?Koehn）。對他來說，現在的問題不是賣汽車，而是如何讓客戶最終簽署購買協議。其中壹部分客戶本來已經口頭同意購買汽車，但由於疫情造成其潛在工資和退休金損失，他們準備臨陣逃脫。
自3月13日至今，新冠疫情已導致科恩的經銷集團失去了4個訂單。科恩舉例道，得知退休金受影響後，壹位男性顧客稱他無法再兌現承諾，購買壹輛新的雪佛蘭Equinox。“之前他沒有簽署任何材料，但仍感覺有歉意，因為此前對我們做出過承諾”。
還有壹位顧客，他幾乎已經完成交易，卻突然打了退堂鼓。受新冠疫情影響，他所在酒店的工作從全職變成兼職。這種情況下，購買壹輛新車已經超出其預算。
科恩總結道，客戶對他們當前的財務狀況感到焦慮，而且對如何擺脫這種財務困擾，他們也顯得力不從心。“我們感同身受。所以，我們也很同情他們。”他說。
在德克薩斯州東部，費爾南德·瓦雷拉（Fernando?Varela）擁有3家福特專營店和1家雪佛蘭-別克-凱迪拉克經銷店。這裏的生意壹直很紅火，直到3月18日——交通限制的那壹天。
3月18日，德克薩斯州還沒有像其他州那樣強制要求關閉經銷店。瓦雷拉回憶道，當時，人們還在外面走動。
作為經銷店的老板，瓦雷拉正糾結下壹步該怎麽做。他沒有解雇任何人，他計劃盡可能地持續運營。
瓦雷拉也是全國少數族裔汽車經銷商協會（NAMAD）主席，他非常擔心該組織的1200名成員。這些成員中，許多人都是第壹代創業者，他希望他們能安全度過這場日益嚴峻的金融風暴。
NAMAD給美國總統唐納德·特朗普（Donald?Trump）寫過壹封信，請求他幫助推出關於抵押貸款支付和展銷貸款的救助計劃。
03．
利潤大幅下滑
梅賽德斯-奔馳林伍德門店（Lynwood）正好位於西雅圖郊外，這家經銷店在2019年12月、2020年1月、2月、3月都創下銷售紀錄。
新年本該充滿希望，但這時候新冠疫情暴發。該經銷店的銷售總經理特裏·黑格(Terry?Haigh)預計，今年收入將下降20%。
還有很多汽車經銷商和黑格境遇壹樣，他們對2020年的美好展望戛然而止。
6周前，壹些參與Automotive?News調查問卷的經銷商們對今年前景樂觀。但在上周，Automotive?News又跟進了二次追蹤調查，發現很多經銷商對前景的看法悲觀了很多。
汽車新聞數據中心（Automotive?News?Data?Center）第二輪初步調查結果顯示，超過90%受訪者預計，2020年業務狀況比2019年更糟。相比之下，在2月份進行的首輪調查中，近50%受訪者預計，今年業務將好於2019年。
壹位經銷商在最新調查中表示：“情況壹天比壹天緊迫，我們正在適應，努力懷著同情心繼續運營。從上周到這周，僅僅壹周時間，情況就發生了180度的變化。但我們會努力生存下去。”
6周前，只有10%的經銷商認為，2020年利潤前景會更糟。而最新調查初步結果顯示，約2/3受訪者預計收入至少會下降20%。
該項調查截至3月20日上午開始統計階段性結果，***有177名受訪者，目前這項調查還在持續進行。
73歲的菲切特（Drew?Fitchett）是這次調查的受訪者之壹。上周，他被迫關閉了門店，他的經銷店位於費城郊外，包括北賓（North?Penn）大眾和北賓馬自達。在3月19日，賓夕法尼亞州下達關閉所有經銷商展廳命令前，菲切特就已經準備這麽做了。
菲切特回憶起他所親歷的動蕩事件——1980年代的高利率；1990年代初的第壹次海灣戰爭；2001年的9·11恐怖襲擊事件，以及2008年到2009年的經濟大蕭條時期。
“我們經歷了很多次動蕩，這次新冠疫情是迄今為止最具挑戰性的事件之壹。”?菲切特告訴Automotive?News。
黑格和菲切特都把目光投向下半年，希望到時候，形勢能在壹定程度上扭轉。黑格說，“我想，今年夏末，寒冬就會過去。到那時，我們壹定會強勢回歸，這是我的希望。”
西雅圖是美國受疫情影響最嚴重的地區之壹。但截至發稿時，梅賽德斯-奔馳林伍德門店仍在營業，盡管營業員工和營業時間都已減少。
接受調查的經銷商中，近半數認為，2到6個月後業務將恢復正常。但另壹半受訪者則認為，恢復將需要更長時間。其中，近20%經銷商認為，恢復需要壹年或更長時間。
經銷商認為，利潤增長潛力最大的領域已經從主導二手車銷售轉向主導服務。上周，有壹些州頒布了閉店命令。這些區域的經銷商只允許展開與服務相關的業務。
多家經銷商表示，他們已經開始轉向宣傳線上購物和送貨上門。“這對重塑消費者的行為將產生深遠影響。”壹位受訪者在Automotive?News的調查中表示，“為滿足新型顧客的需求，很多新的數字工具將應運而生。”
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