商業銀行電子銀行產品如何營銷

　壹、營銷策略\x0d\　　1.價格策略\x0d\　　在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應采取如下的策略：\x0d\　　第壹降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，壹旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，采用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人短信銀行的客戶可以采用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。\x0d\　　第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加壹定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以采用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。\x0d\　　2.渠道策略\x0d\　　任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裏的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃臺、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。\x0d\　　第壹註重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。\x0d\　　第二櫃臺渠道。櫃臺目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第壹次簽約時往往需要在銀行櫃臺驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃臺往往是銷售的關鍵壹環。櫃臺人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃臺人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。\x0d\　　3.促銷策略\x0d\　　促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公***關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的註意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公***關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行采用的主要促銷策略，櫃臺人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略壹般在我行舉辦社區銀行活動時采用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。\x0d\　　二、營銷方法\x0d\　　1.全員化營銷\x0d\　　全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是壹項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要借助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。\x0d\　　2.聯動化電子銀行營銷\x0d\　　聯動化電子銀行營銷是指借助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。\x0d\　　3.系統化電子銀行營銷\x0d\　　系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷準備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面準備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。\x0d\　　4.數據化電子銀行營銷\x0d\　　數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特征，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能壹次營銷成功，也許就喪失了這壹次面對面營銷的時機，只能等到下壹次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。\x0d\　　5.網絡化電子銀行營銷\x0d\　　網絡化營銷是指借助於網絡技術，在各類網絡媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依托於互聯網發展起來的，通過網站這壹重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平臺，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式\x0d\　　三、銀行電子銀行業務發展的保障措施\x0d\　　1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。\x0d\　　2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，壹個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍采用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實準確。在保證客戶安全使用上還應該進壹步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。