拓客的方式方法
拓客的方式方法,拓客是指通過各種渠道拓展客源、增加客戶的數目，對我們的工作有壹定的幫助，沒有客戶就沒有生意，尤其是銷售等相關職位。接下來我帶大家了解拓客的方式方法。
拓客的方式方法1拓客是指拓展客源、增加客戶的數目，其方式方法有：
1、商圈派單：
（1）適用項目：中高端、中端及中端以下；
（2）工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期；
（3）拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，壹般至少需要配備壹名拓客主管；
（4）拓客範圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準；
2、社區覆蓋：
（1）適用項目：中端及中端以下；
（2）工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期；
（3）拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備壹名拓客主管；
（4）拓客範圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區；
3、商場巡展：
（1）適用項目：所有項目類型均可；
（2）工作周期選擇：蓄客期及強銷期；
（3）拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備壹名拓客主管；
（4）拓客範圍選擇：項目周邊壹定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公***場所，交通動線範圍內的目標場所； （5）工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息；
4、商戶直銷：
（1）適用項目：適合所有項目；
（2）工作周期選擇：蓄客期及強銷期；
（3）拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主；
（4）拓客範圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場；
（5）工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶；
5、客戶陌拜：
（1）適用項目：高端、中高端、中端及中端以下；
（2）工作周期選擇：項目營銷全程；
（3）拓客人員選擇：以2人為壹組進行拜訪，組數由項目情況而定；
（4）拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區；
6、商家聯動：
（1）適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目；
（2）工作周期選擇：營銷全程；
（3）工作人員選擇：以策劃為主；
（4）聯動範圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等。
拓客的方式方法2壹、低門檻法：
方案1：顧客每年繳納365元即可享受全年基礎美容項目，利用低價把顧客吸引進來，然後通過高級管理項目賺錢利潤。
方案2：辦理年卡，年底返現（例如：年卡5000元享受全年高級管理，年底返現1000元。）
方案3：清潔管理9.9元壹次，然後向顧客推全年卡，2000元可享受99次清潔管理。這樣可以拓客，也可以讓顧客帶顧客來體驗。
方案4：年卡740元，送產品380元，30次基礎管理。
說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。
方案5：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當然可以，如壹高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入壹個1888元的準入卡，限用2個月，2個月後感覺滿意後必須轉卡。
二、透支法：
方案6：透支法大概是基本每個美容院都會用到的，通過體驗，然後向顧客推銷辦卡，這個卡就是儲值卡，通過顧客充值可享受折扣或者禮品贈送之類的。比如充值5000元可享受美容管理5折，充值10000元可享受美容管理3折等。
方案7： 保值卡：消費者預存5萬，3年後基礎護理後，5萬現金全部退回，號稱美容股票;
方案8：消費者繳納1萬元，就可在壹年內不限次數，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務。
方案9：美容院管理項目進行拆分，做成終身卡，清潔管理終身卡，補水管理終身卡等。
方案10：利用顧客消費進行積分，每消費2000元集10分，送價值500元親情體驗卡壹張，可以送給親友來免費體驗。
三、對比法:
方案11、開通年卡2000元，3個月後贈送價值500元產品壹套。
方案12、開通2年卡4000元，當場送價值2000元產品。
說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第壹項來做比較而已。
四、撕單法：
其政策大致如下：
方案13、把項目拆解開，可以推出100元即可體驗5種功效的美容管理，從清潔到補水到滋養、美白，其實也就是壹個項目的時間，拆分開讓顧客覺得做了很多管理，從心理上好接受。
方案14、促銷贈送，例如38婦女節活動，原價5000元年卡，3月8日當天3800元即可獲得，並贈送價值1000元產品壹套，贈送塑形管理10次等。
方案15、鑒於美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：第壹步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效;第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的壹半優惠;第三步：如果顧客再願意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次。
說明：不要壹次把好處給人，還有利用女性消費壹次多消費，買上癮的欲望，因小失大。
五、劃點法：
其政策大致如下：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的`壹種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，壹般最好地改良的方法為：
方案16、如顧客存入1萬元，送積分2800分，***12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。
說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。
六、現金法：
其政策大致如下：
方案17、美容院年卡2800元，送價值800禮品套盒;
方案18、美容院年卡4000元，7折優惠，同時送1600禮品套盒
方案19、美容院年卡2000元，做到10次時，返現金600元或旅遊，同時贈送同時送700禮品套盒
說明：三種方案其實對於美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產生註意力，容易達成。
七、體驗法：
其政策大致如下：方案20、美容院在每個月不忙的時間，可以特定的2天時間特價體驗，9.9元體驗價值598元高級管理，老客戶+1元可體驗未做過的項目等等。
方案21、美容院開業，宣傳退出0元買年卡，每天限量10張。0元年卡只能體驗基礎項目，通過推高級項目等產品來賺錢利潤。
方案22、任開價方法，顧客可消費0-25元體驗店內高級項目，通過顧客的感受任意給價0-25元，提高顧客承認度。
方案23、通過傳單派發“9.9元即可體驗國際皮膚管理深層清潔壹次”，優惠券上標明9.9即可體驗價值580元的國際皮膚管理深層清潔管理壹次。吸引顧客到店，促成其他消費或者辦卡。
八、特價法：
其政策大致如下：方案24、北京壹家設在某醫院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護士節期間，舉辦了為期十天的 “ 只要妳是護士，就可享受3折 ” 的憑證優惠促銷活動。凡是醫院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產品。
說明：此種方法前店後院是壹種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應該有效區分很重要。
九、超值法：
其政策大致如下：
方案25、活動期間消費者選購消費公司產品達300元者，額外加20元，可獲贈價值XXX錢的禮包：送壹個大禮包包括：XXXX產品價值148元。XXX沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。
方案26、某美容院與巧克力公司及加盟店聯合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動。活動規定：凡在2月14日情人節當天，在該美容院購買任何產品或服務者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花壹支 ” 。
方案27、又如：顧客購家裝專業豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲壹張)，打時間差，用來鎖定顧客全年來美容院;
說明：這是我們廠家許多年前經常用的壹種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產品銷售，當然美容院也可以去壹些大市場購壹些類似東西，自己來做促銷。到後來演變成與會員制結合的，辦壹張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不能是產品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者壹些非常規銷售的產品。
十、抽獎法：
方案28、美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產品或贈品，凡在3個月內到該美容院進行消費達壹定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是壹輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅遊名額壹個。
十壹、置換法：
方案29、也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現金活動” 纖體項目服務卡：2000元/10次(無產品)
推薦產品搭配：腹部減肥：循環油+塑身油+腹部按摩霜+迷叠香(?元)
腿部減肥：循環油+塑身油+腿部按摩霜+迷叠香(?元)
關於精油空瓶的相應抵用金額：1. 抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷叠油、甜橙油);2. 抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油
活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院開卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的護理(註：不超過該卡壹半的次數)，同時享受正常開卡優惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應的產品，壹個空瓶(或包裝盒)可獲九折優惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優惠(註：總數不超過三個);
說明：第壹可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。
十二、捆綁法：
方案30、三合壹活動：全價購面膜280元壹套(柔膚水+水凝+精華素);半價購眼部特護壹套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜);三折購夏季養膜壹套572元(滋養保濕+賦活美容+再生素)
方案31、再如：購基礎年卡壹張，可優惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產品等)
說明：結合顧客註意力，推廣全套美容院產品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達成刺激銷售的工具。
十三、打包法：
方案32、在許多大店裏面，計算顧客全年的消費，壹年年卡2000元，賣顧客20瓶產品，每瓶100元，***2000元，***4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做壹個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產品20次(瓶)，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產品的需求。
說明：這樣不至於經常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。
十四、轉卡法：
方案33、學習銷售型連鎖的轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡裏還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者余額翻倍。還有壹種轉卡則是。
方案34、某某美容院首經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內容為15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金壹旦收到，第壹時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提壹些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。
十五、雙倍法：
方案35、凡來店的顧客購買任壹服務卡項贈同等服務卡壹張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有壹類方法就是雙人來美容就可以只收壹個人或壹個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來壹個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送壹瓶產品，讓另壹個購買。
說明：該贈卡可以送壹個朋友或者不同的朋友，但要限次數，時間。
十六、轉介紹法：
方案36、如年卡2000元，送價值900元的產品，幾瓶最好有差價。再送友情卡壹張(月卡四次，價值480元)，惠顧卡壹張(壹次，180元)，兩種卡壹定非本人使用，且有使用期限。
方案37、免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期壹個月的免費體護理;凡在當月購買壹定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下壹個月的“美容月票”;凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”並進行體者，可免費獲得下壹個月的“美容月票”。活動推出後壹個月，美容院***發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。
方案38、全年壹元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹二個顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，壹般顧客的錢都不會拿回去的。
十七、連環累計法：
方案39、滾動累計促銷案例：“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣後，通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費18元可獲得： 免費護理4次，再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產品的優惠，及帶壹位朋友免費護理壹次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理(任選)的充值，並可獲得100元家居產品贈送，再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理(任選)的充值，並可獲得280元家居產品贈送，再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理(任選)的充值，並可獲得500元家居產品贈送，
方案40“1000元充卡滾動模式”介紹：用中等價位和較大優惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理4次，含壹瓶產品，壹個小禮品，壹張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷壹張(***價值 元)。
再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理(任選)的充值，並可獲得廠家贈送禮包：380元家居產品贈送，壹個小禮品，壹張其他項目單次護理卷及朋友免費護理卷兩張(***價值 元)。
再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理(任選)的充值，並可獲得廠家贈送禮包：800元家居產品贈送，壹個小禮品，及朋友免費護理卷三張(***價值 元)。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理(任選)的充值，並可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產品贈送，壹個小禮品，及朋友免費護理卷五張(***價值 元)。
註意：所謂“其他護理(任選)”指項目較高附加值的護理，比如卵巢保養，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美發、紋繡等等。(所有價格可以隨當地消費習慣和終端商自身情況不同進行調整)
方案40、美容院推出壹項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今後每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，2009年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ” ，2010年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷措施宣布後的壹周內，有100余消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時仍有人陸續咨詢該活動。
十八、分級護理法：
方案41、美麗壹生終極卡!只需花16888元，可享受價值服務32968元的服務，僅限8名。
方案42、服務內容：開業三天內定購，可以成為終生永久性會員，此後下個年度開始凡於某某美容中心消費項目，可永久性享受護理項目7折優惠，產品8折優惠，某某醫院整形項目7折優惠，(或8000元的第二年護理消費金。價值8000元)。特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。
方案43、全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，***4800元;全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，***2400元;全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，***2400元;全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，***4800元。
方案44、壹次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，壹人壹款，確保衛生。價值30元/次，二年，***2880元。
方案45、提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。另外免費贈送全年護膚家居產品，視季節，膚質，與消費習慣，配贈價值4888元王牌精選產品。能滿足全年家居護理定量需求。
方案46、全年優惠身體亞健康基本體檢壹次。價值1000元。
方案47、提供親情卡2張，價值666元，每張親密式體驗服務4次。價值1200元。
說明：在美容院將卡分極同時也要將服務分級，具體包括：項目分級，美容間分級，美容師分級，售後分級，活動分級
另外高端美容院要將可能卡項全設計出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內容事先都要設計好，不要臨時搞出壹些即興的東西。
方案48、另再附些活動案例：百分百有獎促銷：終端會最後壹個環節安排全情大抽獎活動，用百分百有獎的形式來刺激顧客的購買欲，每壹個與會顧客均可參與抽獎，獎項為壹等獎、二等獎、三等獎，四等獎，其中壹等獎為所選此次產品或開卡，項目的七五折，二等獎為八折，三等獎為九折，四等獎為小禮品壹份。或者說廠家的特價產品時，壹等獎100元，可贈500左右元產品最好是套盒，4瓶加卡壹張護理卡。通過事先核算成本，可將壹、二等獎設計多些，用獎券的形式，也可用四色乒乓來做獎券。抽獎時盡量讓新客人也能抽到獎;同時私底下滿足壹些客人想拿壹等獎的要求。
方案49、瓶瓶有獎，套套有賞：設計刮刮卡：顧客買若幹產品可獲刮刮卡壹張，現場刮獎;有壹種廠家操作的是：20變200的活動，顧客在購產品的基礎上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式;積分兌貨：每壹個產品標明積分，顧客通過會員卡確認，達到相等積分換相等物品；如果廠家的特價的時候，就可做這種升值促銷方案。客人可憑著邀請函去美容院做二十元現金券，每購壹個產品從中劃扣，如果是前店後院此種方法為宜。
方案50、集體抽獎：由省經銷商或廠家牽頭，在壹段時間，該區域所有終端會發生消費的顧客在全省終端會活動結束後集體抽獎。由於參與人數多，獎項可以設計得比較吸引人，如獎品為日韓旅遊，筆記本電腦，摩托車，黃金珠寶首飾，婚紗照等。