移動互聯網時代的過度營銷和信息高度化透明，讓客戶對企業的營銷手段和銷售人員的銷售技巧洞若觀火。他們越來越了解銷售人員的各種說服技巧，因此對銷售人員的信任度直線下降，銷售的難度加大了。想要逆轉這種局面建立客戶信任，壹個有效的方法就是客戶的轉介紹，相比銷售人員，客戶更願意相信他的朋友和合作夥伴。
壹、什麽時候請求客戶轉介紹
1. 對於已成交的客戶請求轉介紹
這是我們很多銷售人員都會去做的銷售動作，當妳的現有客戶已經成交的時候，就可以向他提出轉介紹的請求。如果客戶是基於對妳這個人的認可，就願意幫助妳達成妳的小請求；如果客戶只是對於公司的品牌和產品的認可，就不壹定會願意幫助妳這個人。向客戶請求轉介紹也是在檢驗銷售人員個人與客戶之間的關系強度。
有些銷售人員經常會把與客戶成交的圖片發到微信的朋友圈，我們把這種行為叫“曬單”，但是曬單如果不征得客戶同意的話，很容易造成客戶的不滿甚至投訴。有些人會覺得妳把我們的單子曬到朋友圈，從而希望更多的人購買，對我也沒什麽損失，我無所謂；而有些人會覺得妳又沒有給我壹分錢的好處，我憑什麽幫妳；還有的人會覺得妳把我的單子曬出來，對我來說就沒有隱私了，我不願意。如果妳想在朋友圈曬單的話，也要征得客戶的同意。
2. 對於未成交的客戶請求轉介紹
沒有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員。客戶出於各種原因拒絕跟妳合作本來就是無可厚非的事情，但是我們在壹個客戶身上投入了大量的時間和精力，我們依然可以向客戶提出回報——讓客戶幫我們轉介紹。
□ 實戰案例
壹家企業的市場經理聽完我的課程以後，在課間笑呵呵地跟我說：“李老師，我終於知道妳們銷售人員的套路了。”原來，有壹個賣廣告的業務員找了她好幾次了，希望她找他們投放廣告，但是公司真的沒預算。前兩天他忽然發了壹條短信給這位經理：“姐，快過年了，我們公司也馬上就放假回家了，不知道明年還有沒有機會再見到您。我還有30萬的銷售指標沒有達成，如果今年的任務達不成，我就會面臨被公司淘汰的命運。不知道您方不方便幫我壹把，把明年的廣告預算劃撥壹些給到我們這邊呢？”市場經理說：“看完他的短信我還感覺挺對不起他的。”
聽完這位市場經理的描述，我安慰她說妳不用太放在心上，差30萬就被公司淘汰的話未必是真的。在我看來，凡是用這種方法做銷售的業務人員都是三流業務員。銷售不是求別人幫妳，而是利益交換，應該是妳幫助客戶解決問題，而不是客戶幫妳完成銷售業績。這個銷售人員忽略了很重要的壹點，就是沒有利用妳的“內疚感”，市場經理覺得挺對不起他，但是公司又沒有預算，她也沒辦法。如果這個時候業務員再發壹條短信說：“姐，我知道您肯定是願意幫我的，但是出於公司層面的原因沒辦法做到我也理解，最近我的壓力真的太大了，以您在整個圈子的影響力，您方不方便幫我介紹幾個客戶呢？”提出這樣的請求既能夠快速捕捉到銷售線索，同時又幫著市場經理化解了她的內疚心理，多好。
妳本來想要讓好朋友請妳吃壹頓肯德基，但是知道朋友是個比較小氣的人，舍不得請妳吃，怎麽辦呢？我建議妳可以這樣跟他提出請求：“老李，今晚請我吃壹頓海鮮吧？”老李會直接拒絕妳說：“憑什麽啊，海鮮太貴了請不起。”“得，我就知道妳舍不得，那麽海鮮不吃了，請我吃頓肯德基總不過分吧？”這個時候老李很可能就會答應妳的請求了，為什麽呢？因為當妳第壹次提出吃海鮮的時候，老李拒絕了妳。心理學家研究發現，我們拒絕別人的時候通常心裏面都會有負罪感，所以壹旦妳再提出壹個小的請求的時候，他通常會答應妳作為對上壹次拒絕的補償。同理，如果妳想找朋友借壹千塊錢，妳千萬不要張嘴借壹千塊錢，妳應該找他借壹萬，在被朋友拒絕之後，妳再向他提出借壹千的請求。這個時候，他通常會答應妳。
我們拜訪壹個客戶，平均都要在四五次之後才有成交的機會。四五次的拜訪後，妳應該已經與客戶建立了壹定的感情基礎，這個時候客戶拒絕了跟妳的合作，客戶心裏就會對妳產生負罪感，妳此時提出請他幫妳轉介紹的要求，他基本上都會答應。我在前文中寫到的五金代理商老謝就是在開發市場的時候，壹個資深的照明經銷商幫我們轉介紹過來的，雖然最終沒能跟老謝簽約，但是這條銷售線索還是非常有價值的。
3.隨時隨地向客戶提出轉介紹的請求
□ 實戰案例
去飯店吃飯的時候，紅燒肉的味道特別好，大家又不知道人家怎麽燒的，於是就叫服務員過來，問她：“妳們這個紅燒肉怎麽這麽好吃？”服務員說這就是普通的紅燒肉，只是我們的廚師沒怎麽放老抽，改放了紅方豆腐乳，所以我們這道菜就叫腐乳紅燒肉。大家聽完都豎起大拇指叫好，服務員跟著來了壹句：“各位要是覺得好吃，可以多來吃，也歡迎多多帶朋友來吃啊。”
飯店服務員在跟我們介紹完壹道菜之後，立即就提出了讓我們轉介紹的請求。而有些飯店服務員壹定要等客戶吃完飯要走了，才拿兩張優惠券出來，讓客戶幫忙做轉介紹。區別在哪裏？當客戶要走了妳再提出轉介紹的話，這個時候就是客戶主動，妳被動了，是妳有求於客戶。但是在銷售的過程中，隨時隨地向客戶提出轉介紹，這個時候妳主動，客戶被動，客戶因為這道菜心情正好，為什麽不馬上要求轉介紹呢？
關於轉介紹這件事情，時機的把握非常關鍵。就像妳找別人借錢，壹大清早妳就打電話找人家借錢，妳說人家開心嗎？
在銷售的過程中，我們需要察言觀色，發現客戶對我們的品牌和產品認可的時候，是我們請求客戶幫我們做轉介紹的壹個時機；當客戶對我們銷售人員表示認可的時候，也是我們邀請客戶幫我們做轉介紹的壹個時機。轉介紹越早開始，妳的機會就越多。
二、客戶為什麽願意幫妳轉介紹
想要讓客戶願意幫妳做轉介紹，第壹個前提條件是客戶本人對妳非常認可。即便客戶對於妳的品牌和產品認可，對妳這個銷售人員不認可，客戶依然不會願意幫妳做轉介紹。從這個角度來思考，轉介紹首先是銷售人員把自己成功地銷售給了客戶，贏得了客戶的認可。
並不是所有人都願意幫妳做轉介紹的，所以我們需要分析找什麽樣的客戶做轉介紹成功的概率會更大壹些。
1. 愛表現的客戶
我在第三章曾經提到過客戶的四種類型，其中豬八戒類型的客戶更願意分享、願意幫妳做轉介紹，有的時候即便妳不提出請求，他都願意幫妳介紹生意。直播壹哥、帶貨網紅李佳琦曾經說過，自己之所以能有今天的成績，是跟他天生就喜歡分享的性格分不開的。在讀大學的時候，他跑到學校對門壹家小店吃雞爪，那個雞爪口味做得特別好，入口即化。他回到學校見人就跟人家說“那個雞爪好好吃哦”，繪聲繪色地跟別人講雞爪好吃在哪裏，為什麽壹定要買這家的而不是別人家的。他的同學說：“李佳琦，妳不要再說了，每次被妳說得都要去買，現在我口袋裏都沒錢了。”李佳琦就是有這樣壹種愛好，遇到自己喜歡的好東西就壹定要分享，我想這也是他今天取得如此成就的壹大原因吧。
當我們把自己經歷的美好事物分享給身邊的朋友時，第壹是在證明妳自己的聰明，我買到了這麽好的產品說明我很厲害吧，所以就會有很多人願意把自己的購物經歷曬在微信朋友圈裏，讓朋友知道他的聰明；第二是這麽好的東西我願意跟妳分享，壹般人我都不告訴他，我只告訴妳，說明我和妳的關系很好、很鐵，妳在我心中有地位啊。
2. 要利益的客戶
“我跟妳又不是很熟，憑什麽幫妳？”這句看似冷漠無情的話語，卻道出了銷售的真諦。第壹層意思是說，如果我跟妳很熟，我會幫妳，這是關系導致的轉介紹；第二層意思是說，我可以幫妳，我能夠得到什麽好處，這就是“憑什麽”。既然銷售的本質是利益交換，我幫妳介紹客戶了，那麽妳給我什麽好處呢？
關於給客戶利益，有幾種給法： 第壹，給客戶送積分，享受特權獎勵。某珠寶公司推出了積分雙倍獎勵活動，當客戶介紹了壹名新客戶購買時，新客戶買壹萬塊錢的產品同時獲得壹萬個積分，老客戶同時享受兩萬的積分。積分達到壹定數額的時候，可以成為公司的鉆石級會員，享受各種特權獎勵。
第二，給客戶送現金，享受銷售提成。微商的會員三級分銷系統正是基於這樣的客戶裂變邏輯，把客戶變成了妳的銷售人員。
第三，給客戶送身份，專屬身份特權。壹家做銅藝術品的工藝企業對於轉介紹達成壹定數量的會員給予專屬身份，來到他們的門店有會員的專屬茶杯。
第四，給客戶送股份，VIP客戶鎖定。對於壹些自己持續購買並且金額巨大的客戶和持續帶單業務達到壹定梯度的客戶，可以給客戶送壹些企業的股份，這樣客戶就會更加有轉介紹的動力。
3. 要關系的客戶
客戶給妳帶來壹個新客戶，然後妳直接給客戶返錢，這種做法有壹個很大的風險，就是客戶很容易知道妳的價格底線，那麽客戶再次采購的時候，就會跟妳要求比較低的價格折扣。有些客戶願意幫妳轉介紹，真的是因為妳的品牌和產品，或者是因為妳這個人，壹旦給他錢客戶反而會很不高興，覺得妳把他當成了壹個只認錢的人。
因為客戶認可妳這個人，自然也就願意幫妳轉介紹，平時對這個重要客戶的情感投資不容小覷。要用錢搞定的客戶都不難，最難的就是需要用感情和時間搞定的客戶。妳得去研究這個客戶的喜好，在節假日、他的生日等壹些重要的時間節點給予他關心。如果每名銷售人員都把時間花在客戶身上的話，每個客戶都可以實現幫妳轉介紹的價值。
三、請求老客戶轉介紹的方式方法
請求老客戶幫我們轉介紹，能否成功的第壹步是識別妳的客戶，他願不願幫妳做轉介紹；第二步是時機的選擇，什麽時間向客戶提出轉介紹的請求。接下來，我們談談第三步，就是如何提出這個請求，如果妳提出的方式不對，客戶依然會選擇拒絕妳。
1. 妳能為客戶帶來什麽價值
銷售的本質是利益交換，在剛剛成交的時候立刻提出讓客戶幫妳做轉介紹，是不明智的做法。妳可以先問問客戶，看看妳能夠給客戶創造什麽價值，然後才能提出轉介紹的請求。“李哥，您家裏裝修的話除了買瓷磚肯定還要買家具和窗簾什麽的，這樣，您先在咱們商場逛。逛好了您也別著急下單，您打個電話給我，說不定我認識他們家的老板或者店長，能給您便宜點，最差也能多送個贈品給您不是？”妳這樣說就是站在了客戶的角度在思考問題，而不是站在自己的角度思考問題，然後妳再向客戶提出轉介紹的要求：“李哥，我們做銷售壓力也很大，如果您朋友家裏有買瓷磚的話，您也可以介紹他來我這裏。”
2. 啟動客戶大腦的思考模式
當妳請求客戶轉介紹時，妳會怎麽問？“您有認識的人推薦嗎？”客戶通常會回答：“沒有。”試試看這樣問效果是否會好點——“您認識的人裏有需要我們這種產品的人嗎？”兩種問法差異很大，當妳問簡單的問題時客戶懶得思考，采用了簡單方法直接拒絕妳；當妳問復雜問題時，他的大腦開始進入思考模式，就會替妳認真想壹想有沒有值得介紹的客戶。
我除了給別人講課，自己也會去參加壹些培訓課程，課程顧問壹般都要求學員幫他們推薦學員，如果只是簡單地提壹句“大家身邊有沒有朋友有興趣壹起來學習這個課程的？”效果壹般。課程顧問會給每位學員發壹張推薦學員的表單，妳可以把妳認為應該來參加這個課程的朋友姓名、電話留給課程顧問，課程顧問會主動跟對方取得聯系。為了強化學員的參與，課程中還會采取壹些激勵PK機制，誰邀約的朋友最多，誰享受的積分獎勵越多。
3. 降低客戶轉介紹的難度
客戶直接去聯系他的朋友，讓他的朋友來購買妳的產品，這種概率非常小。只有妳才是這件事情的主角，參加培訓的學員只留下了他朋友的信息，打電話聯系壹定是課程顧問的事情。
怎樣降低客戶轉介紹的難點，首先我們要解決的就是幫他把轉介紹的話術都寫好。我們有些銷售人員會要求客戶幫我們轉發朋友圈，當面客戶都說“好好好”，回頭客戶就是不肯轉發，就是因為妳沒有給客戶提供最便利的參與方式。妳應該以客戶的口吻寫壹段文字，然後連話術帶圖片壹起發給他，說：“哥，您就直接復制粘貼到您的朋友圈就可以了。”
□ 實戰案例
壹名集成竈經銷商做了個消費全返的客戶轉介紹方案，所謂消費全返就是顧客A買了5000元錢的集成竈產品，商家返他5000元錢的現金券，這5000元錢的現金券***分成了10張，每張面值500元。商家告訴A顧客，如果妳對我們的產品很認可，那麽妳可以把現金券送給妳有裝修需求的親戚朋友，他們來店裏什麽活動都可以參加，最終埋單的時候出示現金券直接當現金用，每個客戶限用1張。那麽顧客A有什麽好處呢？每當有新顧客B使用了現金券下單，A顧客就可以來店裏抽獎，有購物券、加油卡等獎項，大獎每月壹個，是5000元獎金。這樣的話，不管是A顧客還是他推薦的新客戶，大家都占到了便宜，都開心。
商家設計的“消費全返”活動最大的亮點就是，既考慮到了介紹人的利益，也考慮到了被介紹人的利益。他自己可以享受抽獎活動，他的朋友直接抵用500元代金券，這樣他向朋友推薦的時候，他的朋友覺得有便宜占就很開心。
4. 不管成功與否都要感謝客戶
不管是客戶主動幫我們轉介紹了客戶，還是只向我們提供了客戶信息，也不管最終他的親戚朋友有沒有成為我們的客戶，我們都需要對給我們提供轉介紹的人表示感謝。我發現很多銷售人員忽視了這壹點，當他的朋友在我們這裏成交了，我們就會按照事先的約定給他銷售提成或者積分獎勵。但是如果他介紹的人沒在我們這裏成交呢？我們很多銷售人員就不會給客戶任何的反饋，這樣就會讓老客戶特別寒心：忙人家幫了，至於幫到了什麽程度，老客戶也是沒辦法決定的呀。所以我們同樣要給他反饋表示感謝，這樣老客戶才願意繼續幫妳介紹新客戶，而且這也是壹種客情聯系的方式，這也是銷售的常識。
■ 刻意練習
結合妳所在行業的特點，請思考還有哪些請求老客戶轉介紹的方式方法？