在這個階段，如果妳是主動打電話給客戶的，那妳的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給妳，那妳的問候語就顯得很重要了。下面，我們將分別來探討：
開場白
開場白壹般來講將包括以下五個部分：
問候/自我介紹
相關人或物的說明（如果可能的話）
介紹打電話目的（突出妳的價值，吸引對方）
確認對方時間可行性
轉向探測需求（以問題結束）
例如："您好！我是天地銷售培訓公司的陳誌良，您的壹個朋友王誌艾（停頓）介紹我給您通這個電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯壹專註於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關註那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現在的銷售培訓是如何進行的呢？"
就上面這句話，妳能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎？我想妳壹定可以。
開場白要達到的主要目標就是吸引對方的註意，引起他的興趣，以便於他樂於與妳在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是妳要讓客戶明白妳在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的註意了。陳述價值並不是壹件容易的事情，妳不僅要對妳所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對妳這個客戶而言，對他的價值在哪裏，因為同壹產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
另外，吸引對方註意的辦法還有：
陳述妳的與眾不同之處，如"最大"、"唯壹"等
談及妳剛服務過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"
談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到壹篇您寫的文章"
贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領域很有研究，所以，也想同您交流下"
妳所想到的其它的可以吸引客戶註意的辦法
電話營銷六種經典開場白 據說入讀哈佛大學要過三關：第壹關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的壹關，就是在開學的那壹天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手裏端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最後壹個問題：“請在30秒內給我壹個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
“30秒內給出壹個驚喜”考察的就是壹個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過壹部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通後約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方註意力”成為每壹名電話銷售人員的壹項基本修煉，那如何做到這壹點呢？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
壹、請求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩壹下您！或有件事想請您幫忙！
客 戶： 請說！
壹般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經理嗎？
客 戶： 是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了壹個電話，在電話中他說您是壹個非常和藹可親的人，他壹直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客 戶： 客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，壹年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第壹個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群壹起向前奔跑時，它們壹定是很有規律地向壹個方向跑，而不是向各個方向亂成壹片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教壹下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。壹次他打電話給壹位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有壹句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第壹種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢？”
這壹番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁壹戰中，壹把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內壹家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦壹張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有壹份從成都機場拿來的客戶資料，看壹下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？
客戶：是的，什麽事？
電話銷售人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航壹直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什麽！
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司壹直以來的支持，公司特贈送壹份禮品表示感謝，這禮品是壹張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司***同推出的，由G公司統壹發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，壹說出口就會產生壹種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的壹貫支持，另外有件事情想麻煩壹下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問壹下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？
王總： 上壹次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發壹個新客戶花的時間要比維護壹個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要註意壹下幾點：
1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2．咨詢老客戶使用產品之後的效果；
3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，壹定要道歉；
5．讓老客戶提壹些建議。
本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的壹種方法，除上面提到的幾種方法外，還有壹些方法：
①提及對方現在最關心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎？”
② 贊美對方
“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發展這麽快，與您的人格魅力是分不開的。”
③ 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給妳們壹個電話。”
④ 引起他的擔心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這壹現象，這實在是壹件令人擔心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到壹些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢？”
⑤ 提到妳曾寄過的信
“前幾天曾寄過壹封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您壹定看過了吧！……”
⑥ 暢銷品
“我公司產品剛推出壹個月時間，就有1萬個客戶註冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”
⑦用具體的數字
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您壹定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支， 我相信您壹定會感興趣，是嗎？”
電話銷售開場白
當妳主動打電話給陌生客戶時，妳的目的是讓這個客戶能購買妳介紹的產品或服務。然而，大多數時候，妳會發現，妳剛作完壹個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看壹下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
壹般來說，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。妳能把握住這20秒，妳就有可能用至多壹分鐘的時間來進行妳的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹妳和妳的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什麽對方應當和妳談，或至少願意聽妳說下去。
引起電話另壹端客戶的註意
主動打出最重要的事莫過於喚起客戶的註意力與興趣。對於素不相識的人來說，壹般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。妳需要準備好周密的腳本，通過妳的語言、聲音的魅力引起對方的註意。
能夠喚客戶註意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說明
“我了解到妳的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少壹半……”
2. 用問題來取得對方的註意力
“從您提供的信息上看，妳的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，妳的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15％為高……”
4．提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人壹旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果妳是8人中的壹位，我建議您能了解壹下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關註……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
“您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯壹壹家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”
7. 如果以上都不適用，妳則在介紹妳自己名字與公司名字之後問壹句：“您聽說過我們公司嗎？”為下壹步的簡述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃誌軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進
“我來電是想了解壹下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……”
4. 將您的產品與著名專家的論點聯系起來
“營銷界的泰鬥程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。妳桌面材料上這壹版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶提供價值的角度設計對話
即使妳的頭銜是銷售代表，妳也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果妳賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是壹樣。如果妳是壹家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”
如果妳的產品或服務能解決壹個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新壹代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果妳能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓我們壹起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹妳自己與妳的公司。然後集中於客戶的高度註意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下壹階段。
王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的壹年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成***識！
電話營銷的開場白
我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。
開場白就像壹本書的書名，或報紙的大標題壹樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心並想壹探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。
我們舉壹些錯誤的實例：
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意妳們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過妳的公司。
（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有壹些類似的問題，可能沒有這麽嚴重）
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問妳現在在用那家公司的產品？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄壹些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。
（資料、產品要說明白）
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花壹點時間和您討論/給您介紹壹下？
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
（這裏我給大家講壹個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在壹起的時候，讓誰誰今天請客。
我們大多數時候會說，妳要請客呀，這時候對方會反問，我為什麽請客？會爭論壹番不壹定會成功；
改變壹下，妳說“妳今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什麽要今天？^_^，上當了，現在妳們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。
在改壹下，“^_^，妳今天收入這麽多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）
直接繞過最初的問題，壹般人會就妳的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。
好了，我們對開場白進行壹下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而願意和妳談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：
1.我是誰/我代表那家公司？
2.我打電話給客戶的目的是什麽？
3.我公司的服務對客戶有什麽好處？
好，我們舉壹個比較正確的示例：
“餵，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進壹步了解我們是否也能替您服務，我想請教壹下您目前否有購買其他產品和服務？”
重點技巧：
1、提及自己公司/機構的名稱，專長。
2、告知對方為何打電話過來。
3、告知對方可能產生什麽好處。
4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。
能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這裏介紹幾種：
1、 相同背景法。
“王先生，我是***公司的張名，我打電話給妳的原因是許多象您壹樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用壹些****產品/服務？
2、 緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解壹下，請問您目前是否在用其他的***產品？”
3、 孤兒客戶法。
王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您壹些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什麽寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，壹些問題由於像您壹樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。
4、針對老客戶的開場話術。
王先生，我是***公司的張名，最近可好？
老客戶：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解壹些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員後，今後有什麽要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供壹次，讓您好好輕松壹下，如何？