2012年端午節粽子銷售工作已經結束，經過緊張忙碌、為期壹個月的專項主題工作，我們銷售部團隊在獲得了較好業績的同時，也收獲了經驗，喜悅、感動；學習著體驗、分享、激勵。 過程回顧
5月上旬，上海會前，*總已經對今年粽子銷售工作進行了部署。粽子代工廠家、規格、數量、包裝、到貨時間已經明確。企劃部開始了粽子主題的平面設計。 5月18日，管理溝通會確定了粽子銷售的獎勵和團購優惠政策。
5月20日，銷售部所有店面粽子銷售工作全面展開。各片區、各店每日上報粽子銷售情況，並據此進行銷售排行，點對點溝通（與片區經理、各店店長），召開部門及片區會議，以及日常的工作調度和安排。5月27日店面促銷話術下發，作為早禮必須進行內容。 6月5日，團購第壹單出現，新開路店79元粽子禮盒訂購72盒。此後，各片區陸續出現團購訂單。使得粽子團購數量最終超過店面零售數量。
6月10日，下發接聽粽子團購咨詢電話的電話話術，各店做出公開承諾。11日下發取消零售粽子促銷措施後的促銷話術。16日下發粽子銷售收尾工作的具體要求和進行總結的通知。
6月16日，同*總、*副總、*科長巡視店面，慰問員工，檢驗店面近壹階段工作。 6月18日，在新開路店召開銷售部會議，召集各片區經理進行片區工作總結，遺留問題解決、獎勵措施的具體實施細則。
6月19日起，和各店長，尤其是粽子銷售前三名店面店長進行點對點溝通，進行分析總結。20日各店長粽子銷售總結全部上交。21日，對各店長進行了如何寫工作總結講座。 25日召開了銷售部2010年端午節粽子銷售總結和表彰會。本年度粽子銷售工作結束。 有利於銷售增長的因素：
1、國家對傳統節日越來越重視，端午節有了公假，激發了社會對傳統節日的重視，由此帶動了端午節標誌性食品粽子的熱銷，從普通民眾到機關團體企事業單位都有了相應的進壹步的需求。
2、國內的政治經濟發展態勢較好，在全球金融危機的陰影下壹枝獨秀，烘焙行業不僅得到喘息調整機會而且在呈現平穩上升趨勢。自然增長的力量得到具體體現。
3、動手較早，有較長的預熱期，便於進行店面銷售的深耕、客戶挖掘培養以及顧客的實際體驗、顧客的詢價比價等工作。
4、部門聯動比較默契，沒有出現部門間爭搶客戶、或部門間的灰色“三不管”地帶等情況，其他部門的工作有力地促進了銷售部工作開展。比如大客戶部在壹些社區超市、便利店張貼了我們的粽子海報，可以起到引起顧客更多關註的作用；*經理還有大客戶部的團購訂單雖然增加了店面的工作強度，但是也帶來了更多的顧客資源。生產部、後勤部在*副總的組織調動下保證了粽子能夠足額、及時進入各店，尤其是在銷售後期及時安排了店面之間的調貨，使得我們的主力店基本上沒有因為斷貨而影響銷售。財務部對於重點店面主力店面工作提前介入，確保了發票到位，使得團購客戶在達成過程中減少了阻礙。
5、競爭對手在銷售策略上有自己的考慮但從結果上看偏於保守，比如國內知名品牌*****在端午節前壹周就沒有粽子可買，客觀上導致部分團購客戶主動流向我們。 6、促銷力度較大，粽子銷售前期我們的“買兩個粽子贈8元冰粥”活動讓我們和競爭對手有了明顯區隔，樹立了銷售壁壘；維護了店面日常粽子銷售，保證了零售基本盤。使得我們粽子零售數量超過了去年銷售部粽子銷售全部數量。
7、各片區經理恪盡職守，加強本片區店面的督導巡視，隨時根據店面情況進行有針對性的指導和調度，對於團購大單都是直接參與，在方向正確的前提下措施得力，使得粽子團購在今年出現較大增長。幾位片區經理在粽子銷售預熱期做到了每日巡店，對店面和員工進行及時的激勵和鼓勵，對出現的問題及時糾正，使得整個銷售過程話術統壹、執行到位。在粽子銷售時有大局觀念以團隊利益為重，合作***享客戶資源，***同維護企業利益，表現了較高的職業素養。比如第壹片區的解放路店，壹個訂購200多盒的團購客戶在解放路店和第二片區天成路店之間來回殺價，第壹片區的片區經理沒有因此而同其他片區和店名爭搶顧客，壓低價格，而是主動放棄，確保了天成路店員工的長期堅決的努力成果，這兩家店的店長員工都表現出了很高的職業素養。
8、各店店長承擔自己的責任和使命，在統壹的工作指令下堅決、徹底的完成日常工作。二次促銷、壹客三聲、店面的日常清潔保潔、管理秩序、銷售等沒有因為季節性極強的端午節粽子銷售而受到影響。在粽子的銷售過程中，各店店長勇於承擔自己的責任，互相鼓勵，彼此信任，想方設法追擊自己的業績目標，很多店長犧牲自己的休息時間，固守店面，調動員工的積極性和主動參與性，積極地尋找聯絡客戶，維護客情，使得我們端午節團購數量出現了新的商機。尤其是團結路店的店長王**、在接到*副總指示團購1900只6.80元粽子可以5.00元出貨，但王**在維護好客情的前提下以5.80元出貨，為公司多拿回1520元利潤。西山
路店店長劉**也是在接到團購700只3.50元粽子可以2.50元出貨，在維護好客情的前提下2.72元出貨，為公司多拿回154元利潤。這樣的言行也在影響帶動著銷售部的全體同仁，激發了高漲的工作熱情。
9、基層員工表現出了很好的服從力和執行力。在長達壹個月的粽子銷售過程中堅持不懈地做好了基礎工作，比如二次促銷，比如銷售話術的實行。很多店面員工放棄休息，頂著綜合執法查處的壓力，發放宣傳折頁、出攤叫賣，對於店內的工作不推諉，主動爭勝，協助店長聯絡顧客及時準確地完成了自己的工作任務。比如解放路、德勝路、玫瑰園、大學路、團結路的員工主動出擊，爭取壹切可以利用的條件，和綜合執法溝通協商、妥協折中，不僅在店外擺出攤位還高聲叫賣，團結路的員工在每天最熱的下午3點鐘在街道兩旁散發宣傳折頁。這些紮實的工作都為我們今年能較好完成粽子銷售打下堅實基礎。
10、銷售部根據企業目標及時進行了目標分解，將業績指標落實到片區、店面，到每壹位員工，根據市場變化及時調整促銷話術、每天和店面進行直接溝通，利用公司QQ群發布銷售排行、最新銷售戰報和即時工作指令。同時，深入到銷售壹線，主動參與銷售工作，掌握第壹手信息，確保各種促銷措施的執行。 造成銷售業績遞減的因素： 客觀因素：
1、競爭對手的整體化運作。比如本地品牌****、***，國內壹線品牌*****、**都利用城市公交站發布了定點廣告，在擴大品牌影響力的同時，增加著顧客的關註度，吸引著顧客的眼球；****的超低折扣爭取團購客戶，比如西山路店的壹個團購客戶就是在****五折再另外贈送20盒，並給予承辦人多張代金券的條件下遭到阻擊；*****因為店面遍布城市各區域，在品牌力影響下使顧客的提貨取貨更便利；這些店面在品種選擇、包裝選擇、產品組合、店面展示都做到了視覺和購買心理的聚焦。
2、**市雖在壹線城市行列，但是經濟總量和均衡程度比北京、上海、廣州等城市還有壹定差距；本地消費者的消費意識和消費能力還需要喚醒、深度培養和挖掘。遍布大街小巷的價格低廉的手工粽子沖擊了品牌粽子的市場。 我們的不足
1、預熱時間仍顯不足，我們的市場預熱期有20多天，有效預熱也就不足兩周，沒有壹個月左右的市場預熱，後期熱銷時的“井噴”局面就很難出現