發掘客戶的需要
客戶的需要被發掘
介紹產品特性或服務
當客戶對妳表示冷淡、不理睬時：用壹連串的封閉式問話來發掘他的需要。
當客戶表示異議時：應立刻就此問題提出解決辦法。
當客戶顯示出懷疑的態度時：舉出實例，證明產品的優點。
（二）異議處理三步走——順、轉、推
1.順：不要壹開始就否定客戶，肯定對方的想法是建立溝通的基礎
2.轉：轉移客戶的關註點，引導客戶關註我們的優勢，處理客戶的疑慮
3.推：推動客戶成交，不推動的交流就是壹直處理客戶的異議
（三）戰勝異議四技巧
技巧壹：回避問題、擾亂視聽法。碰到不知如何回答時，可以用此方法。
回應：是的，古小姐，我了解，只是我要補充說明的是我們這項理財計劃不是儲蓄型產品，而且您儲存的每壹塊錢都能確保，同時擁有確定的3.5%的固定投資收益……
技巧二：將「非A則B」轉化為「資產配置」。適用於投資人對比不同類別的產品
如：保險具有保障功能，是其他任何產品不可取代的。保險以長期的投資報酬率來看不遜於其他產品，壹般人都把保險之確定收益與不確定收益比較，是不合理的。