如何做好案場銷售？

壹、尋找客戶\x0d\\x0d\（壹）客戶的來源渠道\x0d\要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。\x0d\\x0d\客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。\x0d\壹般而言，打來電話的客戶只是想對項目有壹個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。\x0d\\x0d\（二）接聽熱線電話\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。壹般先主動問候：“X X花園或公寓，妳好”，而後再開始交談。\x0d\(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。\x0d\\x0d\(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：壹是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。\x0d\\x0d\(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。\x0d\\x0d\(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。\x0d\\x0d\(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)接聽電話時，要註意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統壹要求)。\x0d\\x0d\(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。\x0d\\x0d\(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。\x0d\\x0d\(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。\x0d\\x0d\(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，妳將專程等候。\x0d\\x0d\(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。\x0d\\x0d\(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深壹步的面談和介紹。\x0d\\x0d\二、現場接待\x0d\\x0d\（壹）迎接客戶\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)客戶進門，每壹個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員註意。\x0d\(2)銷售人員立即上前，熱情接待。\x0d\\x0d\(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。\x0d\(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。\x0d\\x0d\(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。\x0d\\x0d\(2)接待客戶或壹人，或壹主壹輔，以二人為限，不要超過三人。\x0d\\x0d\(3)若不是真正客戶，也應照樣提供壹份資料，作簡潔而又熱情的招待。\x0d\\x0d\（二）介紹項目\x0d\\x0d\禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成壹個大致的概念。\x0d\\x0d\1.基本動作\x0d\(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。\x0d\(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。\x0d\(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。\x0d\\x0d\(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。\x0d\\x0d\(4)當客戶超過壹人時，註意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。\x0d\\x0d\(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做壹些輔助介紹。\x0d\\x0d\（三）帶看現場\x0d\在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。\x0d\\x0d\1.基本動作\x0d\(1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。\x0d\(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。\x0d\\x0d\(3)盡量多說，讓客戶始終為妳所吸引。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)帶看工地的路線應事先規劃好，註意沿線的整潔與安全。\x0d\(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。\x0d\\x0d\三、談判\x0d\\x0d\（壹）初步洽談\x0d\樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。\x0d\\x0d\1.基本動作\x0d\(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。\x0d\(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇壹種戶型作試探性介紹。\x0d\\x0d\(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。\x0d\\x0d\(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。\x0d\\x0d\(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐壹克服購買障礙。\x0d\\x0d\(6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。\x0d\\x0d\(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)入座時，註意將客戶安置在壹個視野愉悅的便於控制的空間範圍內。\x0d\(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。\x0d\(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。\x0d\\x0d\(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，壹般提供兩、三個樓》層即可。\x0d\\x0d\(5)註意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪壹戶型。\x0d\\x0d\(6)註意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。\x0d\\x0d\(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。\x0d\\x0d\(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。\x0d\\x0d\(9)不是職權範圍內的承諾應報現場經理通過。\x0d\\x0d\上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。\x0d\\x0d\個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。\x0d\\x0d\（二）暫未成交\x0d\1.基本動作：\x0d\(1)將銷售海報等資料備齊壹份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。\x0d\\x0d\(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。\x0d\\x0d\(3)對有意的客戶再次約定看房時間。\x0d\\x0d\(4)送客至大門外或電梯間。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如壹。\x0d\(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。\x0d\\x0d\(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。\x0d\\x0d\四、客戶追蹤\x0d\\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。\x0d\(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡壹切可能，努力說服。\x0d\\x0d\(3)將每壹次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。\x0d\\x0d\(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)追蹤客戶要註意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。\x0d\(2)追蹤客戶要註意時間的間隔，壹般以二三天為宜。\x0d\\x0d\(3)註意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。\x0d\\x0d\五、簽約\x0d\\x0d\（壹）成交收定金\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。\x0d\(2)恭喜客戶。\x0d\\x0d\(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。\x0d\\x0d\(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。\x0d\\x0d\(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。\x0d\\x0d\(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。\x0d\\x0d\(7)將定單第壹聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。\x0d\\x0d\(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種註意事項和所需帶齊的各類證件。\x0d\(9)再次恭喜客戶。\x0d\\x0d\(10)送客至大門外或電梯間。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造並維持現場。\x0d\(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是壹個行之有效的辦法。\x0d\\x0d\(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。\x0d\(4)定金(大定金)為合約的壹部分，若雙方任壹方無故毀約都將按定金予以賠償。\x0d\\x0d\(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。\x0d\\x0d\(6)定金保留日期壹般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。\x0d\\x0d\(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。\x0d\\x0d\(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。\x0d\\x0d\(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。\x0d\\x0d\(10)收取的定金須確實點收。\x0d\\x0d\（二）定金補足\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)定金欄內填寫實收補足金額。\x0d\(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。\x0d\\x0d\(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。\x0d\\x0d\(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。\x0d\\x0d\(5)詳細告訴客戶簽約日的各種註意事項和所需帶齊的各類證件。\x0d\\x0d\(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好準。\x0d\(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。\x0d\\x0d\(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。\x0d\\x0d\（三）換戶\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。\x0d\(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。\x0d\\x0d\(3)於空白處註明哪壹戶換至哪壹戶。\x0d\\x0d\(4)其他內容同原定單。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。\x0d\(2)將原定單收回。\x0d\\x0d\（四）簽訂合約\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。\x0d\(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。\x0d\\x0d\(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：\x0d\\x0d\A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；\x0d\\x0d\B.房地產的坐落、面積、四周範圍；\x0d\\x0d\C.土地所有權性質；\x0d\\x0d\D.土地使用權獲得方式和使用期限；\x0d\\x0d\E.房地產規劃使用性質；\x0d\\x0d\F.房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；\x0d\\x0d\G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限；\x0d\\x0d\H.房地產支付日期；\x0d\\x0d\I.違約責任；\x0d\\x0d\J.爭議的解決方式。\x0d\\x0d\(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權範圍內作適當讓步。\x0d\\x0d\(5)簽約成交，並按合同規定收取第壹期房款，同時相應抵：付定金。\x0d\\x0d\(6)將定單收回，交現場經理備案。\x0d\\x0d\(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。\x0d\\x0d\(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的壹份應交給客戶。\x0d\\x0d\(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)示範合同文本應事先準備好。\x0d\\x0d\(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。\x0d\\x0d\(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高壹級主管。\x0d\\x0d\(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並壹定要其本人簽名蓋章。\x0d\\x0d\(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。\x0d\\x0d\(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。\x0d\\x0d\(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。\x0d\\x0d\(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。\x0d\\x0d\(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。\x0d\\x0d\(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。\x0d\\x0d\（五）退戶\x0d\1.基本動作\x0d\\x0d\(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。\x0d\\x0d\(2)報現場經理或更高壹級主管確認，決定退戶。\x0d\\x0d\(3)結清相關款項。\x0d\\x0d\(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。\x0d\\x0d\(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。\x0d\\x0d\2.註意事項\x0d\(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。\x0d\\x0d\(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。\x0d\\x0d\六、入住\x0d\\x0d\（壹）客戶辦理入住需提交的資料\x0d\1.合同副本\x0d\\x0d\2.房款證明(收據或發票)\x0d\3.驗份證明(身份證或其他相關證件)\x0d\4.交清房款尾款\x0d\5.物業管理費(季或年)、公***維修基金\x0d\6.裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)\x0d\\x0d\（二）發展商入住需提交的資料：\x0d\1.房屋質量檢驗合格書\x0d\2.房屋使用說明書\x0d\3.物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)\x0d\4.驗收項目說明書\x0d\5.物業提供的物業管理收費標準\x0d\\x0d\（三）流程\x0d\1.開發商入住準備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明壹發入住通知書。\x0d\2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標準——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公***維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。\x0d\\x0d\想成為地產銷售高手，應該從市調入手。\x0d\首先市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。\x0d\晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。\x0d\\x0d\提醒壹點，有關地產的長期、中期和近期價格走勢，有關周邊地產五年價格走勢，有關國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關註，壹定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發商、知名學術研究人所發表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調的內容。\x0d\\x0d\此外，市調還包括“線上市調”，有空多打同行電話，不僅了解、學習競爭對手電話銷售的話術，而且還是壹次成功的“踩盤”，掌握“競品”的優缺點。\x0d\對於壹般商品而言，銷售能力能占到開單比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能占到開單比例的20%，地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。\x0d\所以說，選擇什麽樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的壹個步驟，產品沒挑好，壹切都白忙。\x0d\\x0d\做冠軍級“踩盤”市調。\x0d\第壹個好處：了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。\x0d\\x0d\第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，壹番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。\x0d\\x0d\客戶跟妳不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：\x0d\\x0d\壹、挖掘客戶需求。\x0d\\x0d\確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。\x0d\\x0d\二、定期給客戶寄送地產行業分析資料。\x0d\\x0d\前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業資料，利用專業知識盡量搞熟客情關系。非常重要的壹點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發商有關系。為什麽要反復強調這點？後面有分析。\x0d\\x0d\三、充分運用“賣產品就是賣故事”，準備各種樓盤相關故事。\x0d\\x0d\這個觀點今後我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以後會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。\x0d\\x0d\中介費低的，只能對不起了，講壹些樓盤背後的故事。開車路過某樓盤時，妳指著該樓盤開始給他們講“該樓盤的鬼故事”，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。\x0d\\x0d\聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰這種有血光之災的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之後內心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產信息權威，說幾個故事後，客戶會怎麽看待咱們？他們心裏會不會已經被我們的專業而種下壹個錨？\x0d\\x0d\提前準備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問壹般會集中在20個問題以內，妳就集中精力錘煉好這20個問題的回復，錘煉好以後，妳對著鏡子反復朗讀，深情並茂地復述啊！呵呵，今後實戰發現不妥之處，繼續做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。\x0d\\x0d\咱們這種通過網絡建立的客情關系，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的。客戶大多不是本地人，妳就分析本地某些樓盤優勢。\x0d\\x0d\比如名人紮堆，明星紮堆，客戶聽後會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，妳就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都