比方說，平時關系還行的壹位客戶，突然說他行收益高，要轉錢，怎麽霸氣挽留？
先搞清楚幾個概念：
1、什麽是挽留？
2、什麽時候挽留？
3、拿什麽挽留？
4、什麽是挽留失敗？
1、什麽是挽留？挽留不是壹廂情願的資金挽留，而且雙贏思維的理財決策。不要挽留客戶的資金（墻頭草），而要挽留客戶的知識（定心丸）。每壹次挽留都是理財認知的壹次升級而不是軟硬兼施的壹次表演。行長牌、禮品牌、感情牌，慎重使用，是幹擾決策的誘因而不是理財決策的原因。
2、什麽時候挽留？客戶資金的幾個階段：滿意期-萌芽期-痛苦期-行動期。最好的時間是滿意期和萌芽期，其次是痛苦期，最差是行動期。越早挽留成本越低，最好的挽留是我們日常工作中的未雨綢繆，不是資金離開時的鬥智鬥勇。
3、拿什麽挽留？最好的挽留資源是財富管理知識，可以拿兩類知識幫助客戶：宏觀面的像資產配置理念如為什麽不能把雞蛋放在壹個籃子裏，微觀面的產品知識如怎麽識別理財產品風險、怎麽挑選合適的產品等。（橙語堂找答案、知識營銷）優先用資產配置理念挽留客戶，不是用壹款產品挽留，否則客戶容易陷入非此即彼的零和博弈中。
4、什麽是挽留成功或失敗？ 不能以資金去留論成敗。 客戶有權支配自己的資金，如果客戶做了偶爾看來錯誤的決策，要有保持足夠的耐心等待客戶從自己的失敗中學習。自己的刻骨銘心勝於他人的苦口婆心。 真正的失敗是從來沒有得到挽留的機會或得到壹個假機會。
客戶挽留四步曲：
1接納客戶
2教育客戶
3分析產品
4留好後路
第1步：接納客戶-先“情”後“事”
示範：“王先生，您有很好的理財意識，這確實難能可貴。不怕不識貨，就怕貨比貨。通過多家銀行渠道去了解這類產品，確實可以更好的做出理財決策。”
底層邏輯：先處理感情，再處理事情。
第2步：教育客戶-先“跟”後“帶”
示範：“王先生，我不知道您想要選擇這樣壹款產品，除了收益以外，是否還有別的考慮因素？如果長期來講，這款產品是符合您的理財規劃的，短期來看，風險和流動性也都考慮清楚了，您放心，不僅不攔您，沒準我自己也跟著您去買點呢。方便說說您的想法嗎？
底層邏輯：不是我們要留客戶，是客戶的理財規劃和對風險認知能力幫助客戶做出正確的理財決策。
來了，前面提到的“長期理財規劃和短期風險認知”等概念，按說理財師早就該跟客戶聊啊，怎麽現在客戶要走了，妳壹大堆理財知識就出來了呢？這麽做是不是有點強詞奪理，為了挽留而挽留呢？
現實的情況是，我們很多理財師平時確實沒有在“滿意期、萌芽期、痛苦期”把功課做好，等客戶到了“行動期”，那就只有事後諸葛了。如何化解尷尬？最簡單最有效的辦法就是 敢於說破尷尬，擅用真實的力量。
那麽，我們該怎麽化解這種尷尬呢？
示範：“我知道這個時候跟您聊理財規劃和風險知識會有點尷尬，按說應該早點跟您講，但是之前確實跟您見面的次數不是很多（或者每次您都來去匆匆）；另壹方面，我自己的專業度也在不斷提升和成長，我越來越認識到，理財絕不只是簡單比收益，更不是比壹款產品的收益……”。
底層邏輯：大膽承認過去工作的不足。從過去給客戶推薦單壹高收益的產品，到給客戶做理財規劃和資產配置。資產配置：宏觀、中觀、微觀。
存款挽留的遊戲規則已改變，按資產配置的長期回報。普通的sales賣產品，卓越的sales賣標準。
第3步：分析產品-先“長”後“短”
示範：“您這次是偶然聽到消息，覺得這款理財產品收益高，所以想短期過渡壹下；還是按照您的理財規劃，從長期來說，您覺得確實需要增加這類理財工具的配置。”
“如果是短期過渡壹下，那也倒是沒問題。您知道該怎麽判斷壹款理財產品的收益與風險嗎？您要是信得過我，我幫您看看。”（客戶這時候可能就會主動讓妳幫忙看理財產品。）
“其實，您要是嫌我給您看麻煩，那您自己學著去把把關那是最好不過了，您帶著三個問題去問壹問對方，就知道該怎麽辦了：這款產品的投資方向是什麽？有著怎樣的風險保障策略？如果有風險，那麽風險點可能在哪裏？”
底層邏輯：不是我們讓客戶留下來的，是客戶自己決定留下來的，我們提供的永遠是提升客戶理財決策能力的知識-給建議，讓客戶用我們提供的知識自己做決策-拿主意。
第4步：留好後路——編筐編簍，全在收口。
閉環至關重要！無論這次是否留住客戶，壹定要有閉環，發壹條短信，這非常重要。
示範：（留住了的短信）
王先生好，錢留下來，只是壹場意外。單就結果而言，選A還是選B，短期來講，是很難分出對錯的。但回想您做決定的這個過程——謹慎的態度，專業的勁頭，這種範兒，讓我真心為您感到高興！這是對財富的尊重，也是對我工作價值的尊重。
底層邏輯：永遠回到原點，用真誠和專業幫客戶做出正確的理財決策。
示範：（沒留住的短信）
王先生，無論您做出什麽決策，只要是慎重和有理有據的，我都為您高興。就單壹產品選擇而言，選A還是選B，短期來講，是很難分出對錯的。您這麽有耐心坦誠地和我做壹個溝通，這是對財富的尊重，也是對我個人工作價值的尊重，所以，我要謝謝您。在理財過程中，如果有任何疑問，我很願意和您交流。
底層邏輯：別忘了給客戶壹個回來的理由和臺階。
如果按以上步驟做，真的可以提高挽留成功率，但溝通的成本真心不低，如果要重新來過，我們可以做點什麽呢？其實很多工作都可以在滿意期、萌芽期、痛苦期做的，不是等到決議已去的行動期做，可以更早的談知識營銷，更早的按客戶資金按低中高綜合配置，客戶在流動性高的產品的資金就不會更多了。即使必須要放短期流動性高的配置，我們也匯報產品即將到期、收益等，可以更早的做準備。如果提前做好了這些功課，那挽留就是多余的了。
總結：怎麽留存款？什麽是挽留？該用什麽去挽留？該怎麽挽留？怎麽讓挽留變得多余？
? 2017.12.16
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