我是福建省福州市這邊壹個縣的人，初中還沒畢業，那時候2007年底，就出去打工了，那時候才18歲，懷著美好的希望來到了南京，從店鋪中最底層做起，壹年時間，每天上班11小時，第二年升到領班，做了壹年多，憑借自己的努力就開始做經理了。那時候年輕，才20出頭，市場景氣，錢也好賺，店鋪的生意非常的不錯，自己賺的錢大概在月3萬左右，真的是春風得意，感覺社會不過如此，生意很好做。現在反過來想想，那時候是跟著市場走，是市場在帶領著我們，想想果然是年少無知啊，花銷無度，到頭來，也不知道錢在哪裏。
轉眼間時間到了2015年，整個行業市場很差，在不斷的下滑，屬於半夕陽產業了，自己賺的錢也在下滑，也只是夠養家糊口了，這時候大老板開口，肯放我走了，那經過自己的分析，這個行業已經不適合我了，本身很早以前就想另謀出路了，二話不說，壹個禮拜時間，收拾收拾，就帶著老婆小孩開車回老家縣城來了。
結束了自己在南京的八年打工史，也給自己做個總結：大事上不馬虎，小事上會偷懶，溝通上沒問題，任務上能完成，顧客問題上能處理，員工能處好朋友。那麽這份工作我又收獲到了什麽了？①社會的閱歷，什麽人也都見過了，叫牛鬼蛇神。②脾氣，慢慢的被社會打磨的，脾氣變得非常的耐心了。跟人溝通上也比較好了。除了這兩點，感覺其他的收獲真的不是很多，有句話說：不進則退嘛，確實，這個行業後期我感覺，我就是每天麻木的上班，等待著行業的淘汰，壹點想進步的想法也沒有，所以有個契機就趕緊的撤退，趁著年輕，趕緊另謀出路，找個更好的。
回來起初想法比較簡單，覺得縣城比較熟悉，有點人脈，回來也好創業，回來就壹直找項目，找來找去，通通的排除掉了，縣城的很多生意都不好做，競爭又大，好做的都被有關系的人拿走了。
那在家半個月，壹直遊蕩，經人勸說，說銷售是最能鍛煉能力，也是最能快速賺到錢的，馬上堅定了自己做銷售的心，前期其實有25期的學長壹直叫我學，可我那時候壹直覺得這是不正規的，網上能學什麽，應該是屬於銷售傳銷的感覺，就是賣知識。但回來後，天天跟學長泡在壹起，看著學長的改變，跟以前比，天差地別，確實是非常不壹樣的，慢慢的被藍小雨銷售吸引了。2015年12月5日，毅然的加入了藍小雨培訓，6日寫了第壹篇總結。同月的15號找到了，第壹份工作，醫療器械的銷售。那時候是小白，全方位的小白，什麽都不懂，剛開始真的非常的不習慣，跟以前的生活真的是非常大的反差，感覺人生都是黑暗的，因為最早以前，我上班都是坐辦公室裏面，壹個老板椅，壹臺電腦，壹杯茶，腳翹在桌子上，看看電視，電影啊，跟人聊聊天啊。困了，睡個覺，壹天就過去了。每天都在麻木的做著壹件事情，根本沒有任何的進步。現在的我是壹個公務包，裏面放著筆記本，壹把筆，公司的產品材料，到處的奔波，拜訪客戶。前期的拜訪真的是非常累，但是話說，我的優點還有壹個，就是適應能力比較強，既然選擇做銷售了，就認認真真去做，這時候已經開始預熱課程了，那時候老大說的壹句話，不想讀，不想做了，看痛點，把痛點抄在墻上，懶惰的時候立馬看。我寫的是：不想給孩子壹個更好的教育環境麽，不想讓家人生活更好麽，想讓人看得起麽，想想這些痛點，趕緊去做。那麽寫總結到現在，斷了2天的總結，還是在預熱的時候，那時候每天還只要求壹天1到2小時，確實也會想著去玩，去睡覺，不讀書。但慢慢的，學習越深入，固化做的就變成了壹種習慣，習慣時間壹到就做到電腦面前讀書，寫總結，哪怕是出去應酬，朋友聚會，等等，時間壹到也會立馬想，該讀書了，趕緊找個理由回家吧，慢慢的就形成了壹種條件反射，寫總結了，也確實比較差，因為初中都沒畢業，確實文筆上差很多，很多時候是詞不達意。但是課程中有句話，穩定壓倒壹切，穩定的學習，我相信最終會學出來的。漸漸的隨著課程的深入，我現在遇到問題自己都會寫寫畫畫，找原因，找解決方案，都是能落地的，不會在向以前壹樣都是以自己的經驗來看待事情，做事等於有了套路。早期在外面店鋪的時候，有點自私我，感覺做也是這樣，不做也是這樣，能偷懶，且偷懶吧。現在不會了，現在是以創業的心態打工，會主動的想多跑點客戶，也會敬天愛人了。因為課程說的，以創業的心態去打工，那時候也很努力，剛開始學的人情四招，漸漸的都拿去用，確實效果很不錯，對我這種小白來說，不亞於壹部寶典般的存在。這是第壹次打工的經歷，2個月半，毅然的辭職的。其中的理由，已經跟輔導員，學長都聊過了。
第壹份銷售工作辭職後，哎，那個悲催啊，兩個月，沒賺到壹分錢，還要自己倒貼車子的折損，罰單，但其實付出了，肯定是有收獲的，這份收獲可能不是錢，但我收獲了行業經驗，銷售技巧，也算是值得了，也讓對銷售有了進壹步的認識。那既然辭職了，咋辦，找工作唄，但什麽是最適合自己的了，學了三大不是白學的，不懂就提問唄，那時候遇到不懂的問題就是提問，提出自身的優劣勢，最後分析了下自己目前的現狀，因為家庭的原因，決定在縣城這塊先做，因為前期賣醫療器械，對醫院比較熟悉，做體檢的話也比較容易上手，也能更好的鍛煉自己，經人介紹在自己縣城的體檢中心做銷售，那麽第壹個月時間成單10萬，創造了公司的記錄，因為新來的壹般前三個月沒要求做業績，正常的只能做1萬多這樣吧，那麽我可是藍家軍啊，這三大的課程不是白學的，要做就要做好，那麽這十萬業績其中絕大部分都是村醫轉診。我們是底薪+抽成5個點，雖然錢不是賺的很多，但目前我感覺很有那種充實感，榮耀感，現在分享下這份工作的經歷吧。
先跟大家分享個幹貨吧：怕妳們聽前面的話，都聽睡著了，見諒哈，水平有限，相信很多人來到壹個新行業，都有種茫然的感覺吧，就是好陌生，好不習慣啊，我才進去也是壹樣，前面壹個禮拜都在看材料，但我可不是傻傻的做在哪裏看材料，哈哈，學過三大的人，可是要用的喔，看公司的人事構造，發現，銷售嘛，平常都出去跑業務了，也沒人帶我，所以也不可能跟著高手學習了，那麽咋辦了，可不能指望別人帶了，這時候就發現公司的內勤，是壹個小姑娘，屬於百事通，因為來的比較早，所以很多事都知道，哈哈，這不就是我要發力的對象麽，搞定了內勤，那想知道些什麽，還不是手到擒來麽。那大家說，怎麽搞定內勤了？哈哈，通過觀察嘛，發現小姑娘平常喜歡吃零食，愛喝咖啡，奶茶等。那麽過年的時候美國的朋友回來就給我帶了很多的零食，這時候不就正好用上了，第壹次送了兩包泡泡糖，巴結的意味有點強哈。開玩笑的說了句，新來的，很多不懂，多多指教哈，正好朋友送的，我借花獻佛孝敬老員工哈，嘿嘿。從這次開始我就不懂的就問她，從公司的人事構造，資源分配，內部銷售的關系，業務方面的知識，需要註意的事項，基本不懂的就問她，後期又送了幾次小禮物，比如巧克力啊，奶茶啊，早餐啊，基本和她成為了很鐵的同事了。那麽同學們，聽了這個幹貨應該知道進入新行業應該這麽做了吧，找突破口做人情，只有搞定了內部，才能更好的對外不是。其實包括後期，為了更好的成長，我也對銷售的同事做了人情，做了增值，也從他們身上學到了很多行業的知識，哈哈，我只會做人情，因為預熱的時候老大就說，人情四招包速成的，確實，收獲良多啊。好，接下來要分析第二個板塊。
二：如何用三大確定發力方向。
首先進入壹個行業嘛，老大說的，自身，競品，消費者，先過壹遍，把優勢劣勢，等等先分析出來。
先說自身，公司的優勢是：①可以用醫保卡刷，代表國家的認可，②專業體檢機構。③服務超壹流，④機器全部進口，⑤醫生都是大醫院高薪聘請。
自己的優勢是：①自己有車，可以跑很多別人不能跑的，因為很多都是在鄉下。②朋友以前就是在體檢中心的，可以借力。③本地人，④有點專業知識打底。
公司的劣勢是：私立的，給人感覺是貴，沒有醫院的權威，給人以不信任感，體檢出有問題，不能看病。
自己的劣勢是：新的行業，業務不熟，沒客戶積累。
競品的優勢是：公立的，有知名度，價格優惠。
競品的劣勢是：服務不好，地方小，環境差，檢查時間久。
消費者的想法： 除了有體檢意識的人（具備壹定的經濟能力），還有公司福利體檢，公務員國家撥款，醫保用戶。客戶基本都是抱有，不體檢都沒病，體檢了都是病。除非到了有病痛了，才會去體檢，或者去看。（這方面要重點鍛煉話術，挖掘客戶痛點，給他們灌輸體檢的意識）
總結：公司的優勢還是比較足的，縣城這塊只要讓人接受縣城跟市裏壹樣的體檢質量，價格還更便宜，市裏的定價是按大三甲來訂的。
整體的行業分享完了，我的想法很簡單，就是提問，不懂就提問，遇到難題就提問。那麽現在就要對自己的發力來進行提問了。
首先我的業績是有三個方面組成的，①散客，②村醫，③團單。因為團單屬於項目銷售，需要去用時間去磨，對小白開始有難度，開單不容易，而且很多好的單位都被同事全部分走了，自己如果想要做團單，需要時間篩選，找出優質的客戶，然後才有機會開單，那這樣可不是我想的，我想要剛開始就出業績，這樣總監也會重視我，後期公司的資源也會多給於些，所以如果想要快速的出業績，進過我自己提問分析後，用目標細分法來細分覺得，還是要由村醫轉診這塊入手，①門檻低，②可以練練手，通過交流發現自己問題，③可以快速的出業績。
用目標細分找到了發力方向，那麽又要繼續用三大了，先用提問思維，換位思考，提出壹些主要問題，分析的結果如下：
①村醫轉診能得到什麽？首先公司的政策是，村醫轉診能得到15%的抽成。這就是利益驅動了，
②村醫什麽時候會轉診？首先我們是體檢機構，檢查身體的，那麽肯定是病人自身有問題，有需求的時候，醫生來推薦病人來體檢，再者就是有體檢意思的人。
③村醫轉診中人情占的比例多大？因為我們有競品，讓村醫信任我們，才能信任我們體檢機構，所以壹定要先有人情，先擠進去客戶的心智階梯，人情做透四招裏面寫的，客戶已有固定供應商？專註做人情唄，有了人情後面才能慢慢拍死競品。
那麽綜合判斷，村醫能介紹病人的組成就是：人情做透+利益驅動+能實際解決問題，人情做透才能讓村醫選擇我們，因為還是有壹家競品，如何能讓村醫選擇我們是關鍵。
接下來繼續分析競品，競品是壹家私人醫院，也是有醫保的，主旨是看病，體檢是附帶。那麽從競品入手做分析：競品對於轉診這塊有那些優勢？
①競品的抽成是20%，這個利益驅動比我們大，
②競品因為是醫院，有醫保，可以收住院，用新農合報銷，既可以體檢又可以看病，而病人只需要付不多的錢。
③競品前期的業務跑的比較好，跟村醫關系比較好。
④金額比我們大，抽的錢多。
那麽競品的劣勢有那些？
①體檢專業度沒我們那麽高。
②村醫轉診後，後續就不會到村醫哪裏看病。
③環境各方面比較差
④如果檢驗有什麽不行，村醫要有壹定的責任。
綜合來做分析：競品的優勢，全是我們的劣勢，那麽就要從競品的劣勢入手，找差異化。我們是專業的，妳來檢查是要為客戶負責任的，如果檢查的地方又好，價格又不貴，又能解決實際問題，那麽客戶是不是就感覺妳這個村醫很靠譜，很有醫德，那麽村醫得到的不僅僅是金錢，還有聲望，這是用金錢買不到的。再從講故事入手做分析，做文化包裝。講故事唄，①首先競品出現過壹次轉診，結果查不準，壹個本來沒有癌癥的病人，被查出有，結果客戶不相信去市裏重新檢查，結果是沒有的，這是重大的事故，客戶就來醫院鬧，對競品的聲望，對村醫的聲望是大大的打擊，這也是我們的壹個突破點。②從專業度上來說，因為我們是專業的，從縣這塊來說，還是比較有競爭力的，所以就有很多的，別的醫院檢查不出來，結果被我們醫院檢查出來的案例，還有許多因為體檢被提前檢測出的問題，從而救了其壹命的案例，這也是我們的賣點。③從金錢上來說，雖然轉診到競品那邊金額得到更多，但壹旦轉診，基本沒有後續到村醫處看病了，那我們可以拿我們只體檢，不看病這塊說故事。
總結：不跟競品比轉診價格，只比專業，談的時候避開自己的劣勢，突出自己的優勢。錘煉自己的話術，來達到能跟村醫很好交流的地步，從自身專業入手。麥凱66+人情4招要用上，人情很關鍵，人情好了，他才能信任妳的公司的專業，才能幫我轉介紹。目前要做的就是先擠進客戶的采購序列，先不用管競品有多少優勢，只關註做人情，壹旦人情好了，後面的問題才能解決。
再者說下；本來我們散客是7折，村醫介紹來的客戶是6.5折，村醫介紹客戶也可以說是用利他的方式來利己。
那麽對於這塊我準備了四招，因為以前公司轉診這塊做的非常差，有的客情也很不好，所以我為此準備了四次拜訪的招數，首先從公司的財務拿到以前轉診的數據單，看那些是跟我們有合作過的，選出優質客戶。①初次的拜訪，要有個初步的印象，要借力我朋友，以前跑轉診這塊的，我朋友為人不錯，處村醫也處的不錯。再者要借力院部的院長，他是醫療系統的名人。第壹次只要跟村醫說下我們的轉診政策，15個點，不管有沒有活動都是，不會像以前那樣，有活動降低點數什麽的。
②借力3.8婦女活動，公司4.5折優惠的東風，來進行第二次拜訪，帶了很多彩頁下去，給他們重復強調了，活動還是還是壹樣的15個點，就算公司虧本也是這樣，這是在為以前做客情修復，讓村醫知道我們政策是真的。
③這個是重點了，這個是強烈的利益驅動的了，首先我們裏面的最高端檢查，基因檢查，這是我跟總監申請的，原價38800，可以讓村醫6折推出去，村醫能得3880元，而且這塊價格優勢非常的明顯，跟省大三甲醫院體檢機構壹模壹樣的套餐，他們原價38800，沒打折，因為有知名度啊，那我們最後的套餐送檢的機構壹樣，那價格還優惠這麽多，是不是很有誘惑力，這個跟村醫推是埋下壹個釘子，說不定什麽時候就爆發出來了，而且有了這個強烈的利益刺激，村醫跟我們的聊天也是不壹樣了，有了這個引子，後面很多轉診都很好談了。
④拿我們公司的特色項目下去給村醫看，讓村醫知道我們的實力，因為以前這些項目都是市裏面做的，村醫對這些項目很感興趣，這些都是我麥凱出來的。
有了這四次打底，就可以開始收獲了，其中周末祝福短信+小禮物，都要用上了，四次拜訪，我有兩次都是帶著小禮物的，①帶有公司LOGO的雨傘，因為我們這邊經常下雨，送了幾把給村醫，有了小禮物好說話嘛，②水杯，都是比較實用的東西了，東西不在於貴，在於實用嘛，這些都是我跟公司申請的。事實證明充分利用公司的資源，是壹個好銷售必須要具備的，這裏面包括了小禮物，總監的借力，院長的借力等等，只要壹切能幫助更好完成銷售任務的，都要好好的利用起來。
還有就是拜訪的過程中，自身的專業的水平很重要，壹定要對體檢的項目，價格，作用都要非常的了解，再有就是話術很重要，要去引導村醫，要讓其知道體檢的作用，要關註他這塊主要是什麽病人比較多，在跟他談公司裏面的檢查項目，讓他感覺到我們的專業，才能信任我們公司的專業。
還有就是成單後的客情維護，轉診客戶體檢完的價格，要發給村醫，要讓他知道，讓他感覺到我們是用心在做這塊業務的，很關心村醫的利益的，還有就是後期每個月的結算，要準時，再就是把村醫的業績要準時送下去。還有就是村醫介紹的病人，我都是親自帶的，服務100分，村醫得到的反饋非常好，那麽這次介紹的口碑就有了，村醫即收獲的利益，又收獲的了口碑，多好。當然我還準備了後期的增值服務等，目前先不說了，既然做這塊，就要集中力量把這塊做到極致，想了很多的套路在後面。
三：人情四招+利益驅動搞定村醫。
接下來就是說其中壹個村醫的典型代表，這個村醫幫我介紹了4萬的業績， 這個村醫就是我重點篩選出的優質客戶群，那麽我是如何認識這個村醫的了？有次村醫來我們這體檢，正好我下去看見，院長介紹給我認識的，就跟村醫聊啊，用麥凱切入唄，那麽知道村醫是來做胃鏡的，每年都有來做檢查，胃是老問題了。這次算是初認識，互相留了電話，當時我就覺得這個是我村醫的重要客戶了，因為他是女性，年齡50多，做3個村子的婦女保健十幾年了，在村子裏面有威望，而且她還會打麻將，很多打麻將的都有身體體檢的需求，所以綜合考慮，這是我要重點跟蹤的客戶。既然遇到了機會，那肯定不能放過啊，特意叫院部讓我先看看報告，得知這個是慢性萎縮性胃炎，這個病是長期的，需要治療，那麽接下來我要如何更好的跟這個村醫切入了？因為這個村醫平時在鄉下，比較遠，那麽來壹次縣城也要壹個小時車程，不是很方便，哈哈，立馬就想到做人情的機會就到了，有天就打電話給她說，鄭姐：妳好啊，我是體檢的小林啊，正好今天要去鄉下，準備去拜訪下您哈，由於那天聊得比較好，所以對我印象很不錯。他自然比較歡迎了，我趁著這個就又說：鄭姐，您的報告，我幫您給主任看下也壹起給您送下去吧，省的您跑壹趟，那麽他省的上來拿，自然心裏就高興啊，有了這個報告打底，後面很多談合作肯定就容易了很多了。如果沒有學習三大，我肯定是要讓她知道我是特意給她送報告的，那樣水平就太差了，學習後，肯定要模糊銷售主張，即讓她受了這個人情，又不會覺得欠了我什麽。
第壹次下去拜訪：我還特意帶了6把公司的傘送給她，因為我們這裏經常下雨，這個小禮物比較實用，話術是;鄭姐您好，初次拜訪，正好下雨天，帶了幾把傘給您，妳診所有病人啊忘記帶傘可以給。有了這個打底就跟她聊，沒有特意聊轉診的事情，要先把事情了解完了，才能更好的談不是。就聊：鄭姐啊，妳這邊村子比較富裕，那麽村民的體檢壹般都是在哪？是否有體檢的意思了？那麽聊天後得知，以前他們體檢都是去市裏面，而且壹去都是壹天，有的甚至前壹天都要去市裏面，早上還要5點起床，體檢還要排隊，人又擠，可以是非常的不便，那麽這不就是我的機會麽，村民們缺少的是體檢機構的不信任，怕私立的很貴，有了這些信息，嘿嘿，第壹次拜訪的目的就達到了。
回來後，短信跟上，因為前面處的都不錯了，就沒有從周末短信開始，正好那時候天氣驟變，氣溫從17-18來度，降到7-8度，那時候就發了條短信，鄭姐，最近天氣氣溫驟降10來度，未來幾天氣溫將會在5-8度，記得添加衣物喔。過了兩天看天氣預報，提示這幾天有下雨，那麽立馬就想到了鄭姐，又發了條短信，鄭姐，這兩天會有陣雨，出門記得帶傘喔。
有了這兩條短信打底，就準備第二次拜訪了，第二次拜訪就準備借公司的東風了，因為正好是三八婦女節，公司在做活動，女性可以享受4.5折的優惠，鄭姐既可以讓村民享受優惠，又可以有利益，何樂而不為，前提是人情要到位。這次拜訪還是沒有空手，因為發現那天鄭姐診所水杯裂掉扔垃圾桶了，立馬去買了個精致的保溫杯，嘿嘿，時刻找客戶的需求，老大教的。下去就說，鄭姐，哪天發現鄭姐水杯破了，正好朋友有個在賣保溫杯，正好帶個下來給您，也算是幫朋友捧捧場了。她心裏那個驚訝啊，就說了句，小林啊，妳真有心，那天發我短信的事情也要感謝下妳，正好看了妳的短信，出門帶了把傘，壹會就下雨了，很少有人像妳這麽細心的。有了這些打底，現在就要開始正式的做工作了，把三八的套餐給鄭姐看了下，講解了每個套餐針對的年齡段，也說了這次的優惠，平常就算村醫介紹，也要6.5折，套餐4.5折，非常的劃算。有了人情的打底，現在就開始利益的驅動了，鄭姐，公司的政策，不管是不是活動，都是15個點，現在這麽優惠，即可以有收益，又可以幫助村民省錢，而且體檢也是好事，對家庭也是負責任嘛，那麽鄭姐立馬就答應介紹。高高興興回家去就等鄭姐的信息了，沒想到了喜悅來的那麽的快，過了1天，鄭姐就打電話給我說，小林，明天12個人上來體檢，為了把這次的工作做好，為了充分了做人情，做服務，我做了那些準備工作了？
①借力公司，申請了公司的車子去接。
②申請總監，本來是男性6.5折，申請了6折的折扣，這樣客戶對於組團興趣高了很多，有了利益驅動了，還有組團來體檢，心裏也安心很多。
當然這些申請也是給鄭姐做了增值的，也是給他增加威望的，上來體檢後，我特意跟村民說，這車子是鄭姐叫幫申請的，這個男性的折扣也是鄭姐叫我申請的，
還有我向總監申請了12把傘，帶有公司標誌的，以鄭姐的名義給村民做完體檢後送，正好是下雨天，這個小禮物嘛，哈哈，感覺頓時就不壹樣了，體檢完還有雨傘送。有了這些增值服務，在鄭姐心中，我的形象頓然就高大了許多，哈哈。
學了三大後，感覺就不壹樣了，處處都是人情用的地方，那麽做完這次體檢啊，我立馬就去第三次拜訪鄭姐，了解下這次的反饋如何，有什麽需要改進的地方，不要不滿足的心態嘛，哈哈。繼續麥凱，搜集信息，看是否還有可以做人情的地方，了解到他老公是去年1月份體檢的，到了體檢時間，而且體檢單子裏面有個值非常的高，需要復查，又是做人情的時候了，人情四招裏面，攻客戶直系親屬，嘿嘿，那麽我就申請總監領了壹張1000元的體檢卡，還特意幫忙針對性的組合了套餐給鄭姐老公。要充分的借力公司嘛，因為公司對於合作好的村醫可以給與贈送體檢卡。很快，馬上第二批客人馬上就上來了，我立馬打電話給鄭姐，鄭姐哦：我申請了壹張1000元的卡，組合了壹個套餐，給您的老公來體檢，妳老公的體檢時間到了，等下次妳組織人來體檢的時候壹起上來吧，嘿嘿，這算不算變相的催單了？既滿足了鄭姐的需求，又滿足了我的目的。那麽第二次上來體檢，開頭說了，鄭姐是胃炎，是需要治療的，那麽我就給鄭姐帶到了我院長哪裏，因為我院長是胃病專科，是專家了，壹般不給人看病的，又做了壹個人情了。這裏面真的應了壹切成交都是因為愛，只有妳真真切切關愛客戶了，客戶才會關愛妳的產品。
接下來就說說，為了擴大戰果，我做了哪些增值服務，就是他們正常拿報告是要壹個禮拜左右自己上來拿，或者我們給郵遞下去，
但這樣他們的報告就看不懂了，那檢查的意義就沒了。所以我跟院長申請了，到時候等他們這兩批報告全部集中送下去，由我帶壹個主任下去，給他們詳解報告，這算不算增值服務，沒有哪家可以像我們體檢機構這樣的，當然也是以村醫的名義跟村民說的，而且還有組團專車接送的福利，村民感覺啊，那個感動啊。那既然主任下去了，到時候就不能浪費這個資源嘛，哈哈，由於我帶下去的主任是權威的中醫，所以哈，到時候就叫村醫組織下村醫可以來看看病，問問身體的疑難雜癥等，能來的都是我們客戶群哈。看看能不能以此為支點，撬動整個子。
村民做好後，再要就是考慮目前，還要做三個人的人情：①村醫，②司機，③主任。
首先村醫，肯定是要讓他更信任我，才能更好的溝通，才能更好的合作，所以目前的人情，還是要繼續加強，所謂禮多人不怪嘛。
司機：因為是開鄉下去，路比較遠，也不太好走，他下去了，純屬上級壓下級，因為以前沒有組織過村醫組團接送的，這是我申請的。所以心裏肯定不舒服的，所以要做人情，壹旦成為好朋友，那幫兄弟開開車接接客人，也就沒什麽了嘛，而且後續肯定還是有組團的，前期要做人情咯。
主任：雖然到時候如果下去，是院長叫主任下去，那主任好好的公司不待，跑鄉下去，心裏不知道怎麽想的，所以為了更好的開展我自己的工作，主任的人情也是必不可少的，只有讓主任開心了，主任下去開能更好的開展工作嘛，那麽村民才能更開心嘛，那麽口碑才會好嘛，那麽後續的客人才會有嘛。
後期只要維護好客情，口碑宣傳的效果又有了，試問哪壹家體檢機構能做到這樣，派專車接送，組團優惠，體檢完還送小禮物，完了報告還派主任下來講解，這比以前他們去市裏面體檢，耗費壹整天時間，價格又貴來說，優勢是太明顯了，後期只要收獲成果了。
四；總結收獲，
人情做透決定是否開單，利益驅動決定開單大小，用心去做，敬天愛人，真的是壹切成交都是因為愛，妳真的去關愛客戶了，客戶真的是能感覺的到了，壹看二想三落空，想到就要去做，去執行，讀書讀的再多，不去做也是壹場空，我壹直覺得壹定要在實操中鍛煉自身，也能對課程更好的理解。最後要感謝老大的三大，感謝輔導員，學長的悉心關愛，讓我在迷茫之際鑒定內心，讓我這種純小白在新的行業迅速的站住了腳，如果沒有學習三大，我是根本不會有什麽套路的，感恩，繼續努力，這才非常渺小的壹點業績，還要繼續努力，跑起來，把團單的業務也搞起來。