在終端店面，我們經常會聽到銷售員表示這樣的無奈，比如說自己初次接待的新客戶，在第壹次接待時感覺好好的，客戶也沒有表現出什麽異樣，但等自己再次電話或微信邀約其來店看產品時卻被客戶壹再揶揄，無論怎麽邀約，也無法把客戶邀約過來。
有的銷售員的經歷不僅是無奈，還是傷心，比如說自己辛苦接待了幾次的客戶，自己也很努力介紹產品和做服務，但客戶上門時找的卻不是自己，而是找了別的同事，把單成交啦！當回訪詢問客戶原因時，客戶竟然說對自己沒有什麽印象，此時真的要哭暈了！
人類行為學研究表明：人類的行為都是有某種動機或者是目的性的，同時人與人之間交往時，最容易對熟悉或者懂自己的人產生信任。俗話說，“交往之道，在於是否投其所好也”，因此我們銷售員只有非常熟悉客戶來到商場門店的動機或目的，才能做到投其所好，從而快速攻心，贏得客戶信任！
深入探索
那麽，客戶來到商場門店的動機或目的到底有哪些呢？下面我們就以家具消費客戶為例來分析。
歸納起來包含以下三種類型，依據不同的客戶動機或目的類型給出我們銷售員正確的應對策略方法，這樣做壹個真正“了解並懂客戶的貼心銷售員”，就能輕松做到“攻下客戶的心”，讓客戶對妳“壹見鐘情”啦！
壹、家居資訊收集型
主要特點
1、這類型客戶以初次購房、初次自己操刀裝修的居多，或者部分是因為首套房裝修後，對新房想轉型家居風格，但對新的家居風格的定位還比較模糊的客戶。
這些客戶的***同點都是對自己未來要購買什麽樣的家具風格、品牌、功能、價格等等還不夠清晰具體，即對自己的需求還是比較模糊。
2、對家具的行業、品牌、產品、價格等相關信息了解相對較少，擔心自己做出不合適的或吃虧的采購決策。
動機目的
1、期望遇到專業的家具銷售服務人員能幫助自己清晰需求，能給自己提供合適的家具解決方案。
2、期望專業的銷售員能給自己提供關於家具方面的資訊、案例參考、品牌、產品、價格等更豐富的信息，以便自己做出最合適的購買決策。
應對策略
1、首先，問幾個問題，分析確認自己接待的客戶是否屬於本類型，了解客戶對自己需求的清晰度情況，參考問題如下：
1）您是首套房裝修還是第二套房裝修呢？
2）您的新房開始裝修動工了嗎？您希望自己未來的新房裝修是怎樣的風格？有什麽樣的設計、功能或色彩要求？您計劃預算多少來實現它？
2、其次，在基本確定客戶是屬於本類型後，我們銷售員與客戶溝通的信息內容重點就要以以下步驟和內容為主，因為這些信息內容才是此類型客戶真正關心、在意、需要的，這也是跟客戶建立信任關系，讓客戶對妳“壹見鐘情”的關鍵！
步驟壹、破冰起勢
目的是為自己後面溝通的內容做好鋪墊，什麽意思呢？就是說，在熱情招呼客戶，為客戶端茶倒水服務後，與客戶溝通的前三句話壹定要傳遞三個核心信息給客戶，讓客戶感覺到妳是幫他解決問題的最佳人選！哪三個核心信息呢？
其壹，是專業的身份；
其二，是專業的能力；
其三，是利他的角度。
下面舉例壹段參考話術：
“您好！我是XXX品牌的專業家居顧問，在我工作XX年裏，已經成功幫助XX位業主客戶實現了滿意的家居生活！為了幫您選擇到您滿意的家居產品，我需要了解壹下您新房的幾個信息，好的，您先裏邊請坐下來喝杯茶！”
步驟二：了解客戶基本信息
所要了解的客戶基本信息主要包括：
其壹：裝修進度計劃，戶型情況，裝修風格定向；
其二：客戶對新家的期望要求，設計、功能要求；
其三：客戶的預算投入。
步驟三：介紹和體驗本品牌產品
在介紹和體驗本品牌產品時，必須註意依據所了解的客戶的信息情況，以及客戶的關註重點，在介紹品牌產品體驗時要有所側重地突出能滿足客戶需求，以及與客戶期望匹配度高的本品牌產品所具備的獨特“買點”！
步驟四：案例參考和見證
作為壹家優秀的終端門店，在店面必須準備壹些有關裝修的效果圖，而且有壹些跟自己品牌產品關聯度高的書籍。
同樣作為專業的銷售員，在平時要多收集整理壹些有關本品牌的不同風格、戶型的產品設計效果圖和優秀的客戶樣板實景圖冊，這些素材對這類型的客戶是非常具有價值和吸引力的！
這類型客戶對這些資訊特別感興趣，因此在介紹品牌產品後要給客戶看這些參考方案效果圖和實例見證，這樣會讓客戶非常清晰地了解自己選擇本品牌後未來的家清晰的圖像，從而會因為銷售員的專業服務而對銷售員產生極大的信任感！其實這樣對於銷售員而言，幾乎已經成功了壹半啦！
3、再次，由於這類型客戶的采購緊迫度相對不強，因此在逼單信號還不足時切忌太早逼單，所以在做完以上步驟，建立初步的信任，並樹立起專業的家居顧問形象後，跟客戶再次表明自己的“利他的態度”和真誠的服務，同時為以後進壹步跟進溝通留下伏筆！
參考話術如下：
“您最終買不買我們的產品都沒關系，請加下我的微信，以後我再發壹些更好的效果圖案例和選購家具的壹些技巧給您參考，只要能幫您選到您滿意的家居產品我就開心啦！”