推銷員與顧客面談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的壹半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的註意和興趣，然後從中道出推銷商品的利益，迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的壹種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
壹位人壽保險代理商壹接近準客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”
“我不需要什麽軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在壹艘正在下沈的小船上，您願意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可 以引發顧客對於保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣壹個思想，即人們必須在實際需要出現之前才投保。接觸並吸引客戶的註意。有時也可用壹句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用壹些技巧或花招。
60 年代，美國有壹位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把壹個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：
“請您給我三分鐘，三分鐘壹過，當最後壹粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麽 ? ”
顧客搖搖頭，表示猜不準。
“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調。讓您度過壹個涼爽的夏 天。”推銷員說。
首先制造壹些懸念，引起對方好奇，然後再順水推舟的介紹產品。
顧客往往會因為他的那壹番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產品，顧客購買是從了解開始的。
推銷話術
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他壹進門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為妳們添麻煩的，而是來與妳們壹起處理問題的，幫妳們賺錢的。”
然後問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎”
他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”
他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，並獲得了顧客的全部註意力，他繼續說：“我們公司在這市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年裏，我們的員工人數由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之後再度惠顧的。”
“ x x 先生，您有沒有看到孟經理采用了我們的產品，公司營運狀況已大有起色。”
用這樣壹個簡單的開場白，他已經為自己、他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的，並且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成後來的開放與接受如何激發顧客的興趣 ?
“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業額的方法嗎 ? ”對於這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當妳問完類似問題後，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完後，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在此種情況下，妳壹方面提前告訴客戶妳不會占用他太多的時間，而同時妳也讓客戶能夠比較清楚地知道，妳在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以願意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
那麽，推銷員又是如何激發顧客的興趣，
如何引起顧客的購買動機呢 ?
它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )
economy( 經濟 )
（占有的榮譽）
（效用與方便）
（保護）
真誠地關心顧客
壹個精明幹練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。傾聽對方的話語，並適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽妳述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽妳的自我介紹，向對方表達妳的關心，是不可或缺的條件。
例如，敘述壹下妳現在正使用對方公司所制造的商品就不失為壹種辦法。
“我工作時，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質極佳，我已經用了 5 年，還完好如新，沒發生過故障。真不愧是貴公司生產的，就是有品質保證。”
不僅要說出妳對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明妳實際使用後，該商品的特征與性能，這樣妳評價的重點才有價值。
“或許大家不知道，我現在仍使用貴公司 20 年前生產的擴音器。其間，我也買過好幾次別的產品，但不是發生故障，就是聲音難聽，結果還是買貴公司的產品劃算。·貴公司的產品真是好用，即使用了 20 年，比起現在的新產品也毫不遜色，真是令人佩服。”
經這麽壹說，對方會立即對妳產生好感，並親近妳，這樣談話的氣氛就會相當融洽。
這並不是膚淺的恭維。誠懇地關心對方，是給人好印象的第壹步。
接近客戶的技巧
假如妳可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合，問問題將特別有用，顧客是向妳購買想法、觀念、物品、服務或產品的人。當妳問問題時將帶領妳的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的壹位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您壹小套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀壹讀嗎 ? ”
"如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ”
“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎 ? ”
這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。後來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
1 、談氣候：這個季節很宜人。
2 、談旎行：這次休假打算去那裏？
3 、談家庭：您孩子考試結果如何？
4 、談健康：您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。
6 、談內驀消息：我有壹個好消息告訴您。 如何引發壹個有趣的話題 ?
好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當妳花了 30 秒的時間說完妳的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問妳，妳的東西是什麽 ? 每當客戶問妳是幹什麽的時候，就表示客戶已經對妳的產品產生了興趣。如果妳花了 30 秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對妳的產品或服務產生好奇或是興趣，而他們仍然告訴妳沒有時間，或是沒有興趣，那就表示妳這 30 秒的開場白是無效的，妳應該趕快設計另外壹個更好的開場白來替代。
如果妳賣的是電腦，妳就不應該問客戶有沒有興趣買壹臺電腦，或者是問他們是不是需要壹臺電腦，妳應該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓妳們的公司每個月節省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這壹類型的問題可能是比較容易吸引客戶註意力的。
“您知道壹年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方壹時顯得無以回答，又表現出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不壹句：“您有興趣了解我們的保險嗎？我這而有 20 多個險種可供選擇。”
強力有效的開場白
1 、“我需要妳的幫忙。”
2 、“我想知道您是這裏當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 / ”
3 、“我想借 5 萬元，不知道妳能不能幫我？”
4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 壹起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司壹樣。”
5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 壹起，他建議我來找 ** 談談。請問他在嗎？”
6 、“我是 ** ，您並不認識我。”
7 、“我剛在車上煎了壹顆蛋，不知道妳們這裏有沒有鹽和胡椒？”
8 、“我的老板說，如果我做不出成業績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定妳們這而缺人。”
9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產效力。我們的電腦設有內直打印機，能為外出工作的員工節省金錢和時間。”
10 、“妳們這壹類的業務經理，總想取得最新的竟爭情報（假設需要）。我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情（相關的壹般利益），”
能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義：
1 、 能買而且會買，並有能力支付貨款的人。
2 、 願意並且能夠在短時間內做出購買決定的人。
3 、 對妳的產品或服務有真正需求得人
4 、 想認識妳，喜歡妳，尊重妳和妳所從事行業的人。
尋找***同的話題
妳去拜訪壹位陌生客戶，假如給妳開門的是壹位 40 余歲的中年婦女，壹看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時妳可對她或她的孩子表示適當的關懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人壹定十分幸福 ! ”
“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子壹定有出息 ! ”
“我知道您先生是壹位事業成功、非常具有影響力的優秀人士。我由此明白了壹句話：‘每壹個成功的男人背後都有壹個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業成功的基礎，我代表所有的男同胞們向您致敬。”
每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使妳談話的對象忙碌了壹天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會覺得妳能體諒別人，從而願意與妳進壹步交談。
如何與顧客取得***識 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心裏有數，於是客戶的擔憂開始解除。這就使推銷的下壹步，即拉近關系階段變得容易起來。
做好開場白還有助於消除客戶在成交時的耽擱。這兒有壹個例子，告訴妳如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋壹下我的來意。
首先，我想解釋壹下我們的產品。我們會看到它的全部好處。
然後，我想給您看看它是如何使用的。
最後，我給您看完並解釋完這壹切以後，我想問您壹個簡單的‘是'或‘不是'的問題，
如果您喜歡，您想要壹個，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的壹員。如
果您說‘不是'。也沒什麽，我還會同您握手，我們仍然可以作朋友，您看好嗎 ? ” ( 微笑，點點頭。 )
絕大多數客戶都會同意，這時妳會看到他們開始放松起來。原因在於，專業推銷員給了他們壹條退路。他們感到，他們不壹定非買不可，他們最後只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業推銷員也不會生氣，因為專業推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。
我是來推銷鈔票的
在推銷中，最常見的方法莫過於登門拜訪，當妳作為壹個陌生人第壹次敲響客戶的大門時，妳想過怎樣說第壹句話嗎 ?
如果沒有認真想過，妳壹定不是個好推銷員。
“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用於第壹句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為這麽唐突而明確的問句，十有八九會遭到拒絕。特別是當人們還不熟悉，也不習慣上門推銷這種方式的時候。
當妳找到了壹個值得推銷的對象，想登門入室時，有壹個最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”
林強是壹家保險公司的資深業務員，在保險公司幹了 6 年。有壹天林強到別的縣市去出差，在回來的時候已經很晚了，他想到這個時候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經下班了。
這時他靈機壹動，“為什麽不順道去拜訪壹下友聯公司的總經理呢 ? 也許可以向他推銷壹份退休金保險呢 ! ”由於友聯公司就在前面不遠，所以林強決定直接登門拜訪。
到達友聯公司以後，門口的接待小姐擡頭看著他，問他說：“先生，有何貴幹 ? ”
“我叫林強，想拜訪貴公司總經理 歐陽 先生。”林強很客氣地向對方說。
“ 林強 先生，那麽妳是做哪壹行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候，林強實在很想跟她說：“這些統統不關妳的事，進去通報就是啦。”但他還是很有禮貌地說：“小姐，請告訴 歐陽先生，我是來推銷鈔票的。”說完這句話，林強就不再理她，讓她了解自己不願意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強，目光中流露出他是個神經病的意思，但她還是進去向總經理報告：“有位 林強先生要見您，他說他是推銷鈔票的。”
然後她轉身跟林強說：“妳可以進去了。”
每個推銷員對每次訪問時該談些什麽話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時，更加感到緊張。
心懷感激法
“李經理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調查表已經收到，十分感謝妳們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產品，質量和效果都比以往產品有較大的改進，售價也比同類廠家產品低壹些，所以想盡早介紹給妳們單位使用。”
“李經理，您認為這種產品最重要的是會給貴公司帶來什麽方便呢 ? ”
“李經理，您想象壹下，貴公司用了這個產品之後會是壹個什麽樣的情況呢 ? ”
在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協助之機，推廣新投產的產品並要求對方約見，層層推進，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償，從內心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我幾分鐘。”
假設問句法
假設問句法指的是將產品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成壹種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在妳壹開始進行產品介紹時，就能產生好奇心及期待感。
舉例來說，假設妳的產品最終能帶給客戶的利益點是可以節省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那麽在壹開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有壹種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節省 1000 元錢的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給妳壹個機會，開始介紹妳的產品。而當妳介紹完妳的產品之後，只要妳能夠證明妳的產品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那麽這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者妳可以問：“假設我有壹種方法可以幫助妳們公司提高 20 ％— 30 ％的業績，而且這壹方法經過驗證之後真正有效，您願不願意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那麽接下來妳所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證妳的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業績，那麽自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在妳的產品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問妳的客戶。
例如妳所銷售的是健康食品，而壹般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那麽妳可以壹開始就問他：“如果我能證明這壹產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那麽之後，只要妳能證明產品是有效的，客戶購買的意願自然就會增加。任何壹位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?
日本推銷之神原壹平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有壹套獨特的方法：
“先生，您好 ! ”
“妳是誰啊 ? ”
“我是明治保險公司的原壹平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板子”
“是啊 ! 根據我打聽的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”
“喔 ! 大夥兒都說是我啊 ! 真不敢當，到底什麽問題呢 ? ”
“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧 ! ”
突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至於拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有：
同理心話術
在銷售過程中，利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的，建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡妳、信賴妳，並且相信妳的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系，讓顧客能夠敞開心胸接受妳的訊息。
有壹次，我到壹位客戶家裏推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第壹句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實在看不出已經有孩子了。”
女主人說：“咳，妳沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人。”
我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我壹天到晚在外面跑，壹點也不盡當爸爸的責任，把孩子全留給她了。”
女主人深有同感地說：“就是嘛，妳們男人就知道在外面混。”
我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”
“是呀，今年下半年上幼兒園。”
“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔壹段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽。”
說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“壹***多少錢 ? ”毫不猶豫就買了壹套。
我雖然很高興，但壹點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前，我就已經和她建立了良好的信賴關系。
建立顧客對妳產品的期待心理
在我每壹次的銷售工作之前，我會先向對方介紹我自己以及我的成績，這樣客戶就會完全信任我。
然後，我會將我自己比喻為壹位外科醫生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然後我會開壹些處方給您。如果它能符合您的理念及經濟需求，那很好。如果不能，我會離開。”
大部分準客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶壹連串關於他們對人壽保險的態度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”
“您對於將人壽保險當作壹種投資的感覺如何 ? ”
“您對於將人壽保險當作壹種提孩教育基金，或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同妳所見到的，通常我不問壹些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準客戶他們對壹些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準客戶多說話，因為我可以從中獲得線索，知道他們真正想買的是什麽。
通常，我壹開始會問壹些很難回答的問題，這讓準客戶必須想壹會兒，並且對我們的訪談保持認真的態度。在問過壹些較易回答的財務問題後，我會問壹些較私人的問題：
“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”
“您的財務上有任何問題嗎 ? ”
“您小孩子在學校的表現還好嗎 ? ”
在問了這些問題之後，我就不會再緊迫我的準客戶。我會給他或她許多時間說話，而我只是坐著傾聽。我經常問的壹個問題是：“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關於他們個性的線索。
妳對顧客有多了解，妳成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術：
1` 、您壹定會喜歡我帶給妳看的東西。
2 、我帶給妳看的東西是壹套革命的作業方式。
如何吸引客戶的註意力 ?
每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的註意力轉移到我們身上，那麽我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有註意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有壹個銷售安全玻璃的業務員，他的業績——直都維持北美整個區域的第—名，在壹次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：
“妳有什麽獨特的方法來讓妳的業績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當我去拜訪壹個客戶的時候，我的皮箱裏面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著壹個鐵錘子，每當我到客戶那裏後我會問他，‘妳相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上壹敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇壹跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天啊，真不敢相信'。這時候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘。”
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及壹個小錘子。
但經過壹段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第壹名，他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同妳壹樣的事情了，那麽為什麽妳的業績仍然能維持第壹呢？”他笑壹笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，妳們會很快地模仿，所以自那時以後我到客戶那裏，惟壹所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
這確實又是另外壹種銷售境界，讓顧客自己試驗證明產品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。
希望能給妳帶來幫助