“十年打工壹場空，壹套房子成富翁。中華兒女千千萬，張三不看李四看，買的買，看的看，買的賺了百十萬，看的還是窮光蛋。”
這是保存在某四線城市壹名房產銷售小李手機裏的短信模板。
從十壹開始到現在，他會對手機裏的意向客戶輪番進行短信、微信的轟炸。
01
制造恐慌，讓返鄉客趕快上車
在小李眼中，對返鄉置業人群理解是： 壹二線已經買不起， 他們對三四線城市的房價上漲更為敏感緊張。
因為錯過了壹二線，害怕連三四線都要買不起了。
這種客戶是返鄉置業的主要目標客群， 抓住的就 是 他們還沒有上車的焦慮心態 。
對於2017年剛進入房地產銷售行業的小李，成功下單的第壹個客人，是從上海回來過十壹假期的返鄉客。
這位客戶2009年的時候，在上海買了壹套房子，這次回來是想給自己的母親做置換，順便也當做投資。
在聊天中，小李了解到，當時客戶在上海買房的時候，上海尚未限購，而當時所購買的單價也不過壹萬出頭的價格。
而隨著這幾年房價的上漲，此時這位客戶的房子單價已經漲至四萬多。
客戶調侃自己說，如果再晚兩三年，別說房價望塵莫及，連購房資格都沒有了。
小李很佩服這個客戶的眼光，於是在之後面對返鄉客的時候，小李就會把第壹個客戶的投資經驗和房價上漲趨勢拿來做銷講的壹部分。
告訴客戶，看好就趕快下手，免得後悔莫及， 投資房子才是資產增值的唯壹渠道 。
這些返鄉客都是眼睜睜的看著自己工作的城市，從自己力所能及踮壹踮腳可以買，到後來的遙不可及，既沒房票又沒鈔票。
加上小李講這些活生生的案例，簡直就是自己前半生的悔恨史。
“他們顯然是不願意再錯過家鄉房子的漲幅機會”， 這些人，看到身邊人買房都漲了，自己又買不到，就很害怕再等下去連家鄉的房子都要買不起了。
在樓市比較好，房價呈火箭速度直線上升的時候，小李用壹個活生生的成功案例可以在返鄉熱潮中很順利的敲定很多單生意。
02
早買早賺，快速逼單！
“就2018年壹年時間，我們這的房子幾乎翻了壹倍，很多返鄉客從質疑，觀望，到自己買完還要介紹親朋好友壹起來買。”
基本上不需花費小李太多的功夫。只需要講清楚開發商品牌、區政府規劃、未來升值潛力等。
最關鍵所在的問題就是告訴他們， 人民幣窩在手裏會貶值 。
這些返鄉客自己心裏也很清楚，壹開始買不起壹二線城市的房子，僅靠自己的工資收入，也很難再追趕上房價上漲的速度。
周邊發展比較好的城市該限購也限購了。如果家裏再不置業，未來哪裏都買不了了。
“在我們這邊房價開始有明顯漲幅的時候，壹些在猶豫不決的返鄉客開始下決心回來買了”
畢竟房價是實實在在的上漲了，還有什麽比真實的房價上漲數據更能說服別人的。
2018年春節沒有下手的房子，2018下半年已經上浮了至少50%。這樣的漲幅速度，與他們工資上浮根本不在壹個水平線上。
“看著壹年的成交均價走勢圖，根本不容他們思考，我們就會快速逼單，告訴他們沒剩下幾套了，要早點決定，後期開盤價格還會漲”，壹般很快就能敲定這筆成交。
03
以低首付為誘餌，使返鄉客浪費貸款名額
對於壹些不肯下手的返鄉客，他們可能是還有壹兩年就能得到房票，不想浪費手上的資金，但是面對家鄉上漲的房價又心裏癢癢的。
“我們就會以低總價首付款吸引他們購買”，畢竟不到30萬的首付款，對於很多返鄉客的誘惑實在太大了。
四線城市的房價上漲趨勢明顯，就當做投資也是個不錯的選擇。
等有了房票，再把房子賣了，回壹二線買房嘛。
不過小李沒有告訴這些貸款買房的返鄉客，如果他們使用了貸款的名額，未來有資格或者能力在壹二線買房的時候， 認房認貸的情況下，首付比例七成。
無形中提高了在壹二線買房的門檻。
這些客戶在給自己留退路的同時，也幾乎是堵死了未來在壹二線城市買房的後路。
“壹般有比較介意的客戶來問，我們也會如實回答，如果不問，我們壹般也不會主動去提這個事情。”
畢竟對於小李來講，當下的成交更重要，這些是會直接體現在年底的獎金收入。
04
政策利好誘導返鄉客高位接盤
這個中部地區的四線城市在2018年壹年期間，完成了4000左右均價到8000均價的逆襲，甚至中心區域到達五位數的均價。
2018 年真的是瘋掉的壹年，之前很久賣不掉的房子，幾乎都賣掉了，還是高價賣出去的，這是很多人對去年整個城市購房市場的評價。
當房價8000+的時候，很多返鄉客開始質疑，這個價格已經快要趕上省會二線的價格了。
面對客戶的疑惑，小李會把城市的規劃藍圖背壹遍，告訴返鄉客，這個城市的發展勢頭正猛。
高鐵在不久的將來就會通往某壹二線城市。 要不了多久，乘高鐵不到2個小時就能夠達到他們 工作的城市。現在買，還會漲！
小李給這些返鄉客打強心針，壹二線現在政策調控，房價未來不會有大幅度變動，但四線城市不壹樣，沒有政策調控，又有政策利好。
而小李這些背到滾瓜爛熟的政策什麽時候能夠落地，壹直說了好幾年的高鐵什麽時候能夠動工，連他自己都不知道。
未來房價是漲是跌，在他心裏也是未知之數。
05
聰明的返鄉客把四線房子賣掉， 殺回二線去買房
也不是所有的返鄉置業都是買買買，王先生的置業路徑就更科學，可謂踩準了每壹個點。
王先生作為返鄉置業的投資客。在壹線城市工作的他在 2015年買了自己的第壹套房子，隨後，2016年的漲幅讓他切身感受到了買房帶來的資產增值。
於是在2018年回家過年的時候，在房產銷售的遊說下，他毫不猶豫的以5500元的均價購入壹套130平的高層住宅。
在此之前，在這個城市，他的父母有2套多層的老公寓房，還有壹套2012年父母為他全款買的壹套婚房。
這套婚房100平左右，當時壹***花了不到30萬。從2012年到2016年，這套房子幾乎沒什麽大的漲幅變化。
從2018年初開始出現大幅度增長，到年底，這套房子價值100萬。
因為壹直關註城市房價的變化，是王先生返鄉投資的重要原因，壹二線城市限價，三四線瘋漲，王先生覺得這套房子買的簡直太值了。
只用了大半年的時間，5500單價入手的房子，已經上浮了30%左右。
今年十壹，王先生回家專門跑了好幾個售樓處，感覺房價今年的漲勢明顯不如去年來的猛烈。
從19年開始，整個樓市都處於平穩微漲狀態，房價看似堅挺，成交已經沒有去年那麽火爆了。
王先生覺得如果未來沒有什麽特別好的產業支撐，這個城市的房價撐不了太久， 棚改政策已經收緊， 將近1萬元的單價，還不如賣掉去二線城市買。
有了這樣的想法之後，今年4月份，王先生以85萬價格賣掉了2012年購入的婚房，55萬賣掉了壹套78平的多層老公房，這個成交是以低於市場價20%左右價格換來的。
對於自己的“賤賣”，王先生覺得很慶幸可以及時脫手，與其將來有價無市砸在自己手上，降價是最好的解決辦法。
套現得來的140萬，他打算去隔壁城市的省會去購入壹套房子。
那個城市現在的大學生落戶政策在去年又壹次放松了年齡和學歷的要求，他準備去落戶，買壹套房子。
賣掉四線漲幅的房子，去二線城市買房。也許王先生的套路與別人不同。
但是，因為壹二線城市限價，當四線城市的房價漲幅與二線城市處於壹個水平線的時候，二線城市未來的發展潛力明顯高於四線城市。
06
四線無剛需，房子還得賣
再說回小李，去年的火爆市場被小李堪稱是自己職業生涯高峰期。 因為2019年房子明顯沒有那麽好賣了。
房價的漲幅也開始趨於平穩，如果付款方式比較好，還可以享受3 個 點的折扣。
與返鄉置業降維購房不同的是，在三四線城市中明顯有這樣的壹個遞進買房趨勢：
鄉鎮的購房者去縣城買房，縣城的去市區買房，市區的去省會買房，壹層層遞進。
基本上這些剛需都已經在前期的市場中被消化的差不多了。
而三四線城市的房產市場供大於求，趨於飽和的時候，這些房子最終落入誰手呢？
小李並沒有正面回答，他的任務只是負責把房子賣掉。
“今年我們年終獎有沒有希望拿到，就看返鄉客的了。” 即將到來的 2020 年春節，小李已經摩拳擦掌。
“ 總歸會有人需要買房， 90 後買完， 95 後買，後面還有 00 後剛需，怕什麽呢 ？”
在他看來，如果在壹二線工作沒有房子，春節回來簡直就難以面對親戚的“甜（wu）蜜（chi）關（pan）懷（wen）”：
比如壹個月工資多少？買房沒有？開什麽車？有對象沒有？ 面對親戚這些靈魂深處的拷問，年底就沒有賣不出去的房子！
小李自信的在朋友圈轉發了壹條公司內部的返鄉置業刷屏稿，主題是：不要讓家鄉的嬌子，成為他鄉的遊子。
最後沒忍住，我問小李，妳買了幾套房子了。
“我啊？我還在湊首付呢”。