新手怎樣跑業務

現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麽，該怎麽樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復壹日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什麽現在的社會客戶這麽難開發？客戶關系這麽難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在於做銷售的人，妳是否是合格的銷售員？有許多東西妳是否註意了？有許多方面妳是否做到了？如果能夠多去思考，善於復制別人成功的方法，善於行動，善於總結，那麽搞定客戶也很輕松。就本人多年壹線的銷售經歷和目前做咨詢服務這麽多家企業的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招： 第壹招：專業取信客戶 談客戶，首先是妳的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這壹點很重要。給人的第壹印象自不用說，要註重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這裏我想說的壹點就是要靠妳的專業水平取信客戶，讓客戶相信妳。 談到專業水平，我覺得有以下幾點要註意： 1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期準備工作。 （1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。 （3）心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持壹顆昂揚向上的進取心態。 3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得妳不專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。 專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前壹定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得妳很專業，那麽客戶就會對妳產生信任感，對妳的公司產生信任感。 第二招：利益打動客戶 有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第壹步，那麽客戶相信妳的產品了，但是他不壹定就會與妳合作，因為他關註的還有利益的問題。 所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是壹直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關註的是妳產品或者服務能給他帶去什麽？又比別人的有什麽優勢？那麽這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供壹條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。 比如我在做化妝品銷售的時候，我壹般見老板的面，我第壹句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦壹條財路的，不知道您是否有興趣聽壹聽？”那麽這樣老板壹般都不會直接拒絕妳，他至少會有興趣聽妳介紹介紹。這就是利益推銷法的壹個簡單應用。 第三招：態度感染客戶 談客戶非易事，壹定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麽在談客戶的時候，這壹點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意誌，客戶可以拒絕妳的產品，但他不能拒絕妳這個朋友，要有這種思想。 我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什麽樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裏，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麽就沒有什麽值得懊惱的。 我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得妳永遠都是朝氣蓬勃，那麽說明妳很自信，妳對公司很自信，那麽妳的產品也就不會差。 第四招：情感感動客戶 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，妳壹次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許妳再堅持壹下就能成功，客戶可能不光在比較妳的產品，更是在考察妳的人品，所以要學會用情感去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為妳的朋友，然後在談合作。 有些客戶不是去壹下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了壹個多月才終於合作。通過第壹次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想壹定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到妳這個人是個可以交的朋友，那麽第壹步便成功了。於是接下來便通過短信來“進攻”，經常發些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海裏天天有妳，那麽妳離成功就很近了，終於在電話和短信的問候祝福下，壹個月後單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才願意做我們產品。 其實做業務就象談戀愛壹樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那麽做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有註意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較妳的人品和妳公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 第五招：行動說服客戶 我們不光要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這裏指的幫助客戶，可以是妳幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃壹場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做妳的產品無關系，其實不然，很可能妳的壹個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做妳的產品。 在很多業務員的觀念裏，認為做業務就是把客戶的錢拿到手裏就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的壹家化妝品專賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有壹業務員來送貨，由於老板無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事壹樁，沒想到卻被老板看在眼裏，於是待老板忙完之後，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們產品。事後老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善於為客戶服務，這壹點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之壹。 在做業務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫裏不動，那麽最終損害的還是廠家的利益。 第六招：用心成就客戶 上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為壹個銷售人員妳要真正的用心，要真心付出，用心思考，善於總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善於抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要註意以下幾“心”： 1、專心 九十分鐘高度專心、沒有幹擾的時間，會比壹整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，妳每天能善加利用先前浪費掉的壹小時，壹年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，妳若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，妳會大大地提高妳的生產力。 2、開放的心 社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。 在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更傑出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，妳必須具有開放的心靈，從妳生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。 3、博愛的心 妳要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是妳仍然必須經常地努力去嘗試。 我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”並用，那麽就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己