失敗的銷售人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的銷售人員則是從保持現有顧客並且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業績越來越好的角度考慮問題的。 “老顧客”原則：
1、顧客是人，是女人，將心比心才能真正打動人，才能贏得顧客的信任
2．永遠牢記：我們是銷售人員，創造銷售業績是我們的職責、本分。我們做壹切顧客維護工作的目的是創造銷售額，推動品牌形象！ 壹 、什麽是老顧客？
標準書本定義：老顧客是指已經熟悉和使用過企業的產品和服務,並在不同程度上對企業、產品或者銷售人員產生了信心,有連續購買欲望和行為的人。
民間定義：在她的手機裏存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買衣服首先想到我的人。
我們做服務，尤其是老顧客的服務，就是要告訴顧客我們關心她們，在乎她們，會壹直陪伴她們，讓她們感到放心，安心，舒心，開心。總的來說，老顧客營銷壹般分為三個步驟：建立關系—促進消費—日常聯系。 二 、店鋪如何建立有效的顧客檔案？
老顧客的建立大部分來源於店鋪，每家店鋪應有壹份詳細的顧客檔案資料。在設計顧客關系表時，應從兩方面著手。
壹.硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數、消費金額、消費產品款號。
二. 軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。
運用計算機系統把顧客信息整理成有條理的基礎數據庫，在老顧客每次消費後及時加入消費數據庫。經常保持與老顧客的溝通和交流，有效防止顧客的經常性流失。同時，利用數據庫，還可以對顧客進行差異分析，從中識別出"金牌"客戶。 ★建議：店鋪可采用遊戲或競賽的方式進行壹次“顧客檔案”評比，針對店鋪員工登記的老顧客檔案資料，從“量”和“質”兩方面評出最完整、最有效的檔案資料並給予獎勵。比如第壹季度針對收集的表格，對登記表格數量最多的導購給予獎勵；第二季度針對表格的完整性進行評比，登記最完整的給予適當獎勵、最不完整的同事負責整理倉庫壹星期；第三季度對表格內容進行抽查，對檔案內容的有效性進行評比，誠信度最高的導購給予獎勵、最低的同事給予處罰等等。
★登記時應註意事項：
1）、以親切關心的服務態度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務。並保證顧客的個人資料不會透露。
2）言語輕松活潑，在登記資料及服務的過程中拉近與顧客的距離，踏入建立長久關系的第壹步。
3）告之顧客品牌VIP的等級及成為VIP的基本要求、VIP顧客的優惠及福利、VIP管理制度。
4）、在我們剛與顧客建立關系時，壹般先詢問顧客姓名、電話號碼便可，如顧客不介意，可詢問生日和通信地址。其它的應在有可能進行的深入溝通中捕捉信息。
切忌：以公司需要名義索取顧客資料。 三、日常如何維護：
顧客在店鋪消費的過程中，我們如何做，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠實VIP？ 高品質產品或服務對於顧客忠誠度非常關鍵。 想留住顧客，首先要研究為什麽我們流失了的顧客會去買別家的產品？大多數不滿意的顧客會無言地離去，而根本不給妳機會留住她們的忠誠。因此，所有顧客服務的壹個主要目標就是讓顧客更加容易地投訴。除了公司客服電話以外，我們可以將當地消費者投訴熱線的電話號碼直接告訴顧客，鼓勵顧客把心理的話告訴第三方，然後通過第三方來監督我們。
第壹步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中
要反復提醒員工對顧客服務的關註，在員工會議上對顧客滿意度加以討論，給出實例學習討論。要征求顧客的反饋意見，並將顧客滿意度作為員工業績評估的壹部分。明確相應的期望值和最低顧客服務標準，並具體到位。將服務的理念真正的深植每個員工的心中：服務是壹種營銷，是壹種境界更高的營銷。
第二步：站在顧客的角度來看妳的專賣店。
當妳要做壹項調查的時候，首先自己或員工扮作顧客填寫壹份。調查表中是否列出了妳們都認為無關痛癢的問題，是否涉及了人們習慣回避的問題，是否能達到妳調查的目的?另壹個主意是邀請顧客在妳的會議上發言，聽聽來自顧客的好話和壞話要比妳的展示圖表更有效。 要想建造顧客忠誠度，還要重新調整顧客對傑出服務品質的期望。即不要僅僅滿足期望值，更要超越期望值；要提供壹個獨特的，能讓人記住的產品或服務。壹旦有可能，就個別化，甚至定制服務，這樣顧客與專賣店之間就建立了壹種夥伴關系。
第三步：感同身受去關心顧客購買的服裝。
★隨時作出響應：在顧客離店前壹定要再次告訴顧客洗滌的註意事項、存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時回應。比如，發放店鋪的聯絡卡、告之顧客導購的姓名和手機號碼，以便在出現問題時顧客可以和店鋪直接聯絡，不要讓顧客有後顧之憂。
★消費回訪：在顧客購買回去後，我們要適當打個時間電話詢問顧客，對此是否喜歡、穿著是否舒服、洗滌是否有什麽疑問。關心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。我們如果像關心我們自己的服裝那樣關心顧客，她們就會更加信任妳，會成為妳的長期顧客。 ★始終如壹：我們要讓顧客了解到我們不光有優質的產品，我們還有周到、熱情、細心的服務，無論售前、售中、售後服務，都始終如壹。壹個專賣店在商品銷售的整個過程中，進行有效陳列，微笑、周到的服務，卻在銷售後，將熱情轉移於別的顧客，那麽我們就會讓顧客感到受騙，我們的目的就是銷售，既而不願再相信我們。服務要至始至終，與售前、售中相配合，達到壹種和協與完美。
第四步：積極建立與老顧客的情感聯系渠道。