近來年許多影視作品開始關註銷售這個行業，例如孫儷主演的《安家》、江疏影主演的《三十而已》，劇中都描述了許多關於銷售的場景。在《三十而已》當中，王漫妮是壹名奢侈品銷售員，她為了讓客戶搶到限量新品，給保安送早餐以便客戶的車能夠提前進入商場。劇中她還接待了壹位衣著樸實，身上背著買菜包的女客人，當時在場的同事都使眼色讓她隨便接待壹下得了，但她仍然認真地為對方介紹產品、提供服務，結果這位客戶買了店內的百萬珠寶。雖然這個故事有些老套，但卻很真實。我曾經為了給壹家知名企業授課，決定去買壹身高檔服裝。因為平日衣著以舒適為主，所以進入商場時也沒有刻意裝扮，見識了好幾位導購小姐的白眼。最終我選中壹套衣服，試穿後感覺不錯，決定買單。我至今都記得那位導購小姐的眼神，仿佛我是天上掉下來的牛肉餡餅，很香。
做銷售工作，本身是與錢打交道。那到底是不是凡事利益當先呢？我常說妳想觀察壹個銷售的功力，就看她給妳推銷時是不是喜歡強調優惠。但凡這樣做的銷售，壹般業績都不會太好。因為他們的底層邏輯是客戶就喜歡占便宜，給便宜就能成交！他們太低估客戶，也太低估人性。現在我們就來談談，什麽是頂級銷售攻心術。
妳去觀察銷售高手，他們身上都有相通之處。其中壹個最鮮明的特征，能夠秒懂人心。
妳或許會說，人心如海深，如何能快速識得呢？我們去觀察這個世界上形形色色的人，依照榮格心理學的原理，將人群劃分為四種類型。現在我們將這四種類型做個簡要分析。
第壹種：註重結果的強勢客戶
1：衣著神態、行走坐臥
他們喜歡穿著有氣場的正裝，顏色多半是單色系，不喜歡花裏胡哨的打扮。在品牌的選擇上，喜愛選擇奢侈大牌。他們平時的神情略帶高傲，看上去總像高人壹等。走路的步子又大又快，假如是女性，高跟鞋踏地時會發出強烈的聲響。坐在椅子上整個人會向後傾，顯示出權威感。說話的時候眼神堅定有力，甚至咄咄逼人。總之從外表上看，他會有意突顯自己的權勢。
2：溝通風格、處事方式
他們說話簡單明了，特別討厭磨嘰哆嗦。談什麽事情都不願意輔墊，喜歡直奔主題。也不喜歡和妳溝通細節，只想聽結果是什麽。與他們交流會有受壓迫的感覺，因為妳要按著他的節奏去走。因為處事比較果斷，所以凡事追求效率，不喜歡拖拉。就喜歡馬上就去辦。例如《人民的名義》中李達康書記，或者西遊記中孫悟空都類似這種風格。
3:如何與之相處？
這種客戶主見性強，不輕易被人說服。所以銷售人員遇到這樣性格的客戶，還是要去配合他的節奏進行專業引導。他們的性情類似老虎，真正的野生老虎是不吃死動物的，只喜歡追逐獵殺活的動物。因此妳能推理出來這種類型的客戶是不喜歡妳壹味示弱的，他們喜歡態度委婉、談吐專業的人。就是要求銷售人員能夠用溫柔的語氣說出專業的建議。哪怕這個建議和他的想法相違背，但只要夠專業、夠合理，他們也能接受。並且他們做決定都比較迅速，壹旦決定會馬上安排後續事宜，不會拖泥帶水。雖然他們給人留下的初始印象是強勢，但真正合作之後，他們會是非常爽快的夥伴。
第二種：註重社交的健談客戶
1：衣著神態、行走坐臥
他們與剛剛講過的強勢客戶不同，他們不喜歡穿正裝，卻喜歡穿引領潮流的潮牌。這類客戶面部表情都很輕松活躍，而且特別喜歡與人交流。妳如果遇到穿著打扮非常時尚，同時又喜氣洋洋的人，很可能是這壹類。他們坐在椅子上時常變換姿態，走路的時候也是充滿了朝氣蓬勃的感覺。他們希望在人群中能夠被識別出來，如果有人誇獎他們那就更好了。總之不喜歡低調處世就對了。
2：溝通風格、處事方式
他們說話屬於想到哪裏就說到哪裏的類型，時常會用形容詞與誇張語氣，特別擅長表達。妳與他交流的時候完全不會冷場，他對什麽話題都感興趣，聊什麽都有說話。他在說話時手勢也非常多，同時情緒變化也比較大。他渴望交流，希望與他人成為朋友。所以在妳向這樣的客戶推薦產品時，他們會比妳更好奇產品的性能。他們會提出很多問題，越新奇有趣越好。但是需要提醒妳的是，他們這種感興趣的表現並不非常深刻，也就是說他覺得有趣可是不壹定會買。除非是這款產品足夠吸引他，並且是他以前完全沒接觸過的。他們處理事情時追求人際關系，愛打情感牌。不喜歡以理性思維去做決定，喜歡以情緒來做決定。比如《人民的名義》中的鄭乾、西遊記中的八戒，都類似這種類型。
3：如何與之相處？
在與他們相處的過程當中，認真聆聽他的話，同時誇獎他，這都是非常重要的。他們追求被人喜歡與認可，同樣他們也喜歡有趣的人，假如妳言談舉止都比較僵化乏味，那是很難吸引到他們的註意力的。因為他們以感性做判斷，所以獲得他們的喜愛就變得非常關鍵。他們時常會因為喜歡壹個銷售人員而買單。盡管這件物品不是那麽需要，或者不是那麽完美。但只要銷售人員吸引了他們產的註意力。他就很可能因為人情的原因支持妳。
第三種：註重邏輯的理性客戶
1：衣著神態、行走坐臥
每個人身邊都有壹個理性的人。他們面部表情不太豐富，喜歡眉頭微皺，並且很多人都戴了黑框眼鏡。他們走路腳步很輕，坐在椅子上時，也會表現出強烈的自律，不會葛優癱。因為過於理性，所以他們的穿衣風格也相對保守，壹般只喜歡黑白灰這幾種單色的衣服。同時他們對衣服的細節要求比較高，追求面料的精致，不會露出品牌大 LOGO。有些理性的人格外追求完美，會有輕微潔癖。壹旦選定某個商品，他們會重復使用許多年而不更換。因為變化對於他們來說，是非常耗神的事。意味著他又要重新慎重地去思考哪個品牌適合自己。
2：溝通風格、處事方式
邏輯性是他們最大的特征，假如有壹個人與妳說話總是喜歡用第壹第二第三，那麽他可能是我們說的理性客戶。他們喜歡分析與思考，喜歡用邏輯化的表達方式，喜歡鉆研問題。以此可見，他們是非常難被說服的壹群人。他們的行事風格也是循規蹈矩，創新力不足，也不會沖動做決定。他需要按著思維的步驟來操作，這樣才可以讓他們感覺到安全感。在《人民的名義》當中，高書記屬於這個類型。西遊記中的唐僧也屬於這個類型。
3：如何與之相處？
與他們相處，最好不要有情緒的大起大落，同時不要說誇大事實的語言。他們很容易洞察到語言中的虛假成份，雖然他們不會馬上指出來。但會在心裏給妳劃壹個大大的問號。所以在與他們相處的過程當中，以事論事是非常重要的。假如壹個理性客戶對產品有質疑，妳很難用語言來說服他，妳只能用具體的數據與案例來舉證。在他們的意識當中，只有那些有數據與實例的產品才值得信任。
第四種：註重安全的友善客戶
1：衣著神態、行走坐臥
說到這壹類群體，很多人對他們的第壹印象就是非常好接觸。因為他們的面部表情總是很溫和，好像不管什麽情況都不會生氣的樣子。他們走路時喜歡微低著頭，有些人帶略帶羞澀。坐在椅子上時，只會坐椅子的前半部分，身體微微向前傾，看起來非常謙虛。穿著打扮也非常低調、樸實，不會突顯個性，更不會太過張揚。
2：溝通風格、處事方式
與這種風格的人交談時，妳會感覺到非常舒適。因為他不會把妳強行拉入到他的話題當中，而是默默傾聽，偶爾提出壹些問題。他很關註妳的感受，很擔心自己的言談與行為會給妳造成不適。但如果妳認為他們是天生的好脾氣那就錯了，假如妳在言語中冒犯了他們，他們雖然不會馬上回擊妳，但是會默默在心裏難過。我時常說，這類型的客戶容易受內傷，還是不願意好的那種。所以即使他們脾氣好，我們也仍然要註意自己的言辭，否則會得罪人於無形之中。在《人民的名義》中，紀檢察長屬於這種類型，西遊記裏的沙僧也是這種類型的典型。
3：如何與之相處？
假如壹位銷售人員遇到這樣的客戶，是不是感覺中了大獎？我要在這裏提醒大家的是，這類客戶雖然比較好溝通，但不代表他會果斷的與妳達成交易。因為他們在做決定時的顧慮實在太多，思前想後也拿不定主意，還要回去和家人商議。所以即使態度好，卻很難馬上成交，而且成交的金額也不會太大。銷售人員與這類客戶溝通時，可以根據情況適當強勢壹些。否則妳與客戶之間只是聊得好，並不能完成最終成交的根本目的。
銷售是掌握人心的藝術，如上我們講解了四種不同類型客戶的特點及溝通方法。假如妳能夠用心觀察，會發現他們就處於妳的生活當中。我們可以嘗試根據特征去識別他們，為彼此的溝通創造良好的氛圍，以便達成想要的結果。