銀行人如何從0到1快速學會微信營銷！

頻道說微信經營逐漸成為主流，既是大勢所趨，也是被動選擇。1大家對微信的依賴越來越深，傳統的交流方式也就越來越被改變。這兩年銀行網點客戶大幅減少，跟疫情有沒有關系？當然有，但不是主要原因。就算沒有疫情，客戶依然會減少到網點的次數，因為沒有必要。大多數的產品購買都能通過手機銀行解決，尤其是中青年客戶並不需要銀行經常性的理財建議，他們有自己的規劃、相信自己的選擇，有時候甚至覺得銀行只要想提供“建議”，就是要賣產品了這就給銀行帶來了難題：客戶不來，見不到面，但還是要維護。打電話是以前的主流，但現在壹方面騷擾電話讓客戶接電話的壁壘變得更強，壹個不開心做個標註，比如“保險理財”，打電話就變得更難了；另壹方面電話很難形成持續性，別說今天打了明天就不方便再打，就算妳這周打了下周當真就能找到理由再打？很難。但微信不同。微信能傳遞的信息很多，能使用的功能也很多，文字、圖片、短視頻等等，只要妳能持續輸出，客戶就能成為妳的粉絲。請註意這兩個字：粉絲。現在網紅們這麽賣力，關註的核心KPI就是粉絲這兩個字而已。粉絲情節會讓妳自帶光環，妳說的話粉絲愛聽，妳帶的貨粉絲會買，妳壹呼，粉絲就會百應。如果妳還沒有明確的概念，那就想想妳在抖音或是其他平臺關註的UP主，當妳關註他們，或者有事沒事就看看他們發布的視頻作品的時候，是種什麽心態。再想想看，當妳偶爾進入他們的直播間，看到這個人打賞、那個人送禮物的時候，他們又是什麽心態？粉絲營銷是當下的熱門選擇，但是，粉絲營銷並不容易。2想讓客戶成為妳的粉絲，是需要努力的。努力，首先要有方向，沒有計劃的努力是缺少價值的。想要讓客戶成為妳的粉絲，讓妳帶貨變的更容易，妳就要先要有UP主的思維和行動。下面幾個問題是希望大家能思考壹下再來回答的，這些問題不光關系到客戶是否能成為妳的粉絲，更考驗妳目前的客戶經營能力：問題壹覽1.金融領域妳最擅長的是什麽？投資？保險？資產配置？營銷？2.妳平時通過什麽方式把妳擅長的方面展現給客戶？見面？微信？電話？短信？抖音？3.妳展現的頻次是多少？每個月？每周？不定期？4.妳有多少微信好友？這些微信好友裏有多少是妳的客戶？當妳在朋友圈發知識類帖子的時候，有多少客戶回應、點贊、評論？5.妳有沒有經營客戶微信群？如果有，群裏有多少客戶？6.妳在客戶群裏通過什麽方式展現妳的擅長？有沒有讓妳擅長的領域變成妳的標簽？讓妳成為客戶的第壹選擇？7.當妳表達某壹個觀點的時候，客戶的反應是接受還是反駁？有多少客戶會聽妳的話？8.客戶跟妳聊天的時候，是居高臨下的，平等的，還是笑瞇瞇的、看到妳的開心？9.結合著妳的擅長，妳自己有沒有作品分享給客戶，而且是持續分享給客戶？第壹個問題是核心，也是我們努力的關鍵所在。幾乎所有的網紅，都是有自己的核心競爭力的：有人做遊戲直播，有人跳舞跳的好，有人靠顏值，有人是聲優，有人能搞怪能當段子手，有人演的好，有人知識淵博，有人能抓住別人的獵奇心理這些沒有好壞優劣，只要做的好都會有粉絲、有流量，所以妳的核心是什麽？如果沒有，那就去培養壹個，去學、去研究、去實踐，用最短的時間形成妳的品牌和標簽，給別人“粉”妳的理由。就像我在壹次講課中，某位學員跟我說他有幾個投資群，客戶在群裏跟著他做投資，因為他在這方面有研究，也讓客戶賺到了錢，雖然大家都知道投資有風險，但跟著他有肉吃的機會更大。當他想賣其他產品的時候，這些粉絲自然會成為主力軍。也有人跟我說她在群裏經常發壹些自己拍的搞笑視頻，客戶看著哈哈笑，喜歡得不得了，那還不讓他們買什麽就買什麽？有了核心競爭力或者品牌標簽是第壹步，接下來才是展現。通過什麽平臺、怎樣做的更專業、怎樣能把營銷和知識分享結合起來，如何與粉絲客戶互動等等，都是我們要考慮的問題，尤其是要考慮怎樣才能讓客戶在喜歡的前提下養成關註妳的習慣。這裏的方法有很多，核心其實就兩個：有趣，有用。3怎樣寫出人人愛看的微信文案？某銀行零售部要求：理財經理晚上9點統壹轉發產品海報；要求零售人員晚上9點統壹轉發二維碼收單優惠政策；信貸部們要求個貸人員晚上9點統壹轉發關於該銀行貸款利率LPR的相關政策，公司業務部要求......客戶張大叔的微信朋友圈裏有該銀行的三位理財經理、兩位櫃員、壹位個貸經理，難以想象這天9點，張大叔看到微信朋友圈被同壹廣告刷屏會是怎樣的感覺？生硬的產品信息、單調的政策宣導、霸道的強制刷屏，種種行為，都會讓客戶產生屏蔽的沖動！尤其疫情期間，銀行營銷人員無法見到客戶，紛紛將工作搬到線上，微信朋友圈更是被輪番轟炸，觀察銀行人的微信朋友圈，如果把微信朋友圈比作是壹個“舞臺”，銀行人的微信動態就是“參賽作品”，每壹位客戶都是“評委”，那麽千篇壹律的“作品”如何才能打動刁鉆的“評委”呢？千篇壹律，銀行人成了朋友圈的“硬廣轟炸機”。銀行的工作永遠離不開“嚴謹”兩個字，銀行人的微信朋友圈似乎也被束縛住了壹樣，原本朋友圈應該是釋放個性的地方，但大部分銀行營銷人員只會機械地轉發行內產品信息，缺乏自主思考和創新的意識，導致營銷文案千篇壹律，毫無新意。客戶朋友圈肯定有多家銀行的營銷人員，有時甚至分不清楚看到的到底是哪家銀行的產品。案例壹：賣理財不是賣白菜圖中第壹個常見文案，“某某產品，利息多少，歡迎來購”，典型的銀行人微信朋友圈營銷風格，猶如在菜市場吆喝：“新鮮的大白菜，5元壹顆，快來買啊”。吆喝式營銷文案並不可取，銀行賣的不是幾塊錢的白菜，而是動輒上百萬的理財，所以，文案要用心編輯，不能隨眾、隨意發送，最重要的還要考慮客戶是否容易理解和接受妳的文字。左圖中常見文案，只是簡單羅列產品功能，而提起結構性存款，重點是保證本金，但該文案卻沒有優先突出這個賣點，反而讓這個優勢淹沒在了文案後段。宣傳產品的重點要明確，否則會讓客戶產生對比和顧慮，圖片設計要突出產品特色，利率如果有優勢的話，也要將字體調到醒目的位置。案例二：賣產品要刺激客戶痛點圖中第壹個文案，將基礎金價和銀行生肖金條金價放在壹條朋友圈中，不了解的客戶會覺得，銀行的金條價格怎麽反而還高呢，反而給人壹種銀行金條價格並不合適的感覺。所以，銀行人賣貴金屬不能將客戶往價格上引導，而應該瞄準客戶痛點，例如每年長輩給的壓歲錢，可能會讓孩子過於“重利”，而金箔錢幣不僅設計美觀，還有重要的紀念意義，就很完美的解決了客戶擔心的問題。因此，宣傳實物產品的時候要註意：沒有明確產品能解決客戶的某項問題，就不要提價格，通過事物之間的聯系，給某件產品賦予某種特殊的意義，那麽我們賣的便不是壹個簡簡單單的貴金屬產品了。案例三：不是只索取，而是多服務看到左邊的朋友圈，客戶會產生某種厭煩的情緒，不僅打擾客戶，而且不明鏈接也不壹定安全，所以，朋友圈要盡量避免發拉票類的鏈接內容。另外，作為銀行營銷人員，要樹立服務客戶的意識，只有將服務前置到促單之前，才能最終與客戶建立良好的關系。例如，壹項解決時需的特殊服務，壹份免費新冠肺炎保險，即使客戶不需要這項服務，也會覺得這是壹家有溫度的銀行，以後壹旦客戶有理財的需求，首先想到的便是這家銀行。4怎樣發朋友圈更吸引客戶？微信朋友圈文案排版和內容相當重要,文字排列寬松,可以增強識別度。在信息爆炸的時代，在瀏覽妳的朋友圈之前，客戶的大腦應該已經儲存了大量的網絡信息，對文字的敏感性已經降到了相對很低的水平。因此,這條朋友圈如果3-5秒內，無法讓客戶理解或者產生興趣，那麽這條朋友圈就會被忽略掉。所以，要用簡單、好理解的文字，在最短時間內勾起客戶的好奇心和註意力。比如：“某銀行LPR推出，該怎樣選擇利率模式？”和“某銀行LPR推出，這樣選擇利率模式可以省10多萬！”我們可以對比這兩種文字表達方式，哪壹種更吸引人呢？顯然是後者，因為，相比於怎樣選擇利率模式，選擇哪種利率模式能省10多萬元錢，更能引起客戶的好奇心，我們把最終省錢的結果展示出來，這樣便能立刻抓住客戶的眼球。接下來同大家分享幾種常見的文案類型：互動型營銷文案通常營銷類的微信朋友圈動態是壹種單向的信息傳遞，由發送動態的人傳遞給看朋友圈的人，客戶壹般不會進行主動反應，需要客戶經理設計壹些小遊戲或者紅包雨的形式，與客戶進行互動，這是“活客”的有效手段。優點是能夠參與的客戶，通常是對該產品感興趣的客戶。比如，偶爾在朋友圈的最後加上第20個、50個、70個點贊的朋友贈送壹個小禮物，或者答對某題的前三位可以獲贈紅包等。講故事型文案在人與人的交流中，如果簡單的拋出壹個觀點，聽者不壹定會立馬認可這個觀點。用講故事的方式，使聽眾置身其中，可以讓人迅速產生代入感。另外，故事要以第壹人稱“我”為視角，這樣客戶在讀故事時，自然而然就把自己帶入進去了，故事中情節的展開要引入簡短的對話，引出文案的宣傳方向，最後將需要營銷的產品、服務或者理念拋出，有了上面的鋪墊，客戶對拋出的東西就比較容易接受了。蹭熱點型文案熱點事件往往影響較大，受眾較多，比如美聯儲宣布降息，世界範圍內各家央行何時采取行動？央媽能否緊跟腳步？因為新冠疫情，全球經濟增速放緩，A股市場浮動較大，美股也呈下行趨勢，美國“韭菜”也是叫苦不叠，中國人熟悉的瑞幸咖啡壹而再再而三的被“渾水”做空。針對以上種種現象，我們就可以設計文案：“世界經濟增速放緩，利息下行壓力加大，XX銀行三年期大額存單，有效提前鎖定收益，XX銀行，為您的錢包保駕護航。”提問式文案問題範圍不僅局限於客戶的理財需求，客戶的理財需求只是生活需求的壹部分，當生活需求被滿足後，客戶產生理財需要時，自然就想到了妳所在的銀行。所謂的問題，就是滿足客戶的生活需要。例如，疫情期間家長為了給孩子抄習題不得不使出各種技能，感覺比上班還心累，銀行營銷人員可以此為切入點發布文案：“疫情期間，打印店關門，您有為孩子抄習題到深夜的煩惱麽？XX銀行免費為您打印作業，聯系方式XXXX。”編輯微信朋友圈要熟悉技巧，因為微信鼓勵原創文字，所以復制粘貼的文字就會被折疊，全篇文字超過七行也會被折疊，客戶需要點開“全文”才能看到朋友圈的全部內容，如果呈現的信息不完整，大部分客戶是不會點開全部來看妳的動態的，正式發表前壹定要試發，看看文字設計和圖片搭配是否合適。朋友圈是工作和生活的縮影，不可千篇壹律只有工作，還要有生活。此外，需要在合適的時間發表不同的動態，和工作有關的文章或者產品營銷文案，盡量發在周壹到周五晚的7點-10點，周六周日可以發壹些生活相關的動態，早上發勵誌的文字和圖片效果會好壹些，慵懶的早上每個人都需要壹針雞血。5情感營銷很重要銀行的營銷工作，除了產品有吸引力外，人也要有吸引力。營銷人員與客戶間，歸根結底是人與人之間的交往，人是有感情的動物，如果客戶在情感上對銀行營銷人員認可，那麽接下來的營銷工作自然比較容易展開。除了產品的引流之外，情感的引流也同樣重要，以營銷人員與客戶的日常接觸為切入點，附加溫情的個人感觸，壹個小的細節，也可以引起廣泛的***鳴。特殊節日時期，比如春節，對於壹些相對重要的客戶，總是要單獨發祝福的話語，這時可以采用私人訂制版的“致客戶的壹封信”，寫壹寫與客戶發生的點滴小事，以及妳的感受等，以這樣的形式，客戶會更加感受到營銷人員溫暖的心意。日常與客戶接觸發生的事情，是最能展現我們作為銀行人溫情的時刻。如果不擅於記錄平時點滴小事，那就虛構壹個感人的故事或者情節，也可以塑造溫馨的時刻。示例：我還記得那個與我討論保險直到忘記時間的客戶；我還記得陰雨天為濕透的我遞紙巾，酷暑天給我壹只冷飲的客戶；我還記得為我熱心轉介紹的客戶；我還記得生日那天，給我發來祝福短信的客戶；謝謝妳們，因為妳們的溫暖，讓我更有動力前行；因為妳們的認可，才讓我的工作更有價值。情感營銷：建立真實有溫度的情感連接現在各家銀行及其他金融機構都比較重視與客戶建立情感連接，通過長期、友好的情感營銷，我們可以與客戶之間建立真實的、有溫度的聯系，從而提高客戶認可度，加強客戶黏性，而不再是冷冰冰的產品營銷。不過，具體到壹線的銷售來說，在情感營銷工作的開展上，存在著很多操作難點，這些難點主要體現為：工作指標多、任務重，需要維護的客群數量龐大、情況復雜等。這些難點壹方面導致很難有足夠的時間和精力去認真考慮“如何結合客群特征進行情感營銷”；另壹方面也導致營銷人員難以堅持長期、有計劃地開展這項工作。反映在現實工作中，就會呈現出“三天打魚兩天曬網”的狀態，有壹下沒壹下，要麽紮堆追熱點，要麽長期讓客戶睡眠，這種狀態不僅談不上強化客戶關系，有時反而會導致客戶的反感甚至流失，顯然不是我們想要的情感營銷。那如何進行情感營銷？其實，要想以比較簡單、方便、快捷的方式來做好情感營銷，可以嘗試如下三個原則：原則壹：由外而內，形象先行要想與客戶建立積極、正面、良性的關系，就要註意自己給客戶的第壹印象。由於很多常態營銷動作都是通過微信來進行，因此在自身的微信頭像、名稱、簽名檔、朋友圈封面等方面，要註意是否符合自身工作的定位。原則二：由內而外，發自內心與內功心法壹樣，關鍵在用的人。既然是情感營銷，講究的就是真情實感。套路和招數當然可以有，畢竟要維護成百上千的客戶，但無論如何，發自內心是必須的。如果妳覺得這事情好煩，根本不想做，完全可以不做，千萬不要虛情假意去做。否則，給客戶發信息時，稱呼搞錯、內容搞混，會是壹件非常尷尬的事情。原則三：未雨綢繆，按部就班做事規劃在前，提前確定好“在哪些節點，與客戶進行哪些主題的互動”，並提前準備好相應的內容，這樣就可以讓情感營銷工作開展得有條不紊，不至於臨時抱佛腳。具體怎樣提前做規劃？這裏分享壹個“縱橫交錯”的概念：縱，指的是按時間軸，確定做情感營銷的時點。橫，指的是找主題線，以便結合不同類別的客群。“縱橫交錯”原則的示例：縱每個月份的可營銷節點很多，以9月份為例，有傳統節日（中秋節）、節氣（如白露、秋分）、現代假日（如9.10教師節、9.27世界旅遊日等）、趣味日（如9.14音樂與相片情人節）、大事件日（如9.1學校開學等），還有壹些歷史事件的紀念日，可以上網找份營銷日歷，提前瀏覽，然後挑選兩個時間點，不僅可以有效避免“紮堆”，還能吸引客戶的興趣。橫“主題線”方面可以結合自己的壹些興趣愛好。這裏以電影為例，近年來看電影逐漸成為人們首要娛樂選擇，它就可以作為非常好的“熱點事件營銷”的方式。此外，不同類型的電影會有不同類型的觀影群體，有些屬於大眾熱門，有些則適合小眾群體，可調節性非常強。營銷人員完全可以有效結合自己的客戶分群情況，實施針對性的電影探討，在探討中把情感融入其中，這樣的情感互動會非常強。（提示：電影類APP上，會提前發布新電影的檔期日歷，以及影片各方面情況的介紹，非常方便。）巧用微信文案編輯四類工具廣告創意類：4A廣告提案網、數英網、簡文網。實時新聞類：華爾街見聞、今日頭條等新聞類app文案聯想類：文案狗。圖片編輯類：創客貼、圖怪獸、Canava等。對於銀行人來說，好的文案不需要太多的“炫技”，更多需要的是“用心”和“創意”。讓人容易理解的簡單文字是基礎，具體的數字和案例可以增加可信度，驚喜而有趣的表現方式可吸引客戶的註意，生活化的故事可以獲得客戶的情感認同。壹個人人都喜歡看的微信朋友圈，就如同築巢引鳳壹樣，“巢”築好了，那麽妳和客戶的故事，也就開始了。6如何迅速擴大微信好友基數俗話說，巧婦難為無米之炊。要想微信營銷取得好的效果，有個關鍵前提：有足夠多的客戶成為我們的微信好友。離開了這個前提，即使把微信經營做得再好，如果觸達的客戶數量少，效果也會大打折扣。筆者曾經在培訓中對不同銀行的營銷人員做過關於微信經營的調研，有兩個數據觸目驚心：微信通訊錄中好友數≥1000且其中客戶數≥500的行員，在學員中的占比，通常小於10%；名下有管戶的行員，對於100萬資產及以上的客戶，添加微信的人數占客戶總數的比例，平均值為52%，峰值也低於75%，谷值則僅有27%。如果把範圍放寬到各行的VIP標準（20萬到50萬不等）以上客戶，則微信添加比例大幅下降到不足15%。這兩個數據意味著，很多銀行人的微信營銷其實還處在“自嗨”階段，大部分受眾是熟悉客戶、銀行員工及親朋好友。這就好比花了同樣的精力財力去投放廣告，妳選擇的媒體是村裏的廣播，別人選擇的是CCTV和今日頭條，即使是同樣的內容，投入與產出比會有巨大的差異。所以要想微信營銷做的好，首先要迅速擴大微信好友基數。場景壹：遠程溝通的電話場景銀行員工每天和客戶之間都有若幹的電話溝通，然而只要這個客戶還沒有加過微信，都要在電話的最後以加客戶微信作為“閉環動作”。有些客戶會出於怕被打擾或基於隱私的考慮而不願添加微信，所以，我們要在加微信時壹是要明確告知客戶的利益所在；二是要在申請過程中使用合理的話術來掌握主動權，降低客戶拒絕的概率。電話收尾時的話術示例：