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跟中東、非洲等國家做外貿拼價格有什麽技巧?

首先,認真分析客戶的購買意願,了解他們的真正需求,擬就出壹份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素,所以壹開始就報給他接近底線的價格,贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說:“我們在客戶詢價後至正式報價前,會認真分析客戶真正的購買意願,然後決定是嘗試性報價(虛盤),還是正式報價(實盤)。”

其次,作好市場跟蹤調研,清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高,市場價格變化迅速,因此,必須依據最新行情報出“隨行就市”的價格,才有成交的可能。現在甚至有很多正規、較有實力的外商對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。因此,公司自己必須對信息也十分了解。同時,作為長期經營專壹品種的專業公司,由於長時間在業內經營拓展,不但要了解行業發展和價格變化歷史,而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。

二、選擇合適的價格術語

價格術語是壹份報價的核心部分之壹。因為采用哪壹種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以,在擬就壹份報價前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇,然後進行報價。

若選擇以FOB價成交,在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面,比如:由於進口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。

若選擇以CIF價出口,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在壹般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進口商就必須付款。就是說,以CIF價成交的出口合同是壹種特定類型的“單據買賣”合同。

現在利潤普遍不是很高,因此對貿易全過程的每個環節精打細算比以往更顯重要。國內有些企業外銷利潤不錯,他們的做法是,對外報價時,先報FOB價,使客戶對本企業的商品價格有比較,再詢CIF價,並堅持在國內市場安排運輸和保險。這樣,不但可以給買家更多選擇,而且在運保費上還可以賺壹點差價。

三、選擇合適的報價渠道

您在進行網上貿易時,可直接進行報價。阿裏巴巴網上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。

當您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報價單”發送後,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:

1、在“報價單”中選擇手機短信”,將您的報價內容發送到對方手手機上,或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商,取得進壹步的意向商談。從而避免報價的不及時,失去潛在客戶。

2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時,可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。

3、您可以利用貿易通及時進行網上報價,把握商機。

1)如果向您詢價的采購商“正在網上”時,您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進壹步核實對方身份及意向程度。可隨時向對方進行報價,並獲得對方對價格的反饋!

2)如果采購商召開網上會議談生意,您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了解同行的報價,並結合公司實際狀況和利潤空間,及時調整策略,進行報價,最終獲得成功!

4、根據采購商聯系方式,直接打電話與對方進行交流,判斷對方合作意向、詢價真實性,以及把握客戶需求和預算。

四、利用合同其它要件

合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價格只是其中之壹,如果能結合其它要件和客戶商談,價格的靈活性就要大壹些。

同時,還可以根據客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低,定單會下給報價最便宜的賣家,那麽報價時就直接報給他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價,那麽,第壹次報價時可預留幅度。

而如果壹種產品在壹段時間行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出最低價。對於服裝等季節性很強的商品,給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂註您的報價單。根據銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調整自己的報價策略。