導購員如何向顧客介紹家具？

這個介紹的過程相當關鍵，產品介紹不單是對產品本身的推薦，也是激發顧客購買欲望、堅定顧客購買信心的壹個重要過程。 賣場擺設的家具雖然能讓顧客充分了解產品的外觀、質感以用功能，但導購員給顧客的感覺用展示技巧也會起到很關鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗家具產品的過程，也是導購員訴求產品利益的最好時機，通過導購員對家具有順序、有邏輯、有重點、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達到成交目的。 介紹家具產品的要點\x0d\當獲取了顧客的基本信息後，針對家具的特點不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強調的重點和介紹的方法也不盡相同，但定要註意把握家具介紹的幾個要點。1． 有明確的針對性\x0d\首先要針對顧客需要和關心的方面來介紹。有的顧客關註質量，有的顧客關註款式，有的顧客關註價格，圍繞顧客關註點、通過順暢的、肯定的介紹詞，配合實物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，壹步壹步達到預定銷售目的。2． 介紹要有條理性\x0d\介紹過程要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有如下明確的步驟：\x0d\步驟1：根據觀察判斷找準顧客的關註點；\x0d\步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優點。\x0d\步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關註點進行重點解說。\x0d\步驟4：進行總結，並要求購買。 3． 調動顧客積極性\x0d\整個過程如果導購員壹直講，顧客除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太少。作為導購員，須積極調動顧客參與，將介紹與征詢看法結合起來，與顧客對話並鼓勵顧客用親身體驗來感受妳的講解，並積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。4． 介紹不失專業水準\x0d\對自己的產品要了如指掌，以免顧客提問時壹問三不知處於被動，但介紹產品時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思。5． 選擇適當時機\x0d\在向顧客表達自己想法，特別是要求購買的時候，壹定要選擇適當的時機。比如當顧客對所說的內容相當感興趣的時候，可以先談論壹些比較次要的話題，不急於把自己真正想要表達的、也是最重要的內容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎麽感興趣的時候，談話壹開始就應先強調要點，然後再說壹些次要的、可以隨意處理的內容。介紹家具產品的方法\x0d\針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過導購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導購借鑒和發揮。1．體驗法\x0d\這是壹種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗融為壹體，往往在不經意中達成交易。如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業績，最有效的方法是調動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。壹般的顧客被導購員牽著鼻子走都有壹種排斥感，而以實物去展示時，是讓顧客自己發覺產品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。2．實例法\x0d\這種方法的要點是掌握顧客的關心點，然後進行重點突擊。針對同壹種家具，每位顧客購買的理由可能會不壹樣，但結果都是選購了這款產品，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。4．情感法\x0d\有專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出於感情上的沖動，並不是完全出於理性的分析。令顧客沖動的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家具固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進壹步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。 5. 正反法