資料太多，先給妳壹點怎麽去找陌生客戶的話術。自己理解和領悟去~~~·當今社會，電話已經逐步取代了書信，成為了現代人使用最普及的聯絡手段，電話的方便與快捷已被越來越多的人認同，在社會各個行業廣泛使用。在壽險業，電話同樣受到了廣大銷售人員的青睞與關註，成功的電話約訪，不僅可以使銷售人員降低銷售成本，而且能夠更合理地安排工作的方向與時間，使之更有計劃性，從而提高拜訪的成功率，但是在實際展業過程中真正將電話約訪運用的嫻熟自如的銷售人員並不多。本期專輯將告訴您電話約訪之前究竟該做哪些準備工作，電話約人怎樣才能不被拒絕，相信會對您有所幫助。幾位銷售高手的成功電話約訪案例，更會給您啟示。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之壹。假設兩個人同時掌握到壹個準確的商業信息，請問妳是通過電話馬上聯絡還是去登門拜訪銷售呢？毋庸置疑。今天，講究銷售的速度是非常的重要，稍有貽誤便會失去商機。首先讓我們先分析壹下電話拜訪的優點：1、節省往返過程中的時間，提高工作效益。2、可以通過電話收集客戶的資料，迅速過濾客戶，從而比較容易建立與客戶的信任度。3、從客戶的角度來看，可以減低客戶的壓力，易於接受我們的銷售行為。4、在交流的過程中，即使客戶拒絕，仍然會有接觸的機會。\那麽究竟該如何利用電話進行銷售呢?壹、應堅持有限目標原則。壹般而言，電話拜訪的目的是找到有購買可能的客戶，排除沒有購買可能的對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話拜訪旨在創造和有希望成交的客戶的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話拜訪的目標應是以建立壹個恰當的約會機會為止。二、電話拜訪應和登門拜訪壹樣，要事先有壹個計劃。這個計劃，就是壹套或幾套引導對方對產品引起註意，對銷售人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麽時機約會等。有了這樣的計劃，在銷售中就可以從容不迫。三、選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。壹般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麽時候回來，以便以後聯系。四、講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方，彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應成為銷售人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。五、電話拜訪不能急於推銷產品，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低銷售意味，反而易於達成約會機會。六、要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。詢問對方姓名可在銷售之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下壹步銷售的籌劃，也可借此建立顧客檔案。七、約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間應該是明確、而且有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?”並進壹步確定具體時間。最後需要說明的壹點是，在大家***用壹個辦公室或***用壹部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內要保持安靜，壹個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，也可讓對方留下電話、姓名，並問清楚什麽時間回電話較為合適。總之，整體的配合，也是電話拜訪中提高業績的重要因素之壹。以下是壹個電話約訪的成功案例，供大家參考。“陳先生嗎？妳好！我姓周，是保險公司業務代表。妳是成功人士，我想向妳介紹……”陳先生直率地說：“對不起，周先生。妳過譽了，我正忙，對此不感興趣。”說著就掛斷了電話。小周放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經理問他：“小周，妳知道為什麽客人不肯和妳見面嗎？”小周想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麽出奇。姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，妳應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。妳開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產生壹種抗感。和陌生人交談，太露骨的奉承會讓人感到妳是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後壹點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。妳要“介紹”產品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不明白的。就算客人肯買，難道能電傳支票給妳嗎？姜經理說完親自示範給小周看。“鄒先生？妳好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和妳談壹分鐘嗎？”他有意停壹停，等待對方理解了說話內容並做出反映。對方說：“我正在開會！”姜經理馬上說：“那麽我半個小時後再給妳打電話好嗎？”對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不壹樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時後，姜經理再次接通電話說：“鄒先生，妳好！我姓姜。妳叫我半個小時後來電話……”姜經理營造出壹種熟悉的回電話的氣氛，可縮短距離感。“妳是做什麽生意的？”“我是保險公司的業務經理，是為客人設計壹些保險理財投資計劃……”鄒先生接口說：“我不需要保險。”姜經理說：“我們見面，我只是給您提供壹些資料，今後妳有什麽需要服務的，再找我啊！”鄒先生笑了笑，沒說什麽。“這兩天我在妳附近工作。不知妳明天還是後天有時間？”姜經理問。“那就明天吧。”“謝謝。鄒先生，上午還是下午？”“下午吧！4點。"鄒先生回答。“好！明天下午4點鐘見！"姜經理說。姜經理放下電話，小周禁不住拍手歡呼。電話約訪時應該註意的事項在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有壹些電話約訪時應該註意的事項。註意壹註意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麽就更需要格外註意電話禮貌，因為每壹通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得妳是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要註意電話禮貌。註意二掌握每壹位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，謝謝。」且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麽不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！註意三保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日誌上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。「什麽？連客戶不在都要記？」或許妳會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給壹位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：「請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量壹定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的壹句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日誌上，讓對方感受到妳很有心，且很有耐心喔！註意四別在電話中進行產品說明在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽壹聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與妳見面的橋梁。註意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那壹頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀裏也只會讓口齒更不清罷了！註意六千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也壹樣，即使電話即將告壹段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這麽壹來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那裏去，當然，更別妄想他會向妳買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。巧用電話做拜訪利用電話推銷保險，方便、經濟又能節省時間，但由於客戶都是陌生人，事先對保險營銷員缺乏壹定的認識和了解，如果營銷員使用的方法又不是特別恰當，就很容易引起客戶的懷疑和反感，繼而被客戶拒絕。正因為如此，大多數營銷員都擔心電話營銷會白白糟蹋客戶名單、浪費客戶資源，所以都不太愛利用電話進行推銷。但世界上從來都沒有絕對的事情，正因為能將電話行銷發揮得淋漓盡致的業務員很少，如果處理得巧妙，電話營銷就特別能引起客戶的好奇心。若妳又能在開頭的幾句介紹裏觸動客戶的購買欲，電話拜訪反而是最容易成功的壹種推銷術，能助妳的推銷事業更上壹層樓。我們營銷部裏就有壹位業務經理，除了剛入司的幾個月是在街上擺咨詢點，後來全部都采用電話營銷，她已經連續四年成為省公司精英俱樂部會員，而她的展業全然沒有其他業務員的辛苦，只是在營銷部的壹個安靜的角落裏，敲擊幾個電話號碼就成功了。所以說，電話營銷的確有它的魅力，但要真正自如地利用電話進行營銷，首先必須掌握具體的約見方法，如果妳是個有心人，能堅持不懈地練習，並熟練地加以運用，就壹定可以達到提升業績的目的。電話接聽時的註意事項別看這只是幾個小提醒，但若不註意還真容易給客戶留下不專業的印象。電話機旁壹定要備上筆記本，可以準確無誤地記錄妳與客戶交談的內容，以及客戶的資料。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑妳的誠心。撥電話前要在話機旁準備好所有必備的條款、計劃書和其他有用的資料，用以隨時回答客戶的提問。如果妳是打客戶的手機與其聯絡，而客戶又有用身旁的電話回手機的習慣，妳就必須在電話鈴響三聲之內接聽，千萬不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，能耐心地等候客戶的回應。大多數情況下，客戶都能耐心地聽妳講，但萬壹對方表示不滿，或者有些無禮，妳都必須保持心平氣和的態度，決不能受到影響。同時要還以平緩的語氣結束對話，以期未來能有希望與這位客戶再聯絡。通話前要能準確地叫出客戶的姓名和職務，結束談話後也要等客戶先掛上電話，妳才能輕輕地將電話掛上。電話約見要達到的目的保險推銷員在電話中和客戶談話時，必須首先要提及能讓客戶興奮的話題，使客戶對和妳見面產生濃厚的興趣，這樣才能讓他主動邀請妳“過來給我詳細介紹壹下”。實際上，這就意味著在電話鈴響後，保險推銷員可以先賣個關子。這看起來似乎比較冒險，因為目標客戶很可能在電話上拒絕妳的建議，但結果常恰恰相反，只要營銷員對自己有信心，對自己推薦給客戶的品種有信心，在許多情況下，電話約訪被證明是行之有效的最佳方法。對電話約訪的要求打電話時，保險營銷員必須事先精心設計好自己的開場白。正因為不是面對面的交談，營銷員對客戶此時工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客戶身邊有些什麽人。所以必須做到談話的時間不能過長，要口齒清晰、語調平緩、言辭懇切、理由充分。介紹自己和約訪事由時，更要簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。同時必須註意，在與客戶預約會面的時間、地點時，推銷員既要尊重對方的意見，又要積極、主動，讓客戶“二選壹”，不給他有拒絕的機會。萬壹碰到不太講理的客戶，不論他是因為什麽緣故不願意見妳，營銷員都要做到心平氣和，好言相待，以期給他留下壹個好印象，強行求見只會適得其反。電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：問題解決法可以用現在大家普遍關心的健康問題、養老問題、教育問題和理財等客戶迫切需要了解的人生問題為切入點，引出話題，吊起客戶的胃口，讓客戶產生好奇心，和妳見面。條款預寄法這種方法是以預先郵寄的壹份條款作為引子，讓客戶在未見到營銷員時，就對保險先有壹個大概的了解。若客戶有意購買，必然會有所表示。同時電話預約時，也要以妳所郵寄的條款為開頭，以征求意見為事由而展開，使客戶對妳產生好感和信任感，拒絕妳上門拜訪的可能性也會很小。老客戶約訪法對於妳交往較深的老客戶，可在電話中直接報上姓名，並在公司又推出新險種時，趁熱打鐵，告訴客戶妳準備帶上新條款登門拜訪，並誠懇地解釋說“您是我的朋友，新品種壹推出，我首先想到的就是您”。約見前後註意的語言藝術要像演員壹樣，將妳的體會和對保險的解釋用豐富的感情描述給客戶。任何時候都不能用說教的口氣，以免破壞了應有的氣氛。如果最終妳見著客戶了，就要善用肢體語言，並讓自己的手勢、眼神和微笑散發出無比的魅力，以此抓住客戶的註意力，讓他在不知不覺中了解妳所要宣傳的理念。這裏必須記住：妳的聲音永遠不能急迫，必須充滿笑意；講話時，要保持心情愉快，讓客戶感受到熱情；同時保持說話的速度快慢適中、音量大小合適，言語簡潔有力，並能流利地說出吸引人的談話內容。這樣，妳就可以在電話拜訪上小試牛刀了，每天堅持從妳準備好的名單中挑出兩位客戶，有目的地進行訓練，相信用不了多久妳就是壹位電話營銷的高手了。順便打電話，結果超出想象如果我和壹位準客戶約好，要到他家或辦公室拜訪時，我總會盡量提早幾分鐘到達約定地點。因為，我可以趁機打電話給準客戶的鄰居或辦公室也在附近的“潛在客戶”，告訴他我今天和某某先生約好見面，現在距離約會還有幾分鐘，請問他是否願意象某某先生壹樣，撥出壹點時間，讓我有機會當面向他說明我的服務內容。打個電話對妳來說，是舉手之勞，但他可能產生的效果，超乎妳的想象有效撥打電話的27個策略1、不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場2、若要打的是私人電話，應避開晚飯時間3、必須夜晚打電話時，應事先和對方打聲招呼4、打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過10次5、要先明主旨6、如果要商談的事很多，需先告知對方7、先將談話內容擬成備忘錄8、必用的資料檔案先準備妥當9、把重點反復重述幾遍10、不僅談吐要自己流利，還要註意說話的內容順序11、視情況請對方重述壹遍無妨12、對方若不了解自己說話的內容時，不妨換個說法加以說明13、在電話中傳達日期、時間時，應再三確定，避免聽錯14、即使對方是代言人，也不能忽略禮貌15、碰到直撥或內線電話時，最好多記壹下其鄰座的電話號碼16、請對方來電聯絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰17、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱18、對公司和名稱不好念時，要先查好正確念法再打19、若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄20、有事打電話對方碰確不在時，應自己再主動聯絡21、有事打電話對方不小心切斷電話，應主動回撥22、如自己要另找時間去電聯絡時，需先征求對方的同意23、無論電話多麽緊急，都需體貼地替對方設想24、即使是不好應付的電話，也要準時打去25、有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間26、切莫壹掛電話就批評對方27、莊重地用"手指"撥電話號碼
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