有些客戶討厭虛偽和做作，他們希望有人理解他們，這是設計師應該攻擊的目標。大部分都是冷漠嚴肅的。雖然他們見面後會和設計師打招呼打招呼，但看起來都很冷，沒有壹絲熱度或春風。
壹些顧客對設計師持懷疑態度。當設計師解釋方案時，他似乎心不在焉。其實他們是在認真聽，仔細觀察設計師的動作，思考這些解釋的可信度。同時，他們也在思考設計師是否真誠熱情，是否在作弄他，設計師是否值得信任。
這些客戶對自己的判斷更有信心。他們壹旦決定了設計師的可信度，也就決定了交易的成敗。也就是說，賣給這些客戶的不是裝修本身，而是設計師。如果客戶認為妳對他真誠，可以和他交朋友，他們就會全心全意的給妳，交易就會成功；但如果他們確認妳是人造的，就會瞧不起妳，馬上打斷妳，轉身就走，沒有任何商量的余地。
這些客戶大多有正確的判斷。即使有些設計師很膽小，但他們很真誠，很熱情，他們會和妳做生意。
所以研究客戶心理是讓妳在工作中知道該怎麽做的必要途徑。我們來分析壹下，看能不能做到，能不能理解。
客戶不是專家。
我們應該對談判充滿信心——自信。妳的自信會讓客戶覺得妳能行。當妳不確定或者猶豫不決的時候，妳的印象會大打折扣！這是防止被客戶拒絕的必要條件。犯了錯，要麽主動承認自己的口誤，要麽堅持下去。不要讓客戶發現妳的錯誤，否則他是專家，妳什麽都不是...客戶需要妳的壹些東西。
當客戶咨詢時，我們的工作人員往往機械地回答客戶不斷的問題，這往往是我們設計師失去客戶的最好方法。
我們面對的絕大多數客戶幾乎都是對家裝行業壹無所知的外行。設計師要想盡快說服顧客，就必須詳細了解他們的消費心理，善於引導他們的消費心理，從而利用他們不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
要了解客戶的消費心理，我覺得首先要了解客戶咨詢的目的。
是的。那麽，客戶前來咨詢的目的是什麽呢？如果妳是個門外漢，肯定對家裝知之甚少。然後面對設計師，只能問壹些道聽途說的問題，能想到的。如果設計師通過問答的方式機械地回答這些問題(這是非常嚴重的錯誤！)，那麽，當妳問不出更多問題的時候，咨詢時間就結束了。幾乎所有迅速結束的磋商都是因為這個原因，幾乎所有因為這個原因結束的磋商都以失敗告終。如果我們的設計師能夠“壹問十答甚至壹問二十答甚至三十答”，那麽這個設計師也將創造出壹個成功的咨詢模式。
請記住並深刻理解這句話:“妳是專業設計師，不要讓客戶設計妳！”這是設計師在回答客戶詢問時必須遵循的原則。
總之，如果妳在回答客戶詢問時，遵循“永遠主動”的基本原則，妳壹定能在千變萬化的家裝市場中獨辟蹊徑。
2.客戶需要什麽樣的服務？
客戶來公司需要服務。他們需要什麽樣的服務？要站在客戶的角度考慮問題，了解客戶需求的重點，設計，施工還是價格。然後從客戶的角度去工作。
如果妳是壹個純粹的業余家裝消費者，那麽妳會如何進行家裝消費？
我覺得，妳很可能像壹個客戶，先問設計師，然後挨家挨戶咨詢；當妳感到筋疲力盡，沒有精力去更深入地追問的時候，妳的消費心理呢？
共情的奇妙之處在於角色互換，它使人們能夠設身處地為他人著想。如果我是壹個準備家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金的使用。然後，我會考慮項目的質量是否能得到保證，然後，我也會考慮設計問題。這是家裝消費者的標準思維方式。因為本人財力有限，所以很註重設計師給我的工程預算報價總額，但也註重施工質量；這就導致了壹個矛盾:在家裝行業投資額完全制約施工質量的現實條件下，如何在不增加資金投入的情況下，保質保量的完成家裝工程？
如果我是設計師，我會把客戶的所有需求按重要性排序，分別是:1，服務2，質量；3.價格；4.設計效果。
了解了顧客的真實消費需求，設計師就應該有相應的營銷策略。
3.我們如何把它給我們的客戶？
客戶想要的越多，我們應該知道，但不應該把妳所有的東西都給他。這對客戶來說太透明太容易得到了。我們認為妳的工作很簡單，沒有價值，但我們不能給它任何東西。所以通過不同的客戶來把握溫度。用同樣的方式對待妳的女朋友和妻子。
4.客戶喜歡和什麽樣的設計師打交道？
形象、技巧、口才都很重要，但坦誠是大家所期待的，讓客戶感受到妳的坦誠比什麽都重要。成功的方法不是妳做得有多好，而是顧客信任妳。即使妳犯了壹些錯誤。
每個人都需要知心朋友，壹方面和他們有* * *聲是成為朋友的關鍵。
5.客戶與您簽訂合同的條件
這並不是說我們滿足了客戶的期望，而是我們滿足了客戶的期望，比所有競爭對手付出的都多。所以在服務、溝通、設計能力、施工等等方面，都要盡自己最大的努力做到最好，失敗不如人。當我們花費時間和勞動的時候，我們的競爭對手就會想盡辦法征服我們的客戶。當我們再次支付我們的服務時，我們應該考慮別人是如何做的，並進壹步加強我們的服務。這是我們設計師最難做到的，但也是必須的。我們設計師很累，但這是我們的工作。當妳滿腹牢騷的時候，別人在創新。
6.客戶什麽時候需要溝通時間？
接到客戶後盡快拿出方案，最好是越快越好。當妳還在客戶的腦海中留下深刻印象的時候，當妳的對手還沒有遇到他的時候，我們就可以在客戶的腦海中留下更深的印象。相反，當客戶在幾天內接觸了幾個對手，就對妳失去了印象，妳就會失去這個客戶。雖然妳們可能已經約定了談話的時間，但是當妳仔細設計的時候，越早越好。
7.客戶遲到意味著什麽？
如果妳約了客戶早上10: 30在公司見面，但是他早上沒來，打完電話就說他在忙別的事情，下午再來。首先，我們的設計師在任何情況下都不能遲到，尤其是對於還沒有簽約的客戶，他遲到是很正常的，因為妳想從他那裏得到什麽。.....所以當我們談論客戶的時候，我們盡力發揮我們的溝通水平，吸引更多的人，這是費時費力的。朋友是交流的，我們以壹個女人的心態面對客戶。
8.客戶真的滿意嗎？
當壹個客戶說妳壹切都好，價格沒問題的時候，我們要警惕他說壹定會讓妳簽字的時候。他可能已經決定不跟妳合作了，只是想找個臺階下。可能他心裏已經有選擇了，但是他可以通過壹些話從妳那裏得到更多的想法或者什麽，讓我們註意自己哪裏不到位，想辦法挽回。不要忘乎所以。客戶沒有簽約付款，壹切還是零。
9.客戶更關註問題。
當客戶當著妳的面說如何改變妳的設計，證明妳在討價還價的時候對我們有興趣，妳要把握好。他不是說對妳不滿意，而是想看看能不能得到壹些好處再做決定，比如打折，反過來看妳自己買東西的心態。
10.客戶的語言
妳約客戶，對方說他出差了，對方說沒空，或者在開會，想想價格也高。其實他可能在對手公司出差，也可能想要妳給不了的東西，或者對妳不是很滿意。如果客戶對妳不感興趣，妳要反思自己在接待工作中的漏洞和失誤。但是貨比三家很正常。
11.客戶需要反駁。
客戶的想法很多，有些來自自己的生活，有些來自其他裝修公司或者朋友的建議。壹定要引導客戶按照妳的思維方式去思考，避免盲目跟隨客戶。這證明妳沒有足夠的控制局面的能力，要善於打斷客戶的提問。打斷的時間應該是妳已經理解了客戶即將要問的問題的時候。禮貌地反駁客戶的建議，有助於樹立妳在客戶心目中的專家形象。
12.引用的膚淺
市場情況是壹些公司故意少報。客戶首先看到的是報價的尾數。畢竟客戶不太了解。他腦子裏故意少報少報，妳壹定要有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時要有壹些技巧。但是絕對沒有顧客說妳賤。
13.面對顧客的不合理要求
設計師經常帶走客戶的圖紙和報價，或要求壹天去壹次工地，或制作全室效果圖，或埋頭苦幹。其實這只能證明妳基礎不深，妳要知道別人做不到妳做不到的事。妳不想做的事，別人也不會做。學會適當地保護自己。通常這是客戶的試探性要求。比如設計方面，有壹句話:因為是我，所以我不會做。壹般越得不到的越想要。如果妳想看設計，妳必須辦理“手續”。真正的大牌是保留的，妳要在客戶面前裝大牌！
14.從屬慣性
很多事情都有慣性，不要讓客戶或者其他人覺得妳做的事情超出了工作範圍。妳做的事情不在妳的職責範圍內，會拖累妳的正常工作。客戶在整個裝修過程中需要壹個指導，通常是項目經理或團隊負責人。希望這個角色不是設計師。
15.顧客需要贊美
每個人都有虛榮心，每個人都有。所以要給客戶壹種成就感，比如讓客戶覺得自己為設計做出了貢獻，但又逃不出妳的五指山。可以說漂亮話，但是要把握好時間和方式。
16.如何處理客戶提出的設計變更？
在施工中，經常會有設計變更。壹般我們都要有耐心，但是有時候也會給我們帶來麻煩，比如改變已經做好的事情。其實客戶先試探性的問妳能不能改。其實他也是舉棋不定。我們的設計師需要壹種積極的語氣來說明這個設計是可行的，是漂亮的。如果妳模棱兩可，他會對妳的語言失去信心，妳會在這個問題上浪費時間。
17.如何處理對顧客的承諾
我們需要在客戶面前的承諾，而這些承諾在簽約客戶眼裏是可以兌現的，所以我們要守口如瓶，不要為了簽單而造成市場的口碑下降。
18.客戶離開時，請不要忘記對客戶說:“裝修壹次不容易。為了不留遺憾，妳最好多咨詢幾家公司。”