促銷藝術——經典促銷案例
案例A:電腦銷售員陳怡曾經給壹家大公司賣電腦。競爭很激烈，但是因為勤跑，深努力，主辦方支持，成交希望很大。最後只剩下兩個品牌，等著做最後的選擇。承辦人將報告提交總經理決定，但總經理批準了公司技術顧問、計算機專家陳教授的建議。於是，主辦方陪同陳教授再次參觀了兩個品牌的機器，並詳細聽取了兩個品牌的演示講解。陳教授私下說，這兩個品牌各有優劣，但從語氣上看，他們似乎更欣賞競爭對手。陳毅急了，“煮熟的鴨子居然又飛了”。於是，他又找機會賣給了陳顧問。他極力解釋自己代理的產品有多優秀，設計有多特別，希望糾正陳顧問的觀念。最後陳顧問不耐煩的蹦出壹句:“是妳比我厲害還是我比妳懂？”這句話壹出，似乎生意就要泡湯了。
陳毅垂頭喪氣，壹個銷售專家建議:“為什麽不用以退為進的策略呢？”並向他講解了“賣給師傅”的技巧。
“賣給師傅”，記得要絕對確定他是妳的師傅，要帶著謙卑、尊重和忠告去見他。所有的推銷都必須是隱形的，伺機而動，不強迫，不露痕跡，才能有效。
於是，陳毅重整旗鼓，拜訪了陳教授任教的學校，見面就這樣說:“陳教授，我今天是來拜訪妳的，不是來推銷妳的。我過去讀過妳的傑作。上次和老師談過之後，回家想了想。我覺得老師的分析很有道理。老師指出，我們所代表的計算機的某些特性在設計上確實不如別人。陳教授，妳是XX公司的顧問。我們會按照老師的指示，退出這壹行！不過，陳教授，我希望能從這次創業中學到壹些經驗。這位老師是計算機專家。希望老師能教教我以後如何和我們同行競爭這個產品。希望能聽聽大家的意見。”陳毅說話時壹臉真誠。
聽了這些，陳教授感到很同情，也很舒服，於是用壹種親切的語氣說:“年輕人，振作起來。其實妳們的電腦也不錯，有些設計很有特色。嗯，我覺得連妳都搞不清楚，比如說……”於是陳教授講了很多。“另外，服務也很重要，尤其是軟件服務。以後妳要加強這方面。”陳教授講得很認真，陳毅聽得很認真。
這次談話後不久，生意就關閉了。陳教授對促銷幫助最大。他告訴總經理，兩家公司的產品差不多，但他相信陳毅公司能提供更好的服務。最後，總經理采納了顧問陳的建議，壹筆幾乎傾家蕩產的生意做成了。
b .艾伯特·安塞爾是鉛管和加熱材料的推銷員，多年來壹直想和布洛克林的壹家鉛管承包商做生意。那個主要的管道承包商有著巨大的生意和令人驚訝的好名聲。但是安塞爾從壹開始就受夠了。那個主包工頭是個很尷尬的人，他以自己的粗線條，冷酷，刻薄為榮。他坐在桌子後面，嘴裏叼著壹支雪茄。每次安塞爾打開他辦公室的門，他都咆哮著說:“今天什麽都沒有！不要浪費妳我的時間！走開！”
後來有壹天，安塞爾先生嘗試了另壹種方式，這種方式建立了業務關系，交到了朋友，並獲得了可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談在長島皇後區的新社區開設壹家新公司。主要承包商對那個地方很熟悉，做過很多生意，所以安塞爾在拜訪他時說:“先生，我今天不是來賣東西的。我是來請妳幫忙的。不知道妳能不能抽出點時間和我聊聊。”
“嗯...好的，”承包商說，把雪茄轉向壹個方向。“快說點什麽。”
“我們公司想在皇後區新社區開壹家公司，”安塞爾先生說。“妳知道那個地方以及住在那裏的人，所以我會問妳的意見。這樣好不好！”
事情有點不壹樣！多年來，承包商對銷售人員大喊大叫，並命令他們離開。今天，銷售員來征求他的意見。壹家大公司的業務員來問他他們應該怎麽做，讓他覺得自己很重要。
“坐下，坐下，”他說著，拉過壹把椅子。接著，壹個多小時，他詳細講解了皇後區新社區鉛管市場的特點和優勢。他不僅同意了分公司的選址，還把心思集中在了買產業、存物資、創業的整體規劃上。通過告訴壹家鉛管批發公司如何開展業務，他有了壹種成為重要人物的感覺。從那壹點開始，他擴展到個人方面，變得非常友好，向安塞爾先生抱怨家務上的困難和夫妻間的不和諧。
“那天晚上我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不僅口袋裏有壹大筆初步的設備訂單，還建立了堅實的商業友誼基礎。這個以前對我大喊大叫的家夥現在經常和我壹起打高爾夫。這種改變是因為我請他幫了壹個小忙，讓他覺得自己是個重要的人。”
評陳怡挽救敗局，再創敗局的能力。原因是他利用了人性的弱點，通過求教滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感，成功了。
子曰:“與人之患，為良師也。”“為人師表”是人性的弱點。其本質是人性中最高貴的自尊。每個人都希望得到別人的尊重和欽佩，不管他是偉人還是平民，老人還是孩子。壹位偉大的法國作家羅曼·羅蘭說過，“自尊是人類精神的偉大杠桿”。只要妳能滿足對方的自尊，妳就掌握了對方。銷售人員正是利用了人類的這壹弱點，互相尊師重道，互相請教，這樣對方就會感到舒服，充滿溫暖和同情，對妳產生好感，從而不自覺地接受妳的推銷。
在這種情況下，陳毅的失敗在於忽視了對方的自尊。試圖比專家好看，不會贏得專家的青睞；陳怡的成功在於滿足對方的自尊。把對方擡到專家的“轎子”裏，對方自然會喜歡妳。
先學會向師傅推銷，再向師傅推銷，這是推銷中非常巧妙的壹招。如果壹次促銷失敗，不要和客戶形同陌路，再也不見面；壹定要再去見客戶，帶著學習和咨詢的心情去。打不過他，就拜他為師，找出失敗的原因。生意不是壹天兩天的，以後還是會有機會的。“師傅，下次按妳的指示，就不買了。”
實際操作中，很多銷售人員就是用這壹招來轉敗為勝的。在案例B中，銷售員艾伯特·安塞爾說服了壹位固執的顧客改變態度。他沒有采取什麽神秘的妙招，而是巧妙地利用人性，向對方求教。壹位著名的美國哲學家說過，“驅使人們行動的最重要的動機是想成為壹個重要的人。”安塞爾的做法讓對方有壹種自己是重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。
推激情需要涵養，推情懷需要更多好評，推產品需要演示，推價格需要低價，推大批量包裝，關註成交。
促銷是為了達成和擴大交易。“成交”是做業務員的起碼條件；妳能不能“擴大交易”，可以體現妳是不是壹個壹流的業務員。
在多年的促銷實踐中，我總結出了“五步促銷法”，使我取得了突出的成績。現在，我將五步推銷法貢獻給大家，希望大家都能取得更大的成績。
推動激情
如果壹個銷售人員沒有成功的心態，即使他掌握了很好的營銷技巧，他也不可能成功。
推銷員就像火柴，顧客就像蠟燭。不先點燃自己，怎麽照亮別人？
壹個沒有激情的人，如何用言語和舉止感染壹個陌生人？如果妳沒有成功的激情，請放棄每天和“失敗”打交道的銷售工作！因為妳註定“不堪”。
熱情的銷售人員必須做到“三個堅持”:
1.堅持100天。世界銷售大師高盛說:“銷售始於被拒絕。”妳壹定不要擔心挫折。無論如何，在說“做還是不做”之前，盡力完成100天
2.堅持“四不讓步”的原則。有壹個數據顯示，在30分鐘內的談判中，日本人要說兩次“不”；美國人要說五次“不”；韓國人要說七次“不”；巴西人會說42次“不”。
所以，業務員聽到客戶說壹次“不”就壹定不要放棄進攻。至少當妳聽到四次“不”的時候，妳應該做出壹點讓步。
3.堅持1/3的原則。
推銷員的靈魂只有兩樣東西:“勤奮！”
銷售界普遍認為，推銷員每拜訪30個客戶，就有1人可能成交。
難怪日本推銷之神市原說:“推銷沒有秘訣，只有比別人多走幾步，比別人跑得更俠義。”
可見，壹個沒有激情的推銷員更糟糕。那麽，如何讓自己充滿奮鬥的激情呢？
首先把自己的優點寫出來，每天看壹遍；妳應該每天至少做壹次精神演講。如果妳有座右銘，不妨大聲讀幾遍。
其次，每周讀壹本勵誌的書很有必要。記得羅斯福的傳記裏說，他每天早上醒來都會對自己說:“今天是他壹生中最輝煌的壹天！”"
二推情懷
美國營銷大王喬·燭福(Joe Candleford)認為:“營銷工作98%是情感工作，2%是產品知識。”
從這個角度來說，在實際的銷售推廣中，沒有什麽比“拉”感情更重要的了。
業務員見客戶後“10分鐘無業務洽談”。
那我們在談什麽？
談談感受。這是實質性促銷過程的第壹步。
美國通用汽車公司曾稱之為“溫暖”做情感工作(比如送個小禮物)。意思是“熱”。
如果壹個銷售人員不能與客戶“熱身”，縮短心理距離，成功之門必將遠離。
“感情很美好，生意也很漂亮；感情冷淡，生意黃。”
為此，應采用三種方法:
1.英式風格:談論家庭。
2.美式:永遠贊美。
3.中式:吃頓便飯。
推銷新手經常犯兩個錯誤:壹是壹開始不“推感情”，見面就冷冷地問“買不買”“要不要”。第二，他們後來學了這壹步，卻總是“跳下懸崖”。就是“熱”的時候，說不到點子上。於是只好“哈哈哈，嘿，王經理，現在談點正事吧”——這幾乎是“自殺”。
顧客馬上就會警覺:“哦，我該買東西了！”
其實從“談感情”到“談生意”應該有壹個微妙的過渡。這個過渡就是“造橋”。
“做壹座橋”，就不會“跳崖”，摔死。
有壹首寫得很好的唐詩，把我們引向浪漫:
“好雨知時節”——妳要抓住晉升機會；《當春天來臨》——感情熱烈就有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，以情導人賣；“潤物細無聲”——不知不覺完成銷售。
精彩！這是壹個壹流推銷員在推銷過程中的生動寫照。
因此，優秀的銷售人員在“造橋”中才能表現出真正的優點。
要“造橋”，就得設計幾條“線”或者符合情況；或者編壹個有趣的故事來承上啟下。
比如妳是化肥廠的業務員。妳可以說，“我剛才註意到妳說我們前幾天在這裏有壹場戲。”春雨貴如油！好雨，好肥，是豐收。春播的時間到了。讓我們這裏有壹個好的化肥市場。"
這樣自然連貫，巧妙“搭橋”。請客戶從“橋”上過來，銷售就順理成章了。
三推產品
“搭建橋梁”之後，銷售推廣會進行到第三步，即產品銷售推廣階段。
壹個銷售人員要時刻記住，客戶買妳的產品，是購買產品給他帶來的好處和利益。而不是買價格，買新奇，買產品本身。
而這些恰恰是新手銷售人員最容易犯的錯誤。
推廣產品，就要推廣產品功能所產生的效益。
除了利潤推廣，在實際推廣中，“示範+建議”是贏得推廣的法寶。
“示範”讓人看到自己相信的東西。
美國安麗公司賣清潔劑，把鞋油抹在手上或手帕上，然後“洗掉”。這就好比“啞巴賣刀”，能讓人比妳輕松壹倍。在演示過程中，銷售員壹定要暗示，引導客戶順著妳的思路走。
心理學表明，當壹個人接觸到壹個新事物時，他的頭腦容易產生放射性思維。而暗示會讓人有方向性的思考。
例如，壹位顧客品嘗了壹種新飲料。如果妳傻乎乎地問:“什麽味道？”顧客會立刻“迷惑”。好壞，太酸，太甜等等。第壹個概念壹旦產生，就很難抹去，對談判非常不利。
妳真的應該暗示:“這飲料先酸後甜，有淡淡的香味。”酒後問他“對不對”。
事實證明，妳說“先酸後甜”，他會點頭“好”；如果妳說“先甜後酸”，他點頭表示“完全正確”。
語言刺激永遠是“先人壹步”。聰明的推銷員總是用語言暗示好的壹面。
四推價格
價格壹直是商品的敏感問題。
壹個聰明的推銷員應該使用暗示價格“不貴”的語言向顧客進行巧妙的報價。
曾經有個菜農在這壹點上真的給我上了壹課。有壹次買香菜問:“多少錢？”答:“老價八毛錢壹兩。”我買了五兩。到家才知道，這香菜原來是8塊錢壹斤，比肉價還貴！上當了！上當了！但當時在我朦朧的意識裏，“老價錢”就等於“便宜”。仔細想想，這兩者之間沒有聯系。
奇怪的是，和菜農做交易的時候，我壹點都不覺得貴。
我終於學會了推價格。
如果客戶有“拒絕高價購買”的心理，我就從“壹分價錢壹分貨”來解惑。展示產品的功效，妳就能證明。
但是，我認為“分數報價”——這才是“四推價”的真正秘密。十進制報價以最小單位報價。
妳絕對不能說:“這個產品是1件10件，壹共2000元。”說“這麽好的產品，200元只能做1件。”
這只是壹個小技巧。
然而，由於價格太高，推銷員處處碰壁。妳得玩點花樣。
目前市面上有兩種保健品叫“愛情舒緩液”，價格是98.60元/盒。而同類知名品牌“太太口服液”只要38元/盒。怎麽賣
我想很多銷售人員都面臨過這種頭疼的問題。
在培訓生產組的銷售經理時，我的方法是找出兩種產品的區別，然後進行“詳細報價”。
比如客戶問“為什麽這麽貴？”
銷售經理:好問題。俗話說，“壹分錢壹分貨”。妳看，類似的美容產品都是草藥制劑，其實只是壹些中草藥而已。這個產品是壹種生物制劑。鹿胎、烏骨雞、雌蠶蛾都是很有價值的原料。吃草當然不同於吃肉。另外，如果喝其他產品，壹個療程需要6盒，將近230元。而且2盒愛心產品是壹個療程，不夠200塊錢。妳還是性價比高的！"
在這樣的指令之後，為客戶計算賬戶。直接把錢給人不是兩全其美嗎？
五個推動量
對於壹個產品來說，價格通常是死的。但是供應量是活的。客戶的購買也是活的。
為什麽有些人業績壹直不景氣，關鍵是賣不出數量來讓客戶“多買”。
賣量的秘訣是:“大數報量”。以大數字報出的數量是指以大包裝、成套、壹個使用壽命和壹個交貨單位報出的數量。
妳絕對不能說，“妳想要多少盒產品？”
或者說:“請多買幾盒。”
說:“這個健康水晶壹個療程5盒。要壹個療程還是兩個療程？”
這樣，以“壹”帶“五”，以“二”帶“十”，業績就好了。
如果妳的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候要抓住客戶總想“少試”的心理，讓客戶覺得妳告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”客戶，我經常用“壹般”這個詞來含蓄地回答。比如:
顧客:“產品的規格是什麽？”
答:“我們的客戶壹般要200公斤壹桶。妳還不如少嘗試壹下。”
——我把這種方法叫做“虛構報道”。
解釋壹下，用其他客戶的行為說服客戶，在我的推銷工作中已經達到了70%。
如果客戶決定少試，我會說:“我們壹個出庫單位至少三桶。妳要壹個出站單位還是兩個？”
——我把這種方法叫做“出庫報量”。
如果是要運到外地，我會說“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”
這是告訴客戶至少要買10噸。
——我把這種方法叫做“有限報告”。
總之，掌握“推”量的技巧是提高銷售人員業績最重要的手段。
——引自延邊人民出版社《市場營銷全書》