談判有兩種基本方法，零和談判和雙贏談判。“零和談判”是壹種有輸有贏的談判，壹方得到的就是另壹方失去的。“雙贏談判”就是通過談判找到雙贏的解決方案。本文要介紹的是“雙贏談判”。
商務談判是經貿工作中不可缺少的環節，具有商業性和對抗性的特點。商務談判過程的本質是雙方(或多方)的博弈過程。在談判中，各方充分運用談判技巧和策略，在追求自身最大利益的前提下，獲得最有利的交易條件。但談判的結果並不是“妳贏我輸”或者“妳輸我贏”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的理念。誠然，商務談判充滿了各種矛盾和沖突，關鍵是如何運用有效的手段找到相應的解決辦法。如果談判能取得“雙贏”的結果，使談判雙方都有壹種更快、更安全的感覺，那麽商務談判的目的就達到了。因此，面對雙方的利益沖突，談判者應該註意並努力找出雙方的實質性利益所在，並在此基礎上，運用壹些雙方都認可的方法，尋求最大利益的實現。本文介紹了談判者應該掌握的幾個原則，以達到“雙贏”的談判結果。
第二，“雙贏”談判
隨著時代的變遷和經濟的發展，傳統的“壟斷壹塊餡餅”的談判理念在現代談判中已經逐漸被拋棄，“雙贏”正在成為壹種時尚。關於商務談判中的“雙贏”原則，王、、在《論商務談判中的雙贏原則》中有所論述，文章指出雙贏應該存在於大多數談判中。創造性的解決方案可以滿足雙方的需求。因為只有雙方共贏的談判才能讓未來的合作持久。當然，這需要雙方找準雙方的利益。因此，為了取得“雙贏”的談判結果，談判者應把握以下原則:
(1)拓展整體利益原則。
擴大整體利益，就是我們所說的“把蛋糕做大”。在談判之初，談判者要考慮的是如何做壹個全局的安排，增加更多的資源來滿足雙方的需求，也就是如何把蛋糕做大，盡量分好，而不是急著拿刀切蛋糕，以為蛋糕那麽大，先下手為強就可以分的更多。其實這並不明智。如果在談判中通過雙方的努力降低了成本和風險，增加了雙方的利益，那麽雙方都會獲利。
(2)關註利益而非立場。
利益是談判者的本質需求、欲望、關切或擔憂。立場是談判者利益的正式要求或基於此做出的決定。每壹種興趣都有各種各樣可以滿足的方式或要求。談判的基本問題不是雙方立場的沖突，而是雙方利益的沖突。明智的談判需要協調利益，而不是立場。“是利益促使談判者做出決策，利益是隱藏在立場背後的動機”。這說明談判雙方對立的立場背後可能存在* * *相同或相互兼容的利益，這往往是打破僵局、促成成功的突破口。要根據利益進行談判，而不是在立場上討價還價，必須從以下幾點入手:
(1)感同身受，相互理解。談判過程中，切忌漫天要價、漫天要價或隨意討價還價，導致談判充滿火藥味和敵意。談判雙方應該互相照顧，互相理解，這將導致談判的順利進行，並取得圓滿的結果。所以談判雙方都要認真考慮自己的需求和利益，同時站在對方的角度考慮對方希望獲得的利益。如果談判雙方能在具體問題上采取靈活的態度，問題很容易解決。
(2)註意商務談判的需要。所謂商務談判需求，是商務談判者的客觀需求在頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者希望通過談判達到的利益和需求。根據馬斯洛的需求層次理論，談判需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過談判，我們的需要和對方的需要都能得到滿足，從而使雙方的友好合作關系得到進壹步發展和加強。掌握“需求理論”能使我們在談判中發現雙方的需求。
(3)準備備選方案。雙方的初步方案都對自己非常有利，雙方都希望通過談判獲得更多的利益。所以當原計劃無法實現時，如果還堅持自己的立場，談判就會陷入僵局或者放棄合作。但經過協商、妥協、變通，備選方案往往使雙方談判者脫離壹個不被看好的談判，有了更多的選擇。
(3)處理事情的原則，不是和人，而是和事實。
商務談判過程中要把握的另壹個重要原則是談事，不談人。當雙方各持己見時，談判往往容易陷入僵局。但是，無論雙方為了維護各自利益的爭論有多激烈，無論討價還價有多苛刻，人的問題總是要脫離現實利益的，人永遠不應該是情侶，甚至不應該是對號入座，進行人身攻擊。我們可以從認知、情感、溝通三個方面來處理問題。
(1)正確提出意見。可以嘗試以下方法:* *討論對方的觀點和看法；不要用自己的擔憂去推斷對方的意圖；不要把自己的問題歸咎於對方；尋找壹些讓對方驚喜的化解矛盾的機會；達成協議，壹定要挽回面子，尊重對方的人格。
(2)保持適當的情緒，建立和諧的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為很重要，有被威脅的恐懼，會產生憤怒。所以，當雙方產生誤會時，要學會控制自己的情緒，千萬不要針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成諒解，增強彼此的信心，解決分歧，努力實現“雙贏”。
(3)改善溝通。由於不同的文化和歷史背景，語義上的困難，溝通過程中的誤解和噪音幹擾，人們可能會有溝通障礙。有時候雙方的分歧不壹定是因為利益沖突。所以要搞清楚分歧的原因在哪裏，對癥下藥才能有效解決雙方意見不合的問題。
(4)客觀標準原則。
在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。在壹個不以雙方意誌為轉移的東西，即客觀標準的基礎上解決問題，使談判結果迅速達成，又不傷精神，才是有效的辦法。標準的選擇必須公正、公平、合法、可行。只有在公平的機制下談判，才能讓雙方信服並遵守。比如公平的客觀標準有:市場價值、科學計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、互惠原則等。公平的利益劃分方法:如大宗商品交易由期貨市場定價進行基差交易；再比如使用輪換，抽簽，拋硬幣，仲裁等等。
(5)互利原則。
互利是談判的基礎。在商務溝通中，談判要以雙方的需求和要求為基礎，以公平合理的價格交換需要的商品，使談判的各方參與者各得其所，各得其所，達到“雙贏”或“多贏”的局面。
(6)平等協商原則。
“雙贏”的結果是建立在平等協商和相互尊重的基礎上的。談判的任何壹方都不可能以強淩弱，以小欺大，實現“雙贏”。
第三，結論
談判是壹個如何處理雙方利益的過程。如果商務談判雙方都能按照壹定的原則進行談判，壹定會取得滿意的結果，也就是“雙贏”。
雙贏的商務談判技巧2 1商務談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰不殆。”在商務談判活動中，收集和整理相關信息是非常重要的。收集和分析的信息越多，對談判環境的把握能力就越強，談判的可能性就越大。
1.1情報收集
所謂按照情報的功能進行情報分類，包括公開情報、非公開情報和機密情報三大類。根據信息的內容，分類包括與談判有關的情況、與談判對象有關的情況、競爭對手的情況和當事人的情況四個部分。談判者可以從以下渠道獲得有效信息:政府機構；通過研究專利搜索信息；行業咨詢公司或相關機構；通過大型展覽活動收集信息；通過參觀學習獲取信息；詢問重點客戶；跟蹤談判者的領導言行。
1.2起草談判計劃
談判計劃是商務談判者在談判前預先對談判目標的具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃的主要內容包括:確定談判目標；時間安排；談判地點的安排等。
1.2 1談判目標的確定
談判目標判斷目標是指談判中要達到的具體目標，表明談判方向和要達到的目的。企業此次談判的目標是確保談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，壹定要充分區分我們想要的和我們需要的，並列出來。談判中有很多常見的問題，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等等。在談判之前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心什麽，然後再列出壹個競爭對手的目標，考慮對方可能關心什麽。
1.2.2時間安排
“時間就是金錢，效益就是生命”，可見時間的安排是壹個非常重要的環節。如果時間安排倉促，準備不充分，妳手忙腳亂，就很難從容實施談判中的各種策略；如果日程延遲，不僅會消耗大量的時間和精力，而且隨著時間的延遲，各種環境因素會發生變化，可能會錯過壹些重要的機會。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇往往涉及談判的環境心理因素，壹個有利的談判地點可以增加壹個人的談判力。比如日本缺鋼鐵和煤炭資源，而澳大利亞有豐富的鋼鐵和煤炭資源，日本渴望購買澳大利亞的煤炭和鋼鐵。按理說，日本人在談判地位上處於劣勢，而澳方在談判桌上占據主動。為了獲得談判的優勢，日本商人總是盡力邀請其他談判者到日本談生意。壹旦澳大利亞人到達日本，日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位發生了重大變化。
日本這次談判成功，恰恰說明主場談判有很多優勢。在自己熟悉的地方和對方談判，會讓對方各方面都覺得習慣，在日常生活、飲食、睡眠等方面都不會受到影響。因為他們是主持人，所以在處理各種談判事務時更積極，對談判更有信心。
2商務談判技巧
商務談判是協調經貿關系的行為過程，其內在驅動力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的方法。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐、脅迫的手段，而是探索如何根據現代談判理論和原則，在談判過程中巧妙地運用談判知識和技巧，是壹門綜合運用知識和經驗的藝術。提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，需要總結別人和自己在商務談判中的經驗教訓。將理論知識和經驗運用到實踐中，在不同的環境中培養，快速、準確、自如地運用能力，是核心和關鍵。
2.1說話技巧
當然，談判離不開“談”。在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。如何談得好、談得巧，是談判者綜合應用能力的體現。沒有壹個談判者會同情壹個“口才不好的對手”，說話是現代商務談判成功最有效的武器。雖然“說話”在商務談判中起著重要的作用，但它的語氣不能咄咄逼人，總是試圖反駁別人。否則，談判很難成功。
2.2聽力技巧
在談判中，我們往往會陷入壹個誤區，即壹種主動出擊的思維意識。我們總是不停地說話，總是試圖壓制對方的話語，總是試圖給對方灌輸更多的想法，以為這樣就能占據談判的主動權。其實在這種競爭環境下，妳說的越多，對方就會越排斥，妳聽的越少，進的越少。而且，說多了也會排擠。另壹方面，讓對方把想說的都說出來。當他說出壹切壓抑內心的話時，他會像泄了氣的皮球，精神會衰退。然後妳反擊，他的對手沒有招數。更關鍵的是，善於傾聽能從對方的話語中發現對方的真實意圖，甚至破綻。
2.2.1鼓勵技巧
這是壹種鼓勵對方說下去，表示欣賞他的發言的技巧。比如在傾聽的過程中，插入“請繼續”、“後來發生了什麽”、“我當時也有同感”，壹定要看著對方的眼睛，縮短人際距離，保持眼神交流，不要東張西望，否則會讓人覺得不被尊重。面部表情也要隨著對方的對話自然變化。
指導技巧
引導技巧就是在傾聽的過程中提出壹些適當的問題，誘導對方說出自己的全部想法。比如“能不能再說壹遍？”“妳對、、、、、、有什麽看法？”“如果我們、、、、、，妳會怎麽樣？等等，用對方的語氣，提出自己的意見。
3掌握商務談判策略
3.1建倉策略
在談判之初，我們應該首先創造壹個和諧的氣氛。人們通常將談判的開啟階段稱為“破冰階段”，這與談判的準備階段不同，談判雙方在這壹階段開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。在此期間，談判雙方相互熟悉，為下壹次正式會談做準備。
談判之初，雙方不論偏見與否，壹旦坐到談判桌前，就應該心平氣和，坦誠相待，不要涉及有爭議的問題，也不要在壹開始就不強調效果的情況下提出要求。
3.1.1日程安排策略
◆先易後難，先易後難策略。
◆綜合:橫向發行策略
◆單項:垂直發行策略
要點:時間、主題、話題、議程。
◆目標:不遺漏，對對方有利，傷害小。
3.1.2人員角色策略
◆紅白臉策略？在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅臉和白臉的角色，使談判更有節奏。
◆角色安排要符合習慣和崗位。
3.1.3調優關系策略
⑴積極態度策略:壹貫的開放策略？壹貫的開口策略的目的是為談判成功創造條件？《美麗的美國》音樂是針對特定談判對手的壹貫談判策略的應用，以更好地實現談判目標。
⑵消極態度策略:保留開放策略？保留式開口策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵問題不作徹底、準確的回答，而是加以保留，從而給對手造成神秘感，吸引其進入談判。
(3)進攻態勢策略:進攻開放策略？進攻性開放策略是指通過語言或行為來表達自己的強硬立場，從而獲得對方必要的尊重，進而創造心理優勢，使談判順利進行。我們必須謹慎采取進攻型的開放策略，在談判之初就展示實力，這對談判的進壹步發展極為不利。
(4)防守型態勢策略:謹慎開局策略？謹慎的開場白就是用嚴謹而不失尊嚴的語言進行陳述，表達對談判的高度重視和明確態度，目的是讓對方放棄壹些不恰當的意圖，從而達到把握談判的目的。適用於談判雙方過去的業務往來，顯示對方有過不盡人意的表現。
3.1.4求主動策略
◆投石問路:通過巧妙的提問，根據對方的回答盡可能多地了解對方的信息和情況，掌握談判的主動權。
◆特點:提問有試探引導傾向，落地有聲音。要做好充分的準備，以防對方含糊其辭或者提問。第三方出面指出貨物的瑕疵並休庭。
3.2協商階段的常用策略
3.2.1對抗對方的策略
(1)由東向西轉移的策略，是指雙方對打時，壹方制造從壹方進攻的假象，以迷惑另壹方，進而進攻另壹方。使用這種策略的壹個目的往往是為了掩蓋真正的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易達到目的。聲東擊西的策略是為了達到順勢而為的目的。
⑵幽默拒絕策略是指不滿足對方提出的不合理要求，用輕松幽默的話語設置壹個消極的空檔或講壹個精彩的故事讓對方聽出言外之意，既避免了對方的尷尬，又轉移了對方拒絕的不快。在談判中使用反問、變色和仿擬可以增加談判夥伴之間的關系。
(3)疲勞戰策略是指與對方進行壹場拉鋸戰，或使對方感到身體上的疲勞，使對方註意力分散，反應程度降低，工作熱情降低，從而使自己借機達到目的。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2商品動力策略
(1)吹毛求疵策略是談判中的劣勢方向有利方炫耀自己的實力，在談到對方的實力或優勢時采取回避的態度，專門尋找對方的弱點，伺機攻擊對方。只有掌握了商品的相關技術知識，才有助於對商品做出正確的評價，才能壹針見血地挑毛病，讓對方望而卻步。壹般來說，買方的挑剔範圍是在商品質量和性能的使用價值、成本和價格、運輸等方面尋找“缺陷”。
⑵因此，迷惑策略是談判中的壹方利用向對方泄露虛假信息的手段，引誘對方陷入迷惑，從而達到獲利的方法。這些手段主要包括故意把妳的備忘錄、筆記或文件夾丟在談判室或走廊裏，或者放在對方容易找到的廢紙簍裏。有時候讓第三方打個假電話說服談判對手。所以布謎的手法主要是利用了對方想獲得自己談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方透露所謂的秘密材料，把對方困在假象中。壹般人的心理是，間接或偶然獲得的信息比直接獲得的信息更值得信賴，更有價值。
3.2.3價格策略
(1)報價策略？在商務談判中向對方報價時，不僅要考慮報價能帶來的利益，還要考慮報價被對方接受的可能性。買賣雙方都應掌握報價的基本原則:
第壹，對賣方來說，開盤價必須是“最高”，對買方來說，開盤價必須是“最低”。這是報價的第壹原則。
第二，要價壹定要合理。報價太高，會讓對方覺得妳沒有誠意，甚至不理不睬，壹走了之。對於賣家來說，不能“漫天要價”，會讓對方覺得妳沒有常識。
第三，報價要堅定、清晰、完整，不做解釋和說明，果斷提出開盤價，給對方留下誠實的印象。如果猶豫不決，會引起對方的懷疑。引用的時候要非常清楚，不需要過多的解釋和說明。否則對方會發現破綻，抓住把柄。
第四，不要報整數價格。在商務談判中，如果妳報了壹個整數的價格，就意味著要求別人降低價格。如果妳提出壹個帶分數的數字，聽起來強硬堅定，商量的余地少，才能得到更好的結果。
(2)議價策略？談判中，壹方先發盤後，另壹方要求發盤人提高發盤，這叫討價還價。討價還價時註意以下問題:
第壹，以理服人，好的時候接受。因為砍價伴隨著價格評論，所以砍價要以尊重和合理的方式進行；而且因為不是買方還價，所以啟發誘導賣方降價準備還價。如果此時對方被迫降價，談判可能不會過早陷入僵局，對我方不利。所以，在前期和中期的討價還價，也就是對方討價還價之前的討價還價，要保持壹種“平和信任”的氛圍，充分講道理，爭取利益最大化，即使遇到“漫天要價”，也不要被其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。議價數既是客觀數，也是心理數。“心理頻率”反映的是談判的對方對妳的討價還價有所回應，願意考慮妳要求的條件。
(3)還價策略？還價是指談判壹方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方的要求提出自己的價格條件。它往往是買方在賣方的要求下，經過壹次或多次討價還價後做出的。在商務談判中，有效的還價必須遵循壹定的原則:
第壹，在還價之前，壹定要充分了解對方價格的所有內容，準確理解對方條件的真實意圖。
第二，為了弄清對方報價的真實意圖，可以逐項詢問報價的依據或靈活性，註意對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出了談判協議的範圍，而且與我方還價的條件相差甚遠，我們也不必貿然提出自己的還價，而應先拒絕對方的報價。
3.2.4談判過程的策略
以下談判策略是對談判過程中可能出現的問題的解決方案。主要是:擋箭牌，針鋒相對，最後通牒，軟硬結合，強調雙贏，有點慚愧。這些策略可以單獨使用，也可以組合使用。以下分別闡述。
(1)盾？這種談判策略是指談判者引入假設的決策者，以表明自己的權力有限，從而隱藏自己。老板的授權、國家的法律、公司的政策和交易慣例限制了談判者的權利。在壹個談判者的權利受到限制後，他可以平靜地對對方的要求說“不”。因為在沒有授權的情況下，對方不能強迫自己做出超越其權限的決定，而只能根據自己的權限來考慮交易。所以，善於談判的人都信奉這樣壹句名言:真正的權力，是談判中受到制約的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到難題時獲得更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
(2)針鋒相對？在商務談判中，我們經常會發現壹些難纏的人，比如守財奴，他們非常吝嗇。他們往往開出高價，然後久久不肯讓步。如果妳憋不住做出讓步，他們會逼妳壹個接壹個的讓步。美國的心理學家對這樣的談判者做過壹些實驗，讓不同讓步的談判者和他們談判。測試結果表明，對付這種強硬難對付的談判者，最好的辦法就是以牙還牙，自己也成為壹個難對付的談判者。但需要註意的是，與對手競爭不是目的，而是達到目的的手段，所以也要註意適度。
(3)最後通牒？最後通牒是指當雙方壹直爭執，對方不願讓步接受我們的條件時，我們拋出最後通牒，如果對方不接受我們的條件，在壹定時間內達成協議，我們就退出談判，宣布談判破裂。使用這種策略，我們需要註意:
首先，我們必須在談判中處於有利的領先地位。這是應用這種策略的主導條件。
第二，這壹戰略必須在談判的最後壹刻實施。當談判雙方都花費了大量人力物力的時候，很明顯雙方都想結束談判。這時候適當拋出最後通牒，對方可能會因為不願意放棄之前已經花掉的大量成本而接受條件，達成協議。
第三，最後通牒必須明確、堅決、毫不猶豫地提出，談判者不應感到內疚、含糊和不自信。
(4)軟硬結合？這種策略又稱黑白臉策略，是指性格完全不同的談判者為達到談判目的而合作的兩種策略。黑臉壹般由律師等法律人員扮演，他們會傲慢、苛刻、強硬到要死，立場堅定、不妥協，會讓對手感到極大的厭惡。白臉壹般由主要談判者扮演，會對對方的困難表示理解，以合理的態度理解對方的要求，放棄壹些過分苛刻的要求。
5]強調雙贏？如上所述，雙贏是商務談判的前提和重要目標。所以任何時候都要牢記雙贏的理念，哪怕是用壹些激烈的策略，比如針鋒相對，唱白臉等等。只有談判各方都在思考如何把蛋糕做大而不是如何分，商務談判才能順利完成。
【6】略顯慚愧？顧名思義，這種策略的意思是在談判中不要過於咄咄逼人，而是根據實際情況保持謙遜，不給談判對手以銳利的鋒芒。這樣既能讓雙方和諧地完成談判過程，又能避免我們在與對方的激烈辯論中失言、泄露策略。但這種策略的應用也需要看實際情況，不能時刻羞愧，會讓對手覺得自己很弱。
摘要
在這個市場化的社會裏，談判貫穿於我們生活的方方面面，問題隨時都會遇到，所以需要談判來解決。要成為談判高手，必須開闊視野，廣泛涉獵不同領域的知識，如心理學、禮儀、法律、國際貿易等。只有不斷擴大知識面，才能熟練運用各種技能，才能在經營活動中不為自己的企業或個人獲取更多的利益。談判不僅出現在商務活動中，而且貫穿於生活的方方面面。學好談判可以幫助我們解決商場和生活中的各種棘手問題。