回款在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業來說，貨款能否順利收回，決定了企業的利益能否真正實現。因此，在最短的時間內收回貸款已經成為現代企業銷售管理的壹個基本原則。
然而，在現代經濟轉型的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業本身，關鍵在於客戶能否積極有效地配合。顯然，對於大多數客戶來說，資金並不總是處於盈余狀態。更重要的是，企業的道德信用日益惡化，有些企業甚至以拖欠和違約為榮。在這種情況下，為了避免因付款無效而陷入被動經營的怪圈，企業銷售管理必須加強付款工作，提高付款工作技能。
第壹，對待催收工作的四種態度
壹般來說，銷售和支付應該是兩個同等重要的概念。但在實際實施中，往往很難將它們有機統壹起來。有時候，銷售部門強調銷售；有時候，銷售部門會特別強調退貨的金額。這兩種不同的態度會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門本身去找，是企業銷售管理理念的壹個基本問題。換句話說，銷售部門很可能在銷售和收款方面缺乏全面的考慮和壹致的策略。
讓我們來研究下面的銷售和支付矩陣。該矩陣分別以“銷售的重要性”和“付款的重要性”為縱坐標和橫坐標，並據此將企業銷售管理理念(或行為取向)劃分為四種類型。
1.消極取向。在某些時候，企業可能受到環境或制度的影響，也可能受到銷售主管能力的限制，難以對銷售和支付給予足夠的重視。這種行為導向顯然是不夠的，企業必須認真分析原因，找到合適的解決問題的方法。
2.銷售導向。這意味著在具體的銷售政策或企業銷售管理中，我們重視銷售的促進而輕視貨款的收取工作，尤其是在企業竭力擴大市場份額的時候。面對激烈的競爭，壹些企業甚至把延遲付款期限、降低付款要求作為促銷手段，這必然會對以後的付款工作產生影響。
3.回歸導向。在某些時候，企業很可能因為外債過多或財務困難而不得不以回款為第壹要務。這樣壹來，很容易導致銷量大幅下滑。
4.戰略導向。這是壹種比較理性的態度，即在企業的銷售管理中，把銷售和付款同等重要，作為壹個整體來考慮。很明顯。這種定位有利於企業制定相對穩定的長期戰略。
在上述四種態度中，戰略導向應該算是最佳選擇，也是企業在薪酬工作中應該樹立的基本態度。而戰略導向的實施，要求銷售部門的負責人必須具備高超的企業銷售管理藝術，實際上對於大多數企業來說，往往很容易在銷售導向和支付導向之間徘徊。造成這種情況的原因是多方面的，但由此造成的銷售工作的不穩定確實值得每個企業反思。因此，無論實施戰略導向有多麽困難，銷售部門的負責人都有必要研究其運作的可能性，以實現企業的健康發展。
二、支付管理的關鍵環節
要提高收款質量，根本問題是加強管理，主要處理好以下幾個關鍵環節:
1.目標收集工作
定位是集合管理的基礎。要正確執行目標，首先要求企業根據銷售情況確定不同時期的回款目標，並寫入企業各時期的銷售計劃。壹些企業的銷售計劃通常只明確銷量和市場份額，而忽略了回款任務的安排，這顯然不利於銷售工作的開展。
回款工作的目標不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的壹步是將企業整體回款目標進行科學分解，最終詳細落實到每個業務員。對於企業來說，支付目標的分解要從兩個層面進行:壹是支付項目的分解。通常根據產品是否正常來分類，如將外債分為產品正常債務、非正常債務、已從庫存中剔除的債務等。根據這種分類，在管理中列出並區分了重點應收賬款和非重點應收賬款。還款目的也可以從時間上進行分解。比如對於產品的正常外債，也可以區分1993年的前段，1994年的支付，1995年的支付，1996年的支付，並據此制定不同的還款政策。
第二，對於分類分解的付款項目，要根據市場劃分和合同簽訂情況進行合理分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是保證回款業務正常開展的前提。這就要求銷售部門在實施目標管理時，不僅要將回款任務分配給下屬部門，還要根據銷售情況，責成下屬部門逐項分解落實。只有這樣，征繳工作的目標才有實際意義。
2.支付激勵
征繳激勵包括獎勵和懲罰兩個基本方面。這兩個方面對征繳工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵原則，銷售部門必須根據對象的不同進行差異化安排。
首先是對銷售人員的激勵。目前壹些企業對銷售人員的激勵主要按照“預付款”和“貨款回收時限”兩個標準進行考核。但是，企業應該進壹步反思壹些關於貨款回收的規定，以使其合理。由於銷售工作面臨著復雜的局面，為了保持壹定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出壹些特殊的規定，如預付全款的獎勵、預付款與余額的關聯、非銷售原因造成的欠款等；特殊客戶的付款問題等。，需要詳細說明。
二是對部門負責人的激勵。絕大多數情況下，催收工作的監督和執行主要靠各級部門負責人，所以要體現在獎懲措施上。當然，企業可以根據支付款項的不同性質或數量，確定不同的獎懲標準。比如老款的獎勵金額大壹些，新款的獎勵金額可以相對小壹些。
三是鼓勵客戶。回款的質量並不完全取決於企業的內部管理，還與客戶的合作態度密切相關。為了激發客戶付款的積極性，我們可以在總價上做優惠，在零配件供應、工程安裝、售後服務上也有特別優惠。
3.評估和指導
對回款工作的評價和指導是保證回款任務能否實現的基礎環節，實際上意味著企業要加強對回款工作的監督和控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款作為銷售工作的基礎環節，特別是那些列在回款重點項目的應收款，要責成相關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的負責人，也要對本部門的催收工作做全面的考慮，善於根據每筆額外債務的性質和特點，指導銷售人員做好催收工作。必要時還要求親自到回款工作壹線，配合銷售人員完成高難度的催款任務。
第三，為實現貨款回收創造有利條件
做好回款工作，除了加強企業的銷售管理外，還要善於為回款的實現創造良好的條件，即通過自身努力改善回款環境，從而促進回款的發展。為實現貨款回收創造有利條件，主要體現在以下幾個方面:
1.提高銷售和服務質量
實踐證明，企業面臨的很多支付問題與其銷售和服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量差，或者售後服務落後，都會導致客戶不滿，從而難以實現回款任務。企業必須努力改變這種狀況。關鍵是把現代營銷的基本理念融入到銷售工作的各個方面，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力為客戶提供壹流的產品、壹流的服務、公平交易和誠信。只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
2.重視客戶信用調查。
市場交易並非沒有風險。為了將交易的風險降到最低，銷售人員有必要首先評估客戶的信用狀況。市場上有壹種顧客，盡管他的購買能力非常有限，卻假裝很富有。如果給他供貨的銷售人員不小心，就會掉進買賣陷阱。最終將面臨“要錢沒錢”的尷尬局面。對客戶實施信用評估，壹方面可以有意識地避開壹些信用不好的客戶，另壹方面也方便對壹些客戶設置“信用額度”，從而保證貨款的安全回收。
3.加強支付技能的培訓。
收款是壹項技術性很強的工作，即使是壹些經驗豐富的銷售人員，在收款工作中也難免會表現出某種程度的膽怯。為了促進催收工作，企業應加強對銷售人員催收技能的培訓。首先是還款信心的培養。讓每壹個銷售人員明白，付款是正當的商業行為，沒必要為此感到抱歉。其次要培養各種催款技巧，比如情感催款、便利催款、意誌催款、關系催款等等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點、環境條件，靈活安排。
4.收集工作制度化了
為保證回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作的制度化。所謂催收工作制度化，就是企業要對催收工作的目標設定、激勵制度、評估指導、催收技能培訓、催收工作協調等各個環節做出明確規定，使催收工作有章可循。顯然，催收工作的制度化是營造良好催收氛圍的可靠保證。