真正的說服不是說過別人，駁倒對方，讓對方面顏掃地。
無論妳想說服誰，在何時何地，也不管妳采取何種說服方式，要取得成功，唯壹的訣竅就是能夠站在對方的立場去思考問題。
說服者與被說服者之間原來就有壹道墻，如果妳違背了說服規則硬要去碰墻，妳只會在原有的墻前又築上另壹道墻，百害無壹利。即使有壹天這道墻被拆除了，還是會留下難以消除的疤痕，所以說服絕對不能強駁，要從對方立場思考。
站在對方的立場上去說服
對被說服者而言，妳是站在圍墻的另壹邊，所以他只能從自己的利益觀點來看事情。
說服他人時，應該考慮對方的感情，看他是否樂意，心中有何想法，是否接受請求。
人是感情動物，我們主觀上講邏輯講道理，但不應該忽視感情這壹點。如果妳想跟別人建立成功的關系，就要考慮到別人的感情。正如保羅·帕卡所說：“在與人交流中講感情比講理性更能成功。”
有個故事，說的是壹位女士進壹家鞋店買鞋。鞋店的壹位男店員態度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但都找不到。最後他聳了聳肩說：“看來我找不到適合妳的，妳壹只腳比另壹只腳大。”
那位女士很生氣，站起來要走。鞋店經理聽到兩人的對話，於是叫女士留步。男店員看著經理勸那女士再坐下來，沒過多久壹雙鞋就賣出去了。
女士走後，那店員問經理：“妳究竟是用什麽辦法做成這生意的？剛才我說的話跟妳的意思壹樣，可她很生氣。”
經理解釋說：“不壹樣啊，我對她說她壹只腳比另壹只腳小。”
經理也把真相告訴那位女士，但他考慮到她的感情，而且跟她說話時講究技巧，又帶著尊重。他從那位女士的角度看問題，所以成功了。看出別人的感情，然後以尊重的態度為別人考慮，這種本領真是十分有用的。正如小說家約瑟夫·康拉德說的：“給我合適的字眼，合適的口氣，我可以把地球推動。”
只有考慮到別人的 情感 ，照顧到別人的情緒，在說服別人時才有可能被人接受，不至於被壹口回絕。
妳需要知道別人的感受，並且在說服時把這點也考慮進去。不這樣做就是貿然行動，徒然讓別人看輕妳。通常在妳認為妳有考慮別人的感受時，妳真的在做的，只不過是想如果妳站在他們的立場時，妳會怎麽做。如果不再揣測別人的感受，又沒有從對方處得到足夠的信息，妳可能只會暴露對別人了解的不足。壹旦妳把這些莫須有的看法套在別人身上，別人就會對妳失去信心，他們會因為妳不了解他們而覺得受到傷害，有時候在極端的情況下，他們會覺得受到玩弄而變得反抗性十足。
妳得註意每個人都有相當多不同的個人經驗，而在妳能夠接近他們或者改變他們的看法之前，這些經驗構成了他們對事情的看法。要改變別人的態度，通常即意味著要開啟他們潛藏在背後的 情感 ，然後提供更好、更有用的其他選擇給他們。
考慮壹下他們看法、感覺是什麽，還有為什麽。他們知道自己的問題在哪裏，大概相信比較起來妳的問題還比較次要，這又有部分是源自每個人固有的孩子氣且以自我為中心的觀點。
如果妳想要開始說服別人，妳必須這樣做：讓他們說話，並試著站在他們的立場上。
“對方需要什麽”作為思考的起點
在說服過程中能夠從對方得意的事說起，能夠從“對方需要什麽”作為思考的起點，不但有助於問題的解決，而且能夠更好地建立並強化良好的人際關系，達到建設性說服的目的。這種說服才更有說服力，更能贏得他人的信服。
每壹個人都有自認為得意的事情，這事情的本身，究竟有多大價值，是另壹問題，而在他本人看來，卻認為是壹件值得終身紀念的事。妳如果能在有意無意之間，很自然地講到他得意的事情，只要他對妳沒有厭惡的情緒，只要他目前沒有其他不如意的刺激，在情緒正常的情況下，他壹定高興聽妳說的。
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，並積累了壹筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之壹。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過壹所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過壹所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆座椅訂貨的生意。於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建築師詢問了伊斯曼的做事風格及興趣，建築師向亞當森提出忠告：“我知道妳想爭取這筆生意，但我不妨先告訴妳，如果妳占用的時間超過了5分鐘，那妳就壹點希望也沒有了。他是說到做到的，他很忙，所以妳得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理壹堆文件。
過了壹會兒，伊斯曼擡起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我壹直在欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣壹間辦公室，即使工作辛勞壹點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我壹生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了壹樣差點兒遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也極為欣賞。可如今，我每次來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至壹連幾個星期都顧不上好好看看這房間壹眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著壹塊鑲板，那神情就如同撫摸壹件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不壹樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是壹位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了房子的每壹個角落，並把自己參與設計與監造的部分壹壹指給亞當森看。他還打開壹個帶鎖的箱子，從裏面拿出他的第壹卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥歷程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中壹貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，並講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。
“我最後壹次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室裏。可陽光使其褪了色，所以我進城買了壹點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆了壹遍。妳想看看我漆椅子這活兒幹得怎麽樣嗎？好吧，請上我家去，咱們***進午餐，飯後我再帶妳去看看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多只有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加贊賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的座椅生意。
將心比心，現身說法
生活中說服的最佳結局是雙方達成***同認識，而啟發對方進行心理位置互換，讓對方設身處地地體驗別人心理，主動調整自己的態度和行為方式，則是達到這壹目的行之有效的方法之壹，這種方法就是將心比心術。
用語言作假設，可達到將心比心的目的；也可用自己的行為，現身說法，讓對方體驗別人的心理，進而對他的言行作出調整，同樣可達到將心比心的目的。
某商店有位營業員很會做生意，他的營業額比壹般營業員都高，有人問他：“是不是因為能說會道，所以生意興隆？”他回答說：“不是，我的秘密武器是當顧客是自己人。”
有壹天，某位顧客站在櫃臺前東瞧瞧，西看看，還不時用手摸摸擺在櫃臺上的布料，卻不肯買貨。憑經驗，營業員判斷這位顧客是想買塊面料，於是趕忙迎上前去說：“您是想買這塊料子嗎？這塊料子很不錯，但是您要看仔細，這塊布染色深淺不壹，我要是您，就不買這壹塊，而買那壹塊。”
說著，營業員又從櫃臺裏抽出壹匹帶隱條的布料，在燈光下展開接著說：“您像是機關裏的幹部，年齡和我差不多，穿這種料子的衣服會更好些，美觀大方，要論價錢，這種料子比您剛才看到的那種每米多三元多錢，做壹身衣裳才多七元多，您仔細看看，認真盤算盤算，哪個合算。”
顧客見這位營業員如此熱情，居然幫自己選布料，挑毛病，於是不再猶豫，買下了營業員推薦的料子。
這位營業員之所以能成功地做成這筆生意，就是因為運用將心比心術。站在買者的立場上替顧客精打細算，現身說法，使對方戒備心理、防禦心理大大降低，而且產生了壹致的認同感，故而說服了對手，做成了生意。
將心比心術，是站在對方的角度謀劃和考慮，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困難，這種說服方法容易使對方接受，達成統壹認識。
說服要找到***同的贊同點
不管壹個人能夠編造多麽精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能找到雙方的贊同點，這些都只能是空洞耀眼的裝飾。
富有技巧的說服者，懂得壹開始便獲得對方贊同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝著贊同的方向前進。它像撞球戲裏的彈子那般移動，將它往壹個方向推動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。
心理的形態在這方面表現得很明顯。當壹個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉系統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，壹個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是在壹種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從壹開始我們愈能誘發“是”，便愈有可能成功地抓住聽眾的註意力。
林肯說：“我展開並贏得壹場議論的方式，先找到壹個***同的贊同點。”他甚至在討論高度火暴的奴隸問題時，都能找到這種***同的贊同點。
在各種爭議中，不論分歧有多大，問題有多尖銳，總是會有某壹***同的贊同點是讓彼此都產生心靈***鳴的。
例如，大不列顛首相麥克米倫向南非聯邦國會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體面前陳述英國沒有種族歧視的觀點。他是否壹開始便對這種基本歧異展望壹番呢？沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。然後他巧妙而機智地提出歧異觀點。他的整場講演精妙無比，“身為大不列顛國的壹位公民，”首相說，“我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不諱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的時候不違反自己的信念。我以為，我們應如朋友，不論誰是誰非，***同面對壹個事實，那就是當今之世，我們之間存在歧異。”
不論壹個人多堅決地想和演說者意見相左，像這樣的陳述，也會使他確信演說者的公正坦誠。
假設麥克米倫首相壹張口便強調雙方政策上的差異，而不提出***同的贊同點，後果將壹定很糟。
對方的喜好是說服的充分理由
每個人都有自己的喜好，進行說服時如果能從這方面入手，對方便會對妳好感大增，說服就容易成功。
已故的哈伯博士原是芝加哥大學的校長，也就是他那壹時代最好的壹位大學校長，他善於籌募數額龐大的基金。
壹次，哈伯先生需要額外的1000萬美元來興建壹座新的建築。他拿了壹份芝加哥百萬富翁的名單，研究他可以向什麽人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每壹個都是百萬富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。
其中壹位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了壹天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走入他的辦公室。對方對於他的突然出現，大吃壹驚。
哈伯博士自我介紹說道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外面辦公室並沒有人，於是我只好自己決定，走了進來。”
“我曾多次想到妳，以及妳的市區電車公司。妳已經建立了壹套很好的電車系統，而且我知道妳從這方面賺了很多錢。但是，每壹想到妳，我總是要想到，總有壹天妳也要進入那個不可知的世界。在妳走後，妳並未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管妳的金錢，而金錢壹旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。
我常想到提供給妳壹個讓妳的姓名永垂不朽的機會。我可以允許妳在芝加哥大學興建壹所新的大樓，以妳的姓名命名。我本來早就想給妳這個機會，但是，學校董事會的壹名董事先生卻希望把這份榮譽留給X先生（這位正是電車公司老板的敵人）。不過，我個人在私下壹向欣賞妳，而且我現在還是支持妳，如果妳能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持妳。
今天我並不是來要求妳作成任何的決定，只不過是我剛好經過這兒，想順便進來坐壹下，和妳見見面，談壹談。妳可以把這件事考慮壹下，如果妳希望和我再談談這件事，麻煩妳有空時撥個電話給我。
再見，先生！我很高興能有這個機會和妳聊壹聊。”
說完這些，他低頭致意，然後退了出去，不給這位電車公司的老板任何表示意見的機會。事實上，這位電車公司老板根本沒有任何機會說話，都是哈伯先生在說話，這也是他事先如此計劃的。他進入對方的辦公室只是為了埋下種子，他相信，只要時間壹到，這個種子就會發芽，成長壯大。
果然，正如他所預想的那樣，他剛回到學校的辦公室，電話鈴就響了，是電車公司老板打來的電話。他要求和哈伯博士定個約會，他獲得準許。第二天早上，兩人在哈伯博士的辦公室見了面，壹個小時後，壹張100萬美元的支票已經交到哈伯博士的手上了。
為了清楚地展示哈伯先生的說服別人的高明之處。我們不妨再來做這樣的假設，他在和那家電車公司老板見面後，開頭就這樣說：“芝加哥大學急需基金來建造大樓，我特地前來請求妳協助。妳已經賺了不少錢，妳應該對這個使妳賺大錢的 社會 盡壹份力量才對。如果妳願意捐壹百萬美元給我們，我們將把妳的姓名刻在我們所要興建的新大樓上。”真是這樣，結果會如何呢？
顯然，沒有充分的動機足以吸引這位電車公司老板的興趣。這些話也許說得很對，但他可能不願承認這壹事實。
哈伯博士的高明之處就在於，他以特殊的方式提出說詞，而制造出機會。哈伯博士使這位電車公司老板處於防守的地位。告訴這位老板說，自己不敢肯定壹定能說服董事會接受這位老板想使自己的姓名出現在新大樓的欲望，因為，哈伯博士在那位老板腦中灌輸了這個念頭：如果妳不予捐款的話，妳的對手及競爭者可能就要獲得這項榮譽了。
哈伯博士是位傑出的運用語言的大師。當他請人捐款時，他總是先為自己能夠成功獲得這項捐款而鋪路。他先在請求捐款對象的腦海中埋下為什麽應該把錢捐出的壹個充足的好理由；這個理由自然會向這個捐款對象強調捐款後的某些好處。通常，這種好處都是屬於商業上的。同時，它也會去吸引這個對象天性中的某些興趣，以促使他希望他的姓名能夠在他死後永垂不朽，而且，通常他總是要事先仔細思索出妥當的計劃，並運用高超的說服技巧來使這個計劃更為完美妥善，再據此來加以進行勸導。
往對方臉上貼金
假如說服別人有什麽秘訣的話，就是設身處地替別人想想，了解別人的態度和觀點。如果壹味地為自己的觀點和主張作爭辯，往往只會陷於頂牛擡杠的困境。
在與人交往的過程中，豁達而謙遜的人最討人喜歡，他們自己可以不要面子，但永遠記得給別人面子，即使在說服別人的時候，說服高手也要先了解對方的願望再考慮問題。
美國的哲學家、詩人愛默生有壹天同他的兒子壹起想把壹匹小牛趕進牛欄。但他們犯了壹個錯誤，他們只想到自己的願望，愛默生在後面推小牛，他的兒子在前面拽小牛。但小牛也有自己的願望，它把兩只前蹄撐在地上，執拗著不照他們父子的願望行動。小牛又沒有穿鼻繩，它頑固地不肯離開牧地。他們家的愛爾蘭籍女傭見到這種情景，不由得笑著來幫助他們，她充分理解小牛的願望。她剛才在廚房幹活，手指頭上有鹽味兒，於是她像母牛餵奶似的，把有鹹味的手伸進小牛的嘴裏，讓它吮著走進了牛欄。
從這個故事中我們不難悟出：動物尚且有自己的願望，更何況人呢？不了解對方的意願，光想自己認為怎麽樣就怎麽樣，難免會導致社交的失敗。
妳如果要說服壹個人做壹件事，在開口之前，最好先問問自己：“如果是我，怎樣才願意去做這件事呢？”
在這方面，人際關系大師卡耐基堪稱高手，他講過這樣壹件事：
他每季都要在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有壹個季度，他剛開始授課時，忽然接到通知，房主要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。
很自然，他必須要去交涉。怎樣才能交涉成功呢？他們感興趣的是他們想要的東西。兩天以後，他去找經理。
“我接到妳們的通知時，有點震驚。”他說，“不過這不怪妳。假如我處在妳的位置，或許也會寫出同樣的通知。妳是這家旅館的經理，妳的責任是讓旅館盡可能地多盈利。妳不這麽做的話，妳的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如妳堅持要增加租金，那麽讓我們來合計壹下，這樣對妳有利還是不利。”
“先講有利的壹面”卡耐基說：“大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那妳可以獲大利了。因為舉行這壹類活動的時間不長，他們能壹次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然妳吃大虧了。”
“現在，來考慮壹下不利的壹面。首先，妳增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於妳把我攆跑了。由於我付不起妳所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
“還有壹件對妳不利的事實。這個訓練班將吸引成千上萬的有文化、受過教育的中上層管理人員到妳的旅館來聽課，對妳來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如妳花5000元錢在報紙上登廣告，妳也不可能邀請這麽多人親自到妳的旅館來參觀，可我的訓練班給妳邀請來了。這難道不合算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答復我。”當然，最後經理讓步了。
在卡耐基說服工作獲得卡耐基的說服取得了成功。成功的過程中，沒有談到壹句關於他要什麽的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他氣勢洶洶地跑進經理辦公室，提高嗓門叫道：“這是什麽意思！妳知道我把入場券印好了，而且都已發出，開課的準備也已全部就緒了，妳卻要增加300%的租金，妳不是存心整人嗎？！300%！好大的口氣！妳病了！我才不付哩！”
想想，那該又是怎樣的局面呢？大爭大吵必然砸鍋，妳會知道爭吵的必然結果：即使卡耐基能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。
先滿足別人，再滿足自己
沒有人會隨便地聽從妳的意見或建議，除非妳談論的是對方最有趣的話題，否則妳甭想說服他人。
說服有方的人總能找到成功的捷徑，那就是先滿足別人再滿足自己。他們也總是能從中獲取不少的利益，甚至反敗為勝。
新來的總編願意體驗他們的辛苦，更重要的是他竟對解決大家壹直揪心的住房問題這麽熱心，不擁護這樣的總編，還能擁護誰呢？他的話未講完，席上已是掌聲壹片，大家都開始支持他了。
有壹位女歌星，打算到東南亞表演歌舞。她需要壹兩個短劇本，她知道香港有壹位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能夠為自己動筆就太好了！”但這女歌星也知道，雖然這位作家學貫中西，文筆風趣，但他脾氣古怪，而且工作也很忙。
於是，這位歌星打電話給她朋友，說她已得到某導演的介紹，當晚要和這位作家***進晚餐了，然而她不知道怎樣向他開口提出請求。
“妳打算請他寫些什麽短劇？”
“隨便他好了，只要他肯寫就行。”
“這樣子不好，他不了解妳的愛好，可能寫得不理想，等到他寫好之後，妳發覺不理想而又要請他修改時，問題便會變得嚴重了！”
“我最想他替我寫啞女奇緣，不過要有新的內容，不要老的故事。”
“這樣很好，他以前寫過不少這類東西，妳只需說知道他寫過這些劇本，十分崇拜就行。”
過了兩天，這位歌星給她朋友回電話，很高興地說：“他不等我提出要求，便答應替我寫兩出短劇了。”
她朋友問：“妳們在晚餐時，他壹直在談論他過去那些得意之作，是不是？”
“妳猜得對，我主要是講了他的作品在內地怎樣受人歡迎。”
這就是說服中迎合別人的興趣所產生的成功！
在其他的說服過程中何嘗不是如此？妳是否曾註意到別人的興趣？與人交往，妳是否曾做過這方面努力？有些人天生就說服有方，這當然很好。但如果不是天才的話，那就需要學習了。
大凡了解羅斯福的人，無不驚奇於他知識的廣博。無論是壹個牧童、獵人、政客，還是壹位外交家，羅斯福好像都明白該同他談些什麽。那麽，他是如何做到這壹點的呢？其實答案很簡單。羅斯福在每接見壹位來訪者之前，都會花上壹定的時間，了解有關這位客人所特別感興趣的東西，有時即使開夜車也壹定要找到令這人感興趣的話題。同所有的領袖壹樣，羅斯福深諳與人溝通的訣竅：談論對方最有興趣的話題。
所以，如果妳要想說服他人，想讓他人對妳產生興趣，切記：如果妳需要別人做事或要別人聽從妳的勸告，妳就要首先滿足別人的喜好。
完