壹、價格篇
情景1：顧客進店，看了看其中壹款鋁合金窗，直接就問：“最低多少錢能賣？”
不良應對：
1、（馬上回答）最低***錢。
2、我們這裏是明碼實價，不講價。
3、妳壹定要的話價格會讓妳滿意的。
實戰策略：
很多顧客沒有了解產品的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解產品價值之前，壹定不要談產品的價格！
銷售話術：
銷售話術1：先生（小姐），別著急，價格壹定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？
銷售話術2：全國統壹零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什麽感覺，因為您不了解產品的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能…
情景2：顧客進壹步了解後，搖了搖頭說：“太貴了”
不良應對：
1、不貴啊，這已經很便宜了。
2、想要，還可以再便宜點的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴！
5、我們這裏是不二價的。
6、多少錢才肯買呢？
實戰策略：
這說明妳還沒有讓顧客了解產品的價值。而嫌貴是地球人都會的。壹套鋁合金窗45000元顧客嫌貴，壹斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。
就本案例而言，顧客是深度了解後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款產品，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然後運用下面話術應對。
銷售話術：
銷售話術1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋壹下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把產品的重要功能、與眾不同的賣點再次強調。註意結合FABE推銷法則：即通過特征、優點、利益和證據四個關鍵環節，巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。）
銷售話術2：（代價法）呵呵，您壹定聽過壹句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我壹個同學，花了比這便宜三分之壹的價錢，在其他店也買了這款產品，結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！
銷售話術3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如妳推薦壹款鋁合金推拉門的價格是5000元，顧客說比另外壹家店貴365元。）我們這款產品您至少可用15年，就算您只打算用5年，5年***260周，妳每周也就是多花1.4元錢。而您節省365元買，可能用壹年就壞了，您可以算壹下，每月就損失將近77塊多呢！您說這樣劃算麽？
銷售話術4：（如果法）小姐，如果價格再低壹點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮壹下，就意味著不會，妳也就不需要再回答價格了，可繼續推銷產品價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要象牙白這款還是山水白橡色那款呢？您要不要再配個靜音鎖？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您只要往下問。最後給他壹個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您壹扇吧！
銷售話術5：（不聽法）（註解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎麽可能貴呢？這麽好的產品還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第壹次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹產品價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹產品價值點。第三次提出貴時，將問題拋給顧客。第四次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。
情景3：顧客：“為什麽妳的產品賣得比別人貴？”
不良應對：
1、不會吧，我們是全市最低的。
2、貴多少？差價全奉還！
3、因為我們的產品好唄。
實戰策略：
在回答類似問題時，壹定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪壹家，有沒有可比性。如果同樣是經營系統門窗，價格相差應不會很大；如果對方是鋁包木門窗，那就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的產品“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。
銷售話術：
銷售話術1：您還真懂行情，其實很多人只看價格，而沒有了解價格背後的原因。我們的產品是比其他品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的執手都是從德國進口的，每壹扇門都采用高檔A級鋁型材生產，您摸得出來很有質感吧？（重點強調產品的價值。）而其他牌子的產品材質不壹定有這麽好呢？其實您看，正是因為我們產品采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證產品的質量，確保您用得放心。
銷售話術2：先生/小姐，現在是產品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，錯過這次機會就要再等壹年，廠家把價格絕對標到了最低，我們這個價格您絕對不用懷疑！
銷售話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的產品。我們都希望花最少的錢買最好的產品是吧？（等顧客說是。）可是，我也看到過壹個事實，最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中壹項，您會選擇哪壹項呢？（引導顧客放棄最低的價格，妳就成功了。）
銷售話術4：“是的，小姐，我們的產品是貴了些，但是您壹定相信壹句話，‘好貨壹定不便宜，便宜也壹定沒好貨’。壹時為價錢解釋很容易，事後為品質道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了壹個決策，為了以後不為品質道歉，堅持只做正品產品。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買我們的產品，買的是安全放心。您不會為節省壹點錢，而選擇沒有售後保障的產品吧？您說呢？”
情景4：顧客問完價格後說：“我要考慮考慮。”
不良應對：
1、好的，您先考慮壹下吧。
2、是嗎？有需要再找我。
3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。
實戰策略：
在門店經常聽到顧客說“我考慮壹下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以妳要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完價格後說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進壹步對比其他款式，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
銷售話術：
銷售話術：呵呵，想考慮壹下表示您對這款產品其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款產品的確不錯，您是否需要和別人商量壹下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什麽呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款產品的價值，這款產品貴在……（重點敘述產品的價值。）
情景5：顧客問：“產品還可以便宜點嗎？”
不良應對：
1、對不起，不可以。
2、公司規定，明碼實價銷售。
3、便宜多少妳會買呢？
實戰策略：
賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到壹次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。
在回答這樣的問題時，產品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。
銷售話術：
銷售話術1：我們銷售的產品絕對是質量信得過的系統門窗，型材配件組合都經過國家權威質監部門檢測的，執手都是德國進口的，密封膠都是三元乙丙密封的，功能性好，售後是絕對有保障。來，您再看看，我說了不算，這色澤和質感自己能告訴妳它的價值（這種做法讓實物說話，往往更具說服力）。