怎樣提高童裝銷售業績？

管理追根塑本其實很簡單，管理就是如何將人、財、物的分配、協調做到最佳狀態。其實如何做好服裝終端管理，讓銷售業績得到突破，大方向上抓住了這三點，就等於成功了壹半。\x0d\接下來我們從人、財、物來壹壹分析：\x0d\壹、人：\x0d\人之壹：\x0d\服裝終端的人指的就是導購員、店長、業務等等。首先我們來看壹個字，企業的“企”，從相形文字來看，企業其實是止於人的，所以，任何壹個事業體（企業、服裝專櫃等）最重要的就是人。在企業管理中人是最重要的，服裝行業也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。如何做好終端管理的人的問題？妳的企業在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是妳的人都是什麽樣的人？\x0d\人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那麽壹家店，店長+導購總***就3個人而已，就談不上人事管理了，其實這種思維是大錯特錯，古人雲：麻雀雖小五臟俱全。不管妳的員工是壹個也好，兩個也好，只要妳有員工，妳其實就是企業，妳就必須有人事管理，人事管理是企業運行的壹個基本條件。所以這也就是告訴我們，只要妳有聘請人幫妳工作，妳的人事管理就要有了。\x0d\招人：壹個服裝店要開，壹定是要有人的，所以要招最適合的人，什麽是最適合的人？拿童裝來說，適合的導購員就是要對小孩有愛心、有銷售經驗的人，最好是有小孩的，但是不要找個四五十歲的來，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。（有經驗最好）這個人壹定要有足夠的親和力、性格開朗、心態積極向上、精神飽滿、有壹定的色彩搭配認識、對數字有壹定的概念（銷售人員必須條件）。為什麽我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態積極向上才能願意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有壹定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給壹些舉棋不定的消費者壹個很好的引導；對數字敏感，是要導購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數據，讓庫存降到最低。\x0d\育人：我們都知道，要招到壹個好的人是很不容易的，而且什麽都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那麽好的薪資來，怎麽辦？我招來的人要不是這個方面欠缺就是那方面不足，怎麽辦？諸多的怎麽辦奔我們而來怎麽辦？別慌，不是高手沒關系，知識缺乏不用怕，我們可以培養他，好好的培養，所以，在人員的培養上也是非常重要的，我們代理商壹定要在培養人才上用點心思。很多時候是，我在開業前好不容易招到人，請他們吃頓飯，簽個簡單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們壹定要培訓，建立培訓激勵體制。培訓幾大點：顧客消費心理、品牌文化、企業制度、崗位職責、工作內容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵等等。\x0d\用人：通過育人，我們得到了想要的人，那麽我們就要把我們培養出來的高手用到工作崗位上去，壹定要發揮其最大水平。\x0d\激人：壹年中，總有那麽幾天是淡季；長期的同性質的工作總有疲乏的時候，但是市場要求我們的導購員是不能疲乏的，怎麽辦？那麽就要激人了。要激烈我們的導購呀。這麽激勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這麽去激勵啊。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導購員是妳的人，銷售是要妳來承擔的，妳不要總指望商場會給到很多的指導、激勵給到妳的導購員，這些都要加盟商自己來做，妳可以自己設置壹個口號，讓導購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在妳自己巡店的時候，妳去看的不僅僅是業績，壹定要給到激勵，哪怕是壹句話也好；半個月親自安排壹次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，壹定給到激勵；安排時間找老師或自己給導購員培訓。\x0d\留人：服裝導購員的流動性非常的大，所以加盟商時刻要有員工離職的心理準備，除了有心理準備之外，我們隊人員流失還要有所策略。比如說激人、福利、績效考核等等。\x0d\人之二：\x0d\人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎麽還和顧客扯上關系了？沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費金額，卻很少關心其它的。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。\x0d\會員制管理：在商品同質化的現代社會，誰擁有越多的忠實客戶誰就擁有了市場份額。忠實的客戶不是隨便說說，顧客就會對妳忠實的，是妳要做出壹定的事情感動客戶，她才會變得忠實。每次壹說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是並沒有得到多少忠實的客戶啊。我問壹個問題，妳的會員制是什麽樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。在會員卡漫天飛的情況下，顧客對會員卡打折都已經麻木了，這並不能感動客戶，我們做會員制管理是要讓客戶感動，然後成為忠實的會員的。在服裝行業，僅僅是靠打折來支持會員制是不夠的，因為大家都這麽做了。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。\x0d\例：我有個朋友在外企工作，經常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發上，喝咖啡、看雜誌、吃免費水果，工作人員會幫妳排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送妳登機。甚至又壹次，我的朋友晚宴時喝多了，不能自己駕車，給民生客服打個電話，半小時內，壹個彬彬有禮的小夥子便出現在停車場等候服務。我的朋友在跟我說起民生的服務時，我都被感動了。\x0d\所以，我們要感動我們的會員客戶，當然，我們給不了民生那麽優厚的服務，我們可以這麽做：導購員在推薦的時候盡量多點微笑、多點耐心；在天氣不好、節假日、紀念日的時候給到會員壹個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織壹些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達成***識，提供其他的附加價值等等。我們多做壹些除了價格以外能感動客戶的事情。\x0d\二、財：\x0d\服裝終端的財可能和企業裏面的財的意義有點不同，服裝終端的財可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫存、促銷。（註：商場服裝銷售）\x0d\資金流通：資金流通方面，因為在商場裏面，我們的代理商要妥善安排好專櫃運營的資金，協調好和商場結賬方面，當然，在進商場的時候壹定要得到最低的扣點。\x0d\人員薪資：設置出具備激勵的薪資結構，不僅僅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設置高提成薪資架構。\x0d\福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節假日壹定是要有壹些福利，這可以協助留人。\x0d\庫存：很多加盟商的資金流大部分被庫存給卡死了，壹定要讓庫存降到最低，貨品方面要好好的分配。\x0d\促銷：很多人都不理解，這麽把促銷給列入財務了，沒錯，因為促銷涉及到折扣或降價處理的問題，所以這個促銷方案要設計合理。\x0d\三、物：\x0d\服裝行業的物主要指的就是我們的商品——服裝。\x0d\物的管理非常的重要，因為它會成為“螞蟥”在吸妳的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫存三方面。因為銷售是在商場，所以商品的安全性就不說了（不包括銷售現場丟失商品）\x0d\訂貨：訂貨是至關重要的，就算妳有再好的財務、再高明的銷售高手，可是在妳訂貨時，妳沒有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現比例不符的情況。最好訂貨時由有經驗的店長壹起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。\x0d\銷貨：其實，訂貨、銷貨、庫存三者壹體的，銷貨這是個關鍵點，銷貨的好壞完全取決於我們的導購員，很多時候並不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導購員存在問題，我們要做到不讓任何壹個進店的顧客空手而回，這就要求我們的服務壹定要壹級棒，為什麽這麽說呢？我在商場巡店，很多時候我進入專櫃，我都觸摸衣服了，可是導購員還是傻楞楞的站在那裏，有的甚至在聊天，我們還會購買嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發生。我們要掌握銷售的技巧、學習服務的態度。\x0d\庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專賣店貨品會出現不足，顧客到店鋪挑選不到自己心儀的產品，即使挑到了，也沒有合適的尺碼，所以我們做的前面所有的壹切也是徒勞，沒有任何效果！生意也不會有任何起色，生意的好壞，也是庫存決定的！所以店鋪壹定要有合理的庫存！進貨太多，庫存太大，風險太大，當我們有大量庫存時就壹定要想辦法清除庫存，因為庫存是資金的“毒瘤”。讓庫存轉化為現金，這樣新款上市時機才不會被耽誤，生意才會越來越好！！！