首先開女裝店應該是長遠計劃,需要有壹個簡單規劃,我把它分為幾個環節。
壹.準備階段
1.心理準備階段
妳是否真正的要用心去開好自己的服裝店?對服裝是不是感興趣?是把開店當做壹件事對待還是當成自己的事業對待?有沒有足夠的動力讓妳壹直堅持走下去?妳的開店是壹時激情還是深思熟慮的結果?點開起來以後妳是否有精力打理?是不是可以應付開店過程中各種各各樣隨時出現問題的精力和時間?當以上所有問題妳都可以說yes的時候妳就可以進行下壹步的準備。
2.資金準備
開店初期是壹個砸錢的過程。有句話叫舍不得孩子套不到狼。不舍的投入同樣是得不到回報,看看自己兜裏的自己足夠嗎,其實並不是需要很多很多的錢。
基本是三大塊的支出,第壹根據自己所選店面租金和裝讓費,這是最大的壹塊,有個真理是錢多的店面定是人流量最大的店面,所以選擇的時候可以根據自己的實際情況,不要超越自己的能力就好。
第二就是裝修的費用,這個是不能省的,妳的檔次和價位其實和妳的裝修是直接關系,這壹點我看很少有人提。環境可以改變壹個人。也可以改變壹個人的消費觀念,妳的裝修是五星級的,那必然是尊貴和高雅的象征,如果妳連墻壁都不舍的裝修壹下,壹進門就像進了展覽館壹樣,那效果當然是截然不同。在裝修上省錢五壹是對自己店面進行降級。妳會說資金優先,但是妳要做的不是華天多的錢,而是把有限的資金在裝修上做到極致。多接觸相關裝修的知識。做出自己的個性和品味。爭取做到用最少的錢裝修最漂亮的店面。 第三就是首次服裝進貨的預留資金和店開起來後的周轉資金。 這個錢可以根據店面實際大小和預備鋪貨的多少預留。各個店鋪因為具體不同所以也是不壹樣的,自己把握最好還是留的稍多壹點,以備不時之需。
3.知識準備
大家都認為服裝業門檻低。只要掏錢就可以當老板。是的這樣是沒錯,但僅僅把開店作為壹種打發無聊生活的方式或給自己壹個有事可幹的心理安慰時,那妳已經失敗呢,也註定做不好。不是都說世界上唯壹不變的就是變化嗎,應對變化和適應變化唯壹的方法就是學習。
第壹服裝知識的學習
比如款式、面料、做工、輔料、等等,起碼可以知道壹看見麼壹款衣服時基本能感覺的到它的價值和價格,當然我說的也只是相對沒有絕對。想多學經驗最好最直接的方法就是逛商場。熟能生巧,看得多見的多那長進也就多呢。
第二開店經驗的學習
如果妳身邊有朋友也開店,那最好了可以讓他們帶帶妳,千萬不要不好意思啊,虛心學習妳壹定會受益匪淺。但不是所有經驗都是能學來的,有很多必須是要自己經歷過貨吃過虧之後才能體驗到的。
第三服裝行業知識的學習
服裝行業尤其是女裝是變化最快的,天天更新,月月換代壹點不為過。想真正的掌握前沿的女裝行情,最好還是去附近所有的批發市場,邊看邊記。起碼做到心裏有數,知道今年的大概趨勢是什麽。潮流方向是什麽。流行的是什麽。還有就是價格區間的掌握。知道自己所要銷售價格區間內服裝的質量和檔次。不管是開店前還是開店後想做好自己的店面只有壹點那就是學習、學習、在學習。
以上準備工作做好以後那我們就可以步入下壹個環節----選址考察
二.選址考察
這個才是基礎的基礎,好的門面就算妳裝修不到位,產品沒吸引力,但是只要有人流量就會很快轉變,而差的門面那可就慘了。所以我把選址簡單的分為以下幾點。
1.主街於背街選址
在財力允許的情況下只要兩者費用差距不到百分之五十,我是贊成選擇主街。因為每個城市主街就是商業繁華街,這個城市的人都知道這條街,所以客源也不是問題。以後發展也有地域的優勢。
2.客流量的考察
客流量是決定壹個店面生存的直接原因,同樣的店面放在不同的客流區域,進店看貨和拿貨的比例是相對的。因為進店拿貨的比列是和妳門前經過的人流量成正比的。誰都知道往人多的地方開店,但同時也要註意這些人流量的構成主體是什麽,比如妳在廣州火車站人流量最多的地方開個女裝店,我估計生意不會太好,因為它的人流量構成主體是回家或外出的人。他們不會停下來買的。以為這個地方不適合也沒有心情買。所以考察的時候壹定要搞清楚店面周圍的人群主體情況和客流構成的主體情況。
3.同類競爭對手的考察
在妳所選店面周圍同檔次和同價位店面的銷售情況,如果周圍都是做女裝的,那麽就對呢,妳會說周圍都是賣女裝的那不競爭會很激烈,呵呵!這叫物以類聚。妳沒看某條街上會集中同樣賣女裝或男裝的好幾家店嗎,這樣首先是對顧客有可選擇和可比較的余地。讓顧客形成壹種某個地方都是賣某種商品的概念。
第二對於商家來說競爭就必須要有實力,有實力必須提升自己的檔次和不斷的上新款。這就無形的提高自己的自己的積極性。我不贊成單獨在某壹地段開壹個另類的單獨的服裝店,最起碼也要是與服裝相關的街面。
4.消費群體的考察
妳妳所選的店面周圍的人群結構,是以學生為主還是公司單位為主。是社區多還是商業街多。還有就是細致觀察壹下妳周圍店面進店消費的年齡段結構和消費能力。因為消費人群的結構構成直接影響自己檔次的定位。
考察了這麽多之後妳心裏也該有了解了吧。對於妳要選擇的店面如果在妳掌握的可靠信息是可以信賴的話,那該出手就出手。因為找旺鋪的人常有,但旺鋪不常有。正所謂夜長夢多。錯過了那可就後悔莫及。
三.裝修階段
裝修之前先定位,根據考察的結果和自己實際能力的範圍進行預算。還是那句話,店面裝修就是臉面。千萬省不得,要不以後不滿意在反工那可是得不償失。
1.門頭裝修
顧客進過妳家店並不會直接看到妳的商品,而是第壹眼看到妳的門頭。當然名字是關鍵中的關鍵,不要搞稀奇古怪。嘩眾取寵的,那樣會華而不實,名字要根據自己的店面特征和妳服裝檔次品味的特征來取,最好是簡單易懂,讓人聽著舒服,看著順眼,過目不忘的。這可是大學問,有機會在慢慢探討。門頭可以根據自己周圍店面門頭的裝修而定,不要隨大流,要突出自己的風格。設計和創意上多下工夫。但不要意境太高,畢竟普通人的理解能力有限。
2.店內裝修
1、天花板,簡單明亮,不要壓抑,可以有裝飾,但不要搞的黑乎乎像鬼屋壹樣,還有裝飾的時候吊頂壹定要高,不要壹進門就覺得悶,如果可以搞幾個漂亮的吊燈最好,大氣簡單。
2、墻壁,壁紙是最好的選擇,至於顏色則根據妳銷售貨物的顏色搭配,還是以明亮色調為主的好。如果有創意可以做幾個立體櫥窗,大小規格和用料搭配也根據商品的主流色調搭配。如有空間最好做壹面立體的鏡子。壹定會有很好的效果。
3、映像墻壁,就是吧臺後面的對著門的主墻壁,這是彰顯妳店面個性個品味檔次的展示。至於怎麽裝修那就是妳的智慧呢,記住壹點。簡潔,大氣,突出主題。
4、更衣室。不要小看更衣室啊,這是私密的地方,對女人來說是最敏感的地方,首先封閉性是不言而喻的,再次就是光線壹定要足夠,空間不能太小,壹定要有坐的地方。還有壹定要有掛鉤,最重要就是要有壹面鏡子,這樣就不必換壹件出來照壹次鏡子,如果不合適在裏面直接換掉就好。免去了出來讓人看到的尷尬。
5、休息的地方,假如妳的店裏空間實在有限,那麽最低也要準備兩個高腳凳,如果空間充足,最好放壹組簡單的茶幾組合或高檔的座椅。讓熟客來的時候可以坐著和妳溝通,這樣會增加很多情切感。
6、燈光的裝修,我為什麽要不燈光單獨提出來說壹說。因為我慢慢的發現燈光的重要。同樣的衣服,不同的燈光截然不同。視覺效果的不同直接影響購買的欲望,至於燈光的搭配和裝飾則還是要更具具體而定。這也是需要琢磨的事情。做好了會有意想不到的效果。
下個階段就到了進貨階段,其實這個階段應該於裝修同時進行,甚至在第壹階段準備階段的時候就開始的。因為貨物的源頭也是大家最關註的和擔心的。
四.進貨階段
在前期的考察中也包括貨源的考察,現在就要在店面裝修的時候開始進貨呢,總體原則應該是少量多款。
1.少量 尤其是新手進貨不要聽批發商說要妳拿壹手貨或打包貨,多半拿了的新手這些貨必定成為積壓貨。因為妳沒有試銷售。連市場的需求還沒摸清就進那麽多貨。還以壹句壹定記住好看的不壹定好賣。別人能賣的不壹定妳能賣。所以量壹定要少,哪怕進價高點,因為這樣幾十不好賣也不至於壓太多貨。利於後期周轉。
2.多款 多款並不是雜款,進貨壹定始終把自己店的風格檔次記著,找適合自己店面風格的。色調也要把持好。款式好的新的不壹定適合,我教大家壹個辦法,就是想進壹款貨的時候先拿起來在腦子裏想想掛在自己店裏怎麽樣。如果牽強那就在找。畢竟貨源很多。只要細心壹定有適合自己風格的。
3.多記 為什麽這麽說,對於適合妳的貨妳不壹定全拿,但是對於適合妳風格的批發商妳壹定要記住,這樣以後就至於在重復。需要的時候可以省下很多尋找的力氣。還有就是多記自己看到的風格款式和流行趨勢。批發市場最前沿的。多看多記多學習。壹定沒錯。
五、銷售階段
銷售,簡單說就是賣東西。店開起來後做什麽,就是賣東西。至於怎麽賣,那就學問大了。
買賣。有賣無買那不叫生意,所以關鍵不是找賣而是找買。
至於怎麽做好銷售那不是壹兩句能講完的,今天簡單說說大概需要註意的幾點。
壹.店主心理
做生意記住三個字,平常心。別指望進店的都可以買妳的貨,更別指望每件商品都能賣出去。
所以店開起來之後壹定要調整好自己的心態。調整覺得該是幾方面。
1.自我調整
費了那麽多的精力店面馬上要開始營業呢,對於期望值都是很高的,有句話叫希望越大,失望越大。所以壹定要擺正心態,只要用心就壹定能做好。告訴自己是把店面當做自己的全部來經營的。我會全力以赴做到最好的。在心裏面給自己有個定位。就是以後的經營思路是什麽。貨源以後的風格是什麽。對待客戶的服務是什麽。這叫做中心思想,即使妳實際操作中偏離壹點但還是有指導思想就能改過來。
2.對客心態
我始終贊成朋友式的經營方式,不要把客戶單純的當成掏錢的客戶,他們可以是妳的朋友,至於為什麽不是朋友,那只有壹個原因,妳沒有接觸和溝通,人的第壹印象很重要的,所以妳要打造壹個屬於自己店面或是屬於自己的金牌服務態度。這就是無形的資產。人是感情動物,尤其是女人,只要妳抓住他們的心理訴求點就壹定可以深入接觸。對於買不買其實沒多大關系。因為妳得到壹個朋友和得到壹個客戶或者壹個單子那是天壤之別的。既然是朋友方式的經營那妳就要做壹些人性化的變動,比如價格靈活度,活動優惠啊。小禮物等壹些細節方面。
3.對待店員的心態
店員不應當只是雇員,假如妳覺得妳出了錢他們就會給妳賣力那妳就錯呢,因為店面畢竟不是大公司小小的失誤是不會被放大。但是在小服裝店裏。店員的情緒、心態、態度直接就是影響著銷售額的。溝通是壹種心理學,妳只有讓她有依靠和信任感就能讓她認真做好自己該做的。假如時刻防著或不信任那麽妳的店員壹定不會為妳賣力的。因為妳的不尊重直接讓她有心理變化。就是我幹活妳給錢就行呢。好壞反正老板不信任那何必那麽賣力呢。對待店員我覺得應該多從生活和精神上鼓勵。生活上多關心。工作中多給與表揚和肯定。要給他們希望和目標,做壹些能辦到的承諾。至於怎麽做就看店主自己的心態和為人處事了。
4、應對變化的心態
計劃沒有變化快,不變的唯有變化,開店更是每天都會有很多很多的事情要做,進貨、擺貨、賣貨、售後、補貨、統計等等。所以壹定要保持良好的心態和總結壹臺適合自己開店方式的方法。這樣就會減少不必要的工作量。如果店裏只是自己那是比較好調節的,假如有幾個店員,那就更需要有變化的心態去面對他們。因為妳處理不好關系直接影響商品的銷售和店裏的形象和業績。至於如何和店員溝通這是壹個課題。回頭有時間會單獨說說。
二.買家心理
買家分為好多種,大致可以分為,有直接消費意識進店看貨的,可有可無消費意識隨意逛店的。有潛在消費意識逛店的。還有就是純粹逛店的。下面簡單說點如何了解不同人群的購買欲望。
1.有直接消費意識進店的,那就是拿著鈔票買貨的,壹般都問的比較仔細 妳根據他們問話的詳細程度就能看出來,這時候店主就不要坐了,壹定要熱情款待,詳細的講解。然後主動讓客戶試穿壹下。順便在誇她有眼光。壹般情況下都可以搞定。而且這種客戶基本都會成為回頭客,因為她再次想買衣服的時候壹定回想起妳加店。因為妳家店曾經有她自己看中並買過的衣服。
2.可有可無消費意識的 買也可以不買也可以,這樣的客戶基本就是靠業務員的努力呢,就像我在另壹篇文章寫的,不要盯得太緊。給他們足夠的空間和距離。看準他們在猶豫的時候在出擊。然後就是說服客戶。增加購買欲望的比例。這樣的客戶壹般會挑很多毛病。因為她有選擇的余地。這時候不要講自己的衣服怎麽好怎麽好。應該多聊點別的,把話題盡量引到別處,讓客戶和自己有話可說,感情上拉近。嘻嘻哈哈也可以。壹旦變熟悉之後妳就別說讓她買的事情,更不要提錢。妳就說既然我們這麽聊的來,妳喜歡這件就送給妳先穿吧,大家都是朋友多捧場就好。反映第壹是壹定拒絕但礙於情面壹般都會掏錢買下。第二不二話不說會買下而且壹定會成為妳的回頭客。第三種就稀有了真的收下了。呵呵估計這樣的不多。真要遇到那算妳中獎呢。
3.有潛在消費意識的 周末或閑暇時間順便出來逛街的。購買目標不是太明確。這樣的客戶壹般問價格的多,但不會具體問,因為聽完價格之後會在自己心理做個比較。然後就是壹件壹件看。如果目光沒有可以在壹件衣服停留幾秒鐘,那妳就不要打擾她。如果感覺她對哪件比較喜歡和中意,那就很親和的介紹給她。不要給對方壓力,更不要給客戶妳急於把這件商品要賣出去的感覺。要有壹種他不急妳也不急的姿態。但壹定要隨和。這樣即使這次不拿她下次壹定優先進妳的店。
4.純粹逛店的 這樣的客戶壹般就是沒任何意向,但是會有映像記憶,所以不要用任何不滿意的眼神或不高興的態度歡迎對方。而是壹視同仁的歡迎。最好說幾句隨便看看之類的話,多溝通壹定沒錯。他們都是潛在顧客。
三.銷售技巧
1、等客人上門
最基本的銷售,可以增加壹些服務。放些人性化的東西,比如放點輕音樂,免費提供飲用水,設置休息聊天的區域。裝個掛壁電視。門口放個防滑墊子等等。讓人覺得妳加很細心。
2、廣告宣傳
包括新品商家標簽壹定要醒目壹些,門口放個小展板。或卡通的歡迎嘉賓讓客人在店外就知道妳家又上新款呢。室內燈光壹定不要那麽暗。這樣室外就可以清晰的觀察到店裏的新品和款式。
3、活動優惠
有積分卡最好,如果條件可以做壹些贈送卷。至於怎麽優惠和具有誘惑力的優惠卷那就要具體看實際情況而定。或者在周末可以搞些活動。最好在門口把氣氛營造起來。或者搞壹些買壹贈送或購買優惠活動。讓店裏的人氣活躍起來。有人氣就有客源。有客源就有生意。
4、打折特賣
每隔壹段時間把感覺要過季貨或者庫存的貨哪怕少賺也要處理掉,別讓壓著,壓著就是死的,動起來就會變成可循環的流動資金呢。或者專門進壹些適合打折特賣的產品。總之活動不斷,人氣才會越來越旺。 總結: 說的太多也沒意思,簡單的大家能看懂就好。我也沒有才高八鬥,只是將自己的個人看法寫出來和大家分享。希望對有需要的朋友有所幫助。寫的倉促有很多不足和膚淺的地方請多多指教。開店容易做好難。開店就是做人。怎麽做人就怎麽開店。摸索中找到適合自己的路,別人的建議都是參考。吸取需要的結合自己的實際少走彎路就會有意想不到的收獲。
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