如何成為壹名成功的區域銷售經理
作為銷售人都必須經過的市場無間地獄?辦事處的?洗浴?，在辦事處銷售經理這個位置也是每壹個銷售人感受最多收獲最多的銷售生涯，毫不誇張的說，這個階段往往決定了壹個人的銷售生涯成敗和銷售人的?銷售個性?，是至關重要的階段，那麽如何成為壹名?成功的銷售經理?結合個人銷售中的壹些體會，拙文如下:
壹、 區域銷售經理的定位:
任何成功都必須要求對自我的清醒認識，所以從定位開始談起。從目前公司的銷售構架來看，辦事處級別的區域銷售經理是分公司的中層職員，借?天人地?說，身為區域銷售經理上有?千變萬化?的天(領導、政策、產品等不確定因素)，下有?恒古不變?的地(員工、市場等客觀存在因素)，這就要求在自我定位時區域銷售經理必須是?隨機應變?的人，要不但能將領導的思維落實為團隊具體執行任務的規章制度，能在?天?打雷下雨時撐起大傘，在?天?冷時加蓋棉被的人，更不失在必要時進行?人工降雨?工作。
二、 從中間力量到中堅力量的蛻變，做壹名成功的區域銷售經理:
從任命書下來，銷售經理就是組織結構中的中間力量了，如何成功的蛻變為中堅力量，即成為壹名成功的銷售經理，就是每個銷售經理要考慮的事情，也就是基於以上的定位開始的，這裏我主要從以下幾個方面探討:
1、 做人:
辦事處區域銷售經理的工作內容更多的是在做和人的溝通，有上司、屬下、經銷商、公司職能部門、行業內外人際，這就要求要先學會如何做人。首先是上司，壹定要跟對上司，如果沒有壹個好的上司，再多的努力都將因為和上司思路不壹而白費;當然這是說的好的上司都是相對的。好的上司的結果就是不能濫竽充數，對自己要求就更高了。如何做好領導的溝通工作，領悟(筆者個人認為是領悟，為什麽能當上區域銷售經理就是因為悟性比下面的人好)領導的工作意圖思維並轉化為實際工作，這是工作開展的起點，設想沒有良好的上級關系，區域銷售經理在資源請求等方面就會是何等的舉步為艱，當然也要求能用合適的方式為上司提出現實問題及改進建議，而不是壹味附和，也只有這樣才能讓上司覺得是可信可用可交的。
其次對屬下，作為小團隊的領導，同樣要以自己在對上司時候的感覺來換位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關系，又不失自己的威信，在呆板的規章制度下，針對不同的人用不同的溝通方式來管理，達到?無人情制度，人情化執行?，才能得到屬下的擁護，也只有這樣才能順利的開展銷售工作，在上司眼裏也才識稱職的。再次對經銷商，作為區域銷售經理最主要的工作是在這裏進行的，如何以恰當的身份進入到經銷商視野裏，將公司的政策落實到經銷商的銷售工作中去，也主要是以個人的身份溝通進行為主，如何在?鬼話連篇?的經銷商面前混，很大程度上是經銷商對妳個人的認可為基礎的。
而身懷三個代表的區域銷售經理如何扮演好自己的角色、學會做人，要有以下幾個方面的基本素質作為基礎:
A誠實正直;B品德優良;C敏銳機智;D積極進取;
這些是做人的基本要求，否則很難得到所有人的認可，沒有誠實正直，妳就無法得到任何人的信任，工作從何開始?沒有優良的品德，在經銷商那邊妳永遠都是跑腿的人，什麽都不能說話來調控經銷商，因為妳已經被他所看不起，或則妳已經掉入了他給妳做好的籠子，在上司看來妳更是資源自耗的巨大威脅，而下屬將因不尊重妳，使妳難以樹立必須的威信。敏銳機智是對競爭激烈的市場和交錯繁雜的信息的必要。作為壹名區域銷售經理身上有著多重壓力，上司和下屬，政策和市場，經銷商和公司?自己總被夾在中間，難免會有很多失敗的打擊，沒有積極進取的生活態度，將很難抵擋這些苦惱的沖擊，而走向萎靡不振。
2、 能力:
如果說以上是通向成功之頂的基石的話，那能力就是基石上銷售經理通向成功的階梯，每壹個能力就是壹級階梯，能力越強就越靠近成功，下面從業務角度說說自己的看法:
A影響他人;B正確思考;C有效管理;D數理能力;
A影響他人:既然是區域銷售經理，就是要求對某壹區域負責，即為該區域的領導，而對領導最基本的要求就是有影響能力，也就是號召力，號召力從本身來說是職位賦予的，就好比戰場上的長官命令，但實際中必須是先有壹定影響能力的，上司才有可能給妳領導權利，而這時候影響能力，又受其他方面的能力的影響，能在業務上有所見解，有指導能力的就容易得到他人的認可，區域團隊作為壹個戰鬥單元，在戰爭中戰鬥如何，受團隊氣氛影響較大，作為區域經理必須有這樣的能力，通過個人魅力及表率行動管理手段來影響團隊中的人，發揮強大的戰鬥力;在經銷商那裏也是壹樣，要達到良好的溝通效果，如果硬靠公司的政策規定和我們區域銷售經理的職位強壓，往往達不到太好的效果，這時候最需要的是我們在經銷商那裏有壹定的影響力，這種影響力是我們站在經銷商角度為他考慮，是多次給經銷商出謀劃策並為他帶來效益，是自己工作中表現出來的良好品行，讓他出於內心的對妳信任的影響力。當然更是以上原因，銷售經理就必須更加註意我們自己的'行為，因為有N雙眼睛在註視著我們。
當然也是在不斷攀登的過程中，能力不斷的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我們沒有下壹步臺階(即能力不夠)的時候，推我們壹把上去的，這個時候很多人會不理解，其實這也是攀登者自己爭取到的，並且作為壹名理智的人，會在登上後及時的補上下面的這壹階。
B正確思考:區域銷售經理所面隊的工作對象壹定程度上來說是最為復雜的，從市場來說，壹般為二級市場，即代理商為地包層面。二級市場情況各有不同，大小、貧富、消費者習慣、人情習俗等都不盡相同，而總部甚至分公司的指導思路或方案都不可套搬，只能是將上面的思維化為自己銷售工作手段目標，再去執行、調整;從團隊管理來說，相對於大區經理來說，低級銷售經理面對的是普通業代，除個別外，壹般來說思維、悟性、業務素質都較為弱，這就要求區域銷售經理要用更大的精力來細分人員情況，因材施教，帶領好團隊;從工作職責來說，區域銷售經理要承上啟下，壹方面自己和領導相處機會不多，領導也不會過多的參與區域事務的過程管理，更多時候只註重結果如何，這就要求區域經理要有很強的思考能力，領悟上面思路，分解為執行手段再監控執行情況，能做到具體問題具體分析，靈活運用思考能力來分析問題本質，以來改變經銷商規模較小，操作不成熟，辦事處業務結構管理不完善等問題，做到正確快速。
區域經理沒有正確的思考能力，那對整個區域的銷售將是巨大的威脅。
C有效管理:管理應該是區域銷售經理工作的核心部分，主要包括如下三個方面的管理:辦事處日常工作管理、經銷商管理及業務隊伍管理。辦事處日常工作管理視規模大小決定，但主要是對分公司對辦事處任務要求來進行的，也就是上面多次提到的對上級領導工作思路的分解成規章制度和辦事處的執行細節，辦事處經理要有效的將政策理解才能有序執行進而達到良好的效果;對經銷商層面的管理主要是在經銷商操作行為上的壹種協商溝通工作，單純行政式的管理經常得不到經銷商的配合支持，所以我們更應該註重的是溝通，並以?利、情、理、法?為基礎，達到?管理?的目的，而不至於走入?管理經銷商?的誤區，即由於缺乏理性的管理得不到經銷商的支持，無法完成工作目的。團隊的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。
管理中執行的手段、方式、進度控制
例如：月底將至，兩個區域的銷售經理都還有三十萬元的回款任務沒有完成，為了完成任務都來跟老總申請資源，以作為給予商家的回款獎勵。
a經理跟老總是這樣說的：?領導，我下邊那個代理商現在庫存分銷的差不多了，我想讓他打三十萬提點貨，結果跟他溝通了壹下午了，他非要壹個點不可，您看能不能給他壹個點，把這三十萬要回來？?
同樣壹個問題，b經理是這樣跟老總申請的：?領導，最近幾個競品在四級市場的投入力度都比較大，普遍都給予鄉鎮老板壹到兩個點的提款獎勵，目前咱們的產品分銷壓力有點大。為了搶占鄉鎮網絡的資金和庫存，防止競品的滲透，我想這樣做您看是否妥當，我們給予代理商壹個點的支持，作為代價他月底之前必須再給我們回三十萬，並且代理商自己再拿出半個點，要求他把這壹點五個點全部輸出給鄉鎮老板作為打款提貨的獎勵！?
同樣是跟領導申請資源，哪壹個區域經理更容易拿到錢呢？毫無疑問是後壹位！所以我們說區域經理不僅要常?哭?，更要學會哭的技巧和方法。手裏的資源多了，市場工作自然就會好做許多！
有了先進的?武器?、戰無不勝鬥誌高昂的?戰士?、堅固的?戰壕?還有源源不斷的後勤補給，只需要每個月按照公司的?戰略方針?（市場方案）開展戰鬥就可以了。只要做到了以上幾點，我們相信市場占有率將會得到穩固提升，出色的銷售業績將會指日可待！
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