上節課說到，由崗位賦予的權力，雖然也可以影響他人，但那並不是最高明的領導力，我們要 學會超越崗位權力，去建立基於“專家能力”和“魅力”（管理學上也叫“參照權力”）的影響力 。因為這兩種影響力，才是最高明的領導力。
先問壹個問題：妳是願意要壹個順從的下屬，還是想要壹個追隨的下屬？妳的答案不用說，我也猜得到。妳壹定是 希望要壹個追隨的下屬。所 以，今天我們就通過比較來告訴妳，為什麽有人會願意追隨妳？
1、經濟交換與社會交換
在崗位權力裏面，有壹種叫“獎賞權力”，是通過給人發錢來影響別人 。我們常說，錢能通神。其實，錢也能通下屬。只有給錢給得夠，下屬會完全聽妳擺布。妳和錢加在壹塊，對下屬就可以產生影響力。如果錢夠多，這種影響力還可以相當大。
不過，用錢來影響人最大的問題，就是有錢的時候，有影響力；錢沒了，下屬的動力也就沒有了。 下屬所有的行為，在性質上都屬於“順從”，而“順從”則是看在錢的面子上 。
為什麽呢？因為妳這種影響力，在很大程度上是在與下屬做交易，而且是壹種經濟上的交換。經濟交換，講究等價交換，講究平等：給多少錢，幹多少活，讓我怎麽幹，我就怎麽幹。至於幹活的過程中，是不是同時滿足了下屬的事業發展的需要，那不用妳考慮，下屬自己會衡量，不劃算，他就不幹了。即使簽了長期合約，也沒有用，有利的壹方隨時會撕毀合約，這在經濟學上叫做“機會主義行為”。所以， 基於經濟交換的影響力，往往不能恒久。錢在則有，錢去則無 。
如果不是經濟交換，而是社會交換呢？結果就會好得多，下屬在沒有錢的情況下，也會跟著妳，他會和妳同甘苦、***患難，這就叫 “ 追隨 ” 。
什麽是“社會交換”？老師是這麽理解社會交換的：比如， 我去買東西，那是壹個經濟交換的過程，但如果我是在壹個帶著笑臉的商販那買東西，經濟交換，加上每次都有那個笑臉，就構成了社會交換 。那個額外的笑臉，我雖然沒有付錢，但在我心裏，它是有價值的。
社會學家布勞管這個叫做 “ 價值對等 ” 。
不同的人對這個笑臉，心裏給出的價格是不壹樣的。不過，不管怎麽說，這個笑臉在妳的心目中，絕對是壹個正價值。下屬的追隨行為，其實就是來自於這種正價值。所以，好的領導者，都會利用這個邏輯，發展出最高境界的領導力，讓下屬“追隨”。
這裏要強調說壹下， 所有的下屬關於領導者都有壹個社會交換的心理賬戶，這個賬戶是個儲蓄賬戶，而不是壹個信用賬戶。平時存的這種“正價值”越多，關鍵時刻妳才能獲得更多的回報；平時不存，關鍵時刻，要想像信用卡那樣先透支，沒有人會對妳施以援手。
在第壹模塊， 我專門用了壹講來講社會交換中的“互惠原則”，就是為後邊講這些管理問題作鋪墊。壹個好的管理者，壹定要善於透過崗位給妳帶來的權力，註意形成真正的社會交換，讓下屬感受到額外的所得，就是那些笑臉。特別是在知識經濟時代，領導者壹定要知道對於既想收入穩步增加、同時又在努力實現夢想的人來說，他們的期望什麽？
2、專家權力
現 在，深入解析壹下“專家權力”和“參照權力”，因為它們都是超越崗位權力、形成強大影響力的重要來源。
先說專家權力。 專家權力，簡單地說就是壹種業務上的能力，是因為個人在特定領域具有專業知識和技術，因而形成的影響力 。說白了，就是因為妳是個大牛，大家信服妳，願意跟著妳、聽妳指揮。
老師為什麽反對“ 老板天天去打球還想讓員工有執行力的加西亞傳說 ”呢？就是因為那樣的執行力思維，本質上是反管理的。妳知道，谷歌上市以後，請了專職的CEO，但是幾年的時間裏，佩奇壹直默默地跟在CEO後面，經常問壹些問題，有些問題很傻，所以大家給他起了個外號，叫“傻佩奇”。其實，佩奇那是在偷師學藝，在學習管理，希望有壹天可以接下大位。佩奇知道，只有靠專家能力才能獲得影響力。
3 、參照權力
說完了專家能力，我們再說說 “ 參照權力 ” ，也就是因為個人魅力而產生的影響力 。妳壹定遇到過壹些人，妳只要聽他講上壹番話，就下決心要跟他壹起做事。妳會被他身上的那種自信、堅持、專註和忘我等等個人特質所影響，而成為壹個誠心誠意的追隨者。這就是“魅力”的作用。最近十年，領導力領域的很多論文都是關於“魅力型領導”的，有時甚至會給人壹種誤解，以為只有“魅力型領導”才可以成就壹番大事業。
仔細品味寧高寧力保下屬的這個故事，妳可以從黃鐵鷹的回憶裏，感受到寧高寧敢於“擔當”的魅力。妳是願意跟壹個遇事總把責任往下屬身上推的領導呢？還是願意跟壹個敢於擔當的領導呢？我想答案不言自明。我前幾天讀過壹句話，叫： 與其和下屬經常吃飯，不如遇事站在下屬壹邊 。講的就是如何通過擔當創造下屬的信賴感。
4 、管理者與領導者
通過前面兩節課，想告訴妳的是， 好的領導者，不是簡單的管理者，領導者的境界要比管理者高 。當妳成為了壹個負責人，管理了壹攤事情，有了自己的兵，妳還只是壹個管理者，妳的下壹個目標是要成為壹個領導者。作為管理者，妳的權力是組織賦予妳的，妳只能利用組織內部的法定權力、獎賞權力、懲罰權力去完成工作任務。僅僅依靠這些權力，妳很難形成真正的領導力。
而妳如果超越了管理者的自我定位， 通過專業能力的施展和魅力的展現，走進了下屬的內心，妳就超越了壹個簡單的管理者，而成為壹名卓越的領導者 。妳有了領導力，這樣，妳就厲害了。
老師個人的閱歷告訴我，施展魅力，方式多種多樣，但核 心是要有格局，要懂得順應時勢，遇事多替別人考慮。 馮小剛有壹句話，我特別喜歡，他說：最大的欺騙，叫做真誠。
課後思考
今天的課後，我給妳準備了壹些閱讀材料，希望對妳有所啟發。課後，也請妳花點時間研究壹下妳的領導，看看他到底是壹個領導者，還是壹個管理者，然後，請妳自己給自己拉壹個清單，想想將來如果有壹天妳坐到了那個位子上，妳該做哪些事，才能建立起屬於妳自己的領導力？我們默默地準備著。