說服別人，真的需要理由嗎？
被別人說服的時候，妳在想什麽？
分享黃執中三個說服人的底層邏輯。
1.沒有人喜歡被改變
很多人以為會了溝通、說服就跟有魔法壹樣，對方就會覺得妳講的都對。這是不可能的。
我被說服了，等於我被打敗了。
我選擇了相信我現在腦子裏相信的事情，我選擇了產生我現在腦子裏要產生理念的立場、價值觀。如果妳改變我這壹點，我就認為自己受到了挑戰。
① 祝英臺陷阱
② 妳應該 VS 我需要
說教，讓人沒有選擇權。
最常見的是“妳應該XXX”。
春嬌和誌明是壹對情侶。快到情人節了，春嬌想，誌明總該要有所表示吧，交往第壹年，我們總應該去吃頓情人節大餐吧，總應該過浪漫壹點的夜晚吧。
結果，誌明很倒黴，要上班。
他跟春嬌講，春嬌很生氣：妳應該要為我想壹想。
誌明也很生氣：妳應該要體諒體諒我，誰想上班。
這就叫“妳應該”，永遠容易讓人吵架。
可是，如果把所有對話改成“我需要XXX”，整個氣氛就會不壹樣。
我們交往第壹年遇到了情人節，我需要妳能夠對我做壹些浪漫的表示，我很需要能夠感受到妳對我的重視。
誌明要上班，沒辦法。我也不想上班，可是這樣我很為難，因為我知道妳會生氣，這時候我很需要妳的體諒。
“我需要”代表選擇權在妳手上。
妳可以選擇滿足我或不滿足我，這是人最容易被說動的時候。
③ 為什麽不 VS 為什麽要
問：妳有抽煙的習慣？
答：有。
問：妳為什麽不戒煙呢？
答：沒想過戒煙。
問：妳為什麽不好好思考，要去戒煙呢？
答：沒想過。
問：難道不覺得健康很重要嗎？
答：戒煙好像沒跟健康連到壹起。
問：難道不覺得抽煙會很讓人討厭嗎？
答：是別人討厭吧。
如果問妳，為什麽不戒酒，妳可能會告訴我，因為工作需要，因為這是我自己的壹點小嗜好。
我再說，工作也不是壹定要喝酒。這時候，我就在攻擊妳的看法。妳就必須要防衛，不斷強化妳的駁論。
但是，如果把“為什麽不”變成“為什麽要”：
問：妳這輩子有沒有想過戒酒這件事情？
答：有想過。
問：1到10，妳想戒酒的念頭有多強？
答：6到7吧。
問：我非常驚訝，這相當高。壹般喝酒的人都不是很在意這件事，我以為只有2到3呢，為什麽？
答：因為喝完酒之後斷片，完全想不起來前面壹天發生過的事情。
問：喝酒斷片沒什麽了不起，這件事情會很嚴重嗎？我常常就有這種經歷。
答：會很出醜。
問：那是別人的想法，妳管人家呢？
答：沒有，非常難堪的。
問：大家都在喝酒的時候，偶爾難堪，出個醜事這也是親和力，為什麽會對妳造成困擾呢？
答：但是在很多同事面前，有這樣壹個印象就會很討厭。
有趣的是，他本來是沒有要戒酒的，可是我問他想戒酒的理由是什麽時，他就會去捍衛那個理由，自我增強這個理由。人就是這麽有趣的生物。
2.沒有人喜歡不知情
壹個人在不了解狀況的時候，很少會乖乖配合。
上了飛機，飛機不飛，說不好意思，因為航空管制，要稍待壹會兒。這時候，如何降低執勤暴力呢？
壹個阿婆，遇到航空管制後非常不開心，罵空服員：不飛就不要讓我們上機，在候機室還寬敞、舒服壹點，現在縮在這小位置上，壹小時不飛，兩小時不飛，所有人在這裏受罪，算什麽？
空服員：不好意思，您再等壹下，現在航空管制。
阿婆：為什麽讓我們上飛機。
空服員：不好意思，航空管制，稍微等壹下，馬上就會讓我們飛了。什麽馬上，壹小時也叫馬上嗎？聽了好多次馬上了。
很常見的狀況，對不對。
後來，因為阿婆鬧得太兇，座艙長跑過來了，跟阿婆說，太太，跟妳解釋壹下狀況，是這樣的，我們所有飛機得排隊起飛。
“按照航空塔臺的規定，必須要登記了以後，才會列在排隊的序列裏頭，壹輪到妳就起飛。現在因為不知道天氣什麽時候轉好，管制什麽時候結束，所以都在排隊等著。
如果我現在讓大家下了飛機，我們就會從排隊的名單上掉到最後壹位。所以，為了天氣壹好，讓大家立刻起飛，我們會選擇讓大家在上面稍微等壹下。
現在如果妳們要下去的話，就不會在排隊的名單裏了，可能會等更久。”
他講完之後，那位阿婆的情緒明顯變得不壹樣，她依然不滿，可是不會憤怒。
最傻氣、最可惜的對話叫做：“小姐，我跟妳解釋壹下，這叫規定。”
妳不需要知道為什麽，我也不打算跟妳解釋為什麽，我只告訴妳結果。但這沒用，只會讓人更生氣。
每個人都想知道理由。告訴別人理由，是最簡單的說服方式。
3.所有人都希望有退路
“沒關系，妳隨時可以反悔”，也是最有說服力的壹句話。
買壹樣東西，告訴妳，不滿意隨時可以退款，妳會更容易下決定。
如果告訴妳，不，貨物壹出，錢只要到了我手裏，概不退還。妳倒也不壹定會翻臉，但決定要不要買的時候，會想了又想，想了又想。
對約會這件事，女生最大的困擾是怕壹旦答應了，中途就不能反悔，非常有壓力。
所以基本上就會傾向於壹開始就不講yes。除非百分百確定妳很適合。
可是哪壹個人在接觸前可以百分百確定？因此男生會錯過很多機會。
臺灣有位約會達人，跟女孩講：
我們約在地鐵上，如果見面後妳覺得我還ok，就繼續坐兩三站，到那邊的餐廳去吃飯；中間只要不滿意，妳立刻就在地鐵站下車。當然，我也可以。
這樣，女孩答應的機會非常大，因為對她而言，幾乎沒損失。讓人家有退路，反而充滿高度說服力。
當我們在溝通時，情緒的效果是極佳的。因為，大多數人的偏好與決定，不是由道理來決定，而是由情緒決定的。
比如看《奇葩說》時，認為這個人口才好，能說動人，那個被說“動”的，是情緒，而不是道理。
對於溝通來說，最麻煩的不是負面情緒，是混亂的情緒。
1.問題就是期待跟現實的落差
世界上沒有壹個東西叫做問題。
現實在這裏，期待上升了，問題就產生了。
什麽叫解決問題？
第壹種就是提升現實，滿足期待。
第二種就是降低期待，滿足現實。
比如壹個女孩說，兩個男孩我不知道怎麽選。那位跟我相交5年的男朋友，怎麽不能夠像人家那樣有錢呢？
那個有錢的相親對象，為什麽不早點遇到，有足夠感情基礎呢？
她的期待是什麽？
那是壹個很貪婪的期待，期待最幸福。
其實，妳跟妳男朋友之前有不愉快嗎？沒有。
那很好啊。可能那個相親對象真的很棒，但關妳什麽事呢？妳為什麽要成為世界上幸福的人呢？妳這個人怎麽那麽自戀呢？
2.妳眼中的問題，就是別人眼中的解決方案
男朋友回家壹直打電動，這個問題很麻煩，要怎麽解決？
這不是問題，這是妳男朋友的解決方案，解決跟妳見面沒話說的方案。很有趣。
壹個人幹嗎抽煙？
抽煙對身體不好。這不是煙，這是解決方案，解決我另外壹個問題的方案——無聊。
壹個學生翹課，是個很嚴重的問題，這是這個男孩所想到的解決方案——解決在學校裏被欺負。
所有妳眼中見到的問題，都是那個人想了半天的解決方案。只有妳覺得是問題而已。
這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。妳拿走了這個解決方案，他必須要去直面真正的問題，會太痛苦。
3.這個問題可以是誰的
壹個地產業務員問：顧客常常不信任我，讓我覺得很困擾，我要怎麽樣博取他們的信任？怎麽解決這個問題？
客戶不信任妳，這是誰的問題？
當然是妳的問題？未必。客戶不信任妳，這個問題，可以是客戶的。
可以去跟他講：
趙先生，跟您溝通壹下，在跟您服務的過程當中，我發覺您有壹個很嚴重的問題，就是，妳不信任我。
妳知道這樣對妳而言，造成很大的傷害。
由於妳不信任我，所以每次不管是溝通也好，還是對妳提出方案也好，都要付出更多的代價、時間成本。
所以，您可能要想辦法解決壹下您不信任我的問題，因為這個問題很嚴重，您會讓我沒有辦法給您提供最專業的服務。
所以趙先生，您看我們怎麽樣配合壹下？
可不可以用別的方法思考這件事情，不是我的問題。這裏指的不是道德責任，是講這個問題可以是屬於誰的。
還可以是公司的：
老板，不好意思，我給您報告壹下，我覺得我們公司有壹個很嚴重的問題，就是我作為某某房屋的中介，出去的時候，普遍得不到客戶的信任。
我覺得我們公司在這方面的宣導上，或者是形象建立上，遇到很大的問題。所以看看公司是不是要解決壹下這個問題。
如果我們設定問題只是壹個人的，那解決方法也就只有壹種。
如果能夠想出這個問題可以是不同人的，那麽解決方法就不止壹種。
4.正確描述壹個問題
① 主動性
有些人講故事，叫做“事情掉在我頭上”，我是那個被動遭遇的人。
妳上個周末怎麽了？
沒怎麽啊，上個周末幾個朋友約我出去玩嘛，晚上大家壹起去喝個小酒啊，回來的時候，太晚了，就被我老婆罵了壹頓。
簡單講完。朋友找我，大家玩，回來晚，我被罵。
而成熟的人在這個故事裏是主動的：
上個禮拜有幾個同學，我就覺得好久不見了，大家難得嘛，我意思是壹起出去玩，大家去喝喝小酒，我也覺得很好。
後來看了壹下，時間快到了，好像要回家了，可是，我那個時候就想，難得大家聚在壹起，今天這個機會這麽難得，現在走太掃興了。
於是呢，我就想算了，管它呢，就壹起喝得比較晚。回到家，果然被老婆罵了壹頓。
這壹切是我選擇的結果，就像前面講的，其實都是我的偏好和選擇。
② 互動性
妳的老婆是有想法的，妳的朋友是有想法的，每壹個人都有屬於他自己的想法，而妳是能夠理解、知道，並進壹步陳述出來的。
③ 探索性
《白雪公主》大家都聽過。可是這個故事接下來會發生什麽呢？
對白雪公主而言，這不是她的國家，壹切關註贊美都來自於王子對她的愛，來自她的美貌。
所以她常常會在鏡子前檢查，有沒有多壹根皺紋或白發，也會好奇有沒有更年輕漂亮的姑娘？直到有壹天她忍不住問，鏡子啊鏡子，誰是世界上最美的女人？
這不就是《白雪公主》裏王後的心理！她也是壹個人嫁到這個國家的啊。
如果壹開始就講王後不是壞人，妳們就開始抵抗了。可是驚訝可以讓妳動搖原本的看法。