這個人就是於東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什麽特殊資源、背景，就靠自己做出來的。他能做到50億，這是其次。關鍵是，2008年，中國零售業有壹個數據顯示，他的企業人效、評效在中國民營商業企業排名第壹名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第壹名，在中國所有商業企業也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。
上海連鎖經營研究所所長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關鍵許昌是個什麽城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣的城市，在河南這樣壹個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣壹個企業，可見壹斑。
而且，他在當地做生意做到什麽程度，他做哪壹行，其他人就很艱難。他賣手機，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。
有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業經理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業，大量聘用國外空降兵。他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，只有壹個人上過高中，其他全部是初中小學水平，於東來本人也是小學三年級文化水平。
有人說他是不是在當地熟，對，他在當地熟到什麽程度？他賣什麽，老百姓就認什麽。我這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來後跟我說，真棒，比妳講的還棒。
後來，胖東來去新鄉發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不壹定行吧。新鄉也是壹個不大的城市，當時已經有壹個臺灣企業叫丹尼斯，在河南商業第壹名，銷售額在百億以上。還有壹個世紀聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有壹個沃爾瑪在籌備。於東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個位置的人，都建議於東來槍斃，連停車位都沒有，是不是腦子裏進水了。於東來力排眾議，開業了。
壹年不到，市場發生巨變。河南第壹品牌丹尼斯關門，搬到另壹個位置，後來壹個好朋友告訴我，過年前，進了丹尼斯，幾乎沒什麽客人，客人跟營業員差不多，進了胖東來，門都進不去，好像胖東來東西不要錢壹樣。當時我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子裏進水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子裏進水了。
後來，又有人告訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年，到現在都沒開業。
壹個小小的草根企業家，壹個小小的河南民營企業家，這麽牛，是不是吹的？
後來又有壹個大企業——大連大商來了，接連開了兩家店，結果半死不活。
2008年中旬，大連大商總裁在鄭州**商業企業高峰論壇上說，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。這麽多年來，我沒有見過像胖東來這麽好的生意，妳見過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去壹輛，這邊才能進去壹輛，方圓壹公裏之內都沒有商店，人家就在這壹棵樹上吊死。汽車也是這樣，壹到周末整個街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！
胖東來企業文化
進入胖東來，妳看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心，跟妳說話沒有不喊哥不喊姐的，妳只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著妳。在生鮮區賣水果很臟的地方，我看到兩個阿姨，壹個跪在地板上拿著毛巾擦地，壹個拿著扇子扇幹，兩個人說說笑笑、高高興興。
我就問是老板要求妳們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什麽呢？他們說這樣擦得幹凈。回答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙幹的。請問什麽人會跪在地板上擦地板？家裏人，只有擦自己家地板才這樣啊。
我在全國做了壹個實驗，問保安購物券在哪裏買，好壹點的告訴我在8樓，差壹點的說問總臺，最差的說不知道。
看看胖東來的保安怎麽說，胖東來保安說，哥妳要買購物券嗎，說完拉著我就走，壹直拉到8樓總臺。說，姐，他要買購物券。我本來就是問壹問，被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思，最後買了500塊的購物券。
什麽人會像胖東來保安壹樣？自己家裏人。
所以說，老板的第壹要義就是復制出像自己壹樣操心的人。人為什麽會操心，因為這件事和他有關系。
胖東來為什麽這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經理年薪多少錢，他說28萬，壹年最高收入不到50萬。我就說妳猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看其他人，副總、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、采購處等——30～50萬；課長，管5～20個人——10～30萬，換壹句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經理工資壹樣的人在操心。
妳知道胖東來保安和打掃衛生的女工壹個月工資多少錢嗎？2200元，三險壹金。這個工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時。壹個女工兩年前拿到2000塊錢，她心裏會怎麽想，她壹定想，我要好好幹，千萬別把工作丟了。員工什麽時候不走？他在這裏幹的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎麽就沒有用工荒。
胖東來中高層幹部會想什麽，他們會跟其他人壹樣也去創業嗎？壹個高管十年就是壹個千萬富翁。胖東來待遇是壹人壹輛車，壹人壹棟別墅。妳說他還想什麽，大樹底下好乘涼，跟著於東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車。妳就知道，工資是怎麽發的。
我總結了壹個工資操作核心如下：
A、滿足基層員工的基本物質需求，免去他們的後顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制
B、讓壹部分先富起來，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，就會安心，操心，這就是操心機制
胖東來規定所有中高層幹部，每周只許工作40小時，相當於每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，抓住壹次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通壹次，罰款200。而我們的企業規定只要手機24小時不開，無法接通，壹次罰款50。他還規定，每周必須跟父母吃壹次飯，每月必須帶著家人出去旅遊壹次，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎？簡直比老板還老板。
所以說，工資就是這樣發的。把員工變成小老板，這就是壹個核心點。
工資最高的時候成本最低
有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來壹樣有錢，早就開了，可我壹開就賠。
我以前也這麽認為，胖東來高工資高成本風險太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉店開業，我就說，這下東來壹定死得很難看，結果開業第壹年4個億，到7個億、12個億、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。
河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，這三家企業老板也想跟於東來學習，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結果後來差距越來越大，這幾個老板沈不住氣，就跟於東來商量說，妳得幫幫我。東來說，幫忙可以，必須答應我兩個條件：
1、我給妳們每壹個企業代管壹年，我要當董事長兼總經理，妳們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改
2、如果這壹年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢
大家壹聽，堅決同意。於東來就上任了，第壹站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上，不發展等死，往上走找死。
於東來來了，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，第壹句話就是，妳們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎麽漲的：
理貨員：700-1200，漲幅70%
中層幹部：2000-5000，漲幅150%
20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%
另外，於東來自己帶著壹張200萬支票，給20個店長壹人買了壹輛車，規定，第壹，只要幹過6年，6年以後走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度。最後宣布散會。
員工聽了這個結果什麽感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，妳們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧。
結果是，企業當月銷售提升40%，妳能想象員工中蘊藏多大力量，那壹年下來，不僅沒有虧壹千萬，反而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，壹正壹負將近2000萬，誰也沒有想到這個結果。
去年8月，中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發言，我現在有23個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，如果壹步接上於東來，說不定瞬間賠錢，這壹次完全時被漲工資，於東來壹來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這麽好效果。現在回頭看怎麽漲怎麽賠，向前看就不會賠。
傑克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什麽這麽說呢？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。
比如說，胖東來壹個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他壹定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，讓老板找不到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心裏會不會很甘心，會不會有自己創業的打算。
如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不壹定馬上走，因為老板培養他，有恩於他，但他心裏會想著這件事，總會找到壹個機會，突然對老板說，別看我水平不怎麽樣，有人拿8萬來挖我哩。老板說，不可能，胡扯。他心裏心裏咯噔壹下，其實妳不懂我啊。時間長，他也會泄氣：老板怎麽壹點表示也沒有啊。
如果那個人開10萬，他心裏壹定是壹陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學習有問題，想休息壹段。老板沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，後門就去試用了。經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個月後又回來了。也有可能覺得不錯，半個月後辭職了。員工就是這麽走的。如果開到12萬，估計當場就跟老板說拜拜，直接走人。
現在，於東來給他開20萬，他心裏就想，老板這樣待我，我還想什麽，就當自己店去經營了。壹個全力以赴的人跟壹個認真工作的人能比嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎麽調動他們的積極性，就會研究10000個產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，促銷等，他的狀態就不壹樣了。
狀態決定結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心降低企業的報損率？如果報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時候成本最低