近日，筆者有幸采訪了全國工商聯汽車經銷商商會會長、順寶興集團(山西順寶興投資管理有限公司)董事長孫剛先生，希望進壹步了解行業現狀和未來發展。
問:今年妳對商會的工作有什麽計劃？有什麽意義？2020年將是國內外汽車工業的巨大挑戰。比如會不會給妳今年的工作帶來很多困難？
孫剛:行業組織是為行業服務的平臺。行業的發展需要我們每個人的努力，每個人都是行業的壹員。我相信大多數優秀的企業家都是很有責任心的，對行業很有感情的。他們想終身陪伴行業，想回報行業。我認為我們商會的執行主席願意為行業服務。我們商會的初衷是建立壹個經銷商企業的自治組織。充分調動企業家的積極性，發揮大家的參與感和責任感，增加會員企業的獲得感。
商會是汽車經銷商的大本營。我們今年的主要工作就是在行業面臨前所未有的壓力和挑戰下，如何幫助大家渡過難關。每壹個會員企業都是我們的家人，我們想讓每壹個人都得到家庭般的幫助和溫暖的安慰，並在此基礎上推動行業走向成熟、理性、可持續的發展。
任何危機都是機遇，辦法總比困難多。我相信，只要我們齊心協力，總會化險為夷。在疫情全球化的黑天鵝事件下，我們希望通過商會和全國工商聯各部門的積極配合，為會員單位在融資對接和改善廠商關系、會員單位自身數字化轉型、精細化運營等方面提供壹些接地氣的服務，幫助大家在特殊時期改善和應對困難時期。
問:妳除了是中華汽車經銷商的總裁，還是壹個經銷商集團的總舵手。妳很清楚今年的疫情對行業的影響。能說說實際情況嗎？
孫剛:從2018開始，我國汽車市場已經連續兩年下滑。經銷商企業中國汽車經銷商4S店總數較2017年峰值下降14.8%，疫情將加速市場洗牌，提高行業集中度。
新冠肺炎疫情蔓延給全球經濟和人民生活帶來巨大影響，中國汽車市場產銷規模同比大幅下降。
汽車流通行業是資金密集型行業。大部分汽車經銷商的自有資金只有30%左右，70%的資金依靠銀行信貸。流通企業的活力是流動的，需要很高的現金流周轉。零售服務業客流不足。雖然在各兄弟商協會的集體呼籲下，國家出臺了壹系列促進汽車消費的政策，但人們的收入預期降低，消費動力依然不足。經銷商企業資金周轉率壓力明顯加大，資金鏈風險加大。今年前兩個月，奢侈品牌授權網已確認關閉21家門店(不包括正在進行股權交易的經銷商)。據商會調查，壹季度以來，近10%的經銷商有轉賣、翻卡、主機店意向，預計今年上半年退網現象仍將持續。
我們現在走過的路，成熟的汽車市場都經歷過。在市場發展的優勝劣汰過程中，美國汽車經銷商的數量從高峰期的3萬家左右減少到目前的1萬多家。汽車市場的成熟過程，其實就是優勝劣汰的過程。通過市場的自然淘汰，逐漸進入合理的競爭狀態，經銷商的經營狀態會趨於穩定，市場會趨於成熟。我認為疫情會加速這個過程。
問:經銷商應如何應對當前內外部環境的不確定性和挑戰？(如生存發展的壓力；制造商之間關系的變化；企業面對行業、市場和技術變化的轉型或業務創新；.....還有別的嗎？)
孫剛:過去十幾年，汽車分銷行業形成的以4S門店為主體的渠道模式是壹種標準化的渠道模式。主機廠是產品和服務標準的制定者，甚至很多行業內的大型經銷商集團都沒有發揮出自己的規模效應和品牌效應。
在當前的內外部環境下，經銷商應及時轉變定位和思維，在洞察行業趨勢的基礎上做出改變。投資者應該停止過去的粗放式擴張，戰略性地調整品牌結構和區域布局。同時要向精細化管理、數字化組織、差異化服務轉變。
因為多年來都是被動接受主機廠的標準，主機廠和經銷商是不同的市場主體，經營定位也不壹樣。大部分經銷商，尤其是中小經銷商，管理粗放，抗風險能力弱。
同時，疫情的爆發也激發了中國汽車經銷商的數字化、互聯網化轉型。主機廠和經銷商都開始重視網絡營銷。大部分經銷商開始使用自采工具構建自己的私域流量池，實現全流程業務閉環，提升營銷效率。除了營銷的數字化，很多經銷商也開始使用數字化系統，將4S店的運營向數字化、標準化、精細化轉變。
汽車經銷商是壹個服務行業，競爭日趨激烈和同質化。在存量競爭時代，銷售OEM品牌和產品的同時，打造自己的差異化服務品牌顯得尤為重要。
問:近年來商會在改善經銷商經營環境方面做了哪些工作？今年還會做哪些工作？在當前形勢下，商協會這種社會組織應該發揮什麽作用？妳承擔什麽角色？
孫剛:商會是全國工商聯唯壹的汽車經銷服務業全國性行業組織。優化和改善民營企業的營商環境是工商聯的主要職責，促進經銷商營銷環境的改善也是我們商會的主要職責。商會每年都會調查經銷商的生存狀況，並通過兩會提案向相關部門提出建議。同時與相關業務主管部門緊密反映行業問題和政策法規。兩年來，我們承擔了相關部門的很多項目，向國家市場監督管理總局反壟斷局提交了汽車行業縱向壟斷立法的建議報告，代理經銷商，參與了對汽車行業有較大影響的法律法規的修訂工作。
今年的疫情給行業帶來了很大的壓力。2月，商會向全國工商聯/商務部/發改委提交報告，建議盡快研究出臺必要的政策措施，加大對汽車生產、流通、服務行業階段性政策的支持力度，促進汽車市場和全產業鏈穩定健康發展。包括提出2020年不降低新能源汽車補貼，降低流通企業銷售二手車增值稅稅率，稅率由3%至2%降至0.5%。3月31日，國務院正式公布了關於促進汽車消費的三項政策，充分吸收了行業協會提出的相關建議。
為了解決大部分經銷商企業的融資困難，商會正在通過全國工商聯、中國交通銀行等金融機構，為疫情期間的汽車經銷商企業提供專項貸款服務。
從去年開始，商會壹直在呼籲整車廠商改變生產方式，構建以銷售和生產為主的供應體系，回歸流通行業的商業本質。疫情也給主機廠的供應鏈體系和生產節奏帶來了極大的挑戰。商會也將密切關註各品牌在渠道管理中存在的問題和挑戰，與代工廠商共同構建可持續發展的渠道模式。
問:能否舉壹個與OEM溝通的例子？
孫剛:在多年與主機廠的溝通過程中，我們看到了不同的結果。以豪華品牌為例，比如寶馬。自2014我們寶馬分公司成立以來，溝通順暢。無論CEO是誰，溝通渠道從來都是暢通的，管理層也是務實的，會有不同意見。但我們求同存異，向前看，尤其是今年疫情期間，管理層和經銷商經常有視頻。及時有效地處理資金周轉、庫存壓力、任務減少等實際問題，由廠家高層親自參與，與經銷商共同度過難關，是夥伴關系的重要體現，也是德企務實的態度。因此，近年來寶馬在中國的市場份額和銷量並駕齊驅，大部分經銷商的盈利能力已經能夠超過同行。
也有溝通困難的主機廠。管理層非常傲慢，長期無視經銷商的聲音，這也給其品牌本身帶來了很大的傷害。比如捷豹路虎品牌，剛進入中國市場的時候自帶光環，是壹線豪華品牌，但是這麽多年在中國的市場份額壹直在下滑。在中國所有豪華車都在增長的時候，捷豹路虎也有之前品牌帶來的慣性增長，在2017年達到頂峰，創下146399輛的銷量紀錄，但市場份額卻下降了1.2%。2018以來，其他豪華品牌都能保持逆勢增長，而路虎這樣的好品牌卻不走尋常路，連續兩年負增長20%以上，從2014巔峰時近7%的市場份額，到2019年只有3.06%，銷量壹直是第二梯隊的老大。
自今年爆發以來，各大豪華品牌紛紛出臺諸多扶持政策，放松對經銷商的考核。從4月份開始，捷豹路虎不顧經銷商的市場壓力，恢復考核目標，讓大部分經銷商深受其害。
如果捷豹路虎不改變，2020年被保時捷超越進入第三梯隊是大概率的。保時捷在2019年只比路虎少賣了3898輛(不知道保時捷中國有沒有不好的報道)。這也是控股股東塔塔汽車巨虧，經銷商叫苦不叠的原因。
我們捷豹路虎經銷商品牌分公司與其管理層溝通，發現捷豹路虎從英國到中國的戰略制定存在嚴重問題。它非常以自我為中心，沒有聽取中國壹線經銷商的聲音，而中國壹線經銷商是世界上所有制造商都非常重視的，在戰略制定、產品規劃、生產、物流、營銷、管理和運營方面都存在很多問題。再加上市場上的壹些違法行為(很多主機廠都存在)，只是經銷商缺乏壹些法律意識，或者是壹些、個別的經銷商集團為了短期利益，損害了大部分經銷商的利益。這個就不說了，但是商會作為司法部授權的行業協會和人民調解委員會，可以為廣大會員做壹些力所能及的事情。
"在當前外部環境的挑戰和不確定性下，商業協會的作用更加重要。商協會是政府與企業/媒體之間的橋梁和紐帶，是行業的代言人。準確及時地反映會員企業的聲音，判斷行業發展現狀和趨勢，與政府溝通建言獻策，為企業創造更好的營商環境和決策參考，是商協會的使命。”在談到商會的作用時，孫會長表示:“希望商會能夠發揮橋梁作用，為各方搭建平等對話的平臺，促進行業健康持續發展，為消費者提供更放心的服務。”
采訪接近尾聲時，孫總裁表示:“對於會員企業來說，行業組織就是大家的家。我們歡迎每壹個遊子回家，攜手為這個家做貢獻。”
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