美國商業大師傑克·韋爾奇有壹句經典名言:
任何時候銷售都是死路壹條。
在銷售談判中，如果銷售人員能夠提前判斷客戶何時有購買意向，就可以調整銷售動作，促使客戶簽單。
這節課將與妳分享三種幫助銷售人員捕捉成交信號的方法。
1，把握客戶的微表情變化
在談判過程中，客戶通常會控制自己說的話，因為他們不想透露自己的真實想法。然而，他們臉上的表情難掩激動。銷售人員可以通過這個了解客戶的真實心理。
比如說。西門子前營銷總監倪建偉曾經拜訪過壹個客戶，他是壹家水利單位的總工程師。壹開始雙方都很客氣。溝通氛圍不錯，雙方都很有禮貌。
倪建偉遞上標書，開始觀察總工程師的表情。他知道下壹步是交易能否達成的關鍵。而且從對方的表情中，可以獲得很多關鍵信息。
剛開始總工程師看的很快，沒有太多表情，很正常。然而，幾分鐘後，招標文件差不多寫完了，總工程師依然板著臉，似乎無動於衷。倪建偉有點著急。他知道這次招標沒有打動總工程師。
於是，他立即采取行動，用語言引導總工程師，註意標書中的壹個關鍵點。他指出，這壹年可為水利局節約能耗60萬元。
輪機長聽了，盯著它看了大約半分鐘，神情凝重，思索著。後來他開始向倪建偉請教這壹點的技術細節。倪建偉知道這是壹個很好的信號。果然，倪建偉終於拿到了訂單。
因此，銷售人員要善於觀察客戶表情的變化，以便根據客戶的不同反應做出相應的調整，從而扭轉局面，擴大交易機會。
2.仔細解讀顧客的肢體語言。
除了微表情，銷售人員還可以從肢體語言入手，解讀客戶的心態。
比如客戶的坐姿從後仰變成前傾，或者放下抱胸的手勢，這些都是積極的信號，說明客戶放下了戒備。
比如說。
有個獵頭給壹家IT公司推薦候選人，對方公司的HR總監對他很敷衍。後來，當HR總監得知獵頭向他推薦高端稀缺管理人才時，態度立馬轉變。
HR總監直接從寬敞的辦公桌後面過來，親自給獵頭泡茶，把他當上賓，請他坐下來詳談。原來這個HR總監正在為找不到管理人才而頭疼，公司也給他很大壓力。這個獵頭的出現正好解決了他的問題。
所以，如果妳的產品只是解決了客戶的問題，客戶的態度就會通過行為表現出來。
3.敏銳捕捉客戶的語言信號。
語言是最容易偽裝的。例如，如果壹個客戶問妳價格，可能是他對產品感興趣，也可能是用來壓低其他供應商的報價。
所以要結合客戶的語速、語調來區分客戶的語言信息。
最簡單的判斷方法就是分析客戶提問的深度。如果客戶有交易意向，總會詢問很多細節。客戶問的越深，了解的越詳細，成交的可能性就越大。
比如問產品的技術點或者可以提供的具體服務項目。
另外，妳也可以從客戶對妳公司的了解程度來判斷客戶成交的可能性。如果客戶決定下單，他們壹定會想盡辦法詳細了解妳的公司，哪怕是妳遞過來的產品說明書，他們都會仔細閱讀，不會放過任何不確定的細節。
以上是在客戶談判中抓住交易信號的三種方法:
1，把握客戶微觀表情變化；
2.仔細解讀顧客的肢體語言；
3.敏銳捕捉客戶的語言信號。
面對客戶，銷售人員要結合各種因素對客戶進行綜合判斷，抓住交易信號，及時贏得訂單。