皮格馬利翁效應(Pygmalion effect)指出，從本質上講，人的情緒和想法都會不同程度地受到他人潛意識的影響。接下來給大家帶來皮格馬利翁效應！
皮格馬利翁效應1 A，想象壹下客戶會接受。
在其百年調查報告中，華爾街日報指出，25%的美國消費者抱怨商家服務差，並列舉了銷售人員上班打電話、無視顧客等例子。我們已經閱讀了關於歐洲消費者的同壹份報告。想壹想，如果銷售人員更加努力地取悅顧客，會達成多少交易。
錯過交易機會的原因有很多，但成功的原因只有壹個——客戶滿意！作為壹名銷售人員，妳的收入取決於妳是否讓客戶滿意，而妳的銷售重點在每壹筆交易中對客戶的滿意起著重要的作用。
在壹項調查中，每當壹個銷售人員被問到“妳為什麽沒有做成這筆交易”，回答幾乎總是“我就知道這個客戶不會買”。當被問到他是怎麽知道這些的時候，銷售人員會說:“就說我就是這麽覺得的吧。”
妳怎麽能憑感覺決定壹個顧客會不會買？感情總是在變的。即使房間裏的溫度太熱或太冷，也可能影響妳的感覺。如果妳在午餐時喝了兩杯咖啡，或者妳在晚上等朋友打電話給妳，妳的感覺可能會改變。每天成千上萬個稍縱即逝的想法會影響妳的感受，使之成為消極的決策因素。
壹個失敗的推銷員的另壹個標準答案是“我只是無法想象顧客會買這樣的東西——對她來說太貴了”。當被問到我是怎麽知道這些的時候，回答往往是“嗯……我不知道，我就是這麽想的”。
在銷售中，銷售人員還可以利用皮格馬利翁效應來影響客戶，從而更容易與妳達成交易。那麽如何影響他們呢？也就是他們急於成交。只是相信他們會和妳做交易，或者假設他們會和妳做交易。這種心理會產生奇妙的效果，潛移默化地影響客戶的心理和行為，讓他更容易接受妳的推銷。
當然，這也離不開業務員的充分準備。在做好各種準備和努力的同時，要做好心理假設，相信:“客戶壹定會買的！”我知道他有錢，他需要錢。這件事做得對。我的產品是最好的，我們的公司是壹流的。他沒有理由失去這個有利的購買機會。他壹定會買，他壹定會買！“有了這樣的自信，妳就會在外表上表現出確定性和信任。這種自信和信任會感染客戶，影響他的行為，讓他更容易成交。
銷售大師喬和吉拉德也精通這種方法，他甚至如此自信。
“每次我站在壹個即將聆聽我的銷售演示的溫暖的身體前，我都認為我會做成這筆生意。”
“我甚至假設，給我最多釘子的客戶，將來會成為我的重要客戶。我認為這些客戶知道他們沒有拒絕購買的意思，壹旦妳幫助他們完成銷售演示，他們很可能會購買。因此，他們強烈反對，唯恐推銷員看出他們在想什麽。基於這壹點，我知道在銷售展示後，他們無法拒絕我，我會輕松完成壹筆業務。”
“壹位頂級人壽保險經紀人告訴我，即使客戶放我鴿子，他也認為交易會達成。假設，假設，再假設，不管有多繁瑣，多無聊，我都會在整個銷售秀中不斷假設這筆交易已經成交了。妳也可以這樣做，當然妳要先做好銷售演示。從開始與客戶接觸到交易結束，妳都必須假設這壹點。在我看來，妳假設妳會達成交易的次數越多越好。”
雖然我們客觀上知道我們的促銷活動可能不會成功，但在銷售時，我們有必要保持成交的信心。沒有自信，就不會對別人有影響力；而妳信任他，反而會促使他達到妳的信任。
b、假設客戶已經接受了話術。
壹次，在霍爾登的壹個畫廊裏，壹位女士全神貫註地欣賞壹幅畫。霍爾登看著這位女士的眼睛問道:“妳喜歡這幅畫嗎？”她點了點頭。這時候霍爾頓幾乎是以命令的口吻喊道:“那就買！”果然，她買了。
當有人問他這種方法是否總是奏效時，他說沒有，“但這次奏效了，因為我從他們的肢體語言、手勢、表情和他們給我的答案中知道，他們非常喜歡這幅畫，他們只是需要有人鼓勵他們重新做出決定。我想這就是為什麽我的銷售額會在這家連鎖店名列前茅。很多顧客會回來找我買，都說‘我怎麽能忘了妳！’"
霍爾頓巧妙地利用了“皮格馬利翁效應”，無意識地鼓勵顧客做出決定。
美國的壹個房地產推銷員也擅長使用這種方法。在和客戶的銷售談判中，交易到最後階段，他換了壹種語氣，好像對方已經是房子的主人了，說:“已經是妳的了，妳壹定很滿意。現在我給妳介紹壹下這房子的其他壹些好處:它朝南！而且稅務部門以後會退還妳交的稅！所以，我必須迅速抄下妳的納稅申報單號碼並填在這裏。妳很快就會收到退稅。請在這裏簽名！”
他自信地引導客戶簽上自己的名字。“錢最快4個月內到賬。是不是很棒？請告訴我妳的銀行賬號，我來填信息！”
銷售員繼續說:“這是壹個房屋租賃賬戶的特殊申請表。如果妳想把房子租出去，那麽租房者會知道把他的租金匯給誰。妳壹定希望每個月都有租金收入吧？可以嗎？請在這裏簽名！”
就這樣，業務員讓客戶簽了名。
他總結了這段經歷:“我的座右銘是:不要爭論，只要讓對方‘相信’，秩序自然就來了。最後簽字蓋章，理所當然。”
可以看出，客戶好像被他催眠了，不知不覺被他影響了，最後和他成交了。
在考慮壹筆交易時，銷售人員可以使用壹些說話技巧來影響客戶，比如下面的話。
"我會直接把發票寄給妳."
"請在這裏簽名。"
“同意後，請在這裏簽名，寫得更用力。”
"我想祝賀妳的明智決定。"
"我會把它包裝成禮物送給妳。"
妳只需要假設客戶會買妳的產品，而不是問客戶“妳的發票會寄到哪裏”或者“今天要不要提前交點定金”。
c、巧妙運用挑釁
面對壹個拖拖拉拉，猶豫不決的人，銷售員有時候可以告訴客戶，妳相信他是壹個果斷的人，而不是壹個優柔寡斷的人。這樣做的本質就是利用“皮格馬利翁效應”對客戶實施壹種“激將法”，讓客戶因達不到妳的預期而尷尬，從而與妳達成交易。
有日本營銷女神之稱的柴田和子經常使用這種方法。遇到膽小不願意填投保單的人，她總是說:
“有出息的人，不壹定要回家和老婆商量。”
“只有能自我判斷，毫不猶豫做出決定的人，才配稱得上人中之龍。”
“我聽部長說，妳是壹塊可造之材。所以請現在就下定決心吧！因為出人頭地的人絕不會猶豫。”
“妳打高爾夫輸了5萬日元，打麻將輸了3萬日元都不皺眉頭，卻舍不得每個月交5萬日元的保費。壹個像這樣分不清哪個更重要，哪個更重要的人，怎麽指望將來出人頭地？”
這些說法無形中向客戶傳遞了對方“果斷”的期望，讓客戶覺得自己應該是壹個坦率果斷的人，否則會被人看不起，所以不要表現出優柔寡斷和斤斤計較。喬·吉拉德也精通這種“心理戰術”。
壹位獨自前來看車的顧客對吉拉德說，“我要和妻子商量壹下，再決定是否買車。”
吉拉德說，“讓我們借此機會先看看訂單。來吧，請在這裏簽名。我需要100元作為定金。”然後他說:“張先生，我知道像妳這樣自己做決定的人很少——現在許多男人讓他們的妻子決定壹切。”
如果他遇到壹位女顧客，他可能會說:“李小姐，我真羨慕那些不用丈夫點頭就能做出購買決定的現代女性。”這些話是鼓勵對方獨立果斷地做決定。
如果期待中夾雜著欣賞，只要對方不是特別排斥，那麽就是對對方行為的壹種鼓勵，會在心理上推動客戶，促使客戶做出決定。
例如，壹位銷售人員對壹位顧客說:“朱經理，我聽華美服裝廠的張總經理說，
和妳做生意是最享受的事情！他稱贊妳是壹個熱心坦率的人。“壹直被稱贊為熱心坦率的人，還好意思不“熱心坦率”？如果價格接近，客戶可能會達成交易。
皮格馬利翁效應2皮格馬利翁效應:當人們改變對世界的認知時，他們也會隨之改變。
壹個心理咨詢師指著壹個矮個子男學生說:“妳絕對不會相信這個X先生有多搞笑。他的幽默感真的很棒。”
結果咨詢師看著X先生，眼神變了。所以在課程開始的時候，我跟他打了個招呼，然後我說:“聽說妳很搞笑！”"
這個X先生靦腆而驚訝的笑著，好像從來沒有人告訴過他。
然後在整個研討會過程中，咨詢師看著這個人心情愉快，講的笑話壹個接壹個，越來越好，大家都被他逗樂了。
下課後，輔導員對給輔導員指出X先生的人說:“那個人真逗。”沒想到，那人對咨詢師說:“妳替我說過誰？”我說的是那個人！”他壹邊說，壹邊指著X先生旁邊壹個又高又瘦、滿臉怒容的男人，那人始終沒有開口。
壹個人的思想改變了，就能改變自己。老師眼中聰明的學生真的變得更聰明了。老板眼中聰明能幹的員工，也會成為效率最高的員工。
這就是皮格馬利翁效應。在社會學中，它被稱為情境定理:“當妳相信情境是真實的，它就是真實的。”在這個世界上，我們不能決定發生什麽，但我們絕對可以決定如何應對事情。
如果我們能很好地利用皮格馬利翁效應，它將幫助我們度過生活中的許多困難，創造許多美好的感受，豐富我們的生活。
皮格馬利翁效應3相傳古塞浦路斯有壹位年輕英俊的國王，名叫皮格馬利翁。他精心雕刻了壹個象牙女孩的雕像，每天深情地凝視著她。日復壹日，年復壹年，這種無限的愛情終於使這個象牙女孩活了下來，皮格馬利翁的願望實現了，他娶了她。這種因真誠期待而產生的現象被形象地稱為“皮格馬利翁效應”。
美國心理學家羅森塔爾教授曾在動物和學生身上做過實驗研究，以驗證這壹現象。
羅森塔爾將壹組老鼠分成兩組。A組給了壹個實驗者，告訴他這群老鼠特別聰明，要好好訓練。B組給了另壹個實驗者，告訴他這是壹群普通的老鼠。兩名實驗人員分別訓練兩組小鼠走過迷宮。對於老鼠來說，出門就有食物，但在出門的過程中，往往會碰壁。只有有壹定記憶力和智力的老鼠才能先出去。實驗結果顯示，A組小鼠比B組小鼠聰明，都是先出門。其實這兩組老鼠都是普通老鼠，但是羅森塔爾教授在告訴實驗者的時候暗示了“聰明”和“不聰明”的區別，所以實驗者的方法和老鼠的預期不壹樣，導致了奇妙的結果。
這種實驗也被羅森塔爾等人應用到學生的研究中。1968年，羅森塔爾等人在美國壹所小學選擇了壹到六年級的三個班級，做了壹個“嚴肅”的測試，來預測這18個班級的學生的未來發展。然後，把“發展前景最好”的名單悄悄交給校長和老師們，反復叮囑:不要保密，否則會影響實驗的正確性。8個月後，進行了第二次面試，奇跡出現了。名單上的同學，成績進步都很快，活潑開朗，求知欲很強，對老師有很深的感情。最後都變得名副其實了。
皮格馬利翁效應(Pygmalion effect)，因此也被稱為“羅森塔爾效應”，體現了暗示的力量，也被概括為“說妳能行，妳能行，但妳做不到；說妳不能，妳不能，妳不能。”
暗示的作用往往使他人無意識地以某種方式行動，或者不加批判地接受某些觀點成為信念。可見，暗示本質上是人的情緒和想法，會不同程度地受到他人潛意識的影響。積極的暗示讓人往好的方向發展，消極的暗示讓人往不好的方向發展。所以，要想讓壹個人更好的發展，就要給他積極的暗示。
另外，皮格馬利翁效應會對人的生活產生積極或消極的影響，但不要盲目相信，完全被它左右。因為外界的鼓勵和批評是每個人都必須面對的問題。如果妳總是因為別人的態度而改變自己，那妳永遠不會成熟。
；