基本質量:
(1)誠實和正直
誠實正直讓我們心胸開闊，勇於進取。
誠實和正直是獲得他人尊重和信任的必要途徑。
誠實和正直使妳獲得更大的長期利益。
誠實正直是建立妳個人品牌形象的基礎。
誠實正直的人，言談舉止自然，顯得心胸開闊，讓人喜歡和妳親近和交往，容易與人溝通，獲得他人的尊重和信任。
妳能贏得別人的尊重，很可能是因為妳舉止優雅，行為善良，語言幽默，學識淵博，地位顯赫，閱歷豐富。但是，只要妳說了謊，妳的優勢和魅力就會立刻壹掃而光。妳原來所有的優點都變成了虛偽不誠實的偽裝。
記住誠實而不迂腐，聰明而不虛偽。
為了實現上述目標，銷售人員應遵循實事求是的原則，即誠實正直。在具體銷售過程中，做到“三註意”、“四要”、“四不要”。
“三個通知”
在宣傳之前掌握事實的銷售程序，為客戶提供真實的產品和服務信。
不要編造、傳播虛假信息欺騙客戶。
要保證材料的細節，在客戶面前介紹相關案例，其中有六條必須解釋清楚。
蘇，通常被稱為“5WIH”，意思是誰、何時、何地、為什麽和如何。
說實話，銷售人員在談判過程中，要把各方面的反饋信息匯報出來。
真理是銷售人員的生命。
“四要”
真誠的
三思而後言。
考慮另壹種表達方式。
調和事實與善意
“四不要”
不誇張
不要讓別人替妳打掩護。
不要說“無害的小恐慌”
不要替別人打掩護
(2)雄心
壹個有野心的人首先要樹立壹個明確的目標。但是妳壹定要現實壹點，先問問自己，對自己有沒有正確的認識，確定自己設定的目標是自己想達到的，能夠達到的。永遠不要設定壹個自己無法實現的目標。
目標明確的人是不顧壹切全力以赴的人；
目標明確的人，壹定會克服壹切困難，走向成功；
目標明確的人，壹定會充分體現自己的人生價值；
無論什麽樣的目標，都意味著妳需要用妳的意誌去抵抗身體的疲勞和精神的疲勞。這些情況會壹而再、再而三的來，所以剛出現的時候壹定要克服，因為拖延是最大的敵人。
設定個人目標的程序:
+ +
分解目標
在目標分解中，妳首先要明確實現總體目標的各種要素，然後把時間經線作為妳的日常行動目標。
目標元素:
提高銷售技巧，管理好自己的時間。
提高專業知識，重視市場信息的吸收和反饋
培養堅忍不拔的精神，熟悉市場情況，了解競爭對手的情況
想要實現目標的人必須做到以下幾點:
決定妳特別想實現的目標。
給自己壹個承諾，不惜壹切代價努力實現目標。
要硬起心腸，不要半途而廢地追逐目標。
每天向目標前進哪怕壹點點，寫下為了實現目標每天必須付出的努力。
善於發揮和運用個人的力量，自律。不要忘記妳對自己的承諾。
向他人尋求支持和鼓勵。
達成目標後，要用過去的成功激勵自己開始新的壹天。
(3)充滿信心
自信地建立妳真正的“自我形象”。
自信地告訴自己“我能行”。
自信地不斷更新妳的“自我形象”。
“只要我們有信心帶路，我們就永遠不會迷路”——諺語
“只要妳有信心，妳可以做任何事情。只要妳相信妳能成功，妳就能成功。”
拿破侖·希爾
“堅定的信心是成功的源泉，無論天賦還是才能，成功都取決於堅定的信心。讓“我能行”成為妳的座右銘——匿名。
正確認識和分析自己
妳能不斷更新自我形象嗎？
妳能公正地評價自己的行為和形象嗎？
妳知道妳的缺點和優點嗎？
妳對自己有信心嗎？
(4)持之以恒
(1)“堅持不懈”是成功之路的必要條件。
(2)“毅力”可以激發妳的發展潛力。
(3)“毅力”能使妳克服困難，到達勝利的彼岸。
(4)“毅力”是克服“斷層線”的法寶。
“斷層線”:那些讓妳在銷售過程中逐漸失去熱情的時刻，那些讓妳覺得自己在做壹件徒勞無功、離成功很遠的時刻，那些被困難壓垮的時刻，這樣的時刻往往會做出錯誤的判斷，摧毀妳的意誌。這就是妳面對的“斷層線”！
鍥而不舍，鍥而不舍，跨過“斷層線”，往下挖三天，就能找到金子。讓這種心態成為妳堅持下去的動力。
培養毅力和恒心。
毅力和恒心是建立在壹種精神狀態上的，是可以培養和訓練的。像所有其他精神狀態壹樣，它們來源於確切的目標:
①目標確定
知道自己想要什麽是第壹步:也是培養毅力和恒心最重要的壹步。強大的動力可以驅使人們克服許多困難。
②自力更生
相信自己有能力執行計劃，可以激勵壹個人堅持計劃，不放棄。
這個計劃是真的
制定壹個明確具體的操作方案，可以激勵人們持之以恒。
④正確的認識
知道妳明智的計劃是基於經驗，可以鼓勵人們堅定；不自知的猜測很容易毀掉毅力和恒心。
⑤合作精神
與人和諧互助，相互理解，與* * *團結壹致，容易鼓勵毅力和恒心。
6習慣
習慣是毅力和恒心的直接產物。
(6)意誌力的自我強化法:
主動與能幫妳設定明確目標的人交往。他們是妳的私人智囊團，幫助妳創造許多模型來遵循。
制定妳的計劃，向妳的私人智囊團成員索取知識、能力、信心和力量。
(3)與可能讓妳自卑的人和環境保持距離，在淘汰的環境中不可能培養積極的自尊。記住，習慣的力量會讓人完全受周圍環境的影響。
(4)斷絕過去不愉快的經歷和記憶。堅強的意誌不會永遠抱著過去不放，永遠不忘；自尊會處於壹種對尚未實現的目標執著追求欲望的狀態，習慣的力量會把這些強烈的欲望轉化為實質性的價值利益。
⑤用壹切可能的方法，用明確的目標填滿妳的內心，比如格言、信條、榜樣的照片、名言。妳應該在妳的頭腦中創造壹個能實現妳的目標的形象。這些圖像越清晰，習慣力接受的速度就越快。而且會更快的印在妳的潛意識裏。
⑥不要膨脹自己的自尊心，只要有壹點點差錯，都可能讓妳偏離目標。
7.培養良好的生活和職業習慣，自律，貪圖享受，安逸甚至腐敗，是絕對不可能達到理想目標的。
(5)好鬥。
“壹個人成功的關鍵在於他的心態。成功者和失敗者有壹個明顯的區別，那就是成功者態度積極，而失敗者恰恰相反。他們壹般都是負面的。”
拿破侖·希爾
“推銷員的成功不僅與他的才華、能力、素質和內在動力有關，還離不開另壹個重要因素，即積極的心態和樂觀的精神。”
美國科學家的心理學研究結論。
(1)學會雙耳裝聾，永遠聽不到消除的聲音。
⑵積極的態度蘊含著無限的潛力和巨大的魔力。
(3)不斷進取，持之以恒，主要表現為勤奮好學，尋找壹切學習的機會，不斷學習。
只要多努力，就會有意想不到的收獲。
當妳在與“失敗”作鬥爭的時候，正是妳最需要積極心態的時候。
身處逆境，就要多努力幾次。建立並保持積極的態度。
遇到困難的時候，要用對自己的信心和明確的目標，把積極的態度轉化為具體的行動。
結論:
①態度積極樂觀的營銷人員會比態度消極的營銷人員更成功地完成銷售任務，實現既定目標。
(2)在選擇所需營銷人員時，態度積極的營銷人員和特別樂觀的營銷人員比悲觀的營銷人員更有成功的保證。
③只要對悲觀的營銷人員進行有效的改善，他們也可以變得積極樂觀。
(6)影響他人
所謂影響力，是指壹個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為，使每個人都有影響力，而且力度不同，而且隨著交往對象的變化，環境的變化，影響力所發揮的作用也發生變化。
影響類型和來源的特點
權力影響①職位①強制
②現狀②外部性
③動力③不可抗力
非權力影響力①性格①自然強迫
②知識②內在
③能力③發展性
④質量
⑤性能
對於營銷人員來說，對顧客的影響力主要來自於非權力影響力，包括經驗、知識、品行等諸多因素。它的建立和培養是壹個提高個體綜合素質的長期過程。
語言表達能力
表現壹:清晰簡潔
表現二:說服力強
表現三:感染力
表現4:適當的肢體語言(眼神、表情、手勢)
溝通的整體感覺=7%書面表達+38%口頭表達+55%面部表達。
表現五:有效的方式，善於理解他人。
了解10客戶的關鍵要素:
認真聽客戶說什麽；
②回憶客戶過去說過的話；
(3)假設客戶都是為了私利而主動的；
4表明言行壹致；
⑤通過熱情和激情表達自己的信仰；
6喜歡妳的客戶；
⑦真誠開放坦誠；
不要批評和評論；
⑨尊重隱私；
參加和平自然的信息交流。
影響他人的四種方式:
(1)表裏不壹的可信度。
(2)感人的勸說。
③雙贏的談判技巧和技巧。
(4)在不得已的情況下，做出大膽的決定。
(7)敏銳而機智
(1)敏銳的洞查能力(觀察、思考、分析)
②捕捉和解釋信息(收集、整理、分析、思考和總結)
③透過表象看本質(觀察、調查、分析、思考、總結)。
④適應性(分析、決策和評估)
⑤發散思維和逆向思維(靈活、警覺、有規律)
6.自信的心態。
⑦有準備的頭腦
(8)有效的管理
確定工作的優先順序:
意義
很重要，不重要。
緊急重要和緊急不重要但緊急。
及時
不急不重要，但不急不重要不急
列出壹年的關鍵實施時間表
③列出妳最近的工作/事件。
(4)確定壹天中最重要的點。
⑤營銷人員的時間分配:
用於銷售55%與客戶面對面交流30%
用於電話通訊25%
旅行和等待其他業務18%
用於管理和行政事務15%
服務訪問12%
⑥時間管理的80%: 20%原則。
也就是20%的客戶可能給妳帶來80%的銷售額，而其他80%的客戶只能給妳帶來20%的銷售額。
(9)數學和物理能力
1，數理邏輯能力
主要指數學邏輯思維能力、計算能力、空間想象能力，以及運用數學知識和方法分析和解決問題的能力。
銷售工作往往涉及價格、成本、毛利、凈利潤等能力。對數字和數據保持敏感有助於銷售人員做出快速而正確的決策。
銷售中常用的數學:
貢獻毛利
單位毛利是指壹種商品的售價與制造和銷售這種商品的可變成本之間的差額。其本質是營銷人員補償固定的生產成本，公司的運營費用，最後是盈利單位能拿到的金額。
毛利率=單位毛利率×銷量
②成本
可變成本:可變成本是指單位產品的固定成本，其總額根據生產和銷售的數量而變化。換句話說，制造壹件單位產品需要壹定的原材料和勞動力。我們生產得越多，總可變成本就越多。(如人工、原材料、包裝、銷售人員獎金、提成)。
固定成本:指不隨生產和銷售數量變化而保持總額不變的成本。(除傭金外的所有銷售成本)。
③盈虧平衡點
當確定必須銷售的數量或金額以補償所有相關的固定成本時，這種銷售水平稱為盈虧平衡點，其計算方法如下:
盈虧平衡點表達和計算方法的具體內容
從數量上看:盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利。
從金額上看:盈虧平衡點=總固定成本/[1-(單位變動成本/單位銷售價格)
盈虧平衡點=數量上的盈虧平衡點x單位銷售價格
(4)利潤目標:
在什麽水平上才能實現利潤的銷售目標？
⑤市場份額
市場份額=公司銷售水平/市場總銷售額。
⑥資本支出(固定資產折舊和分配)
(10)正確思考
①培養歸納和演繹推理能力。
歸納:從局部到整體，從具體到壹般，從個體到群體的推理過程，是以經驗和論證為基礎，從基礎中得出結論。
解釋:基於壹般邏輯假設得出具體結論的推理過程。
②學會正確思考。
正確的思維必須基於兩個重要的基礎:
基於未知事實假設的歸納推理。
基於已知事實或公認事實的演繹推理。
營銷人員每天都要面對大量的信息和情報以及壹些突發事件。如果他們不能正確思考，他們就會迷失自我，甚至做出錯誤的決定。因此，妳必須能夠根據事實做出科學有效的判斷、歸納和推理，從而快速正確地做出決策。
二、如何成為壹名合格的營銷人員
不管人在什麽崗位，每天面對的都是妳的客戶。公司裏上下級之間，同事之間，都有互相服務的客戶。公司外的社區，場所的老板，管理員，服務員...消費者是我們的上帝，我們必須依賴和尋求幫助的客戶。如何贏得他們的好感，是我們必須培養的性格。
壹、培養自己的良好性格:
(1)大眾化的外表:當妳風度翩翩，有著不凡的外表時，妳就已經對自己的成功產生了好感，當然首先要靠不斷提升的內涵。
1，大方得體的外表，給人的第壹印象是無聲的語言，為了提高自身價值，壹定不能忽視自己的包裝。
(1)，服裝:要適應環境，得體的衣服永遠比隨意、不正式的衣服好。
(2)眼神和面部表情:註意對方，面帶微笑，自然會拉近妳和客戶的距離。
2.自信，謙虛的說話，專心的傾聽，友好的交談，會給別人壹種親切的感覺。註意妳的講話:
(1)，語氣適中，低調勝於大聲。說話清楚，不要太快也不要太慢。
②、語調抑揚頓挫，不可壹成不變。
(3)言簡意賅，尊重對方。
(4)說話時，精神飽滿，話語清晰。
(5)、忌:聲音嘶啞、懈怠、粗心大意、語言不當、嘮叨、使用不雅詞語、臟話。
3、行為大方得體，謙虛禮讓，註意改掉不良習慣，如:
(1)，吸煙要適應環境，避免邊走邊吸煙，叼著煙說話，在禁煙區吸煙，在禁煙顧客面前吸煙。
(2)在他人談話時，打斷、粗心、開小差、反復提問和不尊重他人...
(3)、與人交談時，壹些不必要的小動作，擺弄眼鏡、挖鼻孔、掏耳朵、敲物體、翻口袋、翹腿、抖身抖腳...
4.握手是通過肢體語言向對方表示關心和感謝。應該指出的是:
(1)，不要流於形式。
(2)時間適中，不長不短。
(3)強度適中，不要太大也不要太小。
(4)握手時，保持眼神交流，註意對方。
5、講究禮儀，禮儀是人際關系中不可或缺的壹部分:
(1)說話時盡量少占用別人太多的時間。
(2)有尊嚴的討好對方，留下好印象。
6.健康是活力的表現，會讓顧客感到充滿活力。健康的身體反映出妳有良好的生活習慣，是壹個有條理的人(比如運動習慣、作息習慣、飲食習慣、工作習慣、學習習慣)。
(2)、性格開朗熱情，體現耐心和毅力，為了提高自身素質內涵應該做到:
1，對自己:嚴格，自尊，自信，自律。
2、對他人:樂於助人，寬容。
3、對於事情:壹絲不茍，不怕麻煩，盡力而為。
(3)積極主動的態度會讓妳立於不敗之地。
1，樹立堅定的使命，為使命的實現下定決心，勇敢奮鬥。
2、對事業充滿熱情，富有事業心，快樂精神。
3、對事業充滿信心，我能行！我可以！努力工作，勤奮對待工作。
b、其次，在實際工作中，要熟悉行業的知識，在實際操作中提高自己的知識，在競爭的角力中鍛煉自己的勇氣，這樣才能在殘酷的競爭中用知識取勝。
(壹)、行業知識包括:
1，行業歷史，行業發展，行業今日，行業未來預測。
2.需求、偏好與工業消費的變化。
3.行業內相互影響、相互制約的因素。
4.相關競爭品牌信息。
(2)、產品知識:
1，產品知識，生產，包裝，使用效率。
2.產品的社會地位和前景。
3、產品的功能、價值與同行的比較。
4.產品的品牌知名度、信任度和美譽度。
(3)自己的公司:
1，公司的過去、現狀和發展規劃(計劃)。
2.公司的性質。
3.公司的經濟實力、社會地位和行業地位。
4、公司管理、服務、政策、結構、人際關系...
c、提高銷售技巧:
銷售的最終目的是如何將公司產品的功能和服務轉化為客戶和消費者的利益，讓流通客戶在經營和銷售過程中獲得合理的利潤和適當的利益，讓消費者在使用和品嘗產品的過程中感受到品牌形象、品質保障、時尚滿足和物超所值的享受。所有的銷售操作、銷售策略、銷售技巧都是由此產生的。
自市場經濟發展以來，流通領域的競爭已經轉變為對場所的競爭。沒有場所的占有和終端消化的引導，產品不會流通。市場的發展和鞏固離不開開店的公關和維護。如何做好公共關系和場所維護應註意以下六個方面:
(1)了解終端門店。
1，與店家對象相互了解(店家、管理層的經理、部長、服務員、商場的采購員...).
2.摸清終端門店的消費水平、經營情況、當地影響力...
3、項目、特點。操作員的意識和行為。
4.我們的產品在終端商店中的位置。
(2)夯實終端基礎。
1.我們的產品在碼頭堆場的地位(無論是導入期、擴張期還是鞏固期…)。
2.恰當地運用可控的資源和促銷手段，使公司的產品從無到有，從小到大，在從未意識到的情況下，不斷被消費者接受。
3.加強與終端店內對象的接觸和溝通，與他們建立品牌的經營態勢，借助對象對品牌的文化、功能、效用進行推廣、宣傳和傳播。
(3)、客戶維護:
誰來幫我們賣酒？妳為什麽幫我們賣酒？對象是什麽心理？怎麽才能有壹批支持公司產品，服務我們賣好酒的終端人員？既然要依賴他們，就要做好終端店的客戶情況維護工作:
1，主動交流，在日常工作中相互了解，在交流中關心他人，廣交朋友。
2.利用資源的鼓勵，把朋友之間的關系升級為密友和知己...
3、恰到好處的誇獎，禮尚往來的人的幫助，可以擡高對方，可以讓對方滿意。
4、主動關心和幫助別人，會得到很好的回報。
5.在傳播過程中，在激勵活動中傳播品牌文化，宣傳賣點，擴大影響。
(四)、了解對手的情況:
知己知彼，才能有信心戰勝對方，掌握比賽對手在場地內的活動非常重要。
1，那些品牌對我們的產品威脅最大(尤其是同檔次的白酒，促銷力度大，消費者認可的白酒)。
2.對手的賣點是什麽？
3.妳的競爭對手的促銷活動和策略是什麽？有什麽效果？
4.網站對上述產品的反應如何？消費者對競爭品牌的反應如何？
(5)、銷售預測。
根據終端場所的情況，對手的投入，我們產品的推廣策略和力度，預計產品在場所會有什麽效果，場所的銷售會有什麽變化？什麽方法更有利於我們產品的擴展？每個業務主管都必須為此做出預測，制定工作計劃和銷售對策。
(6)、難以突破:
鞏固產品的銷售，靠的是品牌文化、質量、價格、效用、消費時尚和進入市場的動力，從而通過人為的努力來達成銷售目標。對產品有了解，有感受，有認同，發展成喜好。任何產品只有最終被消費者認可，才能有穩固的市場地位。為此，很多品牌都投入了大量的財力物力來追求“認可度”。但是，要知道，不可能什麽都做。所有進入市場的品牌，都不會有無限的資源，承受不了無休止的推廣。各種各樣的推廣和提升都是階段性的，也顧不上大局。總有缺點和薄弱環節。只有集中火力，才能以最小的投入獲得更大的回報，獲得長久的成功。
當妳正視人生，勤於事業，擁有優秀的品格，豐富的知識，在實踐中提升自己的銷售技巧，全心全意、全心全意、整體地、壹條線地做到最好，妳就會成為壹個值得信賴、受人歡迎的職業營銷人。
祝妳成功！
第三，營銷人員的自我管理
營銷人員的大部分活動都是在公司所在地之外進行的，也就是離開主管可以直接控制的領域和範圍，投入到客戶所在的區域去單打獨鬥，獨立工作。所以每個銷售人員都要有自我管理的能力，也就是自律和自我約束。應該高度認識到，自我行動管理只是銷售目標管理和效率管理的輔助工具和實踐。目標能否達成，效率和執行力完全取決於銷售行為的好壞。換句話說，銷售人員行為自我管理的目的是提高銷售業績和效率。因此，每個銷售人員都必須按照公司的要求做到以下幾點:
(壹)、按時、規範地認真填寫報表。
我們有的業務員把填寫日報表當成壹種負擔，就抱著非常不負責任的態度草草填寫，千篇壹律，不能真實反映問題。所以首先要了解銷售報表的作用。填寫內容和特點等。：
1)，銷售日報表的作用:
把握市場需求及其趨勢。
掌握競爭對手的情況。
市場信息的收集和反饋。
銷售目標實現程度的評估。
主管對銷售人員的行為管理。
客戶信息調查。
把握推銷員談判的技術問題。
對遇到的問題進行分類和分析。
統計銷售業績。
銷售人員的自我管理和監督。
⑾把握地域特征。
⑿消費者對產品意見的反饋。
2)銷售日報表的內容:
每個航站樓的實際工作時間和參觀次數(每天不少於10家餐廳)。
拜訪人數和次數:餐廳名稱、地址、電話號碼、受訪者姓名、職位和拜訪內容。
采訪或產品介紹的次數。
酒在吧臺的儲藏位置。
客戶關系的建立和溝通以及終端員工對酒類推廣的積極性。
產品銷售和促銷方法。
禮品和盒蓋條件改變數量。
補貨數量和庫存。
張貼海報，促銷品(桌牌、小把手、酒杯)擺放到位。
存在的問題及解決方法。
⑾、第二天的回訪和安排。
⑿、貨款回收。
2.建立現有終端商店的訪問規範。
業務員根據經營規模、經營狀況、銷售業績、客戶關系等因素，將所負責區域的終端銷售分為A、B、C三類(優、中、差)，A類每周拜訪至少2次，B類每周拜訪至少1次。真正熟悉自己負責區域的最終市場，了如指掌。
3.建立潛在終端商店的準入規範。
業務人員除了拜訪現有的終端門店外，還要積極開拓新客戶，拓展市場，深入了解意向客戶，以便發展成為正式客戶。如果遇到困難和阻力，要尋找原因，並在報告上向區域主管或經理匯報情況。
4.制定客戶拜訪計劃
制定每日拜訪計劃有利於銷售人員合理安排工作時間，增加成功和發展的機會，提高每次拜訪的銷售量和銷售業績。
四、銷售員銷售終端市場維護日常工作規則
今年是天騰貿易有限公司的“調整年和發展年”，要求每個業務員都要有全局觀，精誠團結，統壹思想，既要做好市場，又要有品牌意識，按照總公司的要求做好終端市場的維護工作。每個銷售人員必須按照以下要求做好銷售渠道和終端網絡的日常維護工作:
1.了解終端，建立詳細完整的客戶檔案。
2.熟悉銷售終端的各級工作人員，廣交朋友，加強溝通宣傳，尤其是面對面的宣傳。註意調動銷售終端的各級人員宣傳推廣公司的葡萄酒。
3.在各銷售終端營造良好的品牌氛圍(宣傳資料、POP、吧臺樣品展示、桌牌、小把手擺放等。)，也營造了品牌市場氛圍。
4.銷售人員要加強與客戶的有效回訪和溝通，與銷售終端人員建立良好的客戶關系，了解其他品牌的市場情況，及時向公司反饋信息。
5、業務人員要註意個人形象，(外在形象、工作能力和敬業精神等形象)。)，公司形象和公司品牌形象是個人形象的總和。
6、兩個表(日程安排、工作日匯報)、兩個會(每日晨會、每周討論總結會)、壹個點(匯報工作)，既堅持又做好。
7、根據總公司的要求檢查業務員的終端市場表現，控制和